病癥一：商品定位不明確，缺乏差異化營銷

金烏炭雕旗艦店主要賣炭雕工藝品，同時順帶賣活性炭。本店銷量排名前10的大多在100~300件之間，比較平均，從數據上看，沒有一件為店鋪引流的爆款，也沒有一件具有行業口碑的鎮店之寶。

專家建議：

經過調查，整個天貓商城中炭雕工藝品賣得最好的月銷量才幾百件，差不多算冷門商品。反而活性炭的商品賣得比較火，最高月銷量萬余件，屬于熱門商品。炭雕再努力，也就10~20倍的成長空間，而活性炭努力一把，銷量增長百倍皆有可能。

而對于掌柜來說，炭雕品種多，客單價高，利潤空間大。而活性炭品種少，客單價低，利潤空間小。因此可以把活性炭打造成為爆款商品來為全店引流，把炭雕定義為盈利型商品，同時在銷量前10的商品中選則一款賣相好、價格中檔、收藏量高的炭雕來打造鎮店之寶。

如何打造活性炭引流爆款？

價格策略調整：賣活性炭的商家很多，商品的差異化不大，唯一能拼的是性價比。為打造爆款，店鋪可以把活性炭這款商品的利潤都讓出來，設置超低促銷折扣價來吸引買家。

產品策略調整：數據顯示，本店的活性炭客單價是39元，單筆訂單多為1~2件，而其它家客單價在1~2元的活性炭，單筆訂單多為5~10件。本店的活性炭1大包中有12小包，如果可行的話，能否拆開來賣，或者訂制生產一款小包裝活性炭，結合“多買多送”的促銷手段，原本客戶只需要買一件，結果買了多件，那么銷量自然提升好幾倍。

直通車優化：活性炭的商品特性決定了直通車關鍵詞的選取應該以功能型詞匯為主，如“除甲醛、凈化空氣、裝修除味、新車、新居”等，關鍵詞需要反復的嘗試與調整，得分為5分以下的可以選擇舍棄，調整關鍵詞的出價，嘗試下定向和類目流量，逐步優化。

上官方活動：能上官方活動意味著能獲得巨大的流量，據了解，本店掌柜上過品牌特賣、淘金幣 、雙11 等活動，但是轉化率極低。我要說的是并不是所有的商品都適合上活動，上活動的客戶來源是大眾用戶，這個時候適合推大眾型商品，如果拿炭雕這種小眾型商品去上活動，客戶不精準，轉化率肯定大打折扣。而活性炭這種大眾型商品適合上活動。

如何打造炭雕鎮店之寶？

做好關聯營銷：客戶買活性炭的唯一目的就是除甲醛凈化空氣，而炭雕同樣具備有此功能，前者是性比較很高的商品，后者是同時具備有裝飾效果且文藝性很強的商品。客戶看重首要的是產品功能，但不乏那些有文藝青年買家，這個時候關聯營銷就該發揮作用了。可以在引流爆款商品詳情頁中關聯展示炭雕商品，“同樣具備有除甲醛功能，讓生活更文藝一點，請選擇文藝炭雕”，關聯營銷也可以做到客服旺旺中，購買活性炭的客戶您可以通過旺旺向他推薦炭雕。

淘寶客精準投放：炭雕做淘寶客推廣主要盯三個方向投放，一是生活家居，二是汽車后市場，三是創意禮品。除開設置通用推廣計劃外，還可以針對優質渠道設置專屬推廣計劃，如針對淘客等級在1鉆以上的提高傭金比例，每帶來50個訂單獎勵100元等機制來獲得優質渠道的親賴。據我了解，蘑菇街推出了一個“蘑菇家”的新導購平臺，主打家居生活用品，可以嘗試一下。最近淘寶的小而美活動很火，官方推出了賣家抱團的“樂活”和主題式購物的“U站”，很多關于家居生活、創意禮品的聚合站點如雨后春筍般爆發，雙12期間效果還不錯，掌柜可以直接一家家聯系入駐推廣。

包裝商品賣點：炭雕屬于工藝品，充分挖掘出它的民族特色，如炭雕工藝品的寓意、文化故事。打造個性化服務，如炭雕免費刻字。同時炭雕又具備有除甲醛功效，可以把此功能放大宣傳。還有就是在包裝上下功夫，很多人買炭雕是當作禮品送人，包裝的盒子可以做得更大氣尊貴，甚至可以印精美的冊子附在盒子里。記得我曾經買過一把紫砂壺，掌柜在包裹中塞了一張制壺大師的照片+親筆簽名，很受感動。

病癥二：店鋪活動頁面缺乏亮點

本店首頁主題活動一般一個季度更換一次，一般與大型節假日相關（因產品主要客戶群來自有送禮需求的客戶及新家裝修客戶）。活動產品一般選擇網店專供產品及工廠倉庫滯銷庫存產品。產品價格一般訂在5~7折。詳情頁產品圖片去工廠拍照3次，頁面整改經歷3次，力求突出產品精致度及品牌實力。

專家建議：

店鋪裝修問題不大，但首頁主題活動圖效果欠佳，主圖要傳達的消息很多，包含有“進店送禮”、“領優惠券”、“微博分享送優惠券”、“年末換購”、“滿就包郵”、“加錢就換購”，整個面板文字過多，圖片不夠熱烈，用戶不能在第一眼抓住視覺焦點，建議在文案和美工方面再下功夫優化。并且開店2年多，商品詳情頁才調整過3次，雖然現在商品詳情頁已經很美觀了，但是我感覺掌柜沒認真做過測試。并不是漂亮的詳情頁才好，我們需要反復的調整測試，用數據說話，轉化率高的詳情頁比漂亮的詳情頁更有價值。

病癥三：淡季生意慘淡

從2012年本店運營數據上可以看出，有明顯的淡旺季之分，從8月份開始銷量才會上漲，而1~7月份是淡季，因此掌柜很著急。

專家建議：

這個數據其實是正常的。前面提到過商品的需求者大多為新房裝修用戶，房產行業有個說法叫“金九銀十”，買新房集中爆發在9、10月份，那么本店商品銷量旺季也在這個時間段。要想告別淡季，唯一的辦法就是拓展商品線，引進幾款適合淡季銷售的家裝飾品。

專家總結：

金烏炭雕的商品很有特色，但是商品屬性決定了它是冷門商品，不會像服飾箱包那樣火熱，注定了本店獲得的流量有限，在有限的流量上提高轉化率才是成功的關鍵。而轉化率的提升在于細節，商品的細節，包裝的細節，描述的細節，服務的細節等。利用活性炭來打造爆款為全店引流，打造一款鎮店之寶來提升同行競爭力，同時做好各方面的細節來提升轉化率。