雖然門店的最核心指標當然是利潤，但能夠代表門店競爭力的指標卻不是利潤額的高低，而應該是一個強度指標，那就是 坪效 和人效，也就是每平米的貢獻與人均貢獻，這是一個可以在各門店之間相互比較的指標，是能夠更全面地體現門店的基本競爭力的關鍵指標。
影響 坪效 的因素
既然 坪效 在考核門店的競爭力時其重要性如此之大，那么我們如何來把握它呢？要想有效把握門店的 坪效 ，就要了解影響門店的 坪效 的因素有哪些？哪些是關鍵因素？
首先，影響門店 坪效 的自然是其分子和分母了，作為 坪效 的分子是總銷售額、分母則是經營面積，也就是說，總銷售額一定時，經營面積越小，則 坪效 越大；同樣的，當經營面積一定時，則銷售額越大， 坪效 就越高。
所以，我們在提高 坪效 時，主要需要考慮如何在既定的面積中，讓銷售額進一步提高，這樣我們可以直接提高 坪效 ；另外如果我們發現就周邊商圈的市場潛力來看，我們已經挖掘得差不多了，進一步提升總銷售已經沒有什么希望了，此時我們則可以考慮通過壓縮經營面積來提升 坪效 。這兩種思路都是我們在日常提升門店 坪效 時最常用的。
其次，在考慮了影響 坪效 的最直接因素以后，接下來我們需要思考的是影響這些直接因素的次一級因素又有哪些，哪些是關鍵的？我們認為，門店的布局和動線設計是同時影響門店銷售和有效經營面積的兩個關鍵因素。
如果門店布局合理，各個品類的面積結構與消費者的需求結構基本匹配，那么此時我們就可以指望門店的整個商品結構群體現出較強的吸客能力，反之，如果門店的布局不合理，有些品類占用面積太多，但是無論是銷售貢獻還是吸引客流的貢獻都很微弱，而有些品類的經營面積則又明顯不足，使得消費者沒有得到應有的足夠多的商品選擇權，此時這些潛在的消費者購買需求則會流失，如果一家門店明顯出現這樣的局面的話，那么這家門店的實際 坪效 一定是與其理論 坪效 值差距很遠的，只有當門店的各品類的經營面積與其銷售基本匹配時，門店的經營潛力才有可能得到最大化的挖掘。
同樣的，如果一家門店的動線設計合理，能夠讓顧客不知不覺地在門店中走足夠長的線路，使得門店中的每個商品在顧客面前的曝光度都相對比較高的話，那么，很顯然，這家門店的有效經營面積也就比較大，其有效經營面積占總經營面積的占比（經營面積有效率）也就比較高，此時它的銷售機會自然也就多一些，單位 坪效 也就必然要高一些。反之，如果動線設計不合理，人為設計了很長的動線，但是顧客不買賬，購物時常常抱怨或者干脆就不來購物，或者動線設計過于簡單，顧客總是淺淺地在門店走馬觀花，門店到處都是死角、都是顧客很少光顧的地方，這也就意味著這家門店的經營面積有效率太低，此時門店的 坪效 一定是很低的，一定是遠遠低于其潛在的理論值的。
再次，門店各部類、各品類的 坪效 ，也對總 坪效 影響非常大。在門店布局設計和動線設計都比較合理以后，我們還得關注各個部類、各個品類的 坪效 如何，這些部類所占用的經營面積是否與其所貢獻的銷售或者是吸引的客流量相匹配，特別是部類中的大類、中類和小類的 坪效 是否合理，是否還有改進提升的空間，這對于門店的 坪效 的影響也是非常大的。下面介紹四種不能類型門店提升 坪效 的具體措施。
一、“客單型”門店
這種店一般是老店，店老板起家最早的那個店，幾乎大部分屬于此種類型。
主要特征：這種店經營時間長，有多年的顧客積累作為基礎，老顧客居多，顧客進店成交率高，客單價也高，顧客成交主要集中在有利潤、有客單的產品。這種門店忠誠顧客多，但吸引新顧客的能力很弱；成交率雖然高，但因為中島區一些人氣商品活躍度不夠，導致整店的人氣和進店率不夠，中島區也就形同虛設，并因此堆積了大量的無效條碼。
提升策略：對于這種老店，整改方案主要是兩個方面：一是將門店消費主力產品的忠誠顧客和會員，經過“捆綁+搭贈+換購”等方式，過渡到中島區的時尚品類上，這樣不僅能促進主力產品的銷售，也引爆了其他的連帶銷售；二是在中島區增加一部分新產品，特別是進店的黃金通道位置，通過新產品的個性化陳列、立柱、地堆等，吸引年輕顧客和新顧客進店。
在當下處于“搶顧客”的短兵相接階段，如果門店能夠在不同季節和節假日，挑選一兩個接受度高、返單率高的時尚單品做大力度的促銷活動，就能夠馬上集合大量的客流和人氣。
提升誤區：這種門店的整改，容易出現一個誤區，即在沒有傳承的基礎上過度調整，改成了下面所說的“2號店”，將原有主力產品A全部撤掉，除了主力產品B之外，全部做成了量販式自制柜臺。
這樣的結果是，有客單的主力產品A品牌過于“弱化”，沒有適當保留能夠產量的品牌柜臺，對有質量的顧客進行有效傳承；表面看，整改之后客流和人氣有所上升，但一些有質量的顧客最后都潛移默化地流失掉了！
假如本商圈的競爭對手能夠看準時機，趁機把你整改弱化掉柜臺的主力產品A品牌“撬”過去做，這樣你辛苦培育多年的、已經有一定基礎的顧客，就會隨著品牌流失到競爭對手那兒。
二、“客流型”門店
“客流型”門店也叫“量販式”門店，目前市場上按1.0版本商業模式改造的門店，或者消費偏大眾的校園店，大部分屬于此種類型。
主要特征：這種店因為整店裝修成量販式，以商圈為導向增加了很多顧客認可的人氣商品，經過多年的中島區品類的培養和運營，具備客流型門店的特征和優勢：進店率高，成交率高，單店日銷量也不錯，但客單價普遍偏低。在營運成本大幅上升的當下，這種店表面看人氣很旺，客單數多，但客單價太低，實際盈利能力很弱。主要劣勢為主力產品的銷售占比過低，老板辛苦一年折騰下來，也沒剩下多少純利潤。
提升策略：這種店的整改和提升策略比較簡單，主要是通過兩大方面來提升實體店的盈利能力。一方面是如何提升主力產品的銷售占比，將在門店消費的“基礎客單”顧客，有效“轉化成”主力產品的“利潤客單”顧客。
具體做法主要為：
根據門店的面積，適當保留幾個能夠核心盈利的主力產品品牌柜臺。經過大量店務運營實踐證明，主力產品在門店有柜臺和沒有柜臺的銷售反差是很大的；
這種門店的店長和店員，在主力產品銷售方面的能力、知識和技巧普遍不夠，要讓店長和店員多走出去參加主力產品廠家的培訓學習，提高團隊的執行能力；專業的超市管理實操干貨分享平臺，搜索“零售動力”進行關注。
多做主力產品品牌的促銷活動，提高顧客的“消費轉化率”。在自己門店還不夠專業的前提下，可申請主力產品的供應商或廠家派人支持物料和活動，并逐漸培養和提升自身團隊在主力產品類銷售和做活動的能力。
另一方面，就是注重對中島人氣已經很旺的品類進行“客單轉化”，如產品B區，在人氣做旺之后，可以逐漸將大眾客單向高客單的產品C、產品D，甚至更高客單和更高質量的產品B提升轉化。
提升誤區：這種門店的整改，容易受到行業整體風潮的影響，只做提升客流的活動，卻忽略顧客的客單和質量轉化。這樣的結果，會越來越像個菜市場一樣，表面看每天都很熱鬧，但是顧客沒有質量，而且銷售的都是一些沒有利潤和沒有客單的基礎性商品。
三、“三低”型門店
很多新店，或者商圈不夠成熟的門店，大部分屬于此種類型。
主要特征：顧客進店率低，成交率低，客單價低，單店銷量和 坪效 （專題閱讀）自然也就低了。這種店的特點，要么就是所處商圈不成熟，要么就是位置不太好。從這個方面，我們應當得到一些教訓，盡量避免在位置不好、人氣不旺的地段去開店；近年來城市化進程過快，很多新區的商圈沒成型和成熟，所以零售店不要急于進駐此類商圈，應結合自身實力和實際情況量力而行，免得做先烈。
提升策略：這種門店 坪效 低的根本原因，就是人氣和客流不夠，所以任何時候的門店促銷活動，都要以如何吸引新顧客進店為主要活動目的。時時強調的是進店率、進店率、還是進店率！只有進店率提升了，才能有效提升門店質量和貨品銷售能力。
提升誤區：因為每天的人氣和客流不夠，很多店老板為了追逐銷售業績和盈利，容易進入另外一個誤區，傾向于向顧客主推有利潤和有客單的商品，這樣更容易損害門店的盈利能力和內在基礎，形成“惡性循環”。很多生意不怎么好的店鋪，一進去，可以發現最黃金的位置和陳列區，都是擺著高利潤產品，這是不對的。
四、“均衡型”門店
這是對目前市場環境和商圈顧客平衡得比較好的零售店，也是前面三種門店提升的目標和方向。所謂“均衡”，是我們既要考慮門店的客單和利潤，又要兼顧客流和人氣，并根據門店所在商圈做一個合適的平衡。所以筆者比較提倡這種“均衡型”模式。
至于兩者各要占到什么比例，不同的商圈有不同的標準，主要還是取決于所在商圈的成熟度，以及這個商圈主流顧客的組成。
主要特征：這種門店屬于比較健康的實體店，能夠體現“專業、體驗和服務”優勢的主力產品，一般在門店銷售占比為30-45%，而吸引客流和培育人氣的基礎類客單占比55-70%（具體占比以不同商圈論定）。基本上在客單、盈利能力和人氣方面，達到了一個比較好的平衡，不僅人氣旺，盈利能力也不錯，有質量的顧客和人氣顧客都能在門店找到自己喜歡的商品。
提升策略：這種店整體運營和盈利結構比較健康，在提升策略方面，主要在促銷活動，既要提高成交率、也要拉升進店率，并且兩者互相兼顧，使其能收到明顯成效。
總結：
將門店概括為以上不同的“四種類型”，就是提醒大家，不要盲目去做 坪效 提升，不要只看表面、只注重形式，而要能夠深刻切中門店的“內在本質”。如果每個店都搞同一種方式，同一個品類結構，同一種提升方式和方向，有時候會適得其反，起不到有效的 坪效 提升。
即使做促銷活動，我們也要根據每個門店不同的風格和特征，給予相應的有效提升策略和促銷活動，這樣門店才能被我們精準調整為“均衡型門店”。也就是說，每一個店的商圈和癥狀，都是不一樣的，要像醫生那樣“辯證施治”，才能有效提升和改善每一個門店的業績和 坪效 。
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本文來源： 【管理】四類門店全面提升坪效的具體方法！
