“針對‘業(yè)盲’型加盟商，切實(shí)推動加盟單店的盈虧平衡管理，打造終端的盈利模式才是成功的關(guān)鍵，這也是特許人和受許人真正實(shí)現(xiàn)共贏的惟一出路。”曾經(jīng)運(yùn)作特許連鎖經(jīng)營8年之久，現(xiàn)任“提籟雅”中國區(qū)運(yùn)營企業(yè)——北京怡蓮嘉美家居用品有限公司副總經(jīng)理的胡冰說。
“業(yè)盲”是加盟店壞死的結(jié)癥
有關(guān)專家分析表示，目前大多數(shù)的加盟商在加盟某個(gè)行業(yè)時(shí)幾乎都是清一色的“業(yè)盲”，而這又恰恰是加盟者之所以采取加盟方式進(jìn)入行業(yè)的原因。
據(jù)中國特許經(jīng)營協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，目前，特許體系加盟店年失敗率高于50%的品牌，在業(yè)內(nèi)是多數(shù)。其中不乏一些知名度較高的品牌。這種結(jié)果對于盟主來說，需要不斷加大力度進(jìn)行市場推廣和招商，開發(fā)失敗區(qū)域新生加盟店的方式來補(bǔ)進(jìn)，以達(dá)到“渠道新陳代謝”的平衡。而大量的加盟商付出慘痛的商業(yè)代價(jià)，企業(yè)品牌的影響力越來越差，失敗區(qū)域的重生難度導(dǎo)致市場越做越小，最終企業(yè)離穩(wěn)健的永續(xù)經(jīng)營之路越滑越遠(yuǎn)。
用實(shí)際行動幫助“業(yè)盲”加盟商
胡冰表示，解決“業(yè)盲”加盟商的關(guān)鍵在于盟主在細(xì)節(jié)上的幫助。盡管有“監(jiān)視”之嫌，但這種做法在現(xiàn)階段最為有效。
用他們的現(xiàn)身說法，首先，在企業(yè)內(nèi)部管理上，講求立體的加盟店盈虧管理制。無論從高層管理人員還是基層 員工 ，從業(yè)務(wù)窗口的區(qū)域經(jīng)理到內(nèi)勤服務(wù)的客服人員，每一位 員工 都應(yīng)對公司的終端直營單店的經(jīng)營狀況了如指掌，這得益于公司立體的單店盈虧管理制，即要求每一個(gè)片區(qū)的管理人員都必須對其下屬的每一個(gè)加盟店的盈虧狀況負(fù)直接的管理責(zé)任，并納入到企業(yè)的績效考核制度當(dāng)中，以確保總部的營運(yùn)人員能真正地深入到終端單店的經(jīng)營管理當(dāng)中，與加盟商同步化共同管理門店。
其次，在終端執(zhí)行控制上，實(shí)行加盟店軟件化標(biāo)準(zhǔn)管理。特許總部為終端單店管理開發(fā)一套管理功能強(qiáng)大的軟件——單店管理軟件，并免費(fèi)推行到每一家加盟店實(shí)行軟件化的標(biāo)準(zhǔn)管理。
對總部的管理人員以及相關(guān)責(zé)任人來說，其目的是只要在其獲得授權(quán)的界面上隨時(shí)都可以查詢到每一個(gè)區(qū)域各加盟店的經(jīng)營狀況，總體的盈虧狀況，每日進(jìn)店的客流量，當(dāng)日的商品成交率，細(xì)分到單品的銷售流量等等，具備了深入經(jīng)營的每一項(xiàng)真實(shí)數(shù)據(jù)的了解，總部各個(gè)職能部門迅速做出反應(yīng)。
而對于終端加盟商來說，在總部的支持與管理指導(dǎo)下，通過加盟店管理軟件，可以每天查詢到單店的客流量、成交率以及各個(gè)單品的銷售排行榜，從而客觀而準(zhǔn)確地判斷出在加盟店暢銷品和滯銷品的區(qū)分，極大程度地控制了單店的庫存風(fēng)險(xiǎn)，直接解決了“業(yè)盲”的問題。
總部系統(tǒng)化的管理標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)化的管理控制措施使加盟店不會脫離規(guī)范管理的軌道，并且可以“強(qiáng)制性”地接受到本店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。所以說，“業(yè)盲”型加盟者即使沒有高超的管理能力，也能針對提供的數(shù)據(jù)找出解決問題的方法和改善的措施；即使沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的情況下，也因總部及時(shí)地了解到其單店的經(jīng)營狀況和瓶頸，即可迅速地提示加盟商針對相關(guān)問題迅速改進(jìn)并提供詳盡的解決方案。
這樣，就真正地實(shí)現(xiàn)了由總部與加盟商同步化的共同經(jīng)營管理好一家加盟店的目的。
專業(yè)培訓(xùn)是不可或缺的
對于“業(yè)盲”型加盟者來說，盟主的專業(yè)培訓(xùn)是不可或缺的。在“提籟雅”特許總部，有一個(gè)非常特殊的培訓(xùn)體制，除了與大多數(shù)的特許盟主一樣為加盟店提供常規(guī)的開業(yè)前各項(xiàng)經(jīng)營管理的各項(xiàng)培訓(xùn)以外，還有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在承擔(dān)著“示范店長制”的培訓(xùn)體制。
他們的“示范店長小組”均由公司總部直營店內(nèi)的優(yōu)秀店長和店員提拔而成，專門負(fù)責(zé)針對新加盟店開業(yè)之前的事務(wù)，他們直接下駐新店內(nèi)。開業(yè)前，負(fù)責(zé)各項(xiàng)產(chǎn)品入庫、陳列、宣傳、促銷準(zhǔn)備等等一切事情；開業(yè)期間，負(fù)責(zé)進(jìn)行實(shí)地教范，幫助新店打響成功第一槍，并在炒熱開業(yè)人氣的同時(shí)，通過現(xiàn)場演練實(shí)地性地強(qiáng)化加盟店店長及店員的培訓(xùn)管理；在后續(xù)經(jīng)營過程中，如加盟店提出需求，總部隨時(shí)派遣“示范店長”再次下駐店內(nèi)，進(jìn)行后續(xù)跟蹤性的強(qiáng)化培訓(xùn)，以確保加盟店店長能精細(xì)地成功復(fù)制總部的各項(xiàng)經(jīng)營管理，也保障加盟店店員能深刻掌握到品牌的核心訴求點(diǎn)、品牌文化的推呈、核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)和促銷技巧以及營業(yè)員日常作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)符合總部的標(biāo)準(zhǔn)典范。
胡冰表示：只有在實(shí)質(zhì)性的行動上支持加盟店、服務(wù)于加盟商，并明確“市場的扶持和培育是需要長線投資的經(jīng)營理念”，品牌才可能真正走上穩(wěn)健發(fā)展和快速成長之路。
“業(yè)盲”是加盟店壞死的結(jié)癥
有關(guān)專家分析表示，目前大多數(shù)的加盟商在加盟某個(gè)行業(yè)時(shí)幾乎都是清一色的“業(yè)盲”，而這又恰恰是加盟者之所以采取加盟方式進(jìn)入行業(yè)的原因。
據(jù)中國特許經(jīng)營協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，目前，特許體系加盟店年失敗率高于50%的品牌，在業(yè)內(nèi)是多數(shù)。其中不乏一些知名度較高的品牌。這種結(jié)果對于盟主來說，需要不斷加大力度進(jìn)行市場推廣和招商，開發(fā)失敗區(qū)域新生加盟店的方式來補(bǔ)進(jìn)，以達(dá)到“渠道新陳代謝”的平衡。而大量的加盟商付出慘痛的商業(yè)代價(jià)，企業(yè)品牌的影響力越來越差，失敗區(qū)域的重生難度導(dǎo)致市場越做越小，最終企業(yè)離穩(wěn)健的永續(xù)經(jīng)營之路越滑越遠(yuǎn)。
用實(shí)際行動幫助“業(yè)盲”加盟商
胡冰表示，解決“業(yè)盲”加盟商的關(guān)鍵在于盟主在細(xì)節(jié)上的幫助。盡管有“監(jiān)視”之嫌，但這種做法在現(xiàn)階段最為有效。
用他們的現(xiàn)身說法，首先，在企業(yè)內(nèi)部管理上，講求立體的加盟店盈虧管理制。無論從高層管理人員還是基層 員工 ，從業(yè)務(wù)窗口的區(qū)域經(jīng)理到內(nèi)勤服務(wù)的客服人員，每一位 員工 都應(yīng)對公司的終端直營單店的經(jīng)營狀況了如指掌，這得益于公司立體的單店盈虧管理制，即要求每一個(gè)片區(qū)的管理人員都必須對其下屬的每一個(gè)加盟店的盈虧狀況負(fù)直接的管理責(zé)任，并納入到企業(yè)的績效考核制度當(dāng)中，以確保總部的營運(yùn)人員能真正地深入到終端單店的經(jīng)營管理當(dāng)中，與加盟商同步化共同管理門店。
其次，在終端執(zhí)行控制上，實(shí)行加盟店軟件化標(biāo)準(zhǔn)管理。特許總部為終端單店管理開發(fā)一套管理功能強(qiáng)大的軟件——單店管理軟件，并免費(fèi)推行到每一家加盟店實(shí)行軟件化的標(biāo)準(zhǔn)管理。
對總部的管理人員以及相關(guān)責(zé)任人來說，其目的是只要在其獲得授權(quán)的界面上隨時(shí)都可以查詢到每一個(gè)區(qū)域各加盟店的經(jīng)營狀況，總體的盈虧狀況，每日進(jìn)店的客流量，當(dāng)日的商品成交率，細(xì)分到單品的銷售流量等等，具備了深入經(jīng)營的每一項(xiàng)真實(shí)數(shù)據(jù)的了解，總部各個(gè)職能部門迅速做出反應(yīng)。
而對于終端加盟商來說，在總部的支持與管理指導(dǎo)下，通過加盟店管理軟件，可以每天查詢到單店的客流量、成交率以及各個(gè)單品的銷售排行榜，從而客觀而準(zhǔn)確地判斷出在加盟店暢銷品和滯銷品的區(qū)分，極大程度地控制了單店的庫存風(fēng)險(xiǎn)，直接解決了“業(yè)盲”的問題。
總部系統(tǒng)化的管理標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)化的管理控制措施使加盟店不會脫離規(guī)范管理的軌道，并且可以“強(qiáng)制性”地接受到本店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。所以說，“業(yè)盲”型加盟者即使沒有高超的管理能力，也能針對提供的數(shù)據(jù)找出解決問題的方法和改善的措施；即使沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的情況下，也因總部及時(shí)地了解到其單店的經(jīng)營狀況和瓶頸，即可迅速地提示加盟商針對相關(guān)問題迅速改進(jìn)并提供詳盡的解決方案。
這樣，就真正地實(shí)現(xiàn)了由總部與加盟商同步化的共同經(jīng)營管理好一家加盟店的目的。
專業(yè)培訓(xùn)是不可或缺的
對于“業(yè)盲”型加盟者來說，盟主的專業(yè)培訓(xùn)是不可或缺的。在“提籟雅”特許總部，有一個(gè)非常特殊的培訓(xùn)體制，除了與大多數(shù)的特許盟主一樣為加盟店提供常規(guī)的開業(yè)前各項(xiàng)經(jīng)營管理的各項(xiàng)培訓(xùn)以外，還有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在承擔(dān)著“示范店長制”的培訓(xùn)體制。
他們的“示范店長小組”均由公司總部直營店內(nèi)的優(yōu)秀店長和店員提拔而成，專門負(fù)責(zé)針對新加盟店開業(yè)之前的事務(wù)，他們直接下駐新店內(nèi)。開業(yè)前，負(fù)責(zé)各項(xiàng)產(chǎn)品入庫、陳列、宣傳、促銷準(zhǔn)備等等一切事情；開業(yè)期間，負(fù)責(zé)進(jìn)行實(shí)地教范，幫助新店打響成功第一槍，并在炒熱開業(yè)人氣的同時(shí)，通過現(xiàn)場演練實(shí)地性地強(qiáng)化加盟店店長及店員的培訓(xùn)管理；在后續(xù)經(jīng)營過程中，如加盟店提出需求，總部隨時(shí)派遣“示范店長”再次下駐店內(nèi)，進(jìn)行后續(xù)跟蹤性的強(qiáng)化培訓(xùn)，以確保加盟店店長能精細(xì)地成功復(fù)制總部的各項(xiàng)經(jīng)營管理，也保障加盟店店員能深刻掌握到品牌的核心訴求點(diǎn)、品牌文化的推呈、核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)和促銷技巧以及營業(yè)員日常作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)符合總部的標(biāo)準(zhǔn)典范。
胡冰表示：只有在實(shí)質(zhì)性的行動上支持加盟店、服務(wù)于加盟商，并明確“市場的扶持和培育是需要長線投資的經(jīng)營理念”，品牌才可能真正走上穩(wěn)健發(fā)展和快速成長之路。
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