自大西洋彼岸的金融海嘯讓整個(gè)世界都噤若寒蟬，隨著全球經(jīng)濟(jì)增速的減慢和消費(fèi)購(gòu)買率降低，我國(guó)酒市也受到影響，做為酒商特別白酒行業(yè)面臨新形勢(shì)，如何制定營(yíng)銷策略？如何在現(xiàn)階段平穩(wěn)過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)銷售突破和形象品牌塑造等一系列問(wèn)題顯得優(yōu)為重要，而白酒消費(fèi)未來(lái)走向如何更為人們所關(guān)心，對(duì)此我們總結(jié)以下幾個(gè)方面去看白酒市場(chǎng)：
一、目前白酒市場(chǎng)環(huán)境的看法
經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)后對(duì)世界經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的影響，雖談不上危言聳聽，但也讓人有些談色若變的感覺，特別白酒銷售去年與前年相比的反差，使酒商深感迷茫，如若拿前年的酒市與去年比的確有些讓人難以接受，但分析客觀環(huán)境又在情理之中，從2008年人們?cè)?ldquo;二百發(fā)”的吉祥彩頭中渴望有好的業(yè)績(jī)，但事實(shí)卻是流年不利，南方雪災(zāi)、汶川地震、美國(guó)次債危機(jī)帶來(lái)的金融風(fēng)暴直到2009年禁酒令、2010年通貨膨脹、政府消費(fèi)嚴(yán)控……等一系列出乎人們意料之外的事件發(fā)生都改變了人們預(yù)期的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，白酒行業(yè)也成了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的風(fēng)向標(biāo)，企業(yè)效益下滑，吃喝的水準(zhǔn)自然降低，喝酒的檔次、數(shù)量、品質(zhì)自然會(huì)受影響，這也符合自然規(guī)律，對(duì)此酒業(yè)從業(yè)人員應(yīng)有所認(rèn)識(shí)。
中國(guó)酒市特別是白酒還是一個(gè)較為封閉的環(huán)境，白酒消費(fèi)主要以北方為主，雖說(shuō)受大環(huán)境影響，消費(fèi)水準(zhǔn)有所降低，那主要是對(duì)一些高端產(chǎn)品來(lái)講，但絕大數(shù)影響不大，這與深厚的白酒消費(fèi)文化背景有關(guān)，中國(guó)人自古就有無(wú)酒不成宴席之說(shuō)，可以說(shuō)酒是中國(guó)人表達(dá)感情、好客的最主要載體，當(dāng)然此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)和一系列變故的影響對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)也是好事，那就是如何冷靜、理性的分析市場(chǎng)，適應(yīng)需求。
二、目前所處酒市環(huán)境從業(yè)人員應(yīng)如何更加冷靜看待酒市
中國(guó)酒市同股市一樣，這兩年過(guò)多炒作偏離市場(chǎng)運(yùn)做規(guī)律，高價(jià)酒遍地都是，賣酒賣包裝已不成秘密，為追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略酒的品質(zhì)，這不能不讓人擔(dān)憂，雖說(shuō)近兩年酒運(yùn)作成本的加大也是酒價(jià)居高的原因所在，但通過(guò)此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)等一系列的影響，更多的人應(yīng)該對(duì)酒從高暴利時(shí)代，回歸到合理利潤(rùn)空間有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，并對(duì)酒生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在品牌形象塑造、產(chǎn)品重新定位、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售模式創(chuàng)新、客情服務(wù)提高、文化理念設(shè)計(jì)規(guī)整都提出了新的要求，特別是如何調(diào)整營(yíng)銷策略，迎合新形勢(shì)需要，這是白酒行業(yè)急需探討的。
三、新形勢(shì)下的酒類營(yíng)銷趨向的一些看法
總結(jié)近幾年酒的銷售變化，大概分析一下當(dāng)今一些營(yíng)銷趨向，主要表現(xiàn)在品牌塑造多元化、銷售模式多極化、促銷手段多元化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)文化包裝個(gè)性化等；品牌塑造多元化，除去傳統(tǒng)操作手段之外為擴(kuò)大品牌影響力，以茅五劍瀘為代表的高端產(chǎn)品大量開發(fā)副品牌，增加與二三線地方品牌市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，如茅臺(tái)迎賓、茅臺(tái)醇、五糧春、五糧醇、劍南燒坊、永盛燒坊、老瀘洲等產(chǎn)品的推出都表現(xiàn)出這樣的趨勢(shì)，而二三線的跟進(jìn)更是品牌多樣，五彩斑瀾、在操作手段上充分利用現(xiàn)代傳媒工具如影視作品、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、手機(jī)互動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)組織等一系列方式，以達(dá)到根植品牌，長(zhǎng)期滲透的作用，而品牌聯(lián)盟的出現(xiàn)將廠商之間的聯(lián)合更加深入，利益更加相依，渠道更加穩(wěn)定，管理更加規(guī)范。銷售模式多極化則是隨著昔日經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)換而呈現(xiàn)復(fù)雜，如果簡(jiǎn)單買進(jìn)賣出是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式之外，那么今日經(jīng)銷商已經(jīng)在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及利用自身地緣優(yōu)勢(shì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控日漸成熟，而在主流品牌下的系列產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷，以及自我品牌開發(fā)的貼牌運(yùn)營(yíng)都是當(dāng)今中間商謀求更大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)自我擴(kuò)張，利益最大化的主要表現(xiàn)，而未來(lái)發(fā)展隨著物流業(yè)發(fā)達(dá)，全面信息化時(shí)代到來(lái)，其它非主流渠道出現(xiàn)如郵政配送、市區(qū)社區(qū)服務(wù)及近郊加油站、服務(wù)區(qū)等，以及電視購(gòu)物、網(wǎng)上商城、3G時(shí)代的手機(jī)購(gòu)物都將改變未來(lái)銷售模式；促銷手段多樣化，隨著對(duì)終端銷售爭(zhēng)奪的加劇，各酒商及廠家都注重終端促銷手段的運(yùn)用，從簡(jiǎn)單的打折買贈(zèng)，一直到抽獎(jiǎng)、刮刮獎(jiǎng)，可為琳瑯滿目、五花八門，但目的只有一個(gè)那就是如何說(shuō)服顧客把產(chǎn)品銷出去，特別是近幾年廠商家在酒店或商超的近距離的“搏殺”，為爭(zhēng)奪有利的網(wǎng)點(diǎn)可謂費(fèi)盡心機(jī)，但無(wú)論如何，促銷終究要?dú)w于理性，做好服務(wù)才是硬道理；產(chǎn)品設(shè)計(jì)及文化包裝個(gè)性化也是當(dāng)今酒界所關(guān)注的焦點(diǎn)，千篇一律的面孔已不能滿足現(xiàn)今市場(chǎng)的需求，幾乎一、二年更換一次包裝，單品多種包裝，其目的是打造眼球效果，如今包裝已不限于單一的圖案設(shè)計(jì)，各種包裝材質(zhì)的應(yīng)用在酒產(chǎn)品上可謂體現(xiàn)的淋漓盡致，只要是市面上有的以及人們能想到的恐怕都在酒產(chǎn)品上使用過(guò)；可以預(yù)計(jì)酒包裝的要求會(huì)隨著新材料和新技術(shù)的出現(xiàn)也隨之變化，但突出文化韻味，彰顯個(gè)性的宗旨是不會(huì)改變。酒文化是酒品牌傳承延續(xù)的核心動(dòng)力，無(wú)論什么樣的淵源，什么樣的歷史，還是新文化、老文化，文化就是酒的思想和靈魂，也是人類文明史發(fā)展的見證，一個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)賦予什么樣的文化內(nèi)涵很重要，但更主要的還在于文化創(chuàng)新的支撐點(diǎn)在哪里，如何去迎合消費(fèi)需要以及品牌建設(shè)需要
四、如何看待地方品牌、一線品牌和二、三線品牌共存的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境
上有一線品牌渠道下沉的打壓，下有同級(jí)品牌的擠占，受實(shí)力品牌的約束，發(fā)不大，長(zhǎng)不粗，這是目前地方酒企的普遍現(xiàn)象，當(dāng)然全國(guó)近3萬(wàn)多家生產(chǎn)企業(yè)都想出人頭地也不是象說(shuō)句話那么容易，能做好地頭已經(jīng)不易，更況走向全國(guó)。但是不是在家門口就做不好，也未盡然，青島瑯琊臺(tái)酒就是例子，短短幾年由幾百萬(wàn)做到幾個(gè)億不能不說(shuō)是奇跡，其中最主要的就是做好家門口市場(chǎng)，做好服務(wù)；長(zhǎng)期文化根植很容易與本土消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，在這方面青島瑯琊臺(tái)酒做的較為到位；相比之下中原地帶就做的差一些，急功近利，殺雞取卵，不太珍惜品牌維護(hù)，追求短期效益，大量的品牌資源透支，都使得產(chǎn)品缺乏持續(xù)發(fā)展動(dòng)因，這不能不讓我們感到憂慮。
對(duì)此地方酒對(duì)自己有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，分析自己所處的地位及準(zhǔn)確的定位，現(xiàn)代營(yíng)銷講究科學(xué)，不調(diào)查研究不行，在制定營(yíng)銷計(jì)劃和銷售策略時(shí)要量力而行，穩(wěn)中求進(jìn)，品牌塑造要擅于借力，而銷售手段要講究技巧，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就去打折，即使這樣做也要變通一下，多在渠道服務(wù)上下點(diǎn)功夫，充分調(diào)動(dòng)地緣情感作用，多走訪，多為經(jīng)銷商想一想，其實(shí)只要下力氣做好服務(wù)，有一個(gè)好的酒水品質(zhì)和銷售隊(duì)伍，精耕細(xì)做，就能出現(xiàn)好的業(yè)績(jī)。
五 對(duì)現(xiàn)階段酒的營(yíng)銷策劃發(fā)展的幾點(diǎn)看法
酒策劃是一套系統(tǒng)工程，它體現(xiàn)于酒產(chǎn)品的每一環(huán)節(jié)從產(chǎn)品包裝到文化包裝，從價(jià)格定位到市場(chǎng)定位，從品牌形象到公關(guān)活動(dòng)組織……可以說(shuō)無(wú)處不在，它是一門綜合學(xué)科，絕非一個(gè)點(diǎn)子就能解決的，特別是現(xiàn)階段整合營(yíng)銷策劃體現(xiàn)多學(xué)科交叉，多部門配合，光憑拍腦子是不行的，理智、科學(xué)、系統(tǒng)，詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)心理分析及消費(fèi)環(huán)境的分析，現(xiàn)代營(yíng)銷工具的利用等綜合執(zhí)行，這才是未來(lái)策劃工作的方向。希望各級(jí)酒商對(duì)此應(yīng)有好的認(rèn)識(shí)才行。
一、目前白酒市場(chǎng)環(huán)境的看法
經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)后對(duì)世界經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的影響，雖談不上危言聳聽，但也讓人有些談色若變的感覺，特別白酒銷售去年與前年相比的反差，使酒商深感迷茫，如若拿前年的酒市與去年比的確有些讓人難以接受，但分析客觀環(huán)境又在情理之中，從2008年人們?cè)?ldquo;二百發(fā)”的吉祥彩頭中渴望有好的業(yè)績(jī)，但事實(shí)卻是流年不利，南方雪災(zāi)、汶川地震、美國(guó)次債危機(jī)帶來(lái)的金融風(fēng)暴直到2009年禁酒令、2010年通貨膨脹、政府消費(fèi)嚴(yán)控……等一系列出乎人們意料之外的事件發(fā)生都改變了人們預(yù)期的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，白酒行業(yè)也成了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的風(fēng)向標(biāo)，企業(yè)效益下滑，吃喝的水準(zhǔn)自然降低，喝酒的檔次、數(shù)量、品質(zhì)自然會(huì)受影響，這也符合自然規(guī)律，對(duì)此酒業(yè)從業(yè)人員應(yīng)有所認(rèn)識(shí)。
中國(guó)酒市特別是白酒還是一個(gè)較為封閉的環(huán)境，白酒消費(fèi)主要以北方為主，雖說(shuō)受大環(huán)境影響，消費(fèi)水準(zhǔn)有所降低，那主要是對(duì)一些高端產(chǎn)品來(lái)講，但絕大數(shù)影響不大，這與深厚的白酒消費(fèi)文化背景有關(guān)，中國(guó)人自古就有無(wú)酒不成宴席之說(shuō)，可以說(shuō)酒是中國(guó)人表達(dá)感情、好客的最主要載體，當(dāng)然此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)和一系列變故的影響對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)也是好事，那就是如何冷靜、理性的分析市場(chǎng)，適應(yīng)需求。
二、目前所處酒市環(huán)境從業(yè)人員應(yīng)如何更加冷靜看待酒市
中國(guó)酒市同股市一樣，這兩年過(guò)多炒作偏離市場(chǎng)運(yùn)做規(guī)律，高價(jià)酒遍地都是，賣酒賣包裝已不成秘密，為追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略酒的品質(zhì)，這不能不讓人擔(dān)憂，雖說(shuō)近兩年酒運(yùn)作成本的加大也是酒價(jià)居高的原因所在，但通過(guò)此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)等一系列的影響，更多的人應(yīng)該對(duì)酒從高暴利時(shí)代，回歸到合理利潤(rùn)空間有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，并對(duì)酒生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在品牌形象塑造、產(chǎn)品重新定位、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售模式創(chuàng)新、客情服務(wù)提高、文化理念設(shè)計(jì)規(guī)整都提出了新的要求，特別是如何調(diào)整營(yíng)銷策略，迎合新形勢(shì)需要，這是白酒行業(yè)急需探討的。
三、新形勢(shì)下的酒類營(yíng)銷趨向的一些看法
總結(jié)近幾年酒的銷售變化，大概分析一下當(dāng)今一些營(yíng)銷趨向，主要表現(xiàn)在品牌塑造多元化、銷售模式多極化、促銷手段多元化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)文化包裝個(gè)性化等；品牌塑造多元化，除去傳統(tǒng)操作手段之外為擴(kuò)大品牌影響力，以茅五劍瀘為代表的高端產(chǎn)品大量開發(fā)副品牌，增加與二三線地方品牌市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，如茅臺(tái)迎賓、茅臺(tái)醇、五糧春、五糧醇、劍南燒坊、永盛燒坊、老瀘洲等產(chǎn)品的推出都表現(xiàn)出這樣的趨勢(shì)，而二三線的跟進(jìn)更是品牌多樣，五彩斑瀾、在操作手段上充分利用現(xiàn)代傳媒工具如影視作品、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、手機(jī)互動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)組織等一系列方式，以達(dá)到根植品牌，長(zhǎng)期滲透的作用，而品牌聯(lián)盟的出現(xiàn)將廠商之間的聯(lián)合更加深入，利益更加相依，渠道更加穩(wěn)定，管理更加規(guī)范。銷售模式多極化則是隨著昔日經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)換而呈現(xiàn)復(fù)雜，如果簡(jiǎn)單買進(jìn)賣出是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式之外，那么今日經(jīng)銷商已經(jīng)在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及利用自身地緣優(yōu)勢(shì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控日漸成熟，而在主流品牌下的系列產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷，以及自我品牌開發(fā)的貼牌運(yùn)營(yíng)都是當(dāng)今中間商謀求更大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)自我擴(kuò)張，利益最大化的主要表現(xiàn)，而未來(lái)發(fā)展隨著物流業(yè)發(fā)達(dá)，全面信息化時(shí)代到來(lái)，其它非主流渠道出現(xiàn)如郵政配送、市區(qū)社區(qū)服務(wù)及近郊加油站、服務(wù)區(qū)等，以及電視購(gòu)物、網(wǎng)上商城、3G時(shí)代的手機(jī)購(gòu)物都將改變未來(lái)銷售模式；促銷手段多樣化，隨著對(duì)終端銷售爭(zhēng)奪的加劇，各酒商及廠家都注重終端促銷手段的運(yùn)用，從簡(jiǎn)單的打折買贈(zèng)，一直到抽獎(jiǎng)、刮刮獎(jiǎng)，可為琳瑯滿目、五花八門，但目的只有一個(gè)那就是如何說(shuō)服顧客把產(chǎn)品銷出去，特別是近幾年廠商家在酒店或商超的近距離的“搏殺”，為爭(zhēng)奪有利的網(wǎng)點(diǎn)可謂費(fèi)盡心機(jī)，但無(wú)論如何，促銷終究要?dú)w于理性，做好服務(wù)才是硬道理；產(chǎn)品設(shè)計(jì)及文化包裝個(gè)性化也是當(dāng)今酒界所關(guān)注的焦點(diǎn)，千篇一律的面孔已不能滿足現(xiàn)今市場(chǎng)的需求，幾乎一、二年更換一次包裝，單品多種包裝，其目的是打造眼球效果，如今包裝已不限于單一的圖案設(shè)計(jì)，各種包裝材質(zhì)的應(yīng)用在酒產(chǎn)品上可謂體現(xiàn)的淋漓盡致，只要是市面上有的以及人們能想到的恐怕都在酒產(chǎn)品上使用過(guò)；可以預(yù)計(jì)酒包裝的要求會(huì)隨著新材料和新技術(shù)的出現(xiàn)也隨之變化，但突出文化韻味，彰顯個(gè)性的宗旨是不會(huì)改變。酒文化是酒品牌傳承延續(xù)的核心動(dòng)力，無(wú)論什么樣的淵源，什么樣的歷史，還是新文化、老文化，文化就是酒的思想和靈魂，也是人類文明史發(fā)展的見證，一個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)賦予什么樣的文化內(nèi)涵很重要，但更主要的還在于文化創(chuàng)新的支撐點(diǎn)在哪里，如何去迎合消費(fèi)需要以及品牌建設(shè)需要
四、如何看待地方品牌、一線品牌和二、三線品牌共存的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境
上有一線品牌渠道下沉的打壓，下有同級(jí)品牌的擠占，受實(shí)力品牌的約束，發(fā)不大，長(zhǎng)不粗，這是目前地方酒企的普遍現(xiàn)象，當(dāng)然全國(guó)近3萬(wàn)多家生產(chǎn)企業(yè)都想出人頭地也不是象說(shuō)句話那么容易，能做好地頭已經(jīng)不易，更況走向全國(guó)。但是不是在家門口就做不好，也未盡然，青島瑯琊臺(tái)酒就是例子，短短幾年由幾百萬(wàn)做到幾個(gè)億不能不說(shuō)是奇跡，其中最主要的就是做好家門口市場(chǎng)，做好服務(wù)；長(zhǎng)期文化根植很容易與本土消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，在這方面青島瑯琊臺(tái)酒做的較為到位；相比之下中原地帶就做的差一些，急功近利，殺雞取卵，不太珍惜品牌維護(hù)，追求短期效益，大量的品牌資源透支，都使得產(chǎn)品缺乏持續(xù)發(fā)展動(dòng)因，這不能不讓我們感到憂慮。
對(duì)此地方酒對(duì)自己有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，分析自己所處的地位及準(zhǔn)確的定位，現(xiàn)代營(yíng)銷講究科學(xué)，不調(diào)查研究不行，在制定營(yíng)銷計(jì)劃和銷售策略時(shí)要量力而行，穩(wěn)中求進(jìn)，品牌塑造要擅于借力，而銷售手段要講究技巧，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就去打折，即使這樣做也要變通一下，多在渠道服務(wù)上下點(diǎn)功夫，充分調(diào)動(dòng)地緣情感作用，多走訪，多為經(jīng)銷商想一想，其實(shí)只要下力氣做好服務(wù)，有一個(gè)好的酒水品質(zhì)和銷售隊(duì)伍，精耕細(xì)做，就能出現(xiàn)好的業(yè)績(jī)。
五 對(duì)現(xiàn)階段酒的營(yíng)銷策劃發(fā)展的幾點(diǎn)看法
酒策劃是一套系統(tǒng)工程，它體現(xiàn)于酒產(chǎn)品的每一環(huán)節(jié)從產(chǎn)品包裝到文化包裝，從價(jià)格定位到市場(chǎng)定位，從品牌形象到公關(guān)活動(dòng)組織……可以說(shuō)無(wú)處不在，它是一門綜合學(xué)科，絕非一個(gè)點(diǎn)子就能解決的，特別是現(xiàn)階段整合營(yíng)銷策劃體現(xiàn)多學(xué)科交叉，多部門配合，光憑拍腦子是不行的，理智、科學(xué)、系統(tǒng)，詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)心理分析及消費(fèi)環(huán)境的分析，現(xiàn)代營(yíng)銷工具的利用等綜合執(zhí)行，這才是未來(lái)策劃工作的方向。希望各級(jí)酒商對(duì)此應(yīng)有好的認(rèn)識(shí)才行。
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本文來(lái)源： 這年頭酒還需要策劃嗎？
