場(chǎng)景【一】
地點(diǎn)：辦公室
現(xiàn)象：出勤的所有 生鮮 干部集合
　　二總：大家中午好。今天由我?guī)Т蠹疫M(jìn)行 生鮮 巡檢。大家分管不同的課組，但是 生鮮 經(jīng)營(yíng)的道理是相通的，所以請(qǐng)大家耐心陪我走完整個(gè) 生鮮 區(qū)域，并做好記錄，巡場(chǎng)結(jié)束我要對(duì)大家提問。

場(chǎng)景【二】
地點(diǎn)：水果組-榴蓮端架
現(xiàn)象：榴蓮端架陳列，售價(jià)27.8元/kg，陳列5個(gè)均裂口
　　二總：榴蓮幾月最便宜知道嗎？這樣的陳列和售價(jià)每天可以賣掉多少榴蓮？（回答7月最便宜，今日未產(chǎn)生銷售）水果是所有 生鮮 商品中季節(jié)性最強(qiáng)的分類。如果你的水果組單品TOP1永遠(yuǎn)是蘋果，那么你的水果操作水平就是0分。
　　一般是在商品成本最低的時(shí)候，口味越好。口味是水果唯一的一個(gè)賣點(diǎn)，它的跑量并不與行情售價(jià)有絕對(duì)關(guān)聯(lián)。對(duì)于 生鮮 季節(jié)性商品的管理記住幾個(gè)字：低進(jìn)低出、陽面型堆、小頭大尾、早進(jìn)早出。
　　低進(jìn)低出是說入季定低價(jià)、出季定低價(jià)。比如榴蓮入季時(shí)走量很小，這時(shí)的毛利率并不太影響柜組毛利，可以定價(jià)至0毛利甚至負(fù)毛利。給顧客營(yíng)造這個(gè)單品本超市最便宜的價(jià)格印象。
　　而隨著上市產(chǎn)量越來越大，自然會(huì)逐漸隨成本降低產(chǎn)生毛利。而臨近尾季時(shí)往往各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到最激烈的階段，這時(shí)這個(gè)單品已經(jīng)不具備可操作性。可以低毛利甩出幾批貨打擊對(duì)手，然后果斷收縮轉(zhuǎn)移陳列，放棄這個(gè)單品。
　　陽面型堆是要把季節(jié)性單品陳列做出視覺沖擊力。這個(gè)單品的當(dāng)季，它永遠(yuǎn)在主通道附近的型堆。越是單價(jià)高的單品越要占用好位置，比如榴蓮、山竹。單價(jià)低的則可以陰面大陳列。如蜜柚、蜜桔。
　　小頭大尾是說下單。入季時(shí)小單試銷，不要在口味達(dá)到可口之前大力度促銷，這樣會(huì)傷了顧客。而在出季時(shí)一定要爆發(fā)后劇烈收縮。讓對(duì)手跟著吃高損耗。
　　早進(jìn)早出是說入季一定要比別人早，收縮陳列轉(zhuǎn)移目標(biāo)也要比別人早。不要帶著“老年人”奔跑。
　　問題：現(xiàn)在的榴蓮應(yīng)該如何做？答案是架內(nèi)小陳列或者直接淘汰。

場(chǎng)景【三】
地點(diǎn)：蔬菜組-秋葵型堆
現(xiàn)象：秋葵大量黑頭
　　二總：請(qǐng)計(jì)量組幫我查今天秋葵銷售量。（截止目前銷售15kg）
　　請(qǐng)各位把一個(gè)概念刻在心里： 生鮮 部任何一支單品每天的補(bǔ)貨次數(shù)不得低于兩次。
　　 生鮮 商品講究量進(jìn)量出。補(bǔ)貨次數(shù)低于兩次，一定存在陳列資源利用不足的問題。其次是任何非干貨商品，陳列超過8小時(shí)商品鮮度一定下降。商品銷售周期越短的商品，補(bǔ)貨頻率就要越高。
　　 生鮮 商品需要陳列多大？最佳陳列量是它日均銷售量的1/2。這就是 生鮮 單品貨架內(nèi)的最佳陳列面積參數(shù)。型堆陳列另當(dāng)別論。現(xiàn)在這個(gè)秋葵今天預(yù)計(jì)銷售60斤，但是這個(gè)陳列就有100斤，那么其中40斤就要打折處理或報(bào)損，直接拖垮了這個(gè)單品當(dāng)天全部毛利。
　　關(guān)于陳列的另一個(gè)原則是以倉庫存貨量制定陳列大小。如果倉庫庫存量大，超過賣場(chǎng)當(dāng)前陳列的消化量，需立即擴(kuò)大陳列。庫存較少則相反。
請(qǐng)各位牢記陳列制定原則：以量定陳、以存定陳、以價(jià)定陳。其中“存”包含了你在途的訂單。

場(chǎng)景【四】
地點(diǎn)：水產(chǎn)組-活鮮池
現(xiàn)象：水產(chǎn)活魚反肚、長(zhǎng)毛
　　二總：各位看出問題了嗎？（答魚活度不好、長(zhǎng)毛）
　　長(zhǎng)毛與活度不好是現(xiàn)象不是問題。肉眼可以看出的是水質(zhì)不好、養(yǎng)殖密度不勻、分類不清。請(qǐng)記住水產(chǎn)銷售期間養(yǎng)殖口訣：一看、二測(cè)、三分、四勻。

　　一看：看水質(zhì)，如果水質(zhì)渾濁和有懸浮物，水循環(huán)過濾一定有問題。水中懸浮物極易致活魚死亡。需要立即檢查水循環(huán)系統(tǒng)并更換新水。
　　二測(cè)：測(cè)水溫及鹽度，調(diào)整至該類魚的最佳生存環(huán)境。
　　三分：將活度不同分開、大小不同分開、淡水海水分開、粗鱗細(xì)鱗分開、有鱗無鱗分開。
　　四勻：把養(yǎng)殖密度過大的疏散開。

場(chǎng)景【五】
地點(diǎn)：家禽組-冰臺(tái)
現(xiàn)象：?jiǎn)T工正在把雞翅中整齊的擺成四排
　　二總：?jiǎn)T工補(bǔ)貨是有順序的：
　　第一步：補(bǔ)貨。看到哪里缺貨了先補(bǔ)充豐滿。這是最首要的。排面缺貨時(shí)嚴(yán)禁揀或和理貨。
　　第二步：揀貨。把變質(zhì)、折價(jià)商品挑揀出來。揀貨未完成嚴(yán)禁理貨；
　　第三步：理貨。把商品碼放整齊。這是最后一步工作。
　　現(xiàn)在的問題是雞小腿處于缺貨狀態(tài)，而員工直接跳過一二步進(jìn)入第三步。補(bǔ)貨原則一定要培訓(xùn)到位。杜絕員工在排面缺貨、商品質(zhì)量差的時(shí)候在理貨磨工。

場(chǎng)景【六】
地點(diǎn)：干貨組-香菇型堆
現(xiàn)象：香菇
　　二總： 生鮮 商品不跑量，必然受5個(gè)因素制約：
　　1、選品：顧客不認(rèn)識(shí)或目前不需求；
　　2、品質(zhì)：低于目前主流品質(zhì)或品規(guī)；
　　3、定價(jià)：賣貴了；
　　4、陳列：陳列容易被顧客忽略；
　　5、促銷：無人促銷或宣導(dǎo)不夠。
　　當(dāng)一個(gè)商品走量達(dá)不到預(yù)期，先分析原因，從這5個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。沒有賣不出去的商品，只有不恰當(dāng)?shù)牟僮鳌?/p>

場(chǎng)景【七】
地點(diǎn)：蔬菜保鮮庫
現(xiàn)象：萵筍庫存500kg，為前天到貨
　　二總： 生鮮 商品下單是 生鮮 經(jīng)營(yíng)中技術(shù)含量最高的行為。下單需要考慮節(jié)假、銷售量、成本、庫容、損耗等諸多因素，但最核心的原則是十二個(gè)字：以量定單、以價(jià)定單、以陳定單。
　　以量定單：以預(yù)估銷售量定進(jìn)貨量-預(yù)計(jì)明天可以賣多少？
　　以價(jià)定單：以商品目前成本和預(yù)計(jì)的售價(jià)定進(jìn)貨量-賣多少錢一斤？
　　以陳定單：以預(yù)設(shè)的陳列量和陳列位置定進(jìn)貨量-放在哪里賣？
　　那如何保障下單不出問題？記住三句口訣：首單輕、次單穩(wěn)、補(bǔ)單準(zhǔn)。
　　意思是第一次下單的時(shí)候一定要保守，上架后看一個(gè)小時(shí)可以賣多少出去，第二次下單就有參考數(shù)據(jù)了。但也不提倡下重單，補(bǔ)單指緊急訂單。這樣分階段來控制庫存，就可以把下單的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
　　PS：二總說得很多，很多部分沒有記下來。二總最后總結(jié)了一句： 生鮮 例行巡場(chǎng)是 生鮮 的必修課。也是 生鮮 技術(shù)口碑相傳的方式。這個(gè)優(yōu)良傳統(tǒng)丟了， 生鮮 就再難進(jìn)步。

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本文來源： 生鮮：如何保障下單不出問題？