華普超市有限公司是華普產(chǎn)業(yè)集團的全資子公司，注冊資本5000萬元，總部設在北京。華普超市順應時代大潮，走自己發(fā)展的道路，自1997年6月第一家店鋪開業(yè)以來，經(jīng)過多年的奮斗，已在北京、山東、河北開設大型綜合超市店鋪20家，總資產(chǎn)達3億多元，員工3000余人，2007年實現(xiàn)銷售15.8億元，連續(xù)10年躋身中國連鎖商業(yè)百強，在業(yè)界享有良好的聲譽。2006年，華普超市加入中國IGA（國際零售商聯(lián)盟），正式成為“紅色橢圓大家庭”成員，這為華普超市學習國際先進的經(jīng)營管理技術、利用全球 采購 的優(yōu)勢提供了極為便利的條件。“ 采購 強則企業(yè)強”，這句話不僅是華普超市的重要經(jīng)營理念之一，也是其走向成功的獨門秘笈。
以“鮮度”詮釋“差別化”路線
企業(yè)若想生存，靠的是市場競爭力，而這種競爭力則往往代表著一家企業(yè)獨有的特色。
張宜，華普超市總經(jīng)理助理兼 采購 總監(jiān)，專業(yè)從事 采購 13年，對 采購 有著豐富的經(jīng)驗和獨到的見解。提及華普超市的 采購 理念，他向記者總結了兩個字――“鮮度”。
說起鮮度，大家可能會聯(lián)想起生鮮商品。的確是這樣，生鮮的生命就是“鮮度”，但張宜所說的“鮮度”并不單單只是強調生鮮，他所要表達的是食品、百貨，甚至于他們的經(jīng)營思想。
“各個部門所經(jīng)營的商品是‘鮮度’最好的嗎？生產(chǎn)日期是要關注，但我要強調的是你所經(jīng)營的商品是市場上的最新鮮商品嗎？生產(chǎn)廠商開發(fā)一款新商品，投入大量的金錢在做各種宣傳，你是否緊緊抓住這個商機在你的公司第一時間進行展開了呢？”張宜說，“現(xiàn)在所有的賣場經(jīng)營的商品都比較類似，尤其是在工業(yè)類商品上。對于顧客來說選擇誰都一樣，為什么非要選擇你呢？讓顧客選擇你的賣場總要有個理由吧，大家首先想到的大多是價格。這是非常錯誤的，價格很重要，但是過多的強調價格就會導致價格戰(zhàn)，甚至是利潤的喪失。”
那么，正確的做法是什么呢？張宜認為是要走“差別化”的路線，要做到“別人沒有的我有，別人可以有的我先有。”只有“新商品”、“差別化”的商品才能體現(xiàn)出你的特色，才會讓你的賣場充滿誘惑力！
這就是張宜所強調的“鮮度”。
記者了解到，2009年華普超市的銷售環(huán)境比起2008年要嚴峻很多，CPI的下降、外資超市的低價策略使華普這樣的內資超市感到了空前的競爭壓力。如何在如此惡劣的環(huán)境之下求得生存是華普必須要去面對的課題。
這個時候，企業(yè)自身呈現(xiàn)出的“差別化”便是制勝之寶。“ 采購 的一切商品最終都是要推銷給顧客的，所以我們所有的工作根本都是圍繞著顧客。如何使顧客滿意、如何使顧客愉悅是我們的根本。要站在顧客的立場上去考慮問題。”張宜說，作為 采購 人員， 選擇的商品是站在顧客的立場上考慮的嗎？你是顧客你會買嗎？如果你自己沒有信心就問問你身邊的同事，他（她）感興趣嗎？自己都覺得差，都不愿意買的商品顧客會買嗎？顧客要的就是你的與眾不同，也就是你 采購 的“鮮度”。
“ 采購 是決定企業(yè)命脈的關鍵環(huán)節(jié)，所以企業(yè) 采購 的能力決定這這家企業(yè)的市場競爭力。不夸張地說， 采購 強則企業(yè)強。”張宜說。
以提升 采購 員職業(yè)素質為首要任務
現(xiàn)在所說的 采購 已經(jīng)與幾年前所說
的 采購 有了翻天覆地的變化。幾年前說到 采購 ，只要你會“買”，你就是好樣的！現(xiàn)在意義上的 采購 已經(jīng)有了質的轉變，現(xiàn)在的 采購 不光要會“買”還必須要會“賣”！只會“買”不會“賣”的 采購 員是不合格的 采購 員，同樣，只會“賣”也是不行的。
張宜認為：“ 采購 員的職業(yè)素質很關鍵，不是說 采購 員受過的教育要有多高，而是他應該具備作為 采購 員的一些職業(yè)素質。”
他說，作為 采購 員首要的職業(yè)素質是必須具有很強的“市場敏感性”，就是說優(yōu)秀的 采購 員可以提前“嗅”出市場的變化規(guī)律，擁有很強的前瞻性。更直白地說就是“要做流行的先導者，不做流行的追隨者”。說到這，張宜給記者講了個真實的故事：云南有個年輕人，當村里的人開山賣石頭的時候，他卻專挑奇形怪狀的石頭，賣給城里那些園藝或養(yǎng)鳥的商人。三年后，他在村里第一個蓋起了水泥樓房。后來，此地不準開山，只許種樹，于是這里成了一片梨園。秋天，漫山遍野雪梨、鴨梨引來四面八方的客商光臨，因為這里的土質好，出產(chǎn)的梨果汁濃、肉脆甜，純正無比頗受喜愛。正當當?shù)厝艘蚍N鴨梨、雪梨帶來滾滾財源時，年輕人卻將梨樹賣掉，開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn)，這里種梨的多，來這里做生意的客商不愁買不到好的梨，只愁買不到裝梨的筐子。后來證實他做對了，他種的柳比種梨花時間少而且更賺錢。幾年后他成了當?shù)氐谝粋€在城里買房的農(nóng)民。這個年輕人就具有很強的市場嗅覺。所以他可以成為身邊這些人之中的佼佼者。
另外一點要具備的職業(yè)素質就是要會算賬，要會“精打細算”。 采購 員必須對自己的經(jīng)營狀況了如指掌，要有十分清楚的認識。也可以說每一個 采購 員都是“老板”。張宜之前在一家日本企業(yè)供職，在這家企業(yè)中所有的 采購 人員都很會算賬。比如說蔬菜的 采購 員，他準備從產(chǎn)地直采一批蔬菜。首先他要算一個賬，每天到店鋪購物的顧客有多少人？來的這些顧客里有百分之幾會對他 采購 的這些蔬菜感興趣？每個人會購買多少斤？這些蔬菜的保存期限是幾天？當這幾個問題都回答了他就知道自己這次的 采購 數(shù)量了：
來客數(shù)（10000人）*目標顧客（20%）
*購買數(shù)量（2斤/人）*保存天數(shù)（3天）=1.2萬斤
以上幾項只有“目標顧客”是一個變量，“目標顧客”的比例是根據(jù)商品的吸引度所決定的。優(yōu)秀的 采購 會通過提高商品的吸引度來提高銷售，在商品的吸引度上,價格只是很小的一個層面。決定商品吸引度的因素有很多方面，比如說品質、陳列、附加值等很多的因素決定著。優(yōu)秀的 采購 員會讓一個商品的吸引度提升到最大。經(jīng)常聽到一些 采購 員說“同樣的商品，為什么人家賣的好我們就賣不出去那？”答案就是，你不會算賬，你為顧客提供的商品沒有吸引度。
張宜告訴記者，上面這個例子也只是算賬的一個小的層面。作為 采購 員，會算賬是必須具備的職業(yè)素質。除了要具備“市場敏感性”和“精打細算”以外，一個 采購 人員必須擁有良好的“溝通技巧”。 采購 員每天要面對廠商，溝通交流是不能或缺的。良好的溝通技巧說的更清晰一點就是 采購 員必須要能準確地掌握對方的心理變化。這是一個 采購 應該具備的職業(yè)素質。
“只有具備‘市場敏感性’、‘精打細算’、‘良好的溝通技巧’的 采購 人員才是合格的 采購 員，才能為企業(yè)發(fā)展帶來更多的價值。”張宜說。
以“鮮度”詮釋“差別化”路線
企業(yè)若想生存，靠的是市場競爭力，而這種競爭力則往往代表著一家企業(yè)獨有的特色。
張宜，華普超市總經(jīng)理助理兼 采購 總監(jiān)，專業(yè)從事 采購 13年，對 采購 有著豐富的經(jīng)驗和獨到的見解。提及華普超市的 采購 理念，他向記者總結了兩個字――“鮮度”。
說起鮮度，大家可能會聯(lián)想起生鮮商品。的確是這樣，生鮮的生命就是“鮮度”，但張宜所說的“鮮度”并不單單只是強調生鮮，他所要表達的是食品、百貨，甚至于他們的經(jīng)營思想。
“各個部門所經(jīng)營的商品是‘鮮度’最好的嗎？生產(chǎn)日期是要關注，但我要強調的是你所經(jīng)營的商品是市場上的最新鮮商品嗎？生產(chǎn)廠商開發(fā)一款新商品，投入大量的金錢在做各種宣傳，你是否緊緊抓住這個商機在你的公司第一時間進行展開了呢？”張宜說，“現(xiàn)在所有的賣場經(jīng)營的商品都比較類似，尤其是在工業(yè)類商品上。對于顧客來說選擇誰都一樣，為什么非要選擇你呢？讓顧客選擇你的賣場總要有個理由吧，大家首先想到的大多是價格。這是非常錯誤的，價格很重要，但是過多的強調價格就會導致價格戰(zhàn)，甚至是利潤的喪失。”
那么，正確的做法是什么呢？張宜認為是要走“差別化”的路線，要做到“別人沒有的我有，別人可以有的我先有。”只有“新商品”、“差別化”的商品才能體現(xiàn)出你的特色，才會讓你的賣場充滿誘惑力！
這就是張宜所強調的“鮮度”。
記者了解到，2009年華普超市的銷售環(huán)境比起2008年要嚴峻很多，CPI的下降、外資超市的低價策略使華普這樣的內資超市感到了空前的競爭壓力。如何在如此惡劣的環(huán)境之下求得生存是華普必須要去面對的課題。
這個時候，企業(yè)自身呈現(xiàn)出的“差別化”便是制勝之寶。“ 采購 的一切商品最終都是要推銷給顧客的，所以我們所有的工作根本都是圍繞著顧客。如何使顧客滿意、如何使顧客愉悅是我們的根本。要站在顧客的立場上去考慮問題。”張宜說，作為 采購 人員， 選擇的商品是站在顧客的立場上考慮的嗎？你是顧客你會買嗎？如果你自己沒有信心就問問你身邊的同事，他（她）感興趣嗎？自己都覺得差，都不愿意買的商品顧客會買嗎？顧客要的就是你的與眾不同，也就是你 采購 的“鮮度”。
“ 采購 是決定企業(yè)命脈的關鍵環(huán)節(jié)，所以企業(yè) 采購 的能力決定這這家企業(yè)的市場競爭力。不夸張地說， 采購 強則企業(yè)強。”張宜說。
以提升 采購 員職業(yè)素質為首要任務
現(xiàn)在所說的 采購 已經(jīng)與幾年前所說
的 采購 有了翻天覆地的變化。幾年前說到 采購 ，只要你會“買”，你就是好樣的！現(xiàn)在意義上的 采購 已經(jīng)有了質的轉變，現(xiàn)在的 采購 不光要會“買”還必須要會“賣”！只會“買”不會“賣”的 采購 員是不合格的 采購 員，同樣，只會“賣”也是不行的。
張宜認為：“ 采購 員的職業(yè)素質很關鍵，不是說 采購 員受過的教育要有多高，而是他應該具備作為 采購 員的一些職業(yè)素質。”
他說，作為 采購 員首要的職業(yè)素質是必須具有很強的“市場敏感性”，就是說優(yōu)秀的 采購 員可以提前“嗅”出市場的變化規(guī)律，擁有很強的前瞻性。更直白地說就是“要做流行的先導者，不做流行的追隨者”。說到這，張宜給記者講了個真實的故事：云南有個年輕人，當村里的人開山賣石頭的時候，他卻專挑奇形怪狀的石頭，賣給城里那些園藝或養(yǎng)鳥的商人。三年后，他在村里第一個蓋起了水泥樓房。后來，此地不準開山，只許種樹，于是這里成了一片梨園。秋天，漫山遍野雪梨、鴨梨引來四面八方的客商光臨，因為這里的土質好，出產(chǎn)的梨果汁濃、肉脆甜，純正無比頗受喜愛。正當當?shù)厝艘蚍N鴨梨、雪梨帶來滾滾財源時，年輕人卻將梨樹賣掉，開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn)，這里種梨的多，來這里做生意的客商不愁買不到好的梨，只愁買不到裝梨的筐子。后來證實他做對了，他種的柳比種梨花時間少而且更賺錢。幾年后他成了當?shù)氐谝粋€在城里買房的農(nóng)民。這個年輕人就具有很強的市場嗅覺。所以他可以成為身邊這些人之中的佼佼者。
另外一點要具備的職業(yè)素質就是要會算賬，要會“精打細算”。 采購 員必須對自己的經(jīng)營狀況了如指掌，要有十分清楚的認識。也可以說每一個 采購 員都是“老板”。張宜之前在一家日本企業(yè)供職，在這家企業(yè)中所有的 采購 人員都很會算賬。比如說蔬菜的 采購 員，他準備從產(chǎn)地直采一批蔬菜。首先他要算一個賬，每天到店鋪購物的顧客有多少人？來的這些顧客里有百分之幾會對他 采購 的這些蔬菜感興趣？每個人會購買多少斤？這些蔬菜的保存期限是幾天？當這幾個問題都回答了他就知道自己這次的 采購 數(shù)量了：
來客數(shù)（10000人）*目標顧客（20%）
*購買數(shù)量（2斤/人）*保存天數(shù)（3天）=1.2萬斤
以上幾項只有“目標顧客”是一個變量，“目標顧客”的比例是根據(jù)商品的吸引度所決定的。優(yōu)秀的 采購 會通過提高商品的吸引度來提高銷售，在商品的吸引度上,價格只是很小的一個層面。決定商品吸引度的因素有很多方面，比如說品質、陳列、附加值等很多的因素決定著。優(yōu)秀的 采購 員會讓一個商品的吸引度提升到最大。經(jīng)常聽到一些 采購 員說“同樣的商品，為什么人家賣的好我們就賣不出去那？”答案就是，你不會算賬，你為顧客提供的商品沒有吸引度。
張宜告訴記者，上面這個例子也只是算賬的一個小的層面。作為 采購 員，會算賬是必須具備的職業(yè)素質。除了要具備“市場敏感性”和“精打細算”以外，一個 采購 人員必須擁有良好的“溝通技巧”。 采購 員每天要面對廠商，溝通交流是不能或缺的。良好的溝通技巧說的更清晰一點就是 采購 員必須要能準確地掌握對方的心理變化。這是一個 采購 應該具備的職業(yè)素質。
“只有具備‘市場敏感性’、‘精打細算’、‘良好的溝通技巧’的 采購 人員才是合格的 采購 員，才能為企業(yè)發(fā)展帶來更多的價值。”張宜說。
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