如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來 供應(yīng)商 作促銷。但隨著零售商的擴(kuò)張，這種好事越來越少了。

沒有 供應(yīng)商 的支持，賣場的促銷就等于是“無源之水，無本之木”。 而對于某些業(yè)態(tài)，做好一場促銷的先決條件更為苛刻，例如百貨店：一是要有80%以上的 供應(yīng)商 參與到活動中來；二是要有20%的一線品牌能夠全力配合商家的促銷方式。

于是，如何說服 供應(yīng)商 參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點(diǎn)講是“說服”，而對于賣場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？



認(rèn)清你的商業(yè)環(huán)境

其實(shí)，在你與 供應(yīng)商 談判之前，基本的談判地位都已經(jīng)確定了！如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來 供應(yīng)商 作促銷。但隨著零售商的擴(kuò)張，這種好事越來越少了。尤其當(dāng)你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉 供應(yīng)商 一起促銷的活兒，就顯得越來越有技術(shù)含量了。



抓大放小

諸多 供應(yīng)商 中，并非每一個(gè)都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費(fèi)的工夫要多。你的資源、時(shí)間和精力都有限，因此肯定要定好一個(gè)計(jì)劃。

比如：重點(diǎn)放在一線品牌，或正追趕它們的準(zhǔn)一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點(diǎn)放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上。



確定真正的商業(yè)目標(biāo)

談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓 供應(yīng)商 白掏費(fèi)用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結(jié)果好了，對大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。

以前零售商完全強(qiáng)勢時(shí)，他們的采購人員大都喜歡采取強(qiáng)硬型的談判風(fēng)格；后來，很多年輕學(xué)生被補(bǔ)充進(jìn)了超市采購部或商場營銷部，他們喜歡那種溫順的風(fēng)格。實(shí)際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標(biāo)與原則去與 供應(yīng)商 談判。例如：對方是否參與？以多大數(shù)量的贈品和折扣來參與？

準(zhǔn)備創(chuàng)新的促銷方案

可以看到，在上述“原則型談判風(fēng)格”中，要求你準(zhǔn)備好幾個(gè)富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道， 供應(yīng)商 的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客流？



準(zhǔn)備好談判資源

供應(yīng)商 很可能跟你討價(jià)還價(jià)，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟 供應(yīng)商 在某個(gè)問題上糾纏——你的時(shí)間比他們金貴。

當(dāng)然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即：要明了對方究竟想要什么？



擺數(shù)據(jù)，講道理

當(dāng)對方說“你很難知道效果怎么樣啊！”你就拿出去年同期或上個(gè)季度對方參與促銷的業(yè)績；如果對方說“這只是個(gè)別現(xiàn)象”時(shí)，你就拿出跟對方最相似的競爭品牌歷史促銷業(yè)績。或者，你就拿出近期幾個(gè)競爭品牌就要趕上他的數(shù)據(jù)。



提前期

早日制定促銷計(jì)劃，提早“掠奪” 供應(yīng)商 促銷資源，這一點(diǎn)非常重要！

筆者所在某地級市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動前，Z經(jīng)理就經(jīng)常能提出好主意。最關(guān)鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買一百送五十”，Z所在針織賣場的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動的一線品牌也傾力而為，并賺得個(gè)缽滿盆盈。其實(shí)，這就是Z提早計(jì)劃、聯(lián)絡(luò)的結(jié)果，他的經(jīng)驗(yàn)是：如果不及早動手與 供應(yīng)商 溝通，一般這部分貨源就會流向毗鄰的省城了。



別忘了個(gè)人魅力

雖說你可以在談判時(shí)對事不對人，但 供應(yīng)商 不一定這樣想，因此他對你的印象會在談判中起很大作用。

平時(shí)賣場資源不緊張的時(shí)候，應(yīng)該在力所能及范圍內(nèi)幫助 供應(yīng)商 幾個(gè)忙，花點(diǎn)時(shí)間與 供應(yīng)商 溝通下感情，交流些專業(yè)知識，這樣對你在大促銷時(shí)說服他們有很大作用。你平時(shí)認(rèn)真，他們就會覺得你什么事都認(rèn)真，把促銷投入交給你也放心。



避免情緒問題

重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方并沒有權(quán)限，那么，你 告訴對方：當(dāng)時(shí)這個(gè)隊(duì)伍排了足足有200人！

就直接要求見對方上司吧。但對當(dāng)下的談判對手不能有任何情緒化的表現(xiàn)。



認(rèn)真執(zhí)行

對當(dāng)下這次促銷活動的精心執(zhí)行，將大大提高 供應(yīng)商 下次參與的積極性。

回顧與強(qiáng)化

本次促銷完了，趕緊拉 供應(yīng)商 一起回顧。把得與失都擺出來，認(rèn)真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準(zhǔn)備。

還有，你一定要拍些本次促銷該品牌的火爆場面。因?yàn)?供應(yīng)商 的銷售人員更替很快，如果來個(gè)新人，怎么說服？沒關(guān)系，把當(dāng)年的合作促銷照片拿出來，告訴對方：當(dāng)時(shí)就開門功夫，這個(gè)隊(duì)伍排了足足有200人……

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本文來源： 如何說服供應(yīng)商參與促銷？