6月中旬，逍遙子曾在一次商家溝通會(huì)上拋出過(guò)一個(gè)論點(diǎn)：“淘寶和天貓必須把運(yùn)營(yíng)的視角從服務(wù)好消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到服務(wù)好商家，給B端市場(chǎng)以抓手。我們不能讓商家最終關(guān)注的只是流量，流量肯定有枯竭的一天，未來(lái)會(huì)進(jìn)入改革的深水區(qū)，我們要深下去做好服務(wù)，服務(wù)好B端商家，商家才能服務(wù)好消費(fèi)者。”
這是逍遙子的判斷，也是阿里商家后臺(tái)“千牛”今年運(yùn)營(yíng)改革方向。
事實(shí)上，隨著電商進(jìn)一步深度升級(jí)，商家對(duì)于平臺(tái)中心化流量的獲取越來(lái)越難，未來(lái)只會(huì)賣貨的商家競(jìng)爭(zhēng)力十分有限。6月10日，千牛App正式上線了流量推廣功能，推出多重營(yíng)銷玩法，千牛正在圍繞B類商家構(gòu)建一個(gè)全生命周期，多場(chǎng)景的銷售、營(yíng)銷、物流等跨業(yè)務(wù)的服務(wù)體系。
“入場(chǎng)券”轉(zhuǎn)化率是平時(shí)的6倍
提到大促，總是有人歡喜有人愁。
對(duì)于商家而言，喜的是流量和消費(fèi)者認(rèn)知聚焦，愁的是大促蓄客能力和活動(dòng)期間的下單爆發(fā)能力。畢竟，大促雖好，但讓消費(fèi)者在眾多活動(dòng)商家里鎖定自己并在大促期間成功召回，確實(shí)是個(gè)難度系數(shù)很高的技術(shù)活兒。
以往，遇到上述困難的商家只能依賴于大促期間密集的短信渠道，消費(fèi)者則會(huì)因?yàn)檫@些短信過(guò)于密集而有被騷擾感。但在剛剛過(guò)去的年中大促，千牛小試牛刀的“入場(chǎng)券”工具，“預(yù)約并實(shí)時(shí)召回”消費(fèi)者，卻成功幫助商家完成了大促召回率的三級(jí)跳。
入場(chǎng)券是千牛平臺(tái)提供的的“店鋪權(quán)益”+“提醒功能”相結(jié)合的營(yíng)銷玩法。通過(guò)平臺(tái)和商家自運(yùn)營(yíng)流量的觸達(dá)，消費(fèi)者領(lǐng)取入場(chǎng)券后，活動(dòng)當(dāng)天用戶會(huì)在旺旺、旺信、手淘等渠道收到相應(yīng)的入場(chǎng)提醒通知，并享受到店鋪權(quán)益。
以618數(shù)碼電器城年中大促為例，入場(chǎng)券整體活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的流量近500萬(wàn)，參與活動(dòng)的商家總體領(lǐng)券量為181萬(wàn)，會(huì)場(chǎng)總體領(lǐng)券率41%，總體的召回量27W，總體召回轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%。
這幾個(gè)數(shù)據(jù)是什么概念呢？舉個(gè)栗子。以海爾官方旗艦店為例，店鋪的普通活動(dòng)蓄客量大約在3~5萬(wàn)之間，實(shí)際下單成交量5%~10%左右。而在今年618大促中通過(guò)千牛的入場(chǎng)券預(yù)約功能，7天蓄客達(dá)到12萬(wàn)，再通過(guò)旺旺消息讓買家在活動(dòng)當(dāng)天回到店鋪，下單成交率超過(guò)了40%，是日常大促的4倍，更是平時(shí)熟客轉(zhuǎn)化率的6倍及以上。
個(gè)性化利益點(diǎn)精準(zhǔn)蓄客
能大大提升商家蓄客和活動(dòng)召回能力的“入場(chǎng)券”工具，其實(shí)背后的邏輯并不復(fù)雜，第一步幫助商家完成消費(fèi)者的提前預(yù)約功能，第二步開(kāi)放給商家直達(dá)這些消費(fèi)者的消息通道。
對(duì)于商家而言，引導(dǎo)消費(fèi)者活動(dòng)預(yù)約的玩法并不鮮見(jiàn)，比較弱預(yù)約的如收藏或加購(gòu)物車，比較強(qiáng)預(yù)約的如商品預(yù)售先支付一筆定金。但難點(diǎn)在于，預(yù)售對(duì)于消費(fèi)者而言有點(diǎn)重，已經(jīng)相當(dāng)于是購(gòu)物決策；但僅僅是收藏或加購(gòu)物車，消費(fèi)者又很容易錯(cuò)過(guò)活動(dòng)期，不易被召回。往常的大促中，商家通過(guò)放一些游戲和優(yōu)惠券給用戶預(yù)熱，用戶看完領(lǐng)完之后到大促那天并沒(méi)有特定感知。
入場(chǎng)券解決的正是這個(gè)問(wèn)題：領(lǐng)券預(yù)約的動(dòng)作很輕，商家可以盡情透出個(gè)性化的利益點(diǎn)誘惑消費(fèi)者“動(dòng)心”；在活動(dòng)期間，通過(guò)千牛獨(dú)有的旺旺通道信息觸達(dá)消費(fèi)者，召回十分精準(zhǔn)。商家大促通過(guò)短信的客戶召回率僅有2-5%，而通過(guò)千牛消息通道完成的召回率高達(dá)30%。
雙管齊下，商家無(wú)論是做大促，還是做周年慶、會(huì)員日等店鋪活動(dòng)，都可以復(fù)用的得心應(yīng)手。由于年中大促的試水效果突出，越來(lái)越多有運(yùn)營(yíng)能力的品牌商開(kāi)始使用這個(gè)功能進(jìn)行活動(dòng)蓄客。
趣味零食類代表商家“百草味”，把每年5月17日定為自己店鋪的吃貨節(jié)。今年的吃貨節(jié)，百草味借助千牛的入場(chǎng)券功能，預(yù)約用戶中35%的用戶在吃貨節(jié)當(dāng)天回到了專屬VIP會(huì)場(chǎng)，20%以上的用戶在專屬VIP會(huì)場(chǎng)促發(fā)了下單動(dòng)作。7月中下旬，美的洗衣機(jī)旗艦店將利用入場(chǎng)券功能開(kāi)展一場(chǎng)神秘的“新品首發(fā)”。緊接著7月~8月，女裝類目知名淘品牌韓都衣舍集團(tuán)、裂帛集團(tuán)等都將攜旗下眾多品牌，通過(guò)入場(chǎng)券預(yù)約功能進(jìn)行周年慶的活動(dòng)蓄客和用戶召回。
還在粗暴引流？玩玩CB互動(dòng)吧
商家除了提供好的產(chǎn)品外，更要懂得經(jīng)營(yíng)用戶和贏得口碑。很多商家也意識(shí)到了CB互動(dòng)的重要性，但苦于缺少平臺(tái)型工具和通道的支持，運(yùn)營(yíng)用戶的能力大多體現(xiàn)在一些簡(jiǎn)單粗暴的引流方式。
因此，除了工具層面的整合之外，千牛更希望幫助商家實(shí)現(xiàn)新用戶的獲取、老用戶的維護(hù)、成熟用戶的激活等用戶生命周期的管理。“入場(chǎng)券”工具在大促或店鋪日常活動(dòng)場(chǎng)景中的應(yīng)用只是一個(gè)開(kāi)始，這標(biāo)志著千牛未來(lái)會(huì)投入更多精力去幫助商家進(jìn)行CB互動(dòng)。
據(jù)悉，千牛已經(jīng)正在低調(diào)布局多款主打CB互動(dòng)的的產(chǎn)品。今年1月，一款名為“親淘”的PC端軟件悄然上線，產(chǎn)品功能聚焦在PC場(chǎng)景下消費(fèi)者的購(gòu)物助手，通過(guò)“個(gè)性化訂閱”、“買賣家互動(dòng)”和“店鋪動(dòng)態(tài)直達(dá)”三個(gè)訴求點(diǎn)，打造更輕、更簡(jiǎn)潔的買賣家溝通工具和全新的買賣家互動(dòng)模式。
提供更具場(chǎng)景式的工具和產(chǎn)品支持，給那些具備跟C類消費(fèi)者互動(dòng)能力的B端商家更多便捷，培養(yǎng)越來(lái)越多的B端商家具備CB互動(dòng)的能力，是千牛作為商家一站式運(yùn)營(yíng)后臺(tái)的策略升級(jí)。商家也可以借此更豐富自身的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景和通路，把營(yíng)銷切入到用戶的使用行為和場(chǎng)景當(dāng)中，才能真正有能力服務(wù)好消費(fèi)者。
這是逍遙子的判斷，也是阿里商家后臺(tái)“千牛”今年運(yùn)營(yíng)改革方向。
事實(shí)上，隨著電商進(jìn)一步深度升級(jí)，商家對(duì)于平臺(tái)中心化流量的獲取越來(lái)越難，未來(lái)只會(huì)賣貨的商家競(jìng)爭(zhēng)力十分有限。6月10日，千牛App正式上線了流量推廣功能，推出多重營(yíng)銷玩法，千牛正在圍繞B類商家構(gòu)建一個(gè)全生命周期，多場(chǎng)景的銷售、營(yíng)銷、物流等跨業(yè)務(wù)的服務(wù)體系。
“入場(chǎng)券”轉(zhuǎn)化率是平時(shí)的6倍
提到大促，總是有人歡喜有人愁。
對(duì)于商家而言，喜的是流量和消費(fèi)者認(rèn)知聚焦，愁的是大促蓄客能力和活動(dòng)期間的下單爆發(fā)能力。畢竟，大促雖好，但讓消費(fèi)者在眾多活動(dòng)商家里鎖定自己并在大促期間成功召回，確實(shí)是個(gè)難度系數(shù)很高的技術(shù)活兒。
以往，遇到上述困難的商家只能依賴于大促期間密集的短信渠道，消費(fèi)者則會(huì)因?yàn)檫@些短信過(guò)于密集而有被騷擾感。但在剛剛過(guò)去的年中大促，千牛小試牛刀的“入場(chǎng)券”工具，“預(yù)約并實(shí)時(shí)召回”消費(fèi)者，卻成功幫助商家完成了大促召回率的三級(jí)跳。
入場(chǎng)券是千牛平臺(tái)提供的的“店鋪權(quán)益”+“提醒功能”相結(jié)合的營(yíng)銷玩法。通過(guò)平臺(tái)和商家自運(yùn)營(yíng)流量的觸達(dá)，消費(fèi)者領(lǐng)取入場(chǎng)券后，活動(dòng)當(dāng)天用戶會(huì)在旺旺、旺信、手淘等渠道收到相應(yīng)的入場(chǎng)提醒通知，并享受到店鋪權(quán)益。
以618數(shù)碼電器城年中大促為例，入場(chǎng)券整體活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的流量近500萬(wàn)，參與活動(dòng)的商家總體領(lǐng)券量為181萬(wàn)，會(huì)場(chǎng)總體領(lǐng)券率41%，總體的召回量27W，總體召回轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%。
這幾個(gè)數(shù)據(jù)是什么概念呢？舉個(gè)栗子。以海爾官方旗艦店為例，店鋪的普通活動(dòng)蓄客量大約在3~5萬(wàn)之間，實(shí)際下單成交量5%~10%左右。而在今年618大促中通過(guò)千牛的入場(chǎng)券預(yù)約功能，7天蓄客達(dá)到12萬(wàn)，再通過(guò)旺旺消息讓買家在活動(dòng)當(dāng)天回到店鋪，下單成交率超過(guò)了40%，是日常大促的4倍，更是平時(shí)熟客轉(zhuǎn)化率的6倍及以上。
個(gè)性化利益點(diǎn)精準(zhǔn)蓄客
能大大提升商家蓄客和活動(dòng)召回能力的“入場(chǎng)券”工具，其實(shí)背后的邏輯并不復(fù)雜，第一步幫助商家完成消費(fèi)者的提前預(yù)約功能，第二步開(kāi)放給商家直達(dá)這些消費(fèi)者的消息通道。
對(duì)于商家而言，引導(dǎo)消費(fèi)者活動(dòng)預(yù)約的玩法并不鮮見(jiàn)，比較弱預(yù)約的如收藏或加購(gòu)物車，比較強(qiáng)預(yù)約的如商品預(yù)售先支付一筆定金。但難點(diǎn)在于，預(yù)售對(duì)于消費(fèi)者而言有點(diǎn)重，已經(jīng)相當(dāng)于是購(gòu)物決策；但僅僅是收藏或加購(gòu)物車，消費(fèi)者又很容易錯(cuò)過(guò)活動(dòng)期，不易被召回。往常的大促中，商家通過(guò)放一些游戲和優(yōu)惠券給用戶預(yù)熱，用戶看完領(lǐng)完之后到大促那天并沒(méi)有特定感知。
入場(chǎng)券解決的正是這個(gè)問(wèn)題：領(lǐng)券預(yù)約的動(dòng)作很輕，商家可以盡情透出個(gè)性化的利益點(diǎn)誘惑消費(fèi)者“動(dòng)心”；在活動(dòng)期間，通過(guò)千牛獨(dú)有的旺旺通道信息觸達(dá)消費(fèi)者，召回十分精準(zhǔn)。商家大促通過(guò)短信的客戶召回率僅有2-5%，而通過(guò)千牛消息通道完成的召回率高達(dá)30%。
雙管齊下，商家無(wú)論是做大促，還是做周年慶、會(huì)員日等店鋪活動(dòng)，都可以復(fù)用的得心應(yīng)手。由于年中大促的試水效果突出，越來(lái)越多有運(yùn)營(yíng)能力的品牌商開(kāi)始使用這個(gè)功能進(jìn)行活動(dòng)蓄客。
趣味零食類代表商家“百草味”，把每年5月17日定為自己店鋪的吃貨節(jié)。今年的吃貨節(jié)，百草味借助千牛的入場(chǎng)券功能，預(yù)約用戶中35%的用戶在吃貨節(jié)當(dāng)天回到了專屬VIP會(huì)場(chǎng)，20%以上的用戶在專屬VIP會(huì)場(chǎng)促發(fā)了下單動(dòng)作。7月中下旬，美的洗衣機(jī)旗艦店將利用入場(chǎng)券功能開(kāi)展一場(chǎng)神秘的“新品首發(fā)”。緊接著7月~8月，女裝類目知名淘品牌韓都衣舍集團(tuán)、裂帛集團(tuán)等都將攜旗下眾多品牌，通過(guò)入場(chǎng)券預(yù)約功能進(jìn)行周年慶的活動(dòng)蓄客和用戶召回。
還在粗暴引流？玩玩CB互動(dòng)吧
商家除了提供好的產(chǎn)品外，更要懂得經(jīng)營(yíng)用戶和贏得口碑。很多商家也意識(shí)到了CB互動(dòng)的重要性，但苦于缺少平臺(tái)型工具和通道的支持，運(yùn)營(yíng)用戶的能力大多體現(xiàn)在一些簡(jiǎn)單粗暴的引流方式。
因此，除了工具層面的整合之外，千牛更希望幫助商家實(shí)現(xiàn)新用戶的獲取、老用戶的維護(hù)、成熟用戶的激活等用戶生命周期的管理。“入場(chǎng)券”工具在大促或店鋪日常活動(dòng)場(chǎng)景中的應(yīng)用只是一個(gè)開(kāi)始，這標(biāo)志著千牛未來(lái)會(huì)投入更多精力去幫助商家進(jìn)行CB互動(dòng)。
據(jù)悉，千牛已經(jīng)正在低調(diào)布局多款主打CB互動(dòng)的的產(chǎn)品。今年1月，一款名為“親淘”的PC端軟件悄然上線，產(chǎn)品功能聚焦在PC場(chǎng)景下消費(fèi)者的購(gòu)物助手，通過(guò)“個(gè)性化訂閱”、“買賣家互動(dòng)”和“店鋪動(dòng)態(tài)直達(dá)”三個(gè)訴求點(diǎn)，打造更輕、更簡(jiǎn)潔的買賣家溝通工具和全新的買賣家互動(dòng)模式。
提供更具場(chǎng)景式的工具和產(chǎn)品支持，給那些具備跟C類消費(fèi)者互動(dòng)能力的B端商家更多便捷，培養(yǎng)越來(lái)越多的B端商家具備CB互動(dòng)的能力，是千牛作為商家一站式運(yùn)營(yíng)后臺(tái)的策略升級(jí)。商家也可以借此更豐富自身的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景和通路，把營(yíng)銷切入到用戶的使用行為和場(chǎng)景當(dāng)中，才能真正有能力服務(wù)好消費(fèi)者。
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