今天診斷一個(gè)店鋪非常有意思，做美妝類目的，做淘寶半年左右，現(xiàn)在是個(gè)一皇冠的小店，以下是她近30天營(yíng)業(yè)情況：

　　雖然里面參雜了一些水分，但真實(shí)數(shù)據(jù)拉平算2000左右/天還是有的，而且利潤(rùn)很可觀哦，呵呵。可能很多賣家的第一反應(yīng)是刷的，或者是做活動(dòng)沖起來，要么就是覺得他運(yùn)營(yíng)技術(shù)一定很牛逼……這些都不是，之所以這個(gè)店鋪能做起來，關(guān)鍵在于選貨。美妝類目很有特點(diǎn)，都是 用在皮膚上的東西，品牌依賴度很高，不是靠?jī)r(jià)格和操作技巧就能推起來的，甚至你賣低價(jià)別人反倒不相信，這個(gè)類目只有2種做法，要么靠吃品牌紅利(找個(gè)大品 牌做代理，但利潤(rùn)低)，要么找一些功能性強(qiáng)的產(chǎn)品切入(功能性強(qiáng)的用戶才愿意嘗試新品牌，他是以效果說話的)，巧的是他選擇了“治療閉合性粉刺”的祛痘類 產(chǎn)品，店鋪糊里糊涂就起來了，店鋪其它產(chǎn)品銷售都是基于用戶相信了她的祛痘類產(chǎn)品而產(chǎn)生的購買，所以店鋪遇到了瓶頸，解開這個(gè)瓶頸很簡(jiǎn)單，把祛痘類產(chǎn)品推 上去，問題馬上解決。但這不是今天探討的核心，我們還是探討選貨的問題。

　　一.如何選擇類目?

　　1. 如果你是品牌商，你是沒有選擇的，但這里面有個(gè)類目切分的問題，我還記得上海有個(gè)服裝品牌叫“人間四月天”，我之前一個(gè)老同事再里面任職，告訴我電商做了 3-4年了每年都虧(她粗略估計(jì)是100-200萬)，后來老板扛不住了只有退出電商，當(dāng)初她問我為什么，我看了下店鋪布局，產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品，整盤貨 確實(shí)不錯(cuò)(用線下的眼光看)，但問題來了，他的產(chǎn)品似乎20-50歲之間的全部囊括，還切入了女裝最大競(jìng)爭(zhēng)最激烈的類目--“連衣裙”。其實(shí)他們調(diào)整很好 調(diào)整，如果我來負(fù)責(zé)操盤，依然主打連衣裙的市場(chǎng)，但至少我會(huì)給這個(gè)品牌切分出4-5個(gè)風(fēng)格的店鋪，分開打，一個(gè)主打干練的通勤風(fēng)、一個(gè)主打柔美的甜美風(fēng)、 一個(gè)主打仙女似得長(zhǎng)裙系列、一個(gè)主打文藝范、甚至可以再布局個(gè)大碼或小碼的，把大市場(chǎng)切成小市場(chǎng)，精準(zhǔn)投放廣告，迅速就能市場(chǎng)拉起來，希望這篇文章能被他 們老板看見，至少知道失敗再什么地方，這也是很多品牌商遇到的最大難題;

　　2. 如果你是廠商，你依然沒得選擇，但你會(huì)遇到階段性策略問題。2013年是我玩淘寶的第三個(gè)年頭，蘇州有個(gè)恒潤(rùn)集團(tuán)，是蘇州數(shù)一數(shù)二的服裝外貿(mào)公司，在南環(huán) 邊上直接蓋一棟恒潤(rùn)大廈，所有接單的經(jīng)理和集團(tuán)成員都在里面，他們也不乏有沖動(dòng)搞電商的，他們財(cái)大氣粗，一個(gè)款先搞個(gè)1000件，搞個(gè)20-30個(gè)款干 (如：毛呢大衣，先投個(gè)200-300萬看看路)這是工廠思維經(jīng)常會(huì)干的事，結(jié)果會(huì)怎樣你們應(yīng)該知道的。工廠先做單品類是對(duì)的，任何一個(gè)服裝大牌都是從強(qiáng) 勢(shì)品類干起來的，巴寶莉做了那么多年最出名的不還是風(fēng)衣么，maxmar最牛逼的還是羊絨大衣，香奈兒你能知道的依然是套裝，思路沒問題，問題是你的階段 性策略是什么?玩低端靠的是款和做工、玩中端靠版型、玩高端靠面料，你要有個(gè)產(chǎn)品迭代性策略，先認(rèn)識(shí)自己，一個(gè)外貿(mào)工廠說你懂版型很少，一個(gè)立裁能玩的好 的也沒幾個(gè)，玩高端面料就更別想了(里面涉及的不僅是立裁的問題)，玩玩低端款式和做工還是可以的，但所有的外貿(mào)工廠款式都是軟肋，沒有一個(gè)長(zhǎng)期跑品牌訂 貨會(huì)，小筆一揮幾十萬上下的買手過來撐腰，想玩起來很難，只能搞搞跟款，從小生意突破，正因?yàn)樯庑。愕耐度氩皇且淮涡裕情L(zhǎng)期的割肉，能不能扛得住 就是個(gè)問題，我遇到扛不住的老板很多，開始信心十足，完了半年沒發(fā)個(gè)3-5萬票，還是覺得不刺激，不如外貿(mào)接一單就幾十萬件刺激。

　　3. 如果你是沒產(chǎn)品、沒技術(shù)、沒資金的小賣家怎么辦?第一步千萬別涉及中高端，需要具備的條件和資源太多了，即便你是拿貨的投入也很大，別覺得一單能賺大幾百 很刺激，你很難賺到。我對(duì)服裝類目更熟悉，還是以服裝類目來說，跟著大賣家混是最好的選擇，他們有完整的運(yùn)營(yíng)體系，選款也更精準(zhǔn)，你先別考慮創(chuàng)品牌，先想 著怎么賺第一桶金，很多做分銷的就靠去做低價(jià)爆款，一個(gè)月1-2場(chǎng)活動(dòng)，加上平銷一個(gè)月也能賺個(gè)2-3萬。

　　4. 如果你是想創(chuàng)品牌的設(shè)計(jì)師或者買手，切忌上來就布局一盤貨，尤其慎重備貨環(huán)節(jié)，就算一款3件5件，一年下來幾十萬打水漂很正常的。切準(zhǔn)你想要的風(fēng)格，第一 年單品類突進(jìn)去。2015年我們合作了一個(gè)美的的產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)初是他愛人先做的淘寶，倒騰了大半年，他覺得有戲，機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了我們，一起合作，就做除螨 儀，十幾個(gè)店鋪就做5款除螨儀和1款三合一的吸塵器，其它拼拼湊湊弄了10款產(chǎn)品，從9月份做到12月份，單月業(yè)績(jī)拉平算都是100萬/月以上。

　　二、如何選擇產(chǎn)品?

　　1. 低端市場(chǎng)切入時(shí)，就是仿爆款思路，今天的淘寶已經(jīng)達(dá)到流量的瓶頸，市場(chǎng)幾乎飽和狀態(tài)，你上來就是搶別人飯碗，別想別的，銷量排序看一下，前3頁好幾家都爆 的款，算算利潤(rùn)，能干就馬上干，別猶豫，這里面難點(diǎn)是斷貨問題，沖刺很容易的，沖上去了斷貨了你心都碎了，如果不是成熟的電商式運(yùn)營(yíng)體系，斷貨是不可避免 的問題，你問供應(yīng)商有沒有貨，都說有的，多著呢，但事實(shí)上你懂得。這是生產(chǎn)周期造成的，尤其是大工廠，生產(chǎn)流程繁瑣，周期比較長(zhǎng)，為什么工廠測(cè)試款式單款 都要做1000件，少了沒法做，流水線還沒開始呢，就做完了。電商要求的供應(yīng)鏈一定是柔性的，除非生命周期長(zhǎng)的款(如：吸塵器、電飯煲......)，服裝類產(chǎn)品沒經(jīng)過電商洗禮的供應(yīng)鏈，很難滿足你一天發(fā)20-30單，突然一天冒出個(gè)800-900單。

　　2.中端市場(chǎng)切入時(shí)，要找經(jīng)典款。2011年我剛做淘寶時(shí)春秋就賣巴寶莉款式的風(fēng)衣，到今年我仍然還賣巴寶莉款式的風(fēng)衣，而且我確定只要我干淘寶，干女裝，春 秋兩季仍然主賣巴寶莉的風(fēng)衣，這就是經(jīng)典的魅力，我要做的就是找到版型好的貨，面料差一點(diǎn)沒關(guān)系，利潤(rùn)空間60-70%絕對(duì)達(dá)得到，里面涉及到的方方面面 以后有機(jī)會(huì)再分享;

　　3. 高端市場(chǎng)切入，仍然要選經(jīng)典款做，但是這里面難度高的是流行元素把握，中端市場(chǎng)不用的，反正都是基本色就行，高端不行，你要經(jīng)常跑大牌訂貨會(huì)的，剽竊一點(diǎn)今年或明年流行面料流行色，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，稍有不慎，退貨超過50%也是很正常的。

　　4. 大家也許會(huì)納悶，怎么沒有說調(diào)性店鋪怎么選品，那個(gè)我真搞不來，個(gè)性店鋪是根據(jù)設(shè)計(jì)師對(duì)粉絲的把控來選款的，不是我等泛泛之輩可以理解的，有些款式我看的 都惡性，覺得不可能有人買的，他的腦殘粉仍然買單，而且還大賣特賣，這個(gè)篇幅大家期待有高手出現(xiàn)，我是解讀不了其中的奧秘了，反正我也沒想過要成為喬布斯 那種產(chǎn)品天才，能靠一己之力翻轉(zhuǎn)市場(chǎng)的人，你們可以努力，哈哈。

　　三、如何選擇供應(yīng)商?

　　1.低價(jià)爆款型產(chǎn)品(100單/天以上的)你的選擇性很大，工廠跑一圈也許會(huì)有十個(gè)八個(gè)老板愿意給你壓庫存都干，價(jià)格是參考因素之一，更重要的是供應(yīng)商老板本 人和擅長(zhǎng)品類，你不能找一個(gè)長(zhǎng)期做毛呢大衣的工廠做針織衫，那是扯淡的。我們一定是找對(duì)的人做對(duì)的事情才能事半功倍，而且你要變成他的主攻方向，最好是能 多聯(lián)合幾家商家綁定供應(yīng)鏈，這個(gè)時(shí)候不要說同行是冤家，大家要抱團(tuán)取暖的時(shí)候，只有抱團(tuán)，你才有資本調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的所有資源傾斜到你這邊來，解決競(jìng)爭(zhēng)問題， 第一淘寶同款多了去了，也不多一個(gè)，第二幾家最好達(dá)成款式差異化協(xié)議(這點(diǎn)雖然很難，但可以辦到)，蘇州吳江這邊就有很多針織衫的大賣家做的非常好。

　　2.低價(jià)動(dòng)銷型產(chǎn)品(10-30單/天)如果你不是大賣家，盡量找個(gè)組織靠上去，他買什么你就賣什么，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，你有你的玩法，他有他的套路，有利潤(rùn)能賺錢才是王道。

　　3. 做中高價(jià)位的產(chǎn)品的，一定要自己把握核心“技術(shù)”(以服裝為例：選款、打版、面料都要掌控在自己手中)，生產(chǎn)加工方面，如果你是走中檔價(jià)位的，多找一些做工不錯(cuò)的小作坊，今天想做300件，在家裁剪好，發(fā)給10來個(gè)小作坊，明天就能把貨收回來，明天想做1000件，依然在家裁剪好，發(fā)給50個(gè)小作坊，第二 天仍然能收回來，反應(yīng)非常快，但后道到自己做，質(zhì)量雖然不穩(wěn)定，但庫存可以接近于0庫存，利弊權(quán)衡一下。如果是高客單的，真是考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的水平了，預(yù)估 好銷量計(jì)劃，找個(gè)專業(yè)級(jí)的工廠分批次開通，面料剩點(diǎn)沒事，成品剩了就是庫存，哭都來不及。

　　今天的分享，可能很多人會(huì)納悶，二師兄怎么只字不提數(shù)據(jù)選款?這個(gè)問題我也糾結(jié)很久，2011年到2013年我很迷戀數(shù)據(jù)，但后來越來越發(fā)現(xiàn)不靠 譜，數(shù)據(jù)只能分析過去，選出來的款基本不賺錢，大家都在搞，當(dāng)然不能說所有人都不賺錢，也許是我功力不夠。我越來越相信經(jīng)驗(yàn)和感覺了，每次都莫名其妙的可以摸準(zhǔn)一些東西，有理性的一面，也有感性的一面。

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本文來源： 淘寶開店如何選貨？