如何做好 促銷 ？有關(guān)此話題的論述和討論，在各種營銷理論書籍和論壇網(wǎng)站都非常之多。但是，這些介紹大都停留于對 促銷 理論的研究和新穎的活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)，對 促銷 的細(xì)節(jié)性執(zhí)行操作內(nèi)容涉及很少，即使有也都如蜻蜓點(diǎn)水，幾乎很難有更多實(shí)際指導(dǎo)作用。
促銷 是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的工作，尤其注重各種繁雜細(xì)節(jié)的到位執(zhí)行。為了使各位市場同仁更加清晰地明白在一場 促銷 中到底要準(zhǔn)備和做些什么，本文嘗試從一位手機(jī)賣場經(jīng)營管理者的角度，結(jié)合以往行業(yè)優(yōu)秀的研究成果，呈現(xiàn)給大家一份 促銷 執(zhí)行的參考。
一、 促銷 的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵
本文雖然突出實(shí)戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開始之前，再次審視一下 促銷 的定義： 促銷 從字面理解就是“銷售促進(jìn)”，是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。
站在零售的角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：1、“信息傳播”，主要就是指 促銷 廣告的宣傳和氛圍營造；2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的 促銷 口頭介紹和導(dǎo)購接待；3、“說服”，這主要指通過 促銷 買贈(zèng)、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售 促銷 執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們在 促銷 準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對待的。
二、 促銷 的6大主要目的
賣場 促銷 ，和單一品牌的廠家 促銷 活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷量的提升，而賣場 促銷 則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場的角度，其開展的 促銷 目的主要有以下幾種：
1、鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。
3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。
5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。
6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。
三、 促銷 執(zhí)行的3大原則
1、創(chuàng)新至上
創(chuàng)新是 促銷 實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)來執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家 促銷 手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化， 促銷 方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。
2、少量多次
由于消費(fèi)者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此 促銷 要遵循“少量多次”的原則，每次 促銷 力度不宜過大（減少其期望，避免對平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺得占了便宜。
3、贏在細(xì)節(jié)
消費(fèi)者在最終決定購買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說消費(fèi)者很嬌貴，往往會因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè) 促銷 活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到 促銷 流程精細(xì)化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。
四、 促銷 的3種常用分類
雖然有了 促銷 目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做 促銷 呢？何時(shí)做 促銷 效果會更好呢？以下的各種 促銷 分類和形式，或許能讓你在 促銷 策劃時(shí)找到更多的思路：
1、大型節(jié)假日 促銷
包括但不限于：元旦 促銷 、春節(jié) 促銷 、元宵節(jié) 促銷 、三八節(jié) 促銷 、端午節(jié) 促銷 、建軍節(jié) 促銷 、中秋節(jié) 促銷 、國慶節(jié) 促銷 等。
2、主題性 促銷
針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題 促銷 ，包括但不限于：
（1）針對賣場重要節(jié)日開展的慶典 促銷 ，比如公司司慶 促銷
（2）新店開業(yè) 促銷
（3）廠商聯(lián)合 促銷 ：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動(dòng)：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等
（4）一般性主題性節(jié)日 促銷 ：情人節(jié) 促銷 、3.15 促銷 、517 促銷 、父親節(jié)、母親節(jié)
（5）賣場策劃的主題性節(jié)日 促銷 ：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié)
3、常規(guī)性 促銷
除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應(yīng)變開展的小規(guī)模 促銷 ，我們稱之為常規(guī)性 促銷 ，主要包括以下幾類：
（1）平常周末提升人氣和銷量的小型 促銷
（2）應(yīng)對競爭對手開業(yè)等 促銷 活動(dòng)的應(yīng)對性 促銷
（3）針對清庫機(jī)的專項(xiàng) 促銷
（4）店慶 促銷
（5）新品上柜 促銷
（6）針對該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢性 促銷 。比如，海南每年年底都會有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯(cuò)。
五、 促銷 執(zhí)行的“6連環(huán)”流程
促銷 到底應(yīng)該怎么搞？開展一個(gè)完整的 促銷 活動(dòng)都有哪些步驟和流程？對于不少營銷新手來說，對于做 促銷 活動(dòng)這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對 促銷 ：
（一）策劃有亮點(diǎn)
1、明確 促銷 的時(shí)間、地點(diǎn)、對象及活動(dòng)形式。
2、活動(dòng)主題一定要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。
終端 促銷 ，能夠有一個(gè)勾人眼球的活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)就基本成功了一半。比如，某次 促銷 活動(dòng)，某連鎖手機(jī)賣場打出了這樣的活動(dòng)標(biāo)題：****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實(shí)就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個(gè)地球儀，但活動(dòng)標(biāo)題非常吸引人，很多消費(fèi)者都非常好奇地急于了解該活動(dòng)。再比如，在某個(gè)淡季，某手機(jī)店策劃了一場 促銷 活動(dòng)：重獎(jiǎng)移動(dòng)老用戶，0元購機(jī)，1元換禮，不僅活動(dòng)標(biāo)題簡明直接，誘惑力超強(qiáng)，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動(dòng)用戶。
俗語說：名不正則言不順，做 促銷 同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優(yōu)惠或送禮，不但不能增進(jìn)銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以，在做 促銷 主題設(shè)計(jì)時(shí)，一定要告知外界“我為什么要做這次 促銷 ？”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費(fèi)者真正相信活動(dòng)的真實(shí)性。
3、利益點(diǎn)要明確。（顧客為什么要買？有什么好處？）
4、活動(dòng)細(xì)節(jié)要考慮周全。
5、特別強(qiáng)調(diào)：
（1）不同的商品、不同的顧客群體 促銷 的主題氛圍風(fēng)格有所不同。如：情人節(jié) 促銷 現(xiàn)場營造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅色色調(diào)布置，主題高雅、婉約；（2）以價(jià)格搏殺和贈(zèng)品PK為主的 促銷 ，表現(xiàn)形式要直白、簡單，顧客一看就懂；（3）好的活動(dòng)主題：一要對現(xiàn)場顧客有誘惑力；二要具備傳播價(jià)值。
（二）準(zhǔn)備須到位
1、人員分工：成立 促銷 活動(dòng)“常委會”，對活動(dòng)準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。
2、天氣確認(rèn)：通過氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)途徑，了解活動(dòng)當(dāng)天的天氣情況。
3、現(xiàn)場蹲點(diǎn)：確定活動(dòng)的最佳位置，確定最佳外場活動(dòng)時(shí)間。以最容易引起顧客關(guān)注、駐足的地點(diǎn)和時(shí)間為佳。
4、場地落實(shí)：提前一周甚至一個(gè)月與城管或物業(yè)公司確定場地。
5、臨促招聘：對 促銷 員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的 促銷 員可以保留備一次活動(dòng)使用。
6、臨促培訓(xùn)： 促銷 員和臨促必須經(jīng)過 促銷 活動(dòng)的內(nèi)容培訓(xùn)方可上崗。
7、激勵(lì)制度：傳達(dá)好公司銷售政策，制定科學(xué)可行的現(xiàn)場激勵(lì)制度，提振員工積極性。
8、物料準(zhǔn)備：噴繪、海報(bào)、單頁等宣傳物料；橫幅、帳篷、 促銷 臺、贈(zèng)品發(fā)放登記表等現(xiàn)場物料。
9、贈(zèng)品申請：根據(jù)目前禮品庫存情況和 促銷 需求，及時(shí)向行政部提出采購需求，并跟進(jìn)。
（三）預(yù)熱要充分
一場成功的 促銷 活動(dòng)，三分靠現(xiàn)場，七分靠預(yù)熱。
預(yù)熱要以活動(dòng)現(xiàn)場為圓心，以活動(dòng)周邊××里以內(nèi)為半徑，針對目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分預(yù)熱。預(yù)熱時(shí)間通常在3-5天為最佳時(shí)間。太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。
（四）執(zhí)行最關(guān)鍵
1、提前布場。
2、人員分工：活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及贈(zèng)品保管員。
3、及時(shí)、充分地將銷售信息傳達(dá)給現(xiàn)場每一個(gè)人。
4、通過喊口號、碰頭會等形式對導(dǎo)購員進(jìn)行鼓氣。
5、對現(xiàn)場對手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。
6、銷售贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金發(fā)放要及時(shí)入賬。
（五）檢查不能省
準(zhǔn)備再充分的活動(dòng)都會有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過程中，檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現(xiàn)問題，盡量當(dāng)場解決問題；如果實(shí)在解決不了，要爭取在下一次活動(dòng)時(shí)盡量避免。大型活動(dòng)的執(zhí)行更容不得絲毫的馬虎，否則不但會走樣變形，而且可能產(chǎn)生惡劣的社會影響和負(fù)面效果。
（六）總結(jié)要及時(shí)
1、半天一總結(jié),及時(shí)鼓舞士氣。
2、活動(dòng)結(jié)束后，和全體員工一起現(xiàn)場召開總結(jié)會議。表揚(yáng)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，肯定成績，找出不足。
3、第二天，門店干部集中起來開會總結(jié)，就活動(dòng)的策劃、準(zhǔn)備及執(zhí)行進(jìn)行充分總結(jié)，將經(jīng)驗(yàn)寫出來讓其他市場借鑒、學(xué)習(xí)，將不足之處列出來避免再次發(fā)生。
六、怎樣做好 促銷 策劃
不少實(shí)戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓(xùn)，雖然每次 促銷 的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯(cuò)，但這些人大都害怕一件事：寫 促銷 方案，由于不太熟悉 促銷 方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮到的地方，在操作中再慢慢補(bǔ)充完善，給實(shí)際工作造成了不少延誤。
（一） 促銷 策劃的5W+2H
促銷 動(dòng)機(jī)（WHY）------------為什么要做這個(gè)活動(dòng)？目的是什么？
促銷 時(shí)機(jī)（WHEN）----------什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最好？
活動(dòng)對象（WHO）-----------活動(dòng)重點(diǎn)針對什么樣的顧客？
促銷 產(chǎn)品（WHAT）----------要拿哪些機(jī)型重點(diǎn)來打？
活動(dòng)地點(diǎn)（WHERE）--------在哪些門店、哪些場地來操作本活動(dòng)？
活動(dòng)形式（HOW）---------- 促銷 怎樣來做？活動(dòng)亮點(diǎn)在哪里？
（二） 促銷 方案如何撰寫？
促銷 方案的基本結(jié)構(gòu)框架
促銷 內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補(bǔ)缺。因此，在 促銷 策劃前，了解 促銷 策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。
（1）市場背景----做 促銷 前先對周邊市場和競爭對手做以全面的了解，分析敵我優(yōu)劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。
（2）活動(dòng)目的
（3）活動(dòng)主題
（4）活動(dòng)時(shí)間
（5）活動(dòng)地點(diǎn)
（6） 促銷 內(nèi)容
（7）人員分工及籌備進(jìn)度
（8）物料計(jì)劃
（9）廣告宣傳
（10）應(yīng)急措施
（11）費(fèi)用預(yù)算
（三）怎樣策劃一場好活動(dòng)？
1、“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”！
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店計(jì)劃舉行 促銷 之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動(dòng)，了解競爭對手和市場的動(dòng)向，然后根據(jù)自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見以下辦法：
（1）手機(jī)拍照法，將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來，特別是和自己同行的競爭對手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來之后認(rèn)真分析；
（2）選出店內(nèi)的骨干或者動(dòng)員親朋好友對競爭店進(jìn)行全面的調(diào)查，可以事先設(shè)計(jì)一張表格，寫下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機(jī)型，價(jià)位， 促銷 活動(dòng)，店面情況，營銷策略等；
（3）將調(diào)查得來的一手資料，進(jìn)行整理分析，認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的 促銷 策略。
2、好的活動(dòng)策劃必須善于借勢。
“借勢”指的是策劃的時(shí)機(jī)和契入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會話題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”， 促銷 策劃要引起轟動(dòng)同樣講究“天時(shí)、地利、人和”。
3、好的活動(dòng)策劃必須能充分展現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)。
活動(dòng)策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷量，所以一個(gè)好的活動(dòng)策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而不單單是送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜。
4、好的活動(dòng)策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆。
“尺有所短，寸有所長”，好的活動(dòng)策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的一是讓自己的活動(dòng)操作游刃有余，把活動(dòng)搞得盡善盡美；二是防止競爭對手的跟進(jìn)，什么好的方式一旦大家都跟風(fēng)就會搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動(dòng)建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。
5、好的活動(dòng)策劃必須提高品牌的形象
活動(dòng)策劃的目的是宣傳，這和其他各種 促銷 手段的目的是一樣的。所以活動(dòng)的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。
6、好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動(dòng)，但沒有什么影響。
七、賣場 促銷 有哪些預(yù)算
一份完整的 促銷 方案，一定要有相應(yīng)的詳盡的活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。通過這份預(yù)算中的各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì)，我們能夠進(jìn)一步明確活動(dòng)的關(guān)鍵事項(xiàng)，也才能更好地看出 促銷 的投入產(chǎn)出比情況如何， 促銷 的開展到底值得不值得，通過哪些方面能對項(xiàng)目的費(fèi)用開支進(jìn)行節(jié)減或增加。那么，賣場 促銷 主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢？
（1）禮品費(fèi)用
（2）獎(jiǎng)品/獎(jiǎng)金費(fèi)用(含 促銷 抽獎(jiǎng)費(fèi)用和員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用)
（3）廣告宣傳費(fèi)用
A、廣告宣傳制作（發(fā)布）費(fèi)----（公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺字幕廣告等）
B、廣告宣傳租用費(fèi)用----花車、拱門等
C、DM單頁印制費(fèi)
（4）賣場物料布置制作費(fèi)用
（5）活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷售補(bǔ)助等
（6）臨促人員費(fèi)用
（7）外聯(lián)費(fèi)用：城管費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用等
八、賣場 促銷 主要準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、確定籌備小組組織架構(gòu)
一切工作一定落實(shí)到人、落實(shí)到時(shí)間點(diǎn)，并有一張?jiān)敱M完整的時(shí)間進(jìn)度表：誰是 促銷 策劃組織的牽頭人和總負(fù)責(zé)？誰分管落實(shí)執(zhí)行？誰分管后勤保障？誰來具體負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目的跟進(jìn)和落實(shí)？
2、主要工作事項(xiàng)內(nèi)容
（1）市調(diào)（針對同質(zhì)化商品，主要競爭對手的價(jià)格和 促銷 形式）
（2） 促銷 方式和主題討論
（3）方案撰寫及政策制定
（4）方案審批跟進(jìn)
（5）資源爭取（運(yùn)營商處和廠家處）
（6）外聯(lián)報(bào)批（城管、物業(yè)）
（7）商品備貨
（8）廣告宣傳聯(lián)系、安排
（9）物料規(guī)劃及需求上報(bào)
（10）禮品需求上報(bào)
（11）物料制作跟進(jìn)
（12）銷售道具準(zhǔn)備及檢查（擴(kuò)音器、音響、柜臺、帳篷、拱門、爆炸貼、外場燈光等）
（13）氛圍布置
（14）活動(dòng)宣貫（培訓(xùn)）
（15）銷售分工
（16）臨促招募
九、大型節(jié)假日 促銷 注意事項(xiàng)
1、做好應(yīng)急預(yù)案
大型節(jié)假日效應(yīng)非常明顯，有很強(qiáng)的市場號召力，也承載著很重的銷售任務(wù)，因此，來不得半點(diǎn)的閃失。大型節(jié)假日一些賣場經(jīng)常出現(xiàn)暢銷機(jī)缺貨、 促銷 員不足等內(nèi)部計(jì)劃組織問題，但這都不是最嚴(yán)重的問題。最嚴(yán)重的莫過于城管外場搗亂，物業(yè)不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對于這些外部問題，活動(dòng)前一定要有周詳?shù)目紤]和應(yīng)急預(yù)案，如果出現(xiàn)了這些情況我們的第二套第三套應(yīng)對方案是什么，切莫臨時(shí)抱佛腳，手忙腳亂。
2、注意活動(dòng)協(xié)議的簽訂
（1）活動(dòng)檔期的確定
如果有路演、花車巡游等，在活動(dòng)檔期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時(shí)間點(diǎn)。而且，在 促銷 計(jì)劃的備注中還需要對因一些意外事件可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時(shí)間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業(yè)務(wù)，盡量要通過合同或協(xié)議形式，明確活動(dòng)時(shí)間及具體安排，以免節(jié)外生枝。總之，在活動(dòng)檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。
（2）活動(dòng)場地的確定
在活動(dòng)場地的確認(rèn)上一定要十分明確，特備是在非門店外搞 促銷 推廣活動(dòng)，一定要附相關(guān)的場地批示圖。明確規(guī)定活動(dòng)場地的面積、方位、走向，甚至對場地的高度也要做明確的標(biāo)示，同時(shí)也要以協(xié)議的方式明確場地租用的活動(dòng)時(shí)間和價(jià)格。因?yàn)椋绻婕暗交顒?dòng)道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進(jìn)場時(shí)布置和施工的困難，或者給活動(dòng)期間的安全造成隱患。
（3）活動(dòng)配套物資的準(zhǔn)備
在活動(dòng)相關(guān)配套物資準(zhǔn)備上，門店一定要列出明確的活動(dòng)物資清單，甚至小到電源接線板、腦連線和每條噴繪，絕對不可籠統(tǒng)地只寫幾個(gè)大件。否則，極易在布置時(shí)丟東丟西影響活動(dòng)進(jìn)度。
（4）明確 促銷 人數(shù)
在 促銷 人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動(dòng)前把人數(shù)和工作時(shí)間和合作方確定，同時(shí)制定臨促人員工作分工和職責(zé)。
3、人員安排落到實(shí)處
由于大型節(jié)假日 促銷 的規(guī)模較大，牽涉人員和物品較多，在活動(dòng)籌備時(shí)一定要對一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責(zé)任人，各自對自己負(fù)責(zé)的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤和完成，并及時(shí)向店長進(jìn)行進(jìn)度匯報(bào)，保證每個(gè)環(huán)節(jié)有人負(fù)責(zé)，人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問題后，員工之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
4、客情的維護(hù)
客情是企業(yè)的生命線，客情的維護(hù)工作不是一天二天的事，而是一個(gè)長期的工作。在大型節(jié)假日的 促銷 活動(dòng)籌備中，門店方面在客情關(guān)系維護(hù)上是必須的，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等關(guān)聯(lián)部門的客情維護(hù)工作，保證活動(dòng)執(zhí)行的萬無一失。
十、怎樣做好 促銷 總結(jié)？
不少人做完了 促銷 總是沒有及時(shí)做總結(jié)的習(xí)慣，更多人明白總結(jié)的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結(jié)些什么。其實(shí)，做好 促銷 總結(jié)很簡單，只需按照以下幾個(gè)基本的要點(diǎn)提綱，把相應(yīng)的內(nèi)容組織好即可，這就是一篇不錯(cuò)的總結(jié)了。
1、 促銷 前銷量與 促銷 期銷量的數(shù)據(jù)對比。
什么是同比增長（減少）？
活動(dòng)期間銷量與上一年的同期時(shí)間段的數(shù)據(jù)對比增加或減少值。在實(shí)際工作中，經(jīng)常使用這個(gè)指標(biāo)，如某年、某季、某月與上年同期對比計(jì)算的發(fā)展速度，就是同比發(fā)展速度。
什么是環(huán)比增長（減少）？活動(dòng)期間銷量與緊接著活動(dòng)前的某一時(shí)間段的數(shù)據(jù)對比增加減少值，環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。
2、 促銷 前利潤與 促銷 期利潤的數(shù)據(jù)對比
3、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)（ 附現(xiàn)場照片）
活動(dòng)人氣是否有了大幅度提升？客流量提升情況如何？現(xiàn)場的活動(dòng)如何執(zhí)行的？通過照片和文字把活動(dòng)完整地記錄下來，留待以后做參考。
4、活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、費(fèi)用占比
5、競爭店反應(yīng)、競品反應(yīng)
你大張旗鼓地忙著 促銷 ，周邊的競爭店是否有針對性的市場反應(yīng)？一些主要的競品是否也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)價(jià)或買贈(zèng)等 促銷 ？都采取了哪些反應(yīng)？把這些都寫出來。
6、活動(dòng)的成功與不足之處
通過這次活動(dòng)的執(zhí)行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會，也一定有一肚子的話要說。把你在活動(dòng)中體會到成功的地方和不成功地方以及出現(xiàn)的原因都寫出來。注意，越完整越有條理越好！
7、下次 促銷 計(jì)劃介紹
一個(gè)活動(dòng)的結(jié)束就是下一個(gè)活動(dòng)的開始，利用目前對 促銷 還很有感覺的時(shí)刻，趕快確定下一次 促銷 的開展計(jì)劃，下一次活動(dòng)如何做？何時(shí)做？要延續(xù)什么好的方法？要擯棄什么無效和不好的方式？
促銷 是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的工作，尤其注重各種繁雜細(xì)節(jié)的到位執(zhí)行。為了使各位市場同仁更加清晰地明白在一場 促銷 中到底要準(zhǔn)備和做些什么，本文嘗試從一位手機(jī)賣場經(jīng)營管理者的角度，結(jié)合以往行業(yè)優(yōu)秀的研究成果，呈現(xiàn)給大家一份 促銷 執(zhí)行的參考。
一、 促銷 的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵
本文雖然突出實(shí)戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開始之前，再次審視一下 促銷 的定義： 促銷 從字面理解就是“銷售促進(jìn)”，是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。
站在零售的角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：1、“信息傳播”，主要就是指 促銷 廣告的宣傳和氛圍營造；2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的 促銷 口頭介紹和導(dǎo)購接待；3、“說服”，這主要指通過 促銷 買贈(zèng)、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售 促銷 執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們在 促銷 準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對待的。
二、 促銷 的6大主要目的
賣場 促銷 ，和單一品牌的廠家 促銷 活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷量的提升，而賣場 促銷 則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場的角度，其開展的 促銷 目的主要有以下幾種：
1、鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。
3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。
5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。
6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。
三、 促銷 執(zhí)行的3大原則
1、創(chuàng)新至上
創(chuàng)新是 促銷 實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)來執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家 促銷 手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化， 促銷 方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。
2、少量多次
由于消費(fèi)者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此 促銷 要遵循“少量多次”的原則，每次 促銷 力度不宜過大（減少其期望，避免對平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺得占了便宜。
3、贏在細(xì)節(jié)
消費(fèi)者在最終決定購買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說消費(fèi)者很嬌貴，往往會因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè) 促銷 活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到 促銷 流程精細(xì)化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。
四、 促銷 的3種常用分類
雖然有了 促銷 目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做 促銷 呢？何時(shí)做 促銷 效果會更好呢？以下的各種 促銷 分類和形式，或許能讓你在 促銷 策劃時(shí)找到更多的思路：
1、大型節(jié)假日 促銷
包括但不限于：元旦 促銷 、春節(jié) 促銷 、元宵節(jié) 促銷 、三八節(jié) 促銷 、端午節(jié) 促銷 、建軍節(jié) 促銷 、中秋節(jié) 促銷 、國慶節(jié) 促銷 等。
2、主題性 促銷
針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題 促銷 ，包括但不限于：
（1）針對賣場重要節(jié)日開展的慶典 促銷 ，比如公司司慶 促銷
（2）新店開業(yè) 促銷
（3）廠商聯(lián)合 促銷 ：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動(dòng)：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等
（4）一般性主題性節(jié)日 促銷 ：情人節(jié) 促銷 、3.15 促銷 、517 促銷 、父親節(jié)、母親節(jié)
（5）賣場策劃的主題性節(jié)日 促銷 ：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié)
3、常規(guī)性 促銷
除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應(yīng)變開展的小規(guī)模 促銷 ，我們稱之為常規(guī)性 促銷 ，主要包括以下幾類：
（1）平常周末提升人氣和銷量的小型 促銷
（2）應(yīng)對競爭對手開業(yè)等 促銷 活動(dòng)的應(yīng)對性 促銷
（3）針對清庫機(jī)的專項(xiàng) 促銷
（4）店慶 促銷
（5）新品上柜 促銷
（6）針對該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢性 促銷 。比如，海南每年年底都會有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯(cuò)。
五、 促銷 執(zhí)行的“6連環(huán)”流程
促銷 到底應(yīng)該怎么搞？開展一個(gè)完整的 促銷 活動(dòng)都有哪些步驟和流程？對于不少營銷新手來說，對于做 促銷 活動(dòng)這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對 促銷 ：
（一）策劃有亮點(diǎn)
1、明確 促銷 的時(shí)間、地點(diǎn)、對象及活動(dòng)形式。
2、活動(dòng)主題一定要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。
終端 促銷 ，能夠有一個(gè)勾人眼球的活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)就基本成功了一半。比如，某次 促銷 活動(dòng)，某連鎖手機(jī)賣場打出了這樣的活動(dòng)標(biāo)題：****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實(shí)就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個(gè)地球儀，但活動(dòng)標(biāo)題非常吸引人，很多消費(fèi)者都非常好奇地急于了解該活動(dòng)。再比如，在某個(gè)淡季，某手機(jī)店策劃了一場 促銷 活動(dòng)：重獎(jiǎng)移動(dòng)老用戶，0元購機(jī)，1元換禮，不僅活動(dòng)標(biāo)題簡明直接，誘惑力超強(qiáng)，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動(dòng)用戶。
俗語說：名不正則言不順，做 促銷 同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優(yōu)惠或送禮，不但不能增進(jìn)銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以，在做 促銷 主題設(shè)計(jì)時(shí)，一定要告知外界“我為什么要做這次 促銷 ？”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費(fèi)者真正相信活動(dòng)的真實(shí)性。
3、利益點(diǎn)要明確。（顧客為什么要買？有什么好處？）
4、活動(dòng)細(xì)節(jié)要考慮周全。
5、特別強(qiáng)調(diào)：
（1）不同的商品、不同的顧客群體 促銷 的主題氛圍風(fēng)格有所不同。如：情人節(jié) 促銷 現(xiàn)場營造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅色色調(diào)布置，主題高雅、婉約；（2）以價(jià)格搏殺和贈(zèng)品PK為主的 促銷 ，表現(xiàn)形式要直白、簡單，顧客一看就懂；（3）好的活動(dòng)主題：一要對現(xiàn)場顧客有誘惑力；二要具備傳播價(jià)值。
（二）準(zhǔn)備須到位
1、人員分工：成立 促銷 活動(dòng)“常委會”，對活動(dòng)準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。
2、天氣確認(rèn)：通過氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)途徑，了解活動(dòng)當(dāng)天的天氣情況。
3、現(xiàn)場蹲點(diǎn)：確定活動(dòng)的最佳位置，確定最佳外場活動(dòng)時(shí)間。以最容易引起顧客關(guān)注、駐足的地點(diǎn)和時(shí)間為佳。
4、場地落實(shí)：提前一周甚至一個(gè)月與城管或物業(yè)公司確定場地。
5、臨促招聘：對 促銷 員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的 促銷 員可以保留備一次活動(dòng)使用。
6、臨促培訓(xùn)： 促銷 員和臨促必須經(jīng)過 促銷 活動(dòng)的內(nèi)容培訓(xùn)方可上崗。
7、激勵(lì)制度：傳達(dá)好公司銷售政策，制定科學(xué)可行的現(xiàn)場激勵(lì)制度，提振員工積極性。
8、物料準(zhǔn)備：噴繪、海報(bào)、單頁等宣傳物料；橫幅、帳篷、 促銷 臺、贈(zèng)品發(fā)放登記表等現(xiàn)場物料。
9、贈(zèng)品申請：根據(jù)目前禮品庫存情況和 促銷 需求，及時(shí)向行政部提出采購需求，并跟進(jìn)。
（三）預(yù)熱要充分
一場成功的 促銷 活動(dòng)，三分靠現(xiàn)場，七分靠預(yù)熱。
預(yù)熱要以活動(dòng)現(xiàn)場為圓心，以活動(dòng)周邊××里以內(nèi)為半徑，針對目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分預(yù)熱。預(yù)熱時(shí)間通常在3-5天為最佳時(shí)間。太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。
（四）執(zhí)行最關(guān)鍵
1、提前布場。
2、人員分工：活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及贈(zèng)品保管員。
3、及時(shí)、充分地將銷售信息傳達(dá)給現(xiàn)場每一個(gè)人。
4、通過喊口號、碰頭會等形式對導(dǎo)購員進(jìn)行鼓氣。
5、對現(xiàn)場對手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。
6、銷售贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金發(fā)放要及時(shí)入賬。
（五）檢查不能省
準(zhǔn)備再充分的活動(dòng)都會有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過程中，檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現(xiàn)問題，盡量當(dāng)場解決問題；如果實(shí)在解決不了，要爭取在下一次活動(dòng)時(shí)盡量避免。大型活動(dòng)的執(zhí)行更容不得絲毫的馬虎，否則不但會走樣變形，而且可能產(chǎn)生惡劣的社會影響和負(fù)面效果。
（六）總結(jié)要及時(shí)
1、半天一總結(jié),及時(shí)鼓舞士氣。
2、活動(dòng)結(jié)束后，和全體員工一起現(xiàn)場召開總結(jié)會議。表揚(yáng)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，肯定成績，找出不足。
3、第二天，門店干部集中起來開會總結(jié)，就活動(dòng)的策劃、準(zhǔn)備及執(zhí)行進(jìn)行充分總結(jié)，將經(jīng)驗(yàn)寫出來讓其他市場借鑒、學(xué)習(xí)，將不足之處列出來避免再次發(fā)生。
六、怎樣做好 促銷 策劃
不少實(shí)戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓(xùn)，雖然每次 促銷 的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯(cuò)，但這些人大都害怕一件事：寫 促銷 方案，由于不太熟悉 促銷 方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮到的地方，在操作中再慢慢補(bǔ)充完善，給實(shí)際工作造成了不少延誤。
（一） 促銷 策劃的5W+2H
促銷 動(dòng)機(jī)（WHY）------------為什么要做這個(gè)活動(dòng)？目的是什么？
促銷 時(shí)機(jī)（WHEN）----------什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最好？
活動(dòng)對象（WHO）-----------活動(dòng)重點(diǎn)針對什么樣的顧客？
促銷 產(chǎn)品（WHAT）----------要拿哪些機(jī)型重點(diǎn)來打？
活動(dòng)地點(diǎn)（WHERE）--------在哪些門店、哪些場地來操作本活動(dòng)？
活動(dòng)形式（HOW）---------- 促銷 怎樣來做？活動(dòng)亮點(diǎn)在哪里？
（二） 促銷 方案如何撰寫？
促銷 方案的基本結(jié)構(gòu)框架
促銷 內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補(bǔ)缺。因此，在 促銷 策劃前，了解 促銷 策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。
（1）市場背景----做 促銷 前先對周邊市場和競爭對手做以全面的了解，分析敵我優(yōu)劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。
（2）活動(dòng)目的
（3）活動(dòng)主題
（4）活動(dòng)時(shí)間
（5）活動(dòng)地點(diǎn)
（6） 促銷 內(nèi)容
（7）人員分工及籌備進(jìn)度
（8）物料計(jì)劃
（9）廣告宣傳
（10）應(yīng)急措施
（11）費(fèi)用預(yù)算
（三）怎樣策劃一場好活動(dòng)？
1、“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”！
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店計(jì)劃舉行 促銷 之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動(dòng)，了解競爭對手和市場的動(dòng)向，然后根據(jù)自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見以下辦法：
（1）手機(jī)拍照法，將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來，特別是和自己同行的競爭對手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來之后認(rèn)真分析；
（2）選出店內(nèi)的骨干或者動(dòng)員親朋好友對競爭店進(jìn)行全面的調(diào)查，可以事先設(shè)計(jì)一張表格，寫下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機(jī)型，價(jià)位， 促銷 活動(dòng)，店面情況，營銷策略等；
（3）將調(diào)查得來的一手資料，進(jìn)行整理分析，認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的 促銷 策略。
2、好的活動(dòng)策劃必須善于借勢。
“借勢”指的是策劃的時(shí)機(jī)和契入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會話題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”， 促銷 策劃要引起轟動(dòng)同樣講究“天時(shí)、地利、人和”。
3、好的活動(dòng)策劃必須能充分展現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)。
活動(dòng)策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷量，所以一個(gè)好的活動(dòng)策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而不單單是送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜。
4、好的活動(dòng)策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆。
“尺有所短，寸有所長”，好的活動(dòng)策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的一是讓自己的活動(dòng)操作游刃有余，把活動(dòng)搞得盡善盡美；二是防止競爭對手的跟進(jìn)，什么好的方式一旦大家都跟風(fēng)就會搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動(dòng)建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。
5、好的活動(dòng)策劃必須提高品牌的形象
活動(dòng)策劃的目的是宣傳，這和其他各種 促銷 手段的目的是一樣的。所以活動(dòng)的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。
6、好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動(dòng)，但沒有什么影響。
七、賣場 促銷 有哪些預(yù)算
一份完整的 促銷 方案，一定要有相應(yīng)的詳盡的活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。通過這份預(yù)算中的各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì)，我們能夠進(jìn)一步明確活動(dòng)的關(guān)鍵事項(xiàng)，也才能更好地看出 促銷 的投入產(chǎn)出比情況如何， 促銷 的開展到底值得不值得，通過哪些方面能對項(xiàng)目的費(fèi)用開支進(jìn)行節(jié)減或增加。那么，賣場 促銷 主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢？
（1）禮品費(fèi)用
（2）獎(jiǎng)品/獎(jiǎng)金費(fèi)用(含 促銷 抽獎(jiǎng)費(fèi)用和員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用)
（3）廣告宣傳費(fèi)用
A、廣告宣傳制作（發(fā)布）費(fèi)----（公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺字幕廣告等）
B、廣告宣傳租用費(fèi)用----花車、拱門等
C、DM單頁印制費(fèi)
（4）賣場物料布置制作費(fèi)用
（5）活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷售補(bǔ)助等
（6）臨促人員費(fèi)用
（7）外聯(lián)費(fèi)用：城管費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用等
八、賣場 促銷 主要準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、確定籌備小組組織架構(gòu)
一切工作一定落實(shí)到人、落實(shí)到時(shí)間點(diǎn)，并有一張?jiān)敱M完整的時(shí)間進(jìn)度表：誰是 促銷 策劃組織的牽頭人和總負(fù)責(zé)？誰分管落實(shí)執(zhí)行？誰分管后勤保障？誰來具體負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目的跟進(jìn)和落實(shí)？
2、主要工作事項(xiàng)內(nèi)容
（1）市調(diào)（針對同質(zhì)化商品，主要競爭對手的價(jià)格和 促銷 形式）
（2） 促銷 方式和主題討論
（3）方案撰寫及政策制定
（4）方案審批跟進(jìn)
（5）資源爭取（運(yùn)營商處和廠家處）
（6）外聯(lián)報(bào)批（城管、物業(yè)）
（7）商品備貨
（8）廣告宣傳聯(lián)系、安排
（9）物料規(guī)劃及需求上報(bào)
（10）禮品需求上報(bào)
（11）物料制作跟進(jìn)
（12）銷售道具準(zhǔn)備及檢查（擴(kuò)音器、音響、柜臺、帳篷、拱門、爆炸貼、外場燈光等）
（13）氛圍布置
（14）活動(dòng)宣貫（培訓(xùn)）
（15）銷售分工
（16）臨促招募
九、大型節(jié)假日 促銷 注意事項(xiàng)
1、做好應(yīng)急預(yù)案
大型節(jié)假日效應(yīng)非常明顯，有很強(qiáng)的市場號召力，也承載著很重的銷售任務(wù)，因此，來不得半點(diǎn)的閃失。大型節(jié)假日一些賣場經(jīng)常出現(xiàn)暢銷機(jī)缺貨、 促銷 員不足等內(nèi)部計(jì)劃組織問題，但這都不是最嚴(yán)重的問題。最嚴(yán)重的莫過于城管外場搗亂，物業(yè)不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對于這些外部問題，活動(dòng)前一定要有周詳?shù)目紤]和應(yīng)急預(yù)案，如果出現(xiàn)了這些情況我們的第二套第三套應(yīng)對方案是什么，切莫臨時(shí)抱佛腳，手忙腳亂。
2、注意活動(dòng)協(xié)議的簽訂
（1）活動(dòng)檔期的確定
如果有路演、花車巡游等，在活動(dòng)檔期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時(shí)間點(diǎn)。而且，在 促銷 計(jì)劃的備注中還需要對因一些意外事件可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時(shí)間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業(yè)務(wù)，盡量要通過合同或協(xié)議形式，明確活動(dòng)時(shí)間及具體安排，以免節(jié)外生枝。總之，在活動(dòng)檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。
（2）活動(dòng)場地的確定
在活動(dòng)場地的確認(rèn)上一定要十分明確，特備是在非門店外搞 促銷 推廣活動(dòng)，一定要附相關(guān)的場地批示圖。明確規(guī)定活動(dòng)場地的面積、方位、走向，甚至對場地的高度也要做明確的標(biāo)示，同時(shí)也要以協(xié)議的方式明確場地租用的活動(dòng)時(shí)間和價(jià)格。因?yàn)椋绻婕暗交顒?dòng)道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進(jìn)場時(shí)布置和施工的困難，或者給活動(dòng)期間的安全造成隱患。
（3）活動(dòng)配套物資的準(zhǔn)備
在活動(dòng)相關(guān)配套物資準(zhǔn)備上，門店一定要列出明確的活動(dòng)物資清單，甚至小到電源接線板、腦連線和每條噴繪，絕對不可籠統(tǒng)地只寫幾個(gè)大件。否則，極易在布置時(shí)丟東丟西影響活動(dòng)進(jìn)度。
（4）明確 促銷 人數(shù)
在 促銷 人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動(dòng)前把人數(shù)和工作時(shí)間和合作方確定，同時(shí)制定臨促人員工作分工和職責(zé)。
3、人員安排落到實(shí)處
由于大型節(jié)假日 促銷 的規(guī)模較大，牽涉人員和物品較多，在活動(dòng)籌備時(shí)一定要對一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責(zé)任人，各自對自己負(fù)責(zé)的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤和完成，并及時(shí)向店長進(jìn)行進(jìn)度匯報(bào)，保證每個(gè)環(huán)節(jié)有人負(fù)責(zé)，人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問題后，員工之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
4、客情的維護(hù)
客情是企業(yè)的生命線，客情的維護(hù)工作不是一天二天的事，而是一個(gè)長期的工作。在大型節(jié)假日的 促銷 活動(dòng)籌備中，門店方面在客情關(guān)系維護(hù)上是必須的，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等關(guān)聯(lián)部門的客情維護(hù)工作，保證活動(dòng)執(zhí)行的萬無一失。
十、怎樣做好 促銷 總結(jié)？
不少人做完了 促銷 總是沒有及時(shí)做總結(jié)的習(xí)慣，更多人明白總結(jié)的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結(jié)些什么。其實(shí)，做好 促銷 總結(jié)很簡單，只需按照以下幾個(gè)基本的要點(diǎn)提綱，把相應(yīng)的內(nèi)容組織好即可，這就是一篇不錯(cuò)的總結(jié)了。
1、 促銷 前銷量與 促銷 期銷量的數(shù)據(jù)對比。
什么是同比增長（減少）？
活動(dòng)期間銷量與上一年的同期時(shí)間段的數(shù)據(jù)對比增加或減少值。在實(shí)際工作中，經(jīng)常使用這個(gè)指標(biāo)，如某年、某季、某月與上年同期對比計(jì)算的發(fā)展速度，就是同比發(fā)展速度。
什么是環(huán)比增長（減少）？活動(dòng)期間銷量與緊接著活動(dòng)前的某一時(shí)間段的數(shù)據(jù)對比增加減少值，環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。
2、 促銷 前利潤與 促銷 期利潤的數(shù)據(jù)對比
3、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)（ 附現(xiàn)場照片）
活動(dòng)人氣是否有了大幅度提升？客流量提升情況如何？現(xiàn)場的活動(dòng)如何執(zhí)行的？通過照片和文字把活動(dòng)完整地記錄下來，留待以后做參考。
4、活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、費(fèi)用占比
5、競爭店反應(yīng)、競品反應(yīng)
你大張旗鼓地忙著 促銷 ，周邊的競爭店是否有針對性的市場反應(yīng)？一些主要的競品是否也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)價(jià)或買贈(zèng)等 促銷 ？都采取了哪些反應(yīng)？把這些都寫出來。
6、活動(dòng)的成功與不足之處
通過這次活動(dòng)的執(zhí)行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會，也一定有一肚子的話要說。把你在活動(dòng)中體會到成功的地方和不成功地方以及出現(xiàn)的原因都寫出來。注意，越完整越有條理越好！
7、下次 促銷 計(jì)劃介紹
一個(gè)活動(dòng)的結(jié)束就是下一個(gè)活動(dòng)的開始，利用目前對 促銷 還很有感覺的時(shí)刻，趕快確定下一次 促銷 的開展計(jì)劃，下一次活動(dòng)如何做？何時(shí)做？要延續(xù)什么好的方法？要擯棄什么無效和不好的方式？
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