從供應鏈的角度解讀了蘭亭集勢高毛利、高庫存周轉的秘密，本篇將繼續挖掘這家公司是通過什么手段給網站帶來流量，將商品推給海外消費者，以及，電商致力追求的高重復購買率，身為外貿B2C的蘭亭是否有能力實現？
首先來看一組數據，2010、2011、2012年蘭亭集勢的銷售及市場費用（或營銷費用）分別為2260萬、3846萬、5341萬美元，同期占凈營收的比重分別為38.5%、33.1%和26.7%。對比做本土電商為主的網站，亞馬遜2012年營銷費用占比為3.9%，唯品會為4.7%，蘭亭集勢的營銷費用高的有點嚇人，這么一來，蘭亭的毛利率再怎么高，整體來看也“不顯高”了！這也是蘭亭近幾年營收規模爆發式增長、毛利率大幅提升，但未能實現盈利的原因。2012年 ，蘭亭集勢歸屬股東的凈虧損為420萬美元，第四季度單季度扭虧，凈盈利111萬美元。
電子商務的邏輯是要通過新增用戶和重復購買，實現規模化運營，從而在規模化的基礎上降低可變成本，產生持續性的現金流，支撐再投入，形成生態循環圈。以亞馬遜為例，之所以營銷費用占比僅為3.9%，是因為亞馬遜通過不斷改進的用戶體驗，已經獲得了大量忠實的用戶群。亞馬遜在1999年就已經實現了73%的重復購買率，目前，國內的電商網站唯品會也實現了70%以上的重復購買率。由于在消費者當中已經形成了良好的口碑，具備比較強的用戶黏性，他們不需要再為獲取新的流量或訂單量，匹配同等比例的營銷支出。
跟這些做本土電商為核心的公司比起來，蘭亭集勢在營銷方面確實比較另類，一方面花錢做營銷“毫不吝嗇”，另一方面用戶粘性“不見起色”！蘭亭集勢的營銷費用究竟花在了哪兒？
蘭亭集勢主要通過搜索引擎、展示廣告、聯盟廣告、郵件營銷，以及社會化營銷的方式進行推廣。可以說，蘭亭集勢近幾年的爆發式增長，主要得益于整個團隊擅長互聯網營銷。
搜索——CPC付費
以美國的電商網站整體情況為例，來自搜索引擎的流量高達40%，當中又有大約一半來自SEO，即自然搜索，另一半則是付費營銷帶來的流量。同樣，搜索引擎是蘭亭集勢的第一大流量入口，據Hitwise數據統計，2013年3月，www.linghtinthebox.com北美地區的訪問當中，有超過45%的流量來自谷歌，其次是社交網站Facebook約為其帶去了3%的流量，其他包括eBay、Yahoo!Search、Bing、Ask、Yahoo！Mail、亞馬遜等網站為其帶去2%左右的流量。
針對搜索引擎的投放，蘭亭按照CPC付費，即按照每點擊成本付費，當用戶使用特定的關鍵字搜索時，在搜索結果中點擊了蘭亭集勢的廣告時，或者當用戶瀏覽網頁時點擊了搜索引擎匹配的上下文廣告時，蘭亭將按照每次點擊，支付給搜索引擎或聯盟網站固定的費用。據招股書披露，目前，蘭亭在谷歌等搜索引擎上以17種語言至少投放了數百萬的關鍵字。
聯盟分銷——按銷售付費
蘭亭集勢建立了聯盟營銷方案，并向合作伙伴提供吸引用戶訪問的內容和工具，當用戶通過蘭亭的聯盟網站訪問并購買了蘭亭集勢的商品時，蘭亭集勢則按照一定比例支付銷售傭金給聯盟網站。
社會化營銷
同時 ，蘭亭集勢還有專門的營銷團隊在Facebook等社交網絡平臺上進行社會化營銷，提高品牌和曝光。Facebook成功為蘭亭帶去不小的流量，美國地區約3%的流量來自Facebook網站。
Lightinthebox.com在Facebook上有23萬的“贊”，有3.5萬人參與討論該專頁；MinInthebox有13.8萬“贊”；但還只是亞馬遜的零頭，amazon.com在facebook上的“贊”多達1800萬個，參與討論人數有14.5萬。
此外，展示廣告和郵件營銷也是蘭亭集勢的主要營收手段，蘭亭已在超過10萬家媒體網站上投放了展示廣告。
2010、2011、2012年，蘭亭集勢的營銷費用分別為2260萬、3846萬、5341萬美元；其中主要花費是在營銷方案上，同期占凈營收的比重分別為31.9%、24.6%、22%；營銷人員上的開支占比不超過10%，2012年下降至4.7%。
事實上，營銷費用高的，不單蘭亭集勢一家，中國外貿B2C網站大部分營銷開支都比較高。拿2006年上線外貿B2C網站DealExtreme.com來說，這家公司2010年被“易寶（港股08086）”收購上市，而且是易寶目前的主要營收來源。易寶公司截至2012年6月30日的2012年財年收入14.16億港元，（其中電商業務DealExtreme貢獻12.84億）毛利潤為6.13億港元，毛利率為43.3%；營銷費用為3.79億港元，占營收比重為26.7%；2012年盈利1.31億港元，凈利率為9.3%。
外貿電商網站的營銷費用居高不下的原因是什么？為什么難以形成用戶粘性，實現高比例的重復購買？
伴隨著互聯網技術越來越發達，包括搜索引擎、社交網絡等互聯網營銷手段越來越多，物流越來越方便快捷，網絡支付越來越安全可靠，將低成本的中國制造商品銷往海外C端消費者的鏈條逐漸縮短。當蘭亭集勢、DX、大龍網、米蘭等最先打開了這個市場，有大量的的小額外貿公司崛起，并且追隨他們的營銷模式，通過在谷歌購買關鍵字、搜索引擎優化、社會化營銷、郵件營銷等手段，將中國的“山寨貨”賣到老外手中。然而，這些極具價格優勢的3C、服飾、配件等產品，多半是“仿品”、“山寨貨”，它們價格低廉，缺乏真正意義上的品牌，產品質量和服務也很難保證。蘭亭集勢、DX這些外貿B2C的目標用戶，大多并非主流的電商用戶群體，而是相對“屌絲”一些，他們對價格敏感度極高，對品牌、質量和服務沒有太大要求，哪兒有便宜貨，他們就上哪兒買。而且，隨著外貿B2C參與者越來越多，總是有人能提供比你更低的價格，很難讓這個用戶群體對某個網站產生強大依賴。
所以，造成蘭亭等外貿網站營銷費用高，重復消費率低的第一個原因是，他們選擇的市場決定了他們的用戶群普遍價格敏感度極高，往往以“低價”而轉移。第二，參與者多了，而且將商品推向海外市場，普遍用的是搜索引擎營銷這一套，參與競價的多了，關鍵字價格自然要漲。第三，主營的婚紗、3C、配件，這些品類本身的消費頻次就不高。
蘭亭集勢招股書并未披露其重復購買率和訂單量這些數據，只提供了用戶總數、重復購買用戶貢獻營收、新增用戶購買營收這些數據，通過這些數據可知，重復購買營收占總營收的比重在逐漸上升，2010、2011、2012年分別為14.91%、17.97%、24.69%，但整體來看，重復購買占比仍比較低。其次，我們保守的假設重復購買的用戶一年只消費兩次，可以大致推斷出蘭亭集勢的客單價，2010、2011、2012年分別約為117.8美元、111.6美元、70.7美元，客單價明顯下降。
好的跡象的是，蘭亭的重復購買營收占比正在上升，而且營銷支出增速已經明顯低于營收增速了。如下圖，蘭亭集勢從2011年Q1到2012年Q4，營銷費用占營收比重整體呈下降趨勢，2012年Q4已降至24%。
蘭亭集勢之所以在眾多外貿B2C網站中脫穎而出，一方面因為它比較早發現并挖掘這塊市場，另一方面與創始人團隊精通搜索引擎營銷關系密切。蘭亭團隊相當重視利用互聯網的手段挖掘商業價值，他們舍得花錢買關鍵字，并且有自己開發一套算法來發現和調整關鍵字組合，從而帶來盡可能高的投資回報ROI。他們在SEO搜索引擎優化上的優勢也是別人羨慕不來的。
蘭亭集勢近期營銷費用占比下降趨勢相當明顯，是重復購買營收占比上升以及營銷效率提升的雙重作用，但這種趨勢能否繼續保持下去，有多大的下降空間，仍然是個疑問。畢竟，這家外貿電商公司目前的市場定位和成長方式，構成了它培育用戶粘性的難度，營銷費開支的比例很難有大幅下降。
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本文來源： 蘭亭集勢商業模式篇（二）：營銷費用為何這么高?
