今天我們就來探討買家，只有幫淘寶留住買家的門店，才是淘寶搜索引擎喜歡的門店，怎么留住買家？必須逆向思維，先了解買家想什么跟要什么，同樣的，我們將買家產生購買行為拆分為步驟，然后去剖析，分解，我帶你們了解買家的本質，轉化的根本！
整體用戶體驗以及買家心理學
買家通過引流進入了你的門店,他們是著陸在你的寶貝詳情頁，記住，很多小賣家專門花很多很多時間一直在修改首頁，但是我建議，你們應該花掉80%的時間來做好一款寶貝的詳情頁，因為買家95%的入口是通過各種方式進入到你的寶貝頁面，這里沒法吸引他們留下來，你就失去了一個買家。
我們來分拆一下買家的心里變化跟選款過程：
1 - 搜索買家搜索了關鍵字羽絨服 女 中長款 毛領，你的首圖吸引了她，點擊進入你的寶貝頁面
2 - 瀏覽買家這個時候是處于瀏覽模式，在選款中，他心里有一個預算，并且腦海里面有一個她穿著一件漂亮的羽絨服的模糊概念，并且根據她的身材，個性，她會只喜歡某些類別的羽絨服,買家分類- 大家要記住，首圖，詳情頁的前面3屏，決定了買家是否喜歡你的寶貝，不要想著你的寶貝能夠適合所有買家！你的關鍵字+價格+款式 決定了喜歡他的人群，專心吸引屬于你的人群，做出這批人群最喜歡的賣點。
3 - 決定停留買家的心里是很急著要找到一款自己真正喜歡的寶貝，所以她進入詳情頁后，會快速的花幾十秒來決定是否繼續看這款寶貝，還是趕快回到剛才的搜索頁面，因為哪里還有幾萬個同樣的寶貝在等著她進去。黃金30秒，必須在30秒內，營造出今天你必須要留下來看看我這款寶貝的感覺。
4 - 被吸引 買家被你寶貝的前3屏吸引住，決定要好好的研究這款寶貝，是不是適合他，這個時候就是導購的開始。買家不喜歡被說服，他們更喜歡相信自己的判斷，所以整個詳情頁的技巧，就圍繞在讓買家產生幻覺，自己一步一步的說服自己，這個決定是正確的。下面我們會講怎么讓買家產生幻覺，被催眠。
5 - 做決定買家不喜歡被說服，所以所有的決定，必須來自于他自己！作為一個賣家，必須給買家足夠多的理由，幫助他說服他自己，協助他做決定。給買家緊迫感，讓她必須今天下單，過了今天就沒有了！
6 - 客服技巧 客服技巧我們今天就不講，今天重點是詳情頁
好，根據上面的幾個步驟，我們來分拆，深入剖析每個步驟我們必須做什么，才能一步一步的引導買家付款！
買家搜索
搜索進入的最大關鍵是首圖，而首圖的作用，就是用來篩選適合的買家進入你的寶貝詳情頁。大家要記住，不以消費為目的流量，在爆款前期還不如不要。設計首圖的時候，最重要的是將你寶貝展示的最顯眼，最突出，讓買家能夠在40張圖片中，眼球被你的圖片吸引。 那么買家通常會被什么圖片吸引進來呢？
1）寶貝款式完全符合他心中模糊想要的寶貝樣子 - 所以在首圖上面的寶貝，盡量清晰，背景完全不要花花綠綠的，因為人的眼球會偏好舒適的圖片，對有很多雜訊的圖片，腦部會自動過濾掉，大家要記住，買家這個時候是在選款模式，是一眼掃描40個圖片，然后才停留在他感興趣的幾張，他們是很急著要找出他想要的東西，而你的首圖，就是幫助他們達到這個目的！太小的字，英文字，韓文，都不要，背景如果有，必須虛化，不要把很多東西放一個圖片，因為縮小了后（搜索出來結果是縮小的）看不清楚就會對眼球產生”雜訊“的感覺。
2）有做活動的寶貝 - 這種首圖，是讓買家產生緊迫感，只有今天，僅限今日，包郵，驚爆價 等等，這些都是會抓住眼球的簡單易懂的字。 紅色系代表了促銷，活動，買家會不自主的眼球飄向那邊，但是如果出現的是一長串的字，讓買家需要花時間去理解，那么反而變成了雜訊。
3）有數字的首圖 - 數字，是最容易進入大腦的文字，不需要花時間去理解，所以每個買家都會很容易被數字抓取住眼球，數字的左右邊最適合放營銷關鍵字，所以, 好的首圖，如果性價比是你主打的賣點，那么不妨將你的價格放的突出，買家一定會眼球飄向你的圖片。
大家記住,當你問自己為什么沒有流量的時候,第一個是檢查排名,如果沒有排名,肯定是沒有流量,如果有排名,那么就必須要花時間研究你的 首圖,因為首圖的好與壞,決定了多少人點擊進入你的寶貝頁面!
買家瀏覽
買家進入了詳情頁后，心里還是掛念著剛才看到的幾個心里喜歡的款式首圖，所以買家第一個要證明的是 這個寶貝不是我想要的，而作為一個好的營運，就必須要在30秒內,給這個買家足夠多的理由讓他不要走! 記住, 前面第一屏是讓買家不要走，所以前3屏的設計，必須要利用下面幾個技巧，讓買家愿意停留下來等你圖片打開：
1 - 文字與圖片的區別 - 利用人腦的解析機制提高停留時間
爆款打造初期，不要有任何關聯，買家進入詳情頁，第一眼看到的就是一段精心設計的”文字“！ 很多人認為文字感覺不專業，但是你們有沒有從”買家“的角度去逆向思考過？買家進來，想要買的是羽絨服，他最迫切想要知道的是你的寶貝值不值得我留下來等待，你必須要解答他這個問題！ 所以第一屏，必須瞬間展開，而最快展開的方法就是文字。另外一個很重要的理由用文字做引導語，是因為人的大腦在看文字的時候，必須要通過一個“翻譯”的過程，讓買家看30個字，他必須要花掉20秒去看，然后記憶，翻譯，理解（這個過程最耗時間），你得到的，就是買家的停留時間（還記得第一篇流量篇，影響寶貝質量分最重要的因素是什么？停留時間！）。 等下會講什么樣的文字才能吸引買家的停留。大家可以自己實驗一下，打開自己的詳情頁，看看你的模特的10張圖片，是不是一張圖片最多停留2秒鐘，瞬間鼠標滾動就看完了？因為眼球看圖是“整張存入腦里”，并不需要翻譯，所以你的10張圖片，如果全部是同一個模特，同一件衣服，前面后面左邊右邊拍攝，人腦會自動將圖片存入暫存區，并且只記憶幾張最代表性的，其他的連保存都不保存。這個過程花不到10秒鐘！這個就是等下我們要利用的技巧，逆向思維，讓買家不得不停留的技巧。
2 - 引導語的設計 - 暗示，催眠，讓買家亢奮
我們來說說前面的引導語必須怎么設計，才能讓買家愿意留下來”等待“你的寶貝展開。買家進入詳情頁，迫不及待的想要知道這個寶貝值不值得花時間去看，他的眼球會快速瀏覽，抓取”醒目“，”有效“的數據，做為判斷的依據，我們就必須提供這個數據給他們，讓他們”發現“這個寶貝是值得停留的，那么買家進來看的是什么數據呢？
a）我為什么要選擇你的寶貝？
b) 我為什么今天就必須買？
c) 我為什么不應該在別家買？
d) 別人買過的怎么說？
e) 你的跟別人有什么不同？
大家記住，沒有一個買家是喜歡“被說服”的，買家喜歡的是自己做決定，所以我們在前三屏，都不能“逼迫”買家，反而是要把重點強行植入到他腦理。這個是通過視覺上的差別處理，眼球看一篇文字的時候，是通過整片掃描，然后挑出“最具代表性”文字作為判斷這段文字是否有重要性，我們要幫助買家掃描到我們最具代表性的重要文字，這個是通過將你要買家深深引入腦海里面的文字“放大”，“加厚”，加紅，并且只能是2-4個字，這樣才能造成極大的反差效果
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本文來源： 深度分析買家心理學提高網店用戶體驗
