女裝買(mǎi)家究竟是怎樣的一群人？他們都需要什么？如何讓他們買(mǎi)單？這些問(wèn)題對(duì)于賣(mài)家而言，無(wú)疑是令他們撥開(kāi)云霧見(jiàn)陽(yáng)光的線索。了解買(mǎi)家的需求就能指導(dǎo)賣(mài)家進(jìn)行商品的選擇、庫(kù)存的預(yù)估、銷(xiāo)售渠道的拓展、甚至是品牌的建設(shè)。本文簡(jiǎn)單的剖析了淘寶女裝買(mǎi)家目前的特征。

    各年齡層買(mǎi)家的消費(fèi)習(xí)慣



    目前18～29歲的買(mǎi)家是淘寶女裝買(mǎi)家的主導(dǎo)力量，占了總?cè)巳旱?0%。其中，18～24歲，這個(gè)階段大多是學(xué)生或剛跨入社會(huì)的職場(chǎng)新人，25～29歲是初入社會(huì)或小有成就的人。30～39歲是買(mǎi)家減弱的一個(gè)年齡段，此年齡段的買(mǎi)家基本已經(jīng)成家或著有了下一代，肩上的擔(dān)子會(huì)比上一個(gè)年齡層重，這也是買(mǎi)家數(shù)減弱的因素之一。40歲以上的買(mǎi)家，目前在淘寶女裝上是最少，消費(fèi)觀念與習(xí)慣等因素都使這部分買(mǎi)家不愿意嘗試網(wǎng)購(gòu)。


    從淘寶女裝買(mǎi)家各年齡層消費(fèi)能力數(shù)據(jù)上可以很清楚的看出：從筆數(shù)上來(lái)講，18～24歲的人群占比最高，說(shuō)明這個(gè)年齡層的購(gòu)買(mǎi)頻率是最高的，從中可以推導(dǎo)出來(lái)逛淘寶女裝頻率最高的也是這個(gè)人群。但這群人客單價(jià)卻比較低，這和年齡層的特性有關(guān)。這個(gè)年齡層多數(shù)為學(xué)生，本身無(wú)經(jīng)濟(jì)能力的收入，但喜歡快速流行、復(fù)制率高、價(jià)格相對(duì)便宜的女裝商品。25～29歲這個(gè)年齡層，在女裝成交、筆數(shù)、單價(jià)方面處于比較均衡的一個(gè)位置。這個(gè)年齡層的買(mǎi)家多數(shù)已經(jīng)參加工作或者工作已有一定年限，經(jīng)濟(jì)能力的獨(dú)立或者提升，出于工作上的要求或者本身的追求，會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)、款式有一定的要求，開(kāi)始不盲目的追求流行，在追求流行的同時(shí)會(huì)結(jié)合是否適合自己本身需求。30～39歲這各年齡層的女裝買(mǎi)家基本為人夫（父）或者為人母。這個(gè)年齡層顯著的特點(diǎn)是在購(gòu)買(mǎi)女裝上客單價(jià)會(huì)高于前面兩個(gè)年齡層，購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率會(huì)比較高，有比較強(qiáng)的女裝店鋪歸屬感。從三個(gè)年齡層購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)的對(duì)比可以看出，這個(gè)年齡層購(gòu)買(mǎi)量不高，但成交金額較高，說(shuō)明有較強(qiáng)的女裝商品高單價(jià)承受能力，從中可以推導(dǎo)出這個(gè)年齡層的買(mǎi)家對(duì)女裝商品的品質(zhì)有比較高的要求。 40歲以上的女裝買(mǎi)家，由于歲月的流逝在身材方面對(duì)服裝版型有比較高的要求，而體現(xiàn)版型這項(xiàng)恰恰是網(wǎng)購(gòu)的短處。外加由于文化、觀念、習(xí)慣等因素也使其中一部分的買(mǎi)家不習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，或者是找其他人代買(mǎi)。但從淘寶女裝歷史數(shù)據(jù)上體現(xiàn)，目前這年齡層對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)正在悄悄的崛起。

    價(jià)格區(qū)間與搜索需求


    從整體淘寶女裝買(mǎi)家消費(fèi)能力上看，100～200元的價(jià)格段為買(mǎi)家最容易促進(jìn)成交的價(jià)格段，其次是50～100元。這個(gè)價(jià)格是一個(gè)粗的價(jià)格區(qū)間，從這個(gè)區(qū)間上大家可以知道，50～200元覆蓋的買(mǎi)家最多，被接受的程度也是最大的。不過(guò)，這只是一個(gè)區(qū)間段，并不是定價(jià)，可以作為定價(jià)的一個(gè)參考因素。當(dāng)然，商品的定價(jià)具體是要和每個(gè)店鋪的定位、所售賣(mài)的類目以及銷(xiāo)售季節(jié)相結(jié)合起來(lái)的。另外，從淘寶女裝買(mǎi)家主動(dòng)搜索的需求中體現(xiàn)，被關(guān)注最高是營(yíng)銷(xiāo)詞（廣義上的營(yíng)銷(xiāo)詞，就是廣告詞。引用到女裝上，第一種是買(mǎi)家自我需求的形容詞，還有一種是運(yùn)營(yíng)的推薦詞，這種一般是目前在流行上有一定共性的詞匯，如嗆口小辣椒、坑爹之類）、款式分類詞、品牌詞。女裝營(yíng)銷(xiāo)詞中又以新品需求最為迫切，風(fēng)格需求其次。


    購(gòu)買(mǎi)的地域差異：買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)淘寶女裝品類存在著地域性的差異，而且品類在不同地域的銷(xiāo)售周期也存在很大的差異。地域性的差距不僅體現(xiàn)在品類啟動(dòng)銷(xiāo)售時(shí)間點(diǎn)和銷(xiāo)售周期，也體現(xiàn)在不同地域的買(mǎi)家對(duì)各品類的偏好，如沿海地區(qū)、西南地區(qū)、南部地區(qū)，連衣裙一直是買(mǎi)家們的寵兒，但在北方相對(duì)來(lái)說(shuō)要弱些，且在款式上也會(huì)比較大的差異。

    以針織衫與毛呢衣服為例：


    南北方的針織衫類目啟動(dòng)時(shí)間差不多（9月初啟動(dòng)），但南方從啟動(dòng)一直處于平穩(wěn)上升時(shí)期，直到到10月中旬對(duì)針織衫的需求會(huì)逐漸被毛衣的需求所取代。北方針織需求從9中旬開(kāi)始逐漸降低，這部分的需求被毛衣的需求而替代。南方毛衣類目的啟動(dòng)基本上要比北方的晚30天左右，約在10月中旬，之后基本成上升趨勢(shì)。針織在北方的銷(xiāo)售在秋季只有約為半個(gè)月的銷(xiāo)售熱點(diǎn)，但在南方針織銷(xiāo)售周期約為1個(gè)半月。


    南方對(duì)毛呢短外套的需求要高于北方。南方的毛呢的啟動(dòng)在10月初，在10月底漸入高峰，11月需求會(huì)集中爆發(fā)，進(jìn)入高峰期。北方毛呢的啟動(dòng)約在9月中旬（呢大衣的需求也會(huì)在差不多的時(shí)間啟動(dòng)），10月達(dá)到小高峰。10月份需求會(huì)在長(zhǎng)、短款中進(jìn)行分化，長(zhǎng)款的需求高于短款的需求，差距漸大。可以說(shuō)，品類化運(yùn)作將成為賣(mài)家脫穎而出的核心競(jìng)爭(zhēng)力。淘寶女裝類目去年對(duì)風(fēng)格化產(chǎn)品做了甜美優(yōu)雅、街頭潮人、通勤簡(jiǎn)約三大風(fēng)格定位的精準(zhǔn)引導(dǎo)。其中，甜美優(yōu)雅買(mǎi)家覆蓋率能達(dá)到43%，街頭潮人占19%，通勤簡(jiǎn)約23%，其他風(fēng)格15%。這給了賣(mài)家商品和店鋪雙向定位發(fā)展的引導(dǎo)。今年淘寶女裝品類化的運(yùn)作則將會(huì)越來(lái)越趨向于精細(xì)化，大力完善每個(gè)品類標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于賣(mài)家而言，這同樣也是一個(gè)調(diào)整自身運(yùn)營(yíng)策略的風(fēng)向標(biāo)。

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