促銷，是服飾業經營中的一大利器，不但可以促進銷售額的上升，還有助于提高專賣店的形象，與顧客建立長期合作關系。營銷專家，總結多年營銷經驗，為你講述如何制定 促銷計劃 、促銷方案的內容。

一、 促銷計劃 的種類

隨著促銷目的的不同， 促銷計劃 有下列不同的種類：

（一）年度 促銷計劃 一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度 促銷計劃 時程，并且以下列為主要重點：

1 與當年度的營銷策略相結合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度 促銷計劃 結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如”酷黃毛”某地區服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度。

2 考慮淡旺季業績差距

任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對于業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的促銷活動除了會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。

3 節令特性的融合

節日一般是人們出游和購買的高峰時間。節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。如”酷黃毛”公司近日推出的““酷黃毛”七夕送真情”促銷活動，就是針對中國的傳統節日七夕的節日促銷。

4 年度促銷行事歷

年度促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃促銷活動。

（二）主題式 促銷計劃

所謂主題式 促銷計劃 是指具有特定目的或是專案性 促銷計劃 ，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1 店鋪開業

店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，”酷黃毛”營銷專家建議您，在開業期間的促銷活動中在建立顧客檔案上多費心思，利用開業促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎。

2 周年慶

店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶的促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題。

3 社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦促銷活動，一則表示關懷社會，一則刺激購買提高業績。

4 商圈活動

零售店的經營具有區域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營的規模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營的重點。

（三）彌補業績缺口的 促銷計劃

業績是專賣店維持利潤來源最主要的管道，也是代表品牌在競爭下市場占有的態勢，營業人員每日所為即是在確保業績的達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發現到達預警點即以促銷活動來彌補業績的缺口，為了能有效而準確地達到目的，平日應建立“促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場。至于預警點的設立標準，則會因各地業態及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業績趨勢為參考值；某店鋪在當日下午六點累積業績通常為該日業績的 60% 。諸如此類，以專賣店特性，建立預警點的參考值，對業績的達成有相當大的幫助。當然設立預警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點的各種因素，才能符合當時的效益。

（四）對抗性 促銷計劃

經營本身是動態的，在市場的激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰的準備，由于連鎖店的蓬勃，競爭的加速化是可以預期的，消費者長期地籠罩在促銷的誘惑下 ，競爭對手的促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業績的減少，必要的對抗性促銷活動因此而產生，由于對抗性的促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“促銷題庫”，在面對應變時，將可以立即運用。



二、促銷方案內容設計

經過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定促銷方案，促銷方案的內容包括以下的項目：

（一）目標對象

只針對某一群消費者舉辦的促銷活動，以便擬定最適合的促銷手法。

（二）主題

主題的設定必須具有創意性、話題性，若能創造出口語或標語，則可兼具廣告效果。

（三）誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業成本的負擔。

（四）參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此促銷活動，例如：購買金額滿 100 元可參加抽獎。

（五）活動期間

活動期間指促銷期間的設定，依過去經驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間。

（六）媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于促銷期間的來客數會有相當的影響，因此必須謹慎地評估及選擇媒體。

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本文來源： 服裝店的促銷計劃及方案