對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，每一個(gè)流量都是寶貴的，因?yàn)槲覀兌贾溃@些流量都是花錢買來(lái)的，所以，每一次直通車和鉆展的投放，我們都會(huì)特別關(guān)注點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和跳失率的變化，但對(duì)于官方活動(dòng)這種一次性“批發(fā)”來(lái)的流量，商家們的重視度還不夠，因此，活動(dòng)效果往往不盡如人意。

目前，除了參加聚劃算的門檻較高以外，淘金幣、超優(yōu)惠、天天特價(jià)等平臺(tái)的官方活動(dòng)在報(bào)名條件上越來(lái)越傾向于中小賣家，這些活動(dòng)都是優(yōu)質(zhì)的流量入口，如果在參加活動(dòng)的同時(shí)，再配合策劃一些關(guān)聯(lián)營(yíng)銷進(jìn)行導(dǎo)流、分流，提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，就能夠充分利用流量資源，有效降低推廣成本。

一、如何借助活動(dòng)來(lái)做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

不同的活動(dòng)形式能達(dá)到不同的活動(dòng)目標(biāo)，不同的活動(dòng)在規(guī)則上也會(huì)有所不同，我們把平時(shí)經(jīng)常看到的各種促銷活動(dòng)形式在下面的表中做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和歸納，使之變得一目了然，以便大家理解和記憶。

我們經(jīng)常參加的官方活動(dòng)通常是以打折、包郵和抵價(jià)等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價(jià)等，我們可以根據(jù)需要，在一個(gè)官方活動(dòng)中搭配多個(gè)店鋪活動(dòng)，會(huì)有利于提高活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

例如：在淘金幣活動(dòng)中搭配滿包郵和滿減活動(dòng)，或者在聚劃算活動(dòng)中搭配清倉(cāng)、買贈(zèng)和滿贈(zèng)活動(dòng)。

二、策劃關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要有的放矢

前面我們通過(guò)統(tǒng)計(jì)和歸納，整理出了不同的活動(dòng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的活動(dòng)形式，回歸到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)上來(lái)說(shuō)，大家最關(guān)心的無(wú)非是以下四個(gè)問(wèn)題：

1、如何讓來(lái)看的人更多（瀏覽量）

2、如何讓來(lái)的人都購(gòu)買（轉(zhuǎn)化率）

3、如何讓買的人買更多（客單價(jià)）

4、如何讓買過(guò)的再來(lái)買（復(fù)購(gòu)率）

那么，參加活動(dòng)已經(jīng)在一定程度上解決了第一個(gè)問(wèn)題，我們需要思考的，是如何通過(guò)這次活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)后面的一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)。

如圖所示，不同的活動(dòng)形式可以幫助我們達(dá)到不同的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，那么，在官方活動(dòng)中，除開(kāi)主活動(dòng)常見(jiàn)的打折、包郵和抵價(jià)形式以外，我們可以圍繞刺激購(gòu)買和刺激多買這兩個(gè)目標(biāo)，來(lái)設(shè)計(jì)與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動(dòng)。

以下是我們?yōu)楹Ｍ跎镌诰蹌澦慊顒?dòng)中策劃的店鋪關(guān)聯(lián)營(yíng)銷案例，三個(gè)活動(dòng)層次非常清晰。其中，滿贈(zèng)促銷是劍指活動(dòng)轉(zhuǎn)化率， 加價(jià)換購(gòu)則意在提高客單價(jià)，前者可以帶動(dòng)整店銷售，后者能夠培養(yǎng)預(yù)備爆款，最終，從活動(dòng)的效果反饋出這兩個(gè)預(yù)設(shè)目標(biāo)都圓滿的完成了。

三、關(guān)聯(lián)效果取決于對(duì)細(xì)節(jié)的把控

1、搭配店鋪關(guān)聯(lián)活動(dòng)時(shí)的一定要注意以下四點(diǎn)：

（1）搭配活動(dòng)要多層次

（2）搭配活動(dòng)一般不超過(guò)三層

（3）活動(dòng)之間要有差異化

（4）各層次之間的活動(dòng)形式不重復(fù)

2、活動(dòng)中用搭配商品做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要控制好推薦數(shù)量

很多商家想在活動(dòng)中通過(guò)關(guān)聯(lián)推薦來(lái)提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，于是，在活動(dòng)頁(yè)面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現(xiàn)越多效果反而越差，這說(shuō)明盲目推薦只會(huì)適得其反。

目前，對(duì)于關(guān)聯(lián)多少商品最合理，效果最理想，尚無(wú)數(shù)據(jù)支持，也沒(méi)有定論，但主動(dòng)控制推薦商品數(shù)是很有必要的，除非是以下這樣的形式：

我們?cè)陂L(zhǎng)期對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的產(chǎn)品數(shù)做對(duì)比研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的模塊里設(shè)置2-4個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，效果最為明顯。這說(shuō)明：當(dāng)只有一個(gè)選擇時(shí)，客戶需要更多的選擇參考；當(dāng)有很多參考因素時(shí)，客戶反而會(huì)因內(nèi)耗性比較，變得不耐，甚至失去判斷能力。

3、推薦關(guān)聯(lián)商品時(shí)最好采用解決方案的形式：

做服飾類商品的關(guān)聯(lián)推薦相對(duì)比較簡(jiǎn)單，用搭配效果展示圖就能很好的提示到客戶，引導(dǎo)他們?nèi)ベ?gòu)買商家推薦的搭配商品。但其他的品類可能就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了，即使推薦商品的關(guān)聯(lián)度再?gòu)?qiáng)，也最好采用提供解決方案的方法，將提示信息有效的傳遞給客戶。如下圖：

以上這兩個(gè)案例都屬于搭配關(guān)聯(lián)，除此以外，我們還可以通過(guò)優(yōu)惠套餐或熱門推薦來(lái)做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，但在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上要充分考慮消費(fèi)心理，比如，用“買家最愛(ài)”而不是“賣家推薦”來(lái)推薦關(guān)聯(lián)商品，就可以大大減少客戶的排斥心理，有效提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

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