與經銷商閑聊時，常聽他們說現在的生意越來越難做。曾經的經銷商在廠方面前做“大爺”的日子早已一去不復返了。在選品牌、選產品時還得擦亮眼睛，要不然就會做一些浪費時間、金錢的“賠了夫人又折兵”之事。雖然這樣，鑒于許多經銷商都是八、九十年代憑膽識、機遇先富起來的一代。生意做到二十一世紀，許多經銷商的觀念、意識任然停留在過去的輝煌中，所以在與如今一些用新銳思想武裝起來的廠家打交道時，常常被動應對，甚至有些經銷商還會被無良廠家所套(尤其是白酒行業，每年的新品牌特別多，設套的廠家也特別多），猶如股市里的ST，難有出頭之日。為避免更多的經銷商走入誤區，下面筆者在此分析一下各大廠家的套術，以供參考。
一、天女撒花之網套。許多知名或不知名品牌一招商就是全球招商或全國招商，而且號稱諸多樣板市場的經銷商在與其合作三個月或一年后，都已獲得了成百上千萬的財富。其實，我們稍加打聽就會知道，很可能這個招商企業一年的營業額尚不足幾百、上千萬。當然也有一種模式能夠做得到，這個廠家選了一個全國總代理，如設在北京，這個總代理在協助廠方做好北京市場后，再與廠方一起面向全國招商，這時這個總代理不管其它市場是否成功，或許小有成功，他都會成為財富 金字塔中的最高一位，而這樣的樣板市場你能做得到？在這里你只不過是廠家網中的一條小魚而已。
二、高額返利，立體 廣告 支持之海市蜃樓套。許許多多這樣的一些東西都是空中樓閣，如今的廠方做生意非常之精明，現款現貨，先款后貨不說（因為我們這個社會的誠信太差，尤其是前幾年），因為廠方要預防自身的風險。而經銷商打足貨款之后的 廣告 費、促銷費、人員工資費等一個不能少，全部還得經銷商自掏腰包。如果這個市場能按照廠方一廂情愿的想法做好了，這個費用可能會給經銷商報銷，而一旦市場未能啟動，這些錢十有八九就給抹掉了，你再大的損失廠方反正沒有損失。
三、移花接木，到著做市場之咸魚翻身套。有些廠方因為自身的名氣在當地市場尚不足以招到合適的經銷商，如果他想套你的話就會多動一些腦筋。筆者的一個經銷商給我講了這么一件事：一個貴州產的不知名白酒品牌在他們那個市場找了許多經銷商但都沒有人愿意合作，這個廠家就在當年的八、九月份自己派了兩個人并在當地招了一批人馬開始了鋪市運作，一個月后，他們又去找那些經銷商，這時談的條件也更優惠，前期鋪市風險全部由廠方承擔，并繼續協助你在當地做市場。因為這些都是眼見為實的事情，不少經銷商還真動了心，紛紛與廠方簽定合同，打款發貨。后面的事不說了，廠方全身而退（那些鋪市貨早就在廠方的預算之類），接招的經銷商卻一個個傻了眼，市場未能真正啟動，這些費用不知何年何月才要得到？
四、送車送促銷之連環套。前一、兩年白酒廠家招商時送車送促銷甚為流行，打十萬的貨款，給您發十二萬的貨，再加送一臺送貨面的車，貨到當地市場后還承諾多少多少個促銷員及業務員名額，另外30%以上的 廣告 投入，對新市場來說絕對不會少。這么一算，哪個經銷商都看的出這酒是一分錢也不要了。其實，天上不會掉餡餅，世上也沒有免費的午餐，仔細想一想，如今的白酒市場有哪個品牌花十萬塊錢就可以快速啟動一個市場？更何況這么大的操作空間，就算你這個市場做成功了，也會被別 的市場沖貨沖死你！某著名上市白酒品牌的一個副品牌在2001年底采取了這一模式，不到壹年時間，誰在市場上還能看到這種品牌的身影？
五、招商 廣告 之釣魚套。我們經常碰到這一現象，中央電視臺的黃金時段經常有一些新面孔出現，但時間往往不是太長，一般以一至兩個月為多，最多的也不會超過三個月時間，然后就銷聲匿 跡，不見影蹤了。像這些品牌使用的就是釣魚套。因為他們沒有能力做全國市場，但又想做成一個全國性品牌假像，其打 廣告 的目的就是配合其招商進程，一旦招商成功，他便會選一、兩個重點市場運做，而限于資金，絕大多數的 魚腩市場就成了陪太子讀書的角色，你就等著為招商 廣告 的 廣告 費買單吧！
當然，廠家的套術絕不止上述幾種，限于篇幅，我不再在此一一 贅 述。面對廠家設套，我們的經銷商如何才能練就火眼金睛，不為所套呢？
一、提高自身的綜合素質。如今的社會，誰不學習誰就落伍，就要被淘汰，尤其是那些八、九十年代所謂先富起來的經銷商，更要加強學習。學習是為了提高自己的分析、判斷能力，把握市場能力。〈〈銷售與市場〉〉有一句 廣告 語：你的競爭對手都在看這本書！沒錯，如果“魔高了一尺”，而“道不高一丈”你如何去“降妖伏魔”？
二、勿以善小而不為，勿以利大而為之。逐利是經銷商的本性，不求利談何商人？所謂“商道即人道”。想快速開啟財富之門，那是“芝麻之門”！面對利的誘惑，我們的經銷商可要多長幾個心眼。
三、沒有調查就沒有發言權。不管是樣板市場，還是招商 廣告 ，你都不要吝嗇自己的雙腳和那些考察費，如果你誠心想接招的話。去考察樣板市場時也不要通知對方，多跑、多走、多聽、多看，把最真實的部分記錄下來后，再去與廠方溝通。那時對方就想蒙你也蒙不到了，反而會對你更多一份欽佩，以后他要選戰略市場做重點投入時不找你才怪？！
四、要善于打造好自身品牌。做為經銷商，你的經銷網絡、資金實力、人品、商譽都是你品牌的組成部分，不要搞一言堂，多聽聽你的下屬的意見，作為旁觀者，或許他們更能看清楚事物的本質。品牌并非為廠家所獨有，葉茂中是一個品牌，《酒類營銷》也是一個品牌，你的經銷品牌樹立起來了，就會有更多的、更好的品牌找你一起真誠合作，你被套的風險就會大大降低。開句玩笑，說不定你還去“套”別人了。
其實，不管是廠家還是商家，在這個越來越講究誠信的社會里面，越來越重視信用的商業環境下，設套在損害別人的同時，也傷害了自己。你的信用沒有了，你的誠信看不到，下一次推出新產品再招商時，誰還會相信你？在如今這個信息高度發達的時代。
一、天女撒花之網套。許多知名或不知名品牌一招商就是全球招商或全國招商，而且號稱諸多樣板市場的經銷商在與其合作三個月或一年后，都已獲得了成百上千萬的財富。其實，我們稍加打聽就會知道，很可能這個招商企業一年的營業額尚不足幾百、上千萬。當然也有一種模式能夠做得到，這個廠家選了一個全國總代理，如設在北京，這個總代理在協助廠方做好北京市場后，再與廠方一起面向全國招商，這時這個總代理不管其它市場是否成功，或許小有成功，他都會成為財富 金字塔中的最高一位，而這樣的樣板市場你能做得到？在這里你只不過是廠家網中的一條小魚而已。
二、高額返利，立體 廣告 支持之海市蜃樓套。許許多多這樣的一些東西都是空中樓閣，如今的廠方做生意非常之精明，現款現貨，先款后貨不說（因為我們這個社會的誠信太差，尤其是前幾年），因為廠方要預防自身的風險。而經銷商打足貨款之后的 廣告 費、促銷費、人員工資費等一個不能少，全部還得經銷商自掏腰包。如果這個市場能按照廠方一廂情愿的想法做好了，這個費用可能會給經銷商報銷，而一旦市場未能啟動，這些錢十有八九就給抹掉了，你再大的損失廠方反正沒有損失。
三、移花接木，到著做市場之咸魚翻身套。有些廠方因為自身的名氣在當地市場尚不足以招到合適的經銷商，如果他想套你的話就會多動一些腦筋。筆者的一個經銷商給我講了這么一件事：一個貴州產的不知名白酒品牌在他們那個市場找了許多經銷商但都沒有人愿意合作，這個廠家就在當年的八、九月份自己派了兩個人并在當地招了一批人馬開始了鋪市運作，一個月后，他們又去找那些經銷商，這時談的條件也更優惠，前期鋪市風險全部由廠方承擔，并繼續協助你在當地做市場。因為這些都是眼見為實的事情，不少經銷商還真動了心，紛紛與廠方簽定合同，打款發貨。后面的事不說了，廠方全身而退（那些鋪市貨早就在廠方的預算之類），接招的經銷商卻一個個傻了眼，市場未能真正啟動，這些費用不知何年何月才要得到？
四、送車送促銷之連環套。前一、兩年白酒廠家招商時送車送促銷甚為流行，打十萬的貨款，給您發十二萬的貨，再加送一臺送貨面的車，貨到當地市場后還承諾多少多少個促銷員及業務員名額，另外30%以上的 廣告 投入，對新市場來說絕對不會少。這么一算，哪個經銷商都看的出這酒是一分錢也不要了。其實，天上不會掉餡餅，世上也沒有免費的午餐，仔細想一想，如今的白酒市場有哪個品牌花十萬塊錢就可以快速啟動一個市場？更何況這么大的操作空間，就算你這個市場做成功了，也會被別 的市場沖貨沖死你！某著名上市白酒品牌的一個副品牌在2001年底采取了這一模式，不到壹年時間，誰在市場上還能看到這種品牌的身影？
五、招商 廣告 之釣魚套。我們經常碰到這一現象，中央電視臺的黃金時段經常有一些新面孔出現，但時間往往不是太長，一般以一至兩個月為多，最多的也不會超過三個月時間，然后就銷聲匿 跡，不見影蹤了。像這些品牌使用的就是釣魚套。因為他們沒有能力做全國市場，但又想做成一個全國性品牌假像，其打 廣告 的目的就是配合其招商進程，一旦招商成功，他便會選一、兩個重點市場運做，而限于資金，絕大多數的 魚腩市場就成了陪太子讀書的角色，你就等著為招商 廣告 的 廣告 費買單吧！
當然，廠家的套術絕不止上述幾種，限于篇幅，我不再在此一一 贅 述。面對廠家設套，我們的經銷商如何才能練就火眼金睛，不為所套呢？
一、提高自身的綜合素質。如今的社會，誰不學習誰就落伍，就要被淘汰，尤其是那些八、九十年代所謂先富起來的經銷商，更要加強學習。學習是為了提高自己的分析、判斷能力，把握市場能力。〈〈銷售與市場〉〉有一句 廣告 語：你的競爭對手都在看這本書！沒錯，如果“魔高了一尺”，而“道不高一丈”你如何去“降妖伏魔”？
二、勿以善小而不為，勿以利大而為之。逐利是經銷商的本性，不求利談何商人？所謂“商道即人道”。想快速開啟財富之門，那是“芝麻之門”！面對利的誘惑，我們的經銷商可要多長幾個心眼。
三、沒有調查就沒有發言權。不管是樣板市場，還是招商 廣告 ，你都不要吝嗇自己的雙腳和那些考察費，如果你誠心想接招的話。去考察樣板市場時也不要通知對方，多跑、多走、多聽、多看，把最真實的部分記錄下來后，再去與廠方溝通。那時對方就想蒙你也蒙不到了，反而會對你更多一份欽佩，以后他要選戰略市場做重點投入時不找你才怪？！
四、要善于打造好自身品牌。做為經銷商，你的經銷網絡、資金實力、人品、商譽都是你品牌的組成部分，不要搞一言堂，多聽聽你的下屬的意見，作為旁觀者，或許他們更能看清楚事物的本質。品牌并非為廠家所獨有，葉茂中是一個品牌，《酒類營銷》也是一個品牌，你的經銷品牌樹立起來了，就會有更多的、更好的品牌找你一起真誠合作，你被套的風險就會大大降低。開句玩笑，說不定你還去“套”別人了。
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本文來源： “套”你沒商量－－廠家“套術”之面面觀
