如何利用賣場有限的空間
賣場每一個(gè)區(qū)塊都有兩個(gè)最大承載量：一個(gè)是陳列區(qū)域的商品承載量，一個(gè)是通道的客流承載量。
生鮮 商品承載量是一個(gè)很難量化的值。要計(jì)算一個(gè)課組陳列資產(chǎn)可以承載的SKU數(shù)，先要確定該柜組單品的最小陳列量。我們知道如果 生鮮 商品日銷售量小于陳列量的時(shí)候， 生鮮 商品品質(zhì)就會嚴(yán)重下降，如果按照以銷定陳原則，商品的陳列量是不能大于日銷售量的。
生鮮 商品一般平鋪陳列。如果我們把一個(gè)兩米的蔬菜臺面劃分成8個(gè)區(qū)塊，每個(gè)區(qū)塊大約0.37平方米。至少有不低于這個(gè)面積的陳列量才不會被大多數(shù)顧客忽略（如果一個(gè)單品的日銷售量不能支撐這個(gè)陳列面積，那么有兩種辦法解決，一是利用道具花樣陳列，二是與其他單品組合陳列。如果這樣也支撐不了，建議刪除品項(xiàng)）。那么這樣0.37㎡就是蔬菜的最小陳列單位。一個(gè)2米不銹鋼展臺最大的SKU承載量就是8個(gè)。
如果一個(gè)單品的銷售量大于最小陳列單位的陳列量，甚至高于它數(shù)倍，那就按比列擴(kuò)大陳列面積。擴(kuò)大到四個(gè)單位還不能滿足的，就只能增加補(bǔ)貨次數(shù)來調(diào)整了。如果考慮用工量的情況下，日補(bǔ)貨次數(shù)大于10，則果斷將單品移至端架或者型堆。
按照這種方法，我們就可以在棚格圖上計(jì)算出一個(gè)柜組的SKU承載數(shù)了。當(dāng)然坪效的提升與品類優(yōu)化更為相關(guān)。我們知道 生鮮 品類優(yōu)化的意義在于以有限的單品體現(xiàn)較大的品類寬度。
我們知道一般6000平的賣場是很難容納10000人的客流的。原因是通道承載不了，首先是 生鮮 區(qū)域通道承受不了。但我見過很多大賣場4000人就擠得不像話了。問題出在資產(chǎn)布局與商品布局。
一般賣場是客流集中在蔬果、熟食，干貨區(qū)域比較冷清。很多賣場設(shè)計(jì)就很愿意用蔬菜、生肉、雞蛋來拉伸動線。把蔬果放在最角落的死區(qū)。
這樣想的人多半是沒有做過 生鮮 經(jīng)理，理解不到 生鮮 的綜合競爭力其實(shí)大部分源于品類組合產(chǎn)生的優(yōu)勢。拉伸永遠(yuǎn)沒有輻射有效。每個(gè)柜組與蔬果相鄰的區(qū)域都是陽面，為什么要把蔬果放在角落？處理好主副通道與品類的關(guān)系，賣場又何止主通道附近才是陽面？
在商品布局上，大潤發(fā)的賣場處理值得我們學(xué)習(xí)。 生鮮 賣場的客流引流關(guān)鍵在于熱點(diǎn)的布局。
一個(gè)熱賣點(diǎn)就像一個(gè)WI-FI信號源。你想客流均勻的分布在賣場，就要注意賣場的火力分布。大潤發(fā)的每一區(qū)域都能發(fā)現(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)，這個(gè)熱點(diǎn)的顧客就能輻射一個(gè)小的區(qū)域。無法安置商品熱點(diǎn)的區(qū)域就是計(jì)量稱的絕佳位置。
如何利用有限的營業(yè)時(shí)間
賣場營業(yè)時(shí)間只有有限的14個(gè)小時(shí)，相信每個(gè)賣場的主管都絞盡腦汁研究過如何提升低峰期的業(yè)績。各大超市都有自己的舉措和亮點(diǎn)。似乎稍作整理就能派上用場。
家樂福-時(shí)段特價(jià)：這是家樂福慣用的手法。在低峰期的時(shí)候做時(shí)段低價(jià)促銷，改變顧客到超市的購物時(shí)間，使一部分顧客購物與高峰期錯(cuò)位。但經(jīng)常遇到限總量，吆喝幾聲貨就沒了（偷笑）。
永輝- 生鮮 夜市：永輝對 生鮮 夜市的培育可謂花了不少功夫。也享受到了成果，永輝晚上的客流實(shí)在很旺。
伊藤-夏令時(shí)：伊藤洋華堂是人性化服務(wù)的典范。其中一個(gè)細(xì)節(jié)就是隨季節(jié)改變營業(yè)時(shí)間，并且非常注意對這一點(diǎn)的宣導(dǎo)。這一點(diǎn)已被大多超市應(yīng)用起來。
定時(shí)折扣：見過一個(gè)小超市做個(gè)這樣的活動，每周7天中每一天的低峰期都有不同分類的商品折扣。比如周一是大米日，周二蔬菜日……
但上面這些都不是最重要的。真正掌握了最根本、最基礎(chǔ)的是永輝 生鮮 。永輝值得所有 生鮮 人學(xué)習(xí)的一點(diǎn)就是全天候全品項(xiàng)經(jīng)營。
“不管顧客什么時(shí)候來，都能買到想買的”這對大多超市來說都是一句口號，很難做得到。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)是用人在管商品，而人要睡覺。永輝是用商品在管人，商品不睡覺。所以首先永輝的商品可以第一時(shí)間到達(dá)賣場，早上開門商品就齊了。很多超市菜賣不到晚上，因?yàn)樗麄円負(fù)p。說晚上沒人陳列了損耗太高，控?fù)p不是抑制銷售的理由，企業(yè)該承擔(dān)的損耗必須勇于承擔(dān)。
然后我們把眼光放開，日本有一家超市，每周一折扣。據(jù)說周一的客流總是超過周末。這也是利用時(shí)間的典范。檔期的布局對于對于時(shí)間利用非常關(guān)鍵。很多超市在淡季月份都在推低價(jià)風(fēng)暴。不過強(qiáng)行逆市促銷風(fēng)險(xiǎn)不小，這種促銷選品是關(guān)鍵，選品不準(zhǔn)往往賠了毛利也沒客流。
時(shí)間和空間在 生鮮 賣場是不可分割的。單獨(dú)對一個(gè)方面下功夫，都做不到極致。只有把時(shí)間與空間結(jié)合起來，才能把賣場收益最大化。
比如賣場變臉，永輝的三次變臉其實(shí)就是針對三個(gè)不同時(shí)段的客群進(jìn)行賣場調(diào)整。這就是不賣貴的，只賣對的。其實(shí)到這里永輝已經(jīng)把時(shí)間與空間結(jié)合起來了。
比如季節(jié)性商品的適時(shí)切入，在什么時(shí)候上架，在什么時(shí)候擴(kuò)大陳列，在什么時(shí)候該果斷的割掉尾季商品的尾巴。都應(yīng)該把時(shí)間和空間結(jié)合起來。特別是對于節(jié)氣的操作。怎樣做到節(jié)前有效的拉伸高峰期長度，提前入節(jié)；怎樣在入節(jié)后充分利用賣場的每一個(gè)位置，賣最對的商品。
很多人在臘月二十五以前大力度促銷干貨，以后把蔬菜的位置讓給家禽和水產(chǎn)，其實(shí)就是在充分利用時(shí)間和空間。這就是所謂的節(jié)前用時(shí)間換業(yè)績，節(jié)中用空間換業(yè)績，節(jié)后用控?fù)p換業(yè)績。
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