大家都在說賣場難做，從根子上來說，是因?yàn)閺S家太多了，各個(gè)類別都有大把大把的廠家，沒有那個(gè)類別是只有一兩個(gè)廠家的。但是我們也必須要承認(rèn)，盡管有那么多的廠家，但是不是所有的廠家都符合賣場對供應(yīng)商的要求？也就是說，不見得這些廠家都是適合跟賣場做生意的。如果不把這些賣場對供應(yīng)商的要求了解清楚，廠家去談進(jìn)場談業(yè)務(wù)肯定會(huì)遇到各種問題的。
對于供應(yīng)商來說，要想取得與賣場合作的資格，首先就得主動(dòng)了解賣場對供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作要求。通常說來，賣場在選擇及管理供應(yīng)商時(shí)，往往會(huì)考慮以下幾方面因素：
1．供應(yīng)商的資質(zhì)
任何時(shí)候，直供都是賣場的首先選擇。因?yàn)椋环矫婺茏龃蠓秶闹惫┮馕吨?yīng)商具備良好經(jīng)營實(shí)力；另一方面，也意味著賣場能夠拿到最低的供貨價(jià)和最好的配套資源（省去了渠道成本）。所以說，直供商往往比代理商擁有更好的合作資格。其次，是一級經(jīng)銷商，也就是說是廠家授權(quán)的區(qū)域一級經(jīng)銷商（不是分銷商）。所以，供應(yīng)商要想方設(shè)法取得廠家授權(quán)，起碼要是某個(gè)地域的一級經(jīng)銷商，這可以增強(qiáng)在賣場心目中的份量，良好的經(jīng)銷資質(zhì)也是你的談判籌碼。
2．供貨商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
對于賣場來說，肯定想選擇門當(dāng)戶對的供應(yīng)商。只有那些有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才具備與自己合作的資格。因?yàn)椋邆湟欢▽?shí)力的資金，才能確保貨源的充足和安全，從而降低自己的合作風(fēng)險(xiǎn)；在此基礎(chǔ)上才有可能把賣場內(nèi)的的“生意”做強(qiáng)、做大。在零售業(yè)內(nèi)，缺貨被視為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失在10%左右。所以，只有那些具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商，才能有效避免缺貨的發(fā)生，從而避免賣場因“缺貨”而造成的經(jīng)濟(jì)損失。還有如果資金鏈、工廠規(guī)模不到位，除了缺貨，還會(huì)出現(xiàn)沒有市場資源、輻射門店不能擴(kuò)大等等。所以，供應(yīng)商在與賣場談判前，一定要通過一些證據(jù)來向賣場證明自己具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，打消賣場對的顧慮。
3．供貨商的專業(yè)程度
賣場采購在上崗前大都是接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)的。因此，賣場采購大都具備較好的學(xué)習(xí)意識和專業(yè)素養(yǎng)。他們自然希望與自己合作的供應(yīng)商也具備一定的專業(yè)素質(zhì)。通常說來，采購對供應(yīng)商的‘專業(yè)度”要求大體包括以下幾個(gè)方面：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)、行業(yè)資訊的專業(yè)等。
此外，由于賣場內(nèi)的操作流程是很規(guī)范的，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都會(huì)涉及到一些專業(yè)內(nèi)容。因而，賣場對對人員素質(zhì)的要求也是高于傳統(tǒng)渠道的。在這一點(diǎn)上，許多供應(yīng)商都存在缺陷和不足。所以，供應(yīng)商在與賣場采購的合作過程中，應(yīng)努力提高自身的專業(yè)水平。盡可能做到與采購保持平行對話的水平。（如果別人說的名詞，說的流程，說的資訊，你聽不懂，他會(huì)有興趣跟你交流嗎？）只有這樣，相互間的溝通才能更順暢，并減少一些不必要的摩擦。這樣一來，既簡單化了流程，也能使雙方的溝通合作更加愉快。
當(dāng)然，作為供應(yīng)商你可以選擇，要么讓自己有專業(yè)度，對手看重你；要么什么都不懂，對方主導(dǎo)你。似懂非懂，半懂不懂，你自己覺得懂，對方覺得你不懂，這些表現(xiàn)是很鬧心也很煩人的，常常會(huì)在溝通中帶來很多困擾。
通常說來，大賣場在選擇供應(yīng)商時(shí)，會(huì)看重供應(yīng)商具備什么樣的一些特征。賣場需要那些類型的供應(yīng)商？具備那些特征才能引起賣場的注意？供應(yīng)商、業(yè)務(wù)人員又該從那些方面去找準(zhǔn)自己的定位，放大優(yōu)勢去跟賣場談呢？
1．成熟、綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商
那些有雄厚資金和背景的供應(yīng)商大都擁有知名的品牌，深厚的經(jīng)營背景，以及較高服務(wù)水準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)營這些企業(yè)的產(chǎn)品，不但能夠降低賣場的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，給賣場帶來好的銷售業(yè)績，同時(shí)也能夠提升賣場的形象和檔次。我們經(jīng)常可以看到一些有較好背景的大企業(yè)，能夠在賣場享有獨(dú)一無二的“特權(quán)”――最好的陳列位，大面積的展示區(qū)域，以及特殊陳列。這自然與其企業(yè)和品牌的知名度是分不開的。通常說來，這類供應(yīng)商以跨分類跨品牌的綜合性代理經(jīng)銷商為主，約占賣場供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的20%左右的比重。你是這一種嗎？
2．補(bǔ)充性商品的供應(yīng)商
衡量賣場競爭力的一個(gè)重要指標(biāo)，就是看賣場商品結(jié)構(gòu)是否齊全。在這方面，沃爾瑪比許多賣場做得都好。之所以在人們心目中樹立起對沃爾瑪商品齊全、專業(yè)的形象，就是因?yàn)槲譅柆斣谘a(bǔ)充性商品上下了功夫，尤其是在那些偏、冷的類別中，消費(fèi)者總能發(fā)現(xiàn)他們喜歡，卻在別的賣場看不到的商品。所以，對于供應(yīng)商來說，如果你的商品能夠?qū)u場的現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)起到一定的補(bǔ)充，即便自身的產(chǎn)品線很單一，賣場也會(huì)歡迎你的加入。你是這一種嗎？
3．具備一定成長潛力，意愿與賣場‘同共成長“的供應(yīng)商
從管理的角度講，樹立樣板是一種有效的管理方法。在賣場對供應(yīng)商群體的管理中，也是需要樹立一些”樣板“供應(yīng)商的。賣場對這類供應(yīng)商的要求是:善于學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，與賣場合作的意愿高，溝通能力強(qiáng)，企業(yè)具備一定成長潛力等。這類供應(yīng)商可能目前品牌競爭力并不強(qiáng)，但由于具備成長“潛力”，賣場覺得其具備一定的培養(yǎng)價(jià)值。對于賣場來說，通過與該類供應(yīng)商建立一種新型的合作關(guān)系，通過將其培養(yǎng)成品類的新生力量，用以對抗那些大牌供應(yīng)商。為此，賣場會(huì)相應(yīng)地給樣板一定的扶持和資源。你是這一種嗎？
4．能夠貢獻(xiàn)更多“費(fèi)用”的供應(yīng)商
賣場任何時(shí)候都?xì)g迎那些“財(cái)大氣粗”的供應(yīng)商，很樂意把資源“賣”給那些肯花大價(jià)錢的金主。所以，如果你手上擁有足夠的“費(fèi)用”，又何愁賣場采購不會(huì)對你伸出“橄欖枝”呢？通常說來，賣場的利潤來自于兩方面：銷售利潤和其他費(fèi)用的收取。如果供應(yīng)商不能帶來好的銷售利潤，那就要?jiǎng)?chuàng)造好的其他費(fèi)用，你是哪一種呢？
作為供應(yīng)商，要想獲得賣場的青睞，可以有二個(gè)途徑：要么是力度，要么是創(chuàng)新。如果是常規(guī)商品，就要放大力度，要么通過商品較高的利潤來吸引賣場采購；要么通過有吸引力的其他費(fèi)用支持來吸引賣場。如果你的商品具備以上二個(gè)條件，那么即便你的商品沒什么特別之處，賣場也會(huì)愿意與你合作的。畢竟，在商言商，誰都不會(huì)和利潤過不去。如果是具備某些特別之處的商品（新類別、新功能、新概念等），即便條件低一點(diǎn)，賣場會(huì)因?yàn)?ldquo;新”而愿意接納你，因?yàn)橘u場需要新鮮的東西來活化自己的生意結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)者的滿意度。所以，業(yè)務(wù)人員去找賣場之前，要把賣場對供應(yīng)商的要求了解清楚，并結(jié)合自己的實(shí)際，找準(zhǔn)定位，準(zhǔn)備說辭，才可能打動(dòng)采購，贏得賣場的青睞。
對于供應(yīng)商來說，要想取得與賣場合作的資格，首先就得主動(dòng)了解賣場對供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作要求。通常說來，賣場在選擇及管理供應(yīng)商時(shí)，往往會(huì)考慮以下幾方面因素：
1．供應(yīng)商的資質(zhì)
任何時(shí)候，直供都是賣場的首先選擇。因?yàn)椋环矫婺茏龃蠓秶闹惫┮馕吨?yīng)商具備良好經(jīng)營實(shí)力；另一方面，也意味著賣場能夠拿到最低的供貨價(jià)和最好的配套資源（省去了渠道成本）。所以說，直供商往往比代理商擁有更好的合作資格。其次，是一級經(jīng)銷商，也就是說是廠家授權(quán)的區(qū)域一級經(jīng)銷商（不是分銷商）。所以，供應(yīng)商要想方設(shè)法取得廠家授權(quán)，起碼要是某個(gè)地域的一級經(jīng)銷商，這可以增強(qiáng)在賣場心目中的份量，良好的經(jīng)銷資質(zhì)也是你的談判籌碼。
2．供貨商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
對于賣場來說，肯定想選擇門當(dāng)戶對的供應(yīng)商。只有那些有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才具備與自己合作的資格。因?yàn)椋邆湟欢▽?shí)力的資金，才能確保貨源的充足和安全，從而降低自己的合作風(fēng)險(xiǎn)；在此基礎(chǔ)上才有可能把賣場內(nèi)的的“生意”做強(qiáng)、做大。在零售業(yè)內(nèi)，缺貨被視為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失在10%左右。所以，只有那些具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商，才能有效避免缺貨的發(fā)生，從而避免賣場因“缺貨”而造成的經(jīng)濟(jì)損失。還有如果資金鏈、工廠規(guī)模不到位，除了缺貨，還會(huì)出現(xiàn)沒有市場資源、輻射門店不能擴(kuò)大等等。所以，供應(yīng)商在與賣場談判前，一定要通過一些證據(jù)來向賣場證明自己具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，打消賣場對的顧慮。
3．供貨商的專業(yè)程度
賣場采購在上崗前大都是接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)的。因此，賣場采購大都具備較好的學(xué)習(xí)意識和專業(yè)素養(yǎng)。他們自然希望與自己合作的供應(yīng)商也具備一定的專業(yè)素質(zhì)。通常說來，采購對供應(yīng)商的‘專業(yè)度”要求大體包括以下幾個(gè)方面：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)、行業(yè)資訊的專業(yè)等。
此外，由于賣場內(nèi)的操作流程是很規(guī)范的，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都會(huì)涉及到一些專業(yè)內(nèi)容。因而，賣場對對人員素質(zhì)的要求也是高于傳統(tǒng)渠道的。在這一點(diǎn)上，許多供應(yīng)商都存在缺陷和不足。所以，供應(yīng)商在與賣場采購的合作過程中，應(yīng)努力提高自身的專業(yè)水平。盡可能做到與采購保持平行對話的水平。（如果別人說的名詞，說的流程，說的資訊，你聽不懂，他會(huì)有興趣跟你交流嗎？）只有這樣，相互間的溝通才能更順暢，并減少一些不必要的摩擦。這樣一來，既簡單化了流程，也能使雙方的溝通合作更加愉快。
當(dāng)然，作為供應(yīng)商你可以選擇，要么讓自己有專業(yè)度，對手看重你；要么什么都不懂，對方主導(dǎo)你。似懂非懂，半懂不懂，你自己覺得懂，對方覺得你不懂，這些表現(xiàn)是很鬧心也很煩人的，常常會(huì)在溝通中帶來很多困擾。
通常說來，大賣場在選擇供應(yīng)商時(shí)，會(huì)看重供應(yīng)商具備什么樣的一些特征。賣場需要那些類型的供應(yīng)商？具備那些特征才能引起賣場的注意？供應(yīng)商、業(yè)務(wù)人員又該從那些方面去找準(zhǔn)自己的定位，放大優(yōu)勢去跟賣場談呢？
1．成熟、綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商
那些有雄厚資金和背景的供應(yīng)商大都擁有知名的品牌，深厚的經(jīng)營背景，以及較高服務(wù)水準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)營這些企業(yè)的產(chǎn)品，不但能夠降低賣場的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，給賣場帶來好的銷售業(yè)績，同時(shí)也能夠提升賣場的形象和檔次。我們經(jīng)常可以看到一些有較好背景的大企業(yè)，能夠在賣場享有獨(dú)一無二的“特權(quán)”――最好的陳列位，大面積的展示區(qū)域，以及特殊陳列。這自然與其企業(yè)和品牌的知名度是分不開的。通常說來，這類供應(yīng)商以跨分類跨品牌的綜合性代理經(jīng)銷商為主，約占賣場供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的20%左右的比重。你是這一種嗎？
2．補(bǔ)充性商品的供應(yīng)商
衡量賣場競爭力的一個(gè)重要指標(biāo)，就是看賣場商品結(jié)構(gòu)是否齊全。在這方面，沃爾瑪比許多賣場做得都好。之所以在人們心目中樹立起對沃爾瑪商品齊全、專業(yè)的形象，就是因?yàn)槲譅柆斣谘a(bǔ)充性商品上下了功夫，尤其是在那些偏、冷的類別中，消費(fèi)者總能發(fā)現(xiàn)他們喜歡，卻在別的賣場看不到的商品。所以，對于供應(yīng)商來說，如果你的商品能夠?qū)u場的現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)起到一定的補(bǔ)充，即便自身的產(chǎn)品線很單一，賣場也會(huì)歡迎你的加入。你是這一種嗎？
3．具備一定成長潛力，意愿與賣場‘同共成長“的供應(yīng)商
從管理的角度講，樹立樣板是一種有效的管理方法。在賣場對供應(yīng)商群體的管理中，也是需要樹立一些”樣板“供應(yīng)商的。賣場對這類供應(yīng)商的要求是:善于學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，與賣場合作的意愿高，溝通能力強(qiáng)，企業(yè)具備一定成長潛力等。這類供應(yīng)商可能目前品牌競爭力并不強(qiáng)，但由于具備成長“潛力”，賣場覺得其具備一定的培養(yǎng)價(jià)值。對于賣場來說，通過與該類供應(yīng)商建立一種新型的合作關(guān)系，通過將其培養(yǎng)成品類的新生力量，用以對抗那些大牌供應(yīng)商。為此，賣場會(huì)相應(yīng)地給樣板一定的扶持和資源。你是這一種嗎？
4．能夠貢獻(xiàn)更多“費(fèi)用”的供應(yīng)商
賣場任何時(shí)候都?xì)g迎那些“財(cái)大氣粗”的供應(yīng)商，很樂意把資源“賣”給那些肯花大價(jià)錢的金主。所以，如果你手上擁有足夠的“費(fèi)用”，又何愁賣場采購不會(huì)對你伸出“橄欖枝”呢？通常說來，賣場的利潤來自于兩方面：銷售利潤和其他費(fèi)用的收取。如果供應(yīng)商不能帶來好的銷售利潤，那就要?jiǎng)?chuàng)造好的其他費(fèi)用，你是哪一種呢？
作為供應(yīng)商，要想獲得賣場的青睞，可以有二個(gè)途徑：要么是力度，要么是創(chuàng)新。如果是常規(guī)商品，就要放大力度，要么通過商品較高的利潤來吸引賣場采購；要么通過有吸引力的其他費(fèi)用支持來吸引賣場。如果你的商品具備以上二個(gè)條件，那么即便你的商品沒什么特別之處，賣場也會(huì)愿意與你合作的。畢竟，在商言商，誰都不會(huì)和利潤過不去。如果是具備某些特別之處的商品（新類別、新功能、新概念等），即便條件低一點(diǎn)，賣場會(huì)因?yàn)?ldquo;新”而愿意接納你，因?yàn)橘u場需要新鮮的東西來活化自己的生意結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)者的滿意度。所以，業(yè)務(wù)人員去找賣場之前，要把賣場對供應(yīng)商的要求了解清楚，并結(jié)合自己的實(shí)際，找準(zhǔn)定位，準(zhǔn)備說辭，才可能打動(dòng)采購，贏得賣場的青睞。
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本文來源： 你是賣場需要的供應(yīng)商嗎?
