挖掘“購買欲”，提升轉化率

絕大多數車友在撰寫寶貝詳情頁的時候都非常認真，商品功效、競品分析、售后服務、評價截圖……把商品的方方面面都寫得非常清楚。

給顧客塑造信任當然沒有錯！但是另一方面。車友們可以先環顧自己周圍，是不是總有些“一時沖動”買回來、卻沒有用上幾次的東西？比如，一本很精致的便簽，而實際上沒有撕幾頁，因為平時根本沒有寫字的習慣；一條跟自己日常風格完全不符的圍巾，買回來后從沒用過，因為衣柜里根本沒有搭配的衣服。——在這兩個例子中，便簽條和圍巾并不是你必須的物品，但，是什么促使你最終買下了它們？

顧客的購買其實是由“需求”和“購買欲”這兩種場景組成。“我需要的”就像生活用品一樣，需要但是很少主動去買；而“我想要的”則是想擁有，但又不是非不可的物品。

當一個寶貝的“需求”值和“購買欲”都很高時（理想狀態），通常不用費力做推廣就能獲得好的銷量。而現實中，大部分的推廣寶貝只突出了“需求”，卻沒有勾起“購買欲”。如果能通過寶貝詳情頁激發“購買欲”，就能有效提高轉化率！

（以下我們用女鞋進行舉例）

1、環境塑造，突出“不購買就會讓我身陷囧境”或者“擁有這件商品就相當于xxx”。

描述一：中跟單鞋，牛皮，廠家直銷，精致做工，質量一流。

描述二：春夏裙裝好搭配，OL必備百搭單鞋，輕松hold住辦公室！

描述一突出了鞋子的用途、功能，描述二則是把客戶帶進商品的使用場景。已經進入寶貝詳情頁的顧客，通常已經對商品的屬性、特征有了大致的了解，在這時突出商品的使用場景，讓顧客感受到“不買這雙鞋，我就無法在這個穿裙子的季節展現魅力”。把商品和情感訴求聯系起來，顧客很快就會付諸行動！

在實際運用中，不需要刻意增加一段話去描述場景，可以自然穿插在其它地方。比如：

　或展示商品的使用情境： 　　

2、緊迫性塑造，突出“現在購買即可獲得xx價值”。

顧客已經收到了“我要買一雙單鞋”的心理暗示，但仍有流失的風險，比如去搜索頁找其它的商品做挑選。因此，需要再推進一把，讓顧客的需求從“我要買一雙單鞋”變化為“我要買我現在正在看的這雙單鞋”。常用的方法有：

（1）新品上市，限量xxx件；數量有限先到先得；

（2）限時折扣，xx時間段內x折優惠；

（3）前xx名獲得贈品x件；

（4）購買即可加入會員，終身享xx折。

以上是最常見的幾種攻單方法，歸根結底是造成緊迫感，激發顧客的“購買欲”。相信各位掌柜挑選的推廣寶貝都是優質寶貝，但一件好的商品，不僅要滿足需求，更要能滿足顧客的情感訴求。在海量商品同步競爭的今天，后者尤為重要。