賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)店鋪過(guò)程中都會(huì)遇到許多問(wèn)題，但其實(shí)問(wèn)題都離不開(kāi)這三種情況：一是前期店鋪流量過(guò)低，二是店鋪引入付費(fèi)流量時(shí)成本過(guò)高，三是轉(zhuǎn)化率低且提升困難。那么我們要用什么方法解決上述問(wèn)題？下面就分享一下淘寶經(jīng)驗(yàn)，從另一個(gè)角度來(lái)講述流量增益方法。

一、流量?jī)r(jià)值

流量?jī)r(jià)值概念：關(guān)于流量?jī)r(jià)值地理解方式方法，常見(jiàn)的有兩種方法。

第一種理解方法：流量?jī)r(jià)值（UV價(jià)值）=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

第二種理解方法：流量產(chǎn)值（UV產(chǎn)值）=轉(zhuǎn)化率*純利。

但今天我要講的是，流量能夠開(kāi)發(fā)的額外價(jià)值，那什么是流量額外價(jià)值呢？

例子：

一個(gè)女裝店鋪，訪客1通過(guò)搜索店鋪內(nèi)產(chǎn)品，從詳情頁(yè)進(jìn)入店鋪之后也沒(méi)瀏覽別的什么，而且原先的寶貝也沒(méi)買(mǎi)就關(guān)閉了頁(yè)面。訪客2通過(guò)搜索店鋪內(nèi)產(chǎn)品，從詳情頁(yè)進(jìn)入店鋪之后不但購(gòu)買(mǎi)了該商品，還購(gòu)買(mǎi)了店內(nèi)其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（例：搜T恤進(jìn)入之后購(gòu)買(mǎi)了牛仔褲+T恤）通過(guò)對(duì)比上述例子可以發(fā)現(xiàn)，訪客1和訪客2帶來(lái)的價(jià)值根本是不可比的。前者進(jìn)入搜索商品進(jìn)入店鋪，什么都沒(méi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)便產(chǎn)生跳失，不但沒(méi)有為店鋪產(chǎn)生價(jià)值，但是卻為店鋪跳失率的上升幫了把手，可謂是深藏功與名。后者進(jìn)入店鋪，不但購(gòu)買(mǎi)了原先搜索的商品還購(gòu)買(mǎi)了店內(nèi)其他關(guān)聯(lián)商品，產(chǎn)生了額外的價(jià)值。訪客2產(chǎn)生的額外價(jià)值，便是本文的即將講述的重點(diǎn)：“流量額外價(jià)值”最直觀的體現(xiàn)。

流量額外價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面？

把流量額外價(jià)值進(jìn)一步數(shù)據(jù)化便是：

1、跳失率

跳失率其實(shí)是咱們?cè)谶\(yùn)營(yíng)工作中，經(jīng)常會(huì)忽略的一個(gè)點(diǎn)，但也是比較重要的一個(gè)點(diǎn)。

買(mǎi)家在瀏覽到寶貝的時(shí)候有購(gòu)買(mǎi)興趣才會(huì)進(jìn)行點(diǎn)擊、瀏覽。所以每一個(gè)進(jìn)入店鋪的買(mǎi)家對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)都是潛在的客戶(hù)，而跳失率高說(shuō)明，買(mǎi)家在進(jìn)入商品詳情頁(yè)之后可能因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)欲望降低產(chǎn)生跳失。

2、詳情頁(yè)停留時(shí)間

前面也是有提到，買(mǎi)家在瀏覽寶貝的時(shí)候有購(gòu)買(mǎi)興趣才會(huì)進(jìn)行點(diǎn)擊、瀏覽，而詳情頁(yè)停留時(shí)間可以從側(cè)面看出買(mǎi)家對(duì)寶貝感興趣到什么樣的程度。

3、店鋪訪問(wèn)深度

詳情頁(yè)停留時(shí)間體現(xiàn)的是買(mǎi)家對(duì)寶貝的感興趣程度，店鋪的訪問(wèn)深度，既是買(mǎi)家對(duì)店鋪的感興趣程度。

4、客單價(jià)/轉(zhuǎn)化率

客單價(jià)與轉(zhuǎn)化率是相對(duì)的，也是互相影響的，較低的客單價(jià)能讓轉(zhuǎn)化率高起來(lái)，較高的客單價(jià)也會(huì)讓轉(zhuǎn)化率相應(yīng)的降低。

二、流量增益如何解決？

前期：店鋪流量過(guò)低

店鋪運(yùn)營(yíng)前期，整體的流量較低是普遍的現(xiàn)象。此時(shí)對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)最有效的提升方式不是大力度的引流提升店鋪人氣，而是從最基本的店鋪內(nèi)功做起，以轉(zhuǎn)化率以及跳失率為主對(duì)店鋪進(jìn)行優(yōu)化，逐步累計(jì)店鋪信譽(yù)、評(píng)價(jià)以及老客戶(hù)，為店鋪接下來(lái)提升鑄造基礎(chǔ)。避免因?yàn)槊つ恳鳎瑢?dǎo)致店鋪轉(zhuǎn)化跟不上，后期店鋪提升過(guò)程中流量無(wú)法達(dá)成有效的成交。

中期：店鋪在引入付費(fèi)流量的時(shí)候，引流成本過(guò)高

店鋪的提升離不開(kāi)推廣工具的合理運(yùn)用，但既然是推廣工具，就一定是需要推廣費(fèi)用的，而引流成本即使再低也是需要成本的，此時(shí)更應(yīng)該關(guān)注的是，詳情頁(yè)停留時(shí)間以及店鋪訪問(wèn)深度。

例子：

女裝的店鋪在進(jìn)行直通車(chē)推廣，平均點(diǎn)擊花費(fèi)是0.5元，停留時(shí)間能夠良好的反映處買(mǎi)家點(diǎn)擊后的購(gòu)買(mǎi)欲望，而店鋪訪問(wèn)深度是減少引流成本的根本，如果一個(gè)點(diǎn)擊瀏覽3款寶貝，花費(fèi)還是0.5元，就比3個(gè)點(diǎn)擊瀏覽3款寶貝節(jié)省了1元的點(diǎn)擊花費(fèi)。

后期：轉(zhuǎn)化率低，提升困難

店鋪在流量提升后都會(huì)不可避免的產(chǎn)生轉(zhuǎn)化降低的情況，畢竟不是每個(gè)進(jìn)來(lái)的買(mǎi)家都是能夠達(dá)成成交的，而在流量穩(wěn)定之后，轉(zhuǎn)化率通常也是會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，而且也是比較難進(jìn)行提升的，此時(shí)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率，通過(guò)客單價(jià)的提升，進(jìn)一步挖掘流量?jī)r(jià)值才是王道。

如何讓流量產(chǎn)生增益？

前面具體的介紹以及思路闡述完畢之后，接下來(lái)將通過(guò)6個(gè)方面講述，什么樣的方式能讓流量增益。

客服的營(yíng)銷(xiāo)

客服是比較多店鋪會(huì)忽略的一個(gè)點(diǎn)，許多店鋪在發(fā)展到后期，咨詢(xún)量增多的情況下還是維持前期僅有的幾個(gè)客服，未進(jìn)行提升，導(dǎo)致買(mǎi)家咨詢(xún)無(wú)果，產(chǎn)生不必要的跳失。或是客服質(zhì)量過(guò)低，服務(wù)不到位。

客服代表的就是店鋪形象，良好的客服不但可以樹(shù)立好店鋪的形象，還可以在買(mǎi)家咨詢(xún)的時(shí)候根據(jù)買(mǎi)家需求點(diǎn)對(duì)店鋪產(chǎn)品進(jìn)行推薦，可以有效增加店鋪訪問(wèn)深度以及提升轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。

售后的展示

售后的展示能夠打消買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)顧慮，促進(jìn)店鋪轉(zhuǎn)化率的提升，而且產(chǎn)品的售出也是售后的一個(gè)開(kāi)始而已，如果店鋪之后的售后如果沒(méi)做到位，一樣收到追加差評(píng)，產(chǎn)生惡性循環(huán)。畢竟是產(chǎn)品，也不可能說(shuō)100%沒(méi)有售后的。

詳情頁(yè)合理的排版與關(guān)聯(lián)

許多買(mǎi)家在詳情中要么是沒(méi)有放置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，要么是放置過(guò)多關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，過(guò)多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致詳情頁(yè)過(guò)長(zhǎng)，讓買(mǎi)家產(chǎn)生厭倦心理，不想繼續(xù)往下進(jìn)行瀏覽。過(guò)少的關(guān)聯(lián)又減少了買(mǎi)家在瀏覽完商品覺(jué)得不適合自己之后，少了另外的選擇，這里給到的建議是詳情頁(yè)里面6-8個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品即可。

詳情頁(yè)是店鋪?zhàn)罨A(chǔ)的存在，良好的詳情頁(yè)對(duì)店鋪整體的提升以及促進(jìn)買(mǎi)家下單都是有非常巨大的影響。具體的排版與長(zhǎng)度也是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，若是有想要了解的，麻煩自己找，網(wǎng)上也是有比較多的版本。根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)置。

搭配套餐

搭配套餐是有效提升店鋪客單價(jià)的方法之一。不論是“銷(xiāo)量高+銷(xiāo)量低”的搭配，還是“老款+新款”的搭配都能讓客單價(jià)提升的同時(shí)，提升店鋪訪問(wèn)深度，并且?guī)?dòng)店鋪新品以及整體銷(xiāo)量的提升。

滿(mǎn)就減/滿(mǎn)就送

同上，合理的設(shè)置滿(mǎn)減或者滿(mǎn)送的門(mén)檻是提升店鋪客單價(jià)以及訪問(wèn)深度的有效方法，不知道大家有沒(méi)有試過(guò)，本來(lái)想買(mǎi)50元的零食因?yàn)闈M(mǎn)100減20的滿(mǎn)減活動(dòng)，活生生的買(mǎi)到了80的情況呢。

合理的店鋪定位

合理的店鋪定位是提升流量精準(zhǔn)度，挖掘流量?jī)r(jià)值以及店鋪提升的必經(jīng)之路。

例子：

一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)大碼服飾的店鋪，如果一開(kāi)始在店鋪上注明產(chǎn)品只有加大碼，專(zhuān)門(mén)為胖子制作衣服。我相信是很少有瘦子會(huì)去點(diǎn)擊這樣的店鋪的。

良好的店鋪定位能夠降低店鋪整體的跳失率、提升店鋪轉(zhuǎn)化率。在店鋪推廣過(guò)程中也能進(jìn)行精準(zhǔn)引流，降低整體無(wú)效花費(fèi)。

店鋪提升方式有很多種，不論是通過(guò)爆款提升店鋪人氣還是專(zhuān)注流量?jī)r(jià)值來(lái)突破，目的最終只有一個(gè)，那就是店鋪的提升。而店鋪的提升，往往最重要的是店鋪?zhàn)陨砘A(chǔ)及優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)策略。

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