2013年農產品電商可謂是熱鬧非凡的一年，且不談在供應鏈、用戶等渠道有獨特優(yōu)勢的大佬，很多會講故事的、懂營銷的、等本地化農產品電商也在迅速崛起，一時間風投也迅速跟進，但農產品電商不是有錢就能玩得轉

這是由農業(yè)本身的特殊性所決定的，農業(yè)不同于傳統(tǒng)行業(yè)里的化妝品、服裝、3C等行業(yè)，其產業(yè)鏈上游涉及種植、飼養(yǎng)業(yè)，下游涉及冷倉、冷鏈及配送環(huán)節(jié)，資金投入周期長，還有“天災人禍”等不可控因素，所以，資金只是決定能否成功的一方面，即使把眾多優(yōu)勢資源聚合在一起也難保證一定有所收獲。

今天，農產品或生鮮電商市場相對來看是藍海市場，于是各類企業(yè)紛紛進入，多數也是從自身的優(yōu)勢資源切入，總覽這個市場，主要有三種經營業(yè)態(tài)。

第一種是B2C模式

這也是目前電商領域里最主要的經營業(yè)態(tài)，如順豐集團的順豐優(yōu)選、本來生活網、沱沱工社等。

此類模式里又分兩種經營形式，一類是純B2C，即自身不種植、飼養(yǎng)任何產品，所售賣的產品均來自其他品牌商和農場，更注重的是B2C網站運營和用戶體驗典型代表是順豐優(yōu)選、本來生活。另一類是“自有農場+B2C”，即企業(yè)自身在某地區(qū)承包農場，親自種植瓜果蔬菜、飼養(yǎng)雞鴨牛羊等，然后通過自建B2C網站的方式直接銷售給消費者，因此其所售賣的產品多是自己的產品，當然為了豐富產品也會整合少量其他農場或品牌商的產品。

順豐優(yōu)選定位在高端進口食品及生鮮，價位也比較高。盡管順豐優(yōu)選不差錢，并有很強的物流配送能力，但并沒有非常激進的迅速擴展，而是延續(xù)了順豐一貫低調、穩(wěn)健的做事風格，走得相對謹慎，今年2月26日，順豐優(yōu)選在站穩(wěn)北京市場后，開通了上海、廣州、深圳的業(yè)務，根據Alexa統(tǒng)計數據顯示，順豐優(yōu)選單天的IP在4萬左右，如果按照5%的平均轉換率來計算，順豐單天的訂單量應在2000單左右。但能否盈利和客單量并沒有直接關系，取決盈利的一個重要指標是“客單價”，即客單價越高盈利的可能性越大，客單量只能依靠規(guī)模效應來降低綜合成本，單天2000單顯然也無法形成規(guī)模效應，而客單價在200左右，相對其20-30元/單的配送成本，想盈利更是不太可能，更何況生鮮類食品還有高達20%甚至更高的產品損耗。

順豐跨界做電商，我猜想它會有更長遠的野心。例如O2O，誰能保證順豐今后不會在地面鋪設一些提貨點呢？如果在一些高端社區(qū)里面，建立順豐便利店，消費者既可以在現場購買生鮮食品，也可以做網上下單的取貨點，這可以說是一個完美的整合，筆者猜想順豐優(yōu)選會有這個長遠計劃，只是這個計劃需要先期做些準備和嘗試。

其實，不僅僅是順豐優(yōu)選，就是其他B2C生鮮電商也在從盈利角度來看都是一樣的，比如本來生活、正大優(yōu)選等，道理都是相通的。

另外一類是類似沱沱工社的電商企業(yè)，其自己擁有種養(yǎng)基地，沱沱工社承包了約1000畝農場，種植一些時令蔬菜、瓜果，并散養(yǎng)一些土雞、土豬等牲畜，其用意是希望提供可掌控的健康食物，優(yōu)勢是可以很快的建立和消費者的信任感，但缺陷是無法滿足消費者更加豐富的口味需求。況且，根據業(yè)內人士測算，1000畝地如果全部利用起來，生產出的產品也僅僅滿足2000戶家庭的消費，顯然市場是有限的。

同類型的企業(yè)還有菜管家等，菜管家在上海算是比較早涉足這塊市場的電商企業(yè)，除了零售之外，另外一部分盈利來源是企事業(yè)單位的福利采購，但悲觀的是這塊市場本身并不穩(wěn)定。

既然這個行業(yè)很難盈利，為什么大家還要搶破頭的進入呢？在資本市場上，賺不賺錢不是首要考慮的因素，迅速獲取市場份額才是商家的戰(zhàn)略要點。

第二種業(yè)態(tài)是“家庭會員宅配”模式

這類模式嚴格意義上并非是純電商模式，其主要是通過家庭宅配的方式把自家農莊的產品直接配送到家庭會員。首先要形成規(guī)模化種植及飼養(yǎng)，其次通過官網發(fā)布產品的供應信息，最后會員可以通過網上的會員系統(tǒng)提前預定今后需要的產品，待產品生產出來后就可以按照預定需求配送到家了。

因此，這類模式的主要盈利來源并非零售，而是來自家庭會員的年卡、季卡或月卡消費。此類模式的典型代表是多利農莊、一畝田、忠良網等。

多利農莊的創(chuàng)始人為張同貴先生，最早在上海經營多利川菜館，5年前將幾十家川菜館整個賣掉，之后便揣著資金進入了農業(yè)種植業(yè)，先是在浦東大團鎮(zhèn)取得了1750畝的農地，然后經過3年的土質轉換后，便種植起了有機蔬菜。而至今，多利已經把觸角伸向了全國各地，已整合北京、上海、云南、浙江等七個生產基地，規(guī)模達數萬畝，因為模式相對固定，盈利模式清晰，多利已先后獲得了兩輪資本融資，總計在4000萬美元左右，并正在積極洽談第三輪融資。

然而，多利并非已經盈利，多利本質是繼續(xù)擴大市場規(guī)模，縝密的布局農業(yè)全產業(yè)鏈，其欲做全國最大的有機食品生產商和宅配供應商，其目標在資本市場，上市是其終極目標。為此，多利農莊不惜血本聘請外籍高管，請來各類種養(yǎng)專家，以增強自身的軟實力，并花費巨資建立現代化的冷庫、恒溫室、流水作業(yè)臺等，自建冷鏈物流體系等，這些固定資產的投入是一次性和階段性的，想要憑借銷售蔬菜來打平成本幾乎不可能，所謂“項莊舞劍意在沛公”，未來的市場才是其想要的。

上海的一畝田、深圳的忠良網均是類似模式，這類模式挑戰(zhàn)的是資本和擴張速度，如果沒有密集的資本投入，只能在盈利和規(guī)模之間做個取舍，顯然大多數企業(yè)均沒有多利的運氣和能力，只能在追尋盈利的路上慢慢嘗試。

最后是一種新型的經營業(yè)態(tài)，叫“訂單農業(yè)”

這種業(yè)態(tài)最早來自美國，其稱之謂叫CSA（社區(qū)支持農業(yè)），而我們的方式還不完全屬于這類方式，姑且叫“訂單農業(yè)”。

目前在上海、北京等一線城市，有不少小型農場經營者均在嘗試此類方式，比如，去年在上海崇明有兩位崇尚天然種植的經營者就在接受預訂夏天的西瓜，100斤起訂，5元/斤，配送費用另外計算（或到指定地點自提），消費者需要事先支付一定的訂金，待西瓜成熟后便配送給消費者。

這類經營者受規(guī)模所限，并沒有投入巨資建立電商平臺，多是依托在淘寶網的C店進行銷售。這類經營方式的最大賣點，是經營者承諾用最天然的方式種植，不打農藥、不施化肥、不加生長素等，因此在你信任產品之前需要先了解和信任經營者，但同時你也需要承擔相應的種植風險，即不管今后天氣是旱是澇，種出來的西瓜你都需照單全收。

訂單農業(yè)的初衷是給目標消費者提供最健康、生態(tài)的產品，但在國內剛剛起步，需要挑戰(zhàn)消費者的接受能力，盈利之路需要大家慢慢探索。

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本文來源： 農產品電商的三種經營業(yè)態(tài)