做了這么多年代理商一直在批發(fā)，但是，近兩年我發(fā)現(xiàn)自己的生意利潤越來越低，而且拿到的貨不是越來越難賣就是退貨一大堆。很多同行的朋友說我需要轉(zhuǎn)型做終端零售配送，我明知道自己的生意必須從批發(fā)轉(zhuǎn)做配送，但苦于一直找不到更省心的方法和策略。那么我該從哪些方面入手進(jìn)行轉(zhuǎn)型呢？　　
　　-----盤錦海濤貿(mào)易公司 李海濤

　　我個(gè)人認(rèn)為，首先 經(jīng)銷商 必須是轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)識到批發(fā)和零售是兩種完全不同的經(jīng)銷模式，批發(fā)越來越被淘汰化、零售越來越是趨勢。

　　然后 經(jīng)銷商 必須轉(zhuǎn)變做生意的心態(tài)、革自己的命，以平常心認(rèn)識到做零售必須是各方平均分配利潤的全贏模式來發(fā)展經(jīng)銷生意，從簡單數(shù)錢、暴利賺錢轉(zhuǎn)變?yōu)樾牧ν度搿⑿量噙\(yùn)營僅能賺到合理利潤。

　　再后 經(jīng)銷商 必須調(diào)整經(jīng)銷生意運(yùn)作與管控模式，親自帶領(lǐng)全體員工從“農(nóng)民”到“技工”的轉(zhuǎn)變思想、工作內(nèi)容等轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)則要從“自然銷售”跑步進(jìn)入“市場經(jīng)銷”狀態(tài)。　　

　　其次， 經(jīng)銷商 必須從坐商等人來拿貨變?yōu)橹鲃铀拓浀捷爡^(qū)的各中小超市、零店等零售終端，并對所有的零售終端客戶進(jìn)行一對一送貨、現(xiàn)場理貨、幫助換貨和退貨、促進(jìn)銷售活動等各項(xiàng)服務(wù)。

　　 經(jīng)銷商 最好把批發(fā)門市變成倉庫、購買送貨車，同時(shí) 經(jīng)銷商 必須從老板一個(gè)人兼做采購、業(yè)務(wù)和會計(jì)等多種身份，轉(zhuǎn)變成專業(yè)化職能分工展開經(jīng)銷工作，逐步建立自己的經(jīng)銷隊(duì)伍，如有專業(yè)會計(jì)做好資金賬目管控、有專業(yè)理貨對終端服務(wù)、有專門配送、有專業(yè)促進(jìn)銷售策劃能力與經(jīng)驗(yàn)、會量化考核員工工作內(nèi)容、及有業(yè)務(wù)或 經(jīng)銷商 自己做采購和跟零售終端做客情關(guān)系等。

　　這就要求 經(jīng)銷商 平時(shí)更要注重對終端零售的各項(xiàng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，對 經(jīng)銷商 自己本身就是一個(gè)不斷蛻變的過程。　　

　　第三， 經(jīng)銷商 必須從只會賣大路貨變?yōu)椴粌H會推廣新品、且能把新品賣的暢銷、長銷高價(jià)銷來賺取利潤。因?yàn)榇舐坟洸粌H利潤低而且銷售量很難再有較大增長，很難分?jǐn)偨?jīng)銷的運(yùn)營成本更談不上賺錢。而 經(jīng)銷商 實(shí)際能夠最賺到錢的就是把一個(gè)新品從接手到做上量這個(gè)過程。雖然 經(jīng)銷商 接手一個(gè)新品前期推廣時(shí)可能銷量小、但價(jià)格不太透明可以多加價(jià)，利潤要比老產(chǎn)品高，如果 經(jīng)銷商 經(jīng)過幾個(gè)月的辛苦投入和付出真把新品推起來了那么 經(jīng)銷商 就賺的不僅僅是個(gè)小錢的利潤了。　　

　　第四， 經(jīng)銷商 最好能習(xí)慣廠家賒銷變?yōu)楝F(xiàn)款向廠家訂貨、以及廠家愿意退貨到廠家不負(fù)責(zé)退貨的方式來合作進(jìn)行經(jīng)銷。因?yàn)閮?yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)品類企業(yè)肯定對 經(jīng)銷商 的付款方式和退換貨等一些原則性問題要求都是非常苛刻的。當(dāng)然，這有個(gè)前提是 經(jīng)銷商 必須“慧眼識珍珠”找到做終端零售及負(fù)責(zé)任、而不是可蒙拐騙的廠家來合作。

　　 經(jīng)銷商 自己真金白銀進(jìn)來的貨才會有動力把它全力以赴推廣好，同時(shí)在不能退貨的前提下 經(jīng)銷商 才會想盡一切辦法讓這個(gè)貨快速周轉(zhuǎn)賣掉。也只有在這樣的雙重壓力下， 經(jīng)銷商 的配送方式、財(cái)務(wù)結(jié)算、資金周轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)管控、倉儲配送等各環(huán)節(jié)才會更快更好地錘煉出來經(jīng)驗(yàn)， 經(jīng)銷商 從而最終才能找到最適合自己的經(jīng)銷生意模式，也只有這樣 經(jīng)銷商 才能取得更好更快的發(fā)展（當(dāng)然 經(jīng)銷商 能夠從廠家爭取到更多更好的優(yōu)惠條件和政策那是再好不過）。　　

　　第五， 經(jīng)銷商 必須從不關(guān)注終端零售狀況轉(zhuǎn)變到主動在終端進(jìn)行零售提升，一般最好能夠有廠家的配合、指導(dǎo)和支持，如果沒有爭取到 經(jīng)銷商 同樣也有必要“資源集中、促銷聚焦”的方式來開展銷售提升。

　　還有就是 經(jīng)銷商 必須從大批量的拋貨甩賣到學(xué)會監(jiān)控終端零售客戶庫存，合理地分析產(chǎn)品動銷、滯銷、暢銷等情況，做好庫存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時(shí)處理。盡量做到庫存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，來科學(xué)地向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購。

　　另外 經(jīng)銷商 最好學(xué)會主自己動投入費(fèi)用，比如在節(jié)假日增用臨促和開展促銷活動等。

　　不管如何， 經(jīng)銷商 的工作重點(diǎn)就是主抓終端動銷！ 經(jīng)銷商 關(guān)注終端零售提升　　

　　最后， 經(jīng)銷商 在從做二批轉(zhuǎn)變到做終端零售這個(gè)蛻變過程中，必須時(shí)刻學(xué)會算賬、做好成本控制。而且決不能心急、只能是慢慢地過度和改變，更重要的是在轉(zhuǎn)變過程中學(xué)會保證經(jīng)銷模式、人員工作、經(jīng)銷費(fèi)用和管控方法的系統(tǒng)運(yùn)營！　　

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本文來源： 經(jīng)銷商如何從做二批到做終端零售？