最牛的零售商往往會充分調(diào)動 顧客 的感官，讓 顧客 注定購買產(chǎn)品。這是一項非常有趣的零售行業(yè)新研究，零售商以及推銷員都是偉大的“感官操控師”，他們巧妙地利用我們的感覺——嗅覺、視覺、聽覺、味覺和觸覺——來找到各種打動 顧客 的辦法。

　　來自Entrepreneur網(wǎng)站的調(diào)查顯示，零售商用來“操控”客戶的4種手段為氣味、觸感、顏色和音樂，有95％的 顧客 是“無意”中購買了產(chǎn)品，零售商們正是在“無意購買”這個灰色區(qū)域做了“手腳”。而影響購買的感官刺激中，視覺的影響度為93％，觸覺為6％，聽覺和嗅覺為1％。

　　顏色：利用顏色來讓你買東西

　　1.顏色能讓消費者產(chǎn)生怎樣的感覺？
　　藍色代表天空：歡迎
　　綠色代表自然：純天然
　　紅色代表血腥：危險或緊急
　　黃色代表陽光：幸福開心

　　2.顏色能吸引怎樣的 顧客 類型？
　　沖動的消費者：紅色 橘色 黑色 寶藍色
　　有預(yù)算的精明消費者：青色 淺藍 粉色 海軍藍
　　冷靜的消費者：淺藍 粉色 玫瑰色

　　3.各種顏色都代表什么味道？
　　紅色：甜
　　綠色：酸
　　藍色：苦
　　黃色：咸

　　4.哪種顏色會讓你在eBay上給出更高的競價？
　　研究者在eBay上放了28個任天堂的Wii游戲機進行拍賣，結(jié)果顯示，當(dāng)拍賣頁面是紅色的時候，消費者的競價就會更高，因為紅色會讓人亢奮，在競價方面也會顯得更激進。

　　氣味：利用氣味來引誘 顧客

　　1.氣味怎樣影響你的心情？
　　爽身粉：讓人感覺安心、懷舊
　　檸檬和柑橘：讓人更警覺
　　薰衣草、香草和甘菊：讓人放松
　　煙熏味：讓人覺得房間變小
　　南瓜派和精油：挑逗男士

　　2.商品氣味好聞的時候我們會花錢比較多？
　　由神經(jīng)科學(xué)家Alan Hirsch主導(dǎo)的一項研究顯示，有84%的消費者愿意在充滿香氣的屋子里多花10美元去買一雙耐克鞋，而不愿意在沒有氣味的屋子里購買。

　　Bloomingdale’s百貨公司：
　　他們在不同的專柜布置不同的氣味來觸發(fā)消費者的情緒：在游泳商品區(qū)使用椰子味道營造一種熱帶天堂的感覺，在內(nèi)衣區(qū)使用丁香花的味道營造夢幻的氣氛，在嬰兒服裝區(qū)則使用爽身粉的味道。

　　Hugo：
　　使用麝香的味道和橘色提示來引發(fā) 顧客 的記憶，讓 顧客 即使閉著眼睛也能知道是在Hugo。

　　1.溫暖的觸感會讓你更傾向于消費嗎？
　　觸感對營銷的影響是最后才被研究出來的，但是研究者認(rèn)為觸覺對營銷的影響最大。有一項研究曾經(jīng)讓參與者去觸摸熱的和涼的磁療板，而結(jié)果顯示，溫暖的東西會讓人感到安全和可以信任，值得投資，所以在買房和車等大件商品的時候溫暖的感覺會讓人更愿意消費。

　　2.為什么蘋果很樂于讓消費者去體驗他們的產(chǎn)品呢？
　　Apple Store的店員們把電腦屏幕打開到70°斜角的位置，正好讓 顧客 想去看屏幕又看不到，從而吸引 顧客 去觸摸電腦然后體驗它。

　　3.柔軟的椅子是否會讓談判更和諧？
　　一項研究表明，買汽車時坐在一張舒服的椅子上談價格，成交價會比坐在硬椅子上講價多出28%。
　　4.1～2秒的不經(jīng)意觸碰能夠帶來多大的魅力？

　　服務(wù)員觸碰 顧客 ：更高的小費
　　銷售人觸摸目標(biāo)客戶：高達81%的簽約率
　　調(diào)查者觸摸被訪問者：被調(diào)查者更愿意回答問題
　　銷售人員接觸 顧客 ：銷量更高

　　音樂：使用音樂來調(diào)動你的情緒

　　1.音樂怎樣影響人的行為習(xí)慣？
　　在茶館、酒吧、Spa播放古典音樂：提升 顧客 對服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可度;在超市、百貨商店播放舒緩的音樂，讓人逗留時間更長，花更多的錢;在快餐店播放歡快的音樂：讓人吃得更快、走得更快。

　　2.一些有名的商店是怎樣使用音樂的？
　　休閑服裝品牌Abercrombie and Fitch：超大聲的音樂讓 顧客 跟著節(jié)奏一起搖擺
　　Borders書店：舒緩的音樂讓人逗留時間更長
　　玩具零售商FAO Schwartz(拉斯維加斯店)：在不同的區(qū)域播放不同的音樂，如在芭比娃娃區(qū)播放歡快的音樂，星際大戰(zhàn)區(qū)播放戲劇性的音樂

　　女性內(nèi)衣品牌Victoria’s Secret：舒緩的音樂便于 顧客 與銷售人員交談
　　Nike Town(芝加哥店)：充滿生機的音樂，使品牌更具有辨識性

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本文來源： 最牛的零售企業(yè)是怎樣“捕獲”顧客的？