省錢(qián)策略1：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售或者搭配套餐

　　開(kāi)車(chē)的寶貝做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售或者搭配套餐是不是無(wú)形的給其他寶貝也帶來(lái)了免費(fèi)展現(xiàn)的機(jī)會(huì)了呢？

　　省錢(qián)策略2：提升轉(zhuǎn)化率

　　這個(gè)是開(kāi)車(chē)前的必備功課，提升轉(zhuǎn)化率能夠提升質(zhì)量分，降低點(diǎn)擊單價(jià)。開(kāi)車(chē)前可以檢查以下內(nèi)容：

　　1、裝修（店鋪首頁(yè)、描述頁(yè)、海報(bào)、二級(jí)頁(yè)面）

　　2、服務(wù)質(zhì)量（動(dòng)態(tài)評(píng)分、歷史評(píng)價(jià)、售前售后服務(wù)保障）

　　3、附加值（包郵、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、N天無(wú)理由退換貨、贈(zèng)品、包裹和包裝）

　　4、店鋪及單品活動(dòng)（大家玩到膩的就不一一介紹啦）

　　省錢(qián)策略3：成本及費(fèi)用預(yù)算

　　現(xiàn)在官方開(kāi)放了1、3、7、15天關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化的報(bào)表，下面我以上個(gè)月的店鋪數(shù)據(jù)說(shuō)明：

　　計(jì)算公式如下：

　　1、每筆成交成本=平均點(diǎn)擊花費(fèi)/轉(zhuǎn)化率=0.56/7.04%=7.9元

　　說(shuō)明：通過(guò)直通車(chē)每帶來(lái)1個(gè)新買(mǎi)家成本為7.9元

　　2、流量?jī)r(jià)值=寶貝利潤(rùn)/成交一筆所需流量

　　說(shuō)明：比如店鋪某個(gè)單品利潤(rùn)50元，轉(zhuǎn)化率5%，那么成交1筆需要20個(gè)流量，則流量?jī)r(jià)值為2.5元，那么這個(gè)單品的平均點(diǎn)擊費(fèi)用不超過(guò)2.5元?jiǎng)t是盈利的

　　3、直通車(chē)?yán)麧?rùn)=成交額*平均毛利率-花費(fèi)=12841.98*40%-2148.95=2987.842元

　　說(shuō)明：實(shí)際上，直通車(chē)?yán)麧?rùn)不等于直通車(chē)價(jià)值。直通車(chē)帶來(lái)新顧客之后的多次消費(fèi)、收藏及帶來(lái)的關(guān)鍵詞排名上升，所以，價(jià)值遠(yuǎn)超利潤(rùn)。所以我們就能明白為什么有些人開(kāi)車(chē)開(kāi)到頭破血流，每筆成交成本高達(dá)200元，流量?jī)r(jià)值不到0.2元，于我這樣對(duì)開(kāi)車(chē)花費(fèi)極其摳門(mén)的人來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直嚇尿了……

　　這個(gè)僅是3天轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在官方開(kāi)放了15天轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，我用1月份的數(shù)據(jù)做個(gè)對(duì)比：

　　以上數(shù)據(jù)可以做個(gè)小結(jié)：

　　這個(gè)表格的意義在于：通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的觀察我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，N天轉(zhuǎn)化與1天轉(zhuǎn)化的比值基本是穩(wěn)定的。不同天數(shù)轉(zhuǎn)化的差距大部分是因?yàn)槟?08個(gè)收藏量和加入購(gòu)物車(chē)帶來(lái)的價(jià)值，特別是對(duì)活動(dòng)預(yù)熱具有重要的參考意義。2013年淘寶開(kāi)放了購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工具，假如我們對(duì)購(gòu)物車(chē)的買(mǎi)家進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)后15天與1天比值上升到2，那么多出來(lái)的比值大體上也能反映出購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

　　個(gè)人認(rèn)為：直通車(chē)最大的意義在于提升關(guān)鍵詞的自然排名，讓標(biāo)題的每個(gè)詞都獲得展現(xiàn)，促使排名靠前，得到最大展現(xiàn)。所以，開(kāi)車(chē)前寶貝標(biāo)題優(yōu)化至關(guān)重要！

　　原諒我前面一堆與開(kāi)車(chē)技巧無(wú)關(guān)的贅述，下面談?wù)勚蓖ㄜ?chē)操作的案例，這幾年用了大量的分析方法、量子魔方等市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，對(duì)比使用了諸多“高手和大神”那些眼花繚亂神乎其技的方法，覺(jué)得開(kāi)車(chē)還是得回歸本質(zhì)：讓店鋪數(shù)據(jù)說(shuō)話，越簡(jiǎn)單的方法越有效！

　　那些大量的市場(chǎng)詞，龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)只能代表市場(chǎng)，每個(gè)店鋪千差萬(wàn)別，你又不做市場(chǎng)分析師，別人的數(shù)據(jù)不一定適合你。好比99個(gè)1萬(wàn)收入的和1個(gè)1億收入的，平均年收入100萬(wàn)……

　　下面，用我最近幫朋友開(kāi)車(chē)的例子說(shuō)明，主營(yíng)拉桿箱及配件，主打產(chǎn)品是兒童拉桿箱。

　　網(wǎng)上熱薦的選詞方法很多，個(gè)人推薦選詞路徑：搜索下拉框+分類(lèi)屬性詞！至于5W詞表、魔方詞庫(kù)、直通車(chē)推薦詞等很少去用，越簡(jiǎn)單的路徑越有效，太多途徑浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，篩選詞的時(shí)候也很頭疼。

　　一、選詞

　　1、下拉關(guān)鍵詞

　　如圖，搜索的時(shí)候彈出一系列的下拉詞（帶箭頭還有屬性詞），我們選第一個(gè)點(diǎn)進(jìn)去后又發(fā)現(xiàn)下拉詞，同樣有一系列的屬性詞和推薦詞，再點(diǎn)擊后就到長(zhǎng)尾詞了，同樣有一系列的詞。

　　把它們?nèi)珡?fù)制到表格里得到搜索下拉關(guān)鍵詞。

　　2、系統(tǒng)推薦詞

　　幾乎搜索下拉詞的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)不同的“你是不是想找”

　　3、組合詞

　　用搜索下拉詞所得到的產(chǎn)品詞放橫向，用excel表格建檔。屬性詞和修飾詞放縱向，用函數(shù)公式得出2詞組合、3詞組合甚至4詞組合。（不懂公式的可以留言我把模板發(fā)你郵箱）

　　這種情況下，基本能得到上千種組合。可以說(shuō)，淘寶的搜索下拉框非常的強(qiáng)大，用以上方法幾乎可以涵蓋買(mǎi)家搜索該產(chǎn)品的詞90%以上，不過(guò)搜索框是動(dòng)態(tài)變化的，每隔一段時(shí)間都要去搜索框撿一些新詞和遺漏詞。當(dāng)然，你也可以把5w詞表、量子進(jìn)店關(guān)鍵詞、魔方推薦詞等等一股腦加進(jìn)去，只要你不嫌篩選麻煩。

　　到這里，有人會(huì)問(wèn)了，這么多的詞，加不完怎么辦？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)很多錢(qián)？別急，后面會(huì)有介紹。

　　二、關(guān)鍵詞優(yōu)化

　　選詞完后，不要急著加到直通車(chē)?yán)铮训谝徊降玫疥P(guān)鍵詞，提取出產(chǎn)品詞、屬性詞和關(guān)鍵詞，得出最優(yōu)標(biāo)題（以得出最大搜索量為主）。

　　這里可以略帶幾句：搜索量和展現(xiàn)量。

　　搜索量：理論上，標(biāo)題里所包含的所有的關(guān)鍵詞及組合詞被搜索的次數(shù)。

　　展現(xiàn)量：理論上被買(mǎi)家看到的次數(shù)。

　　比如說(shuō)：萬(wàn)向輪搜索量為1萬(wàn)，兒童拉桿箱搜索量10萬(wàn)，兒童拉桿箱萬(wàn)向輪搜索量為5000。前2個(gè)詞寶貝排名100頁(yè)之外，兒童拉桿箱萬(wàn)向輪排在第1頁(yè)，那么這個(gè)標(biāo)題展現(xiàn)量為5000，如果搜索這個(gè)詞排第二頁(yè)，有30%的買(mǎi)家會(huì)翻頁(yè)，那么展現(xiàn)量為5000*30%=1500。

　　以上只是理論舉例，實(shí)際上，每個(gè)標(biāo)題的組合會(huì)有幾十種，不同買(mǎi)家、不同地域、不同搜索條件下的排名不同，7天循環(huán)一次（上下架時(shí)間為7天），展現(xiàn)量計(jì)算非常繁雜，懂得原理即可。

　　標(biāo)題建議用軟件7天對(duì)比一次展現(xiàn)量，一段時(shí)間后，關(guān)鍵詞穩(wěn)定了基本可以不用修改。下圖可以看出2個(gè)月的循環(huán)后，日展現(xiàn)量達(dá)到了該標(biāo)題搜索量的30%左右。

　　三、計(jì)劃分組

　　1、初期分組：按得到的路徑分組。

　　基本上初期分組后低于6分的詞、點(diǎn)擊關(guān)鍵詞查看90天內(nèi)無(wú)展現(xiàn)的、低展現(xiàn)且不相關(guān)的果斷刪除。

　　2、中期分組：按培養(yǎng)方法分組。

　　初期分組后培養(yǎng)7-15天，有轉(zhuǎn)化的，質(zhì)量得分高的移動(dòng)到精準(zhǔn)詞；短詞和競(jìng)爭(zhēng)大、低轉(zhuǎn)化費(fèi)錢(qián)的移動(dòng)到低價(jià)引流詞；剩下的有展現(xiàn)沒(méi)點(diǎn)擊的或者不太費(fèi)錢(qián)的長(zhǎng)詞轉(zhuǎn)移到聯(lián)想長(zhǎng)尾組合詞；新增培養(yǎng)詞主要是后續(xù)添加補(bǔ)充的新詞。

　　這樣做的好處是：精準(zhǔn)詞的整組得分非常高，ROI效果最佳，且歸于便于優(yōu)化，重點(diǎn)關(guān)注，其他組的就省時(shí)省力了，根據(jù)轉(zhuǎn)化效果緩慢提價(jià)或降價(jià)，值得培養(yǎng)的則移動(dòng)到精準(zhǔn)詞。

　　四、投放時(shí)間

　　投放時(shí)間一般根據(jù)量子的日均流量表，有兩種逆向策略：

　　1、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的店鋪：順應(yīng)店鋪流量峰谷比例

　　2、競(jìng)爭(zhēng)力弱的店鋪：避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，流量峰值期低價(jià)投放，谷值高價(jià)投放，撿剩余流量

　　以下是常見(jiàn)的流量表，不同行業(yè)投放時(shí)間比重不同：

　　以7天為觀察，設(shè)置對(duì)應(yīng)的投放時(shí)間和投放比例：

　　五、設(shè)置投放平臺(tái)（按周報(bào)表得出的每個(gè)計(jì)劃轉(zhuǎn)化效果調(diào)整比例投放）

　　圖1、投放平臺(tái)報(bào)表

　　圖2、定向人群、位置、性別、年齡投放

　　圖3、站內(nèi)外、設(shè)備投放

　　六、地域投放

　　地域投放可以根據(jù)月統(tǒng)計(jì)的發(fā)貨單地址（具體到城市，省份后面的數(shù)字表示投放城市數(shù)），以及運(yùn)費(fèi)（比如新疆、西藏等運(yùn)費(fèi)高昂的地區(qū)不投放）、量子進(jìn)店的流量情況調(diào)整

　　七、交叉對(duì)比法：終極省錢(qián)策略

　　1、推廣創(chuàng)意標(biāo)題、圖片交叉對(duì)比。比如計(jì)劃1、2、3、4分別對(duì)應(yīng)A1、A2、B1、B2（A1表示計(jì)劃1使用圖片A標(biāo)題1），進(jìn)一步拓展到4組推廣創(chuàng)意標(biāo)題、圖片對(duì)比。

　　接下來(lái)就是分析對(duì)應(yīng)的推廣數(shù)據(jù)了，很明顯的，創(chuàng)意A1明顯優(yōu)于B2，用此法對(duì)比后，采用優(yōu)勝劣汰的方法，把效果差的一個(gè)替換成新的創(chuàng)意C3。這里需要注意的是，為區(qū)分開(kāi)效果差異是因?yàn)閯?chuàng)意圖還是創(chuàng)意標(biāo)題影響的，故此做交叉法來(lái)對(duì)比。

　　2、相同關(guān)鍵詞放不同計(jì)劃對(duì)比（不同計(jì)劃可以投放同款寶貝）

　　下面我以“兒童拉箱”為例放2個(gè)計(jì)劃中培養(yǎng)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，2個(gè)詞雖然都是10分，但是同樣的排名11，計(jì)劃一只要0.86元，而計(jì)劃二卻要1.03元。而有些詞在計(jì)劃一和計(jì)劃二中質(zhì)量得分也不同，同樣排名的出價(jià)就差別更大了。

　　接下來(lái)這個(gè)方法就可以用在后期培養(yǎng)計(jì)劃里了，在第三步的初期計(jì)劃、中期計(jì)劃培養(yǎng)一段時(shí)間后，最終獲得有價(jià)值的關(guān)鍵詞控制在200個(gè)以?xún)?nèi)（幾乎沒(méi)有寶貝能夠有200詞以上有轉(zhuǎn)化的），如下圖，把精準(zhǔn)計(jì)劃里所有的詞復(fù)制到其他三個(gè)計(jì)劃里。也就是說(shuō)，每個(gè)詞會(huì)被投放4次，這個(gè)時(shí)候淘寶系統(tǒng)就發(fā)揮作用了，因?yàn)橥瑯拥年P(guān)鍵詞每家店鋪?zhàn)疃嗾故?個(gè)寶貝，最后得出的效果報(bào)表會(huì)把每個(gè)詞在每個(gè)計(jì)劃的效果發(fā)揮的淋漓盡致，重復(fù)推廣創(chuàng)意交叉流程，優(yōu)勝劣汰，最終每個(gè)關(guān)鍵詞都找到自己的最優(yōu)歸宿計(jì)劃（通過(guò)此法，部分關(guān)鍵詞在首頁(yè)同一個(gè)排名位置最優(yōu)出價(jià)甚至節(jié)約了一半）。

　　最后，附上用此法操作后店鋪直通車(chē)3日轉(zhuǎn)化報(bào)表：

　　小結(jié)：直通車(chē)的數(shù)據(jù)如之前提到的，15日的轉(zhuǎn)化會(huì)更好看，但這些不重要，最重要的價(jià)值是本文第二點(diǎn)里單品寶貝的展現(xiàn)量從最初的7萬(wàn)展現(xiàn)量提升到100萬(wàn)，用直通車(chē)優(yōu)化關(guān)鍵詞影響自然搜索排名上升才是最有意義和價(jià)值的。