對于初入淘寶的新手來講，選擇一個最合適的類目進(jìn)行切入還是很有必要的。所以，今天講選類目、選品，不單單是從數(shù)據(jù)的角度上進(jìn)行分析，也會從其他的一些角度跟大家聊聊。
首先我想跟大家談一個概念，是我以前在分享的時候經(jīng)常會提到的概念：競爭力。我一直本著的一個原則就是：無論什么優(yōu)化，選品也好，關(guān)鍵詞也罷，下架時間也罷，對于中小賣家而言，都應(yīng)該選擇競爭力最大的。那么怎么去理解這個概念呢，其實很簡單。我們就以類目為例：
比如你想做上裝，但是T恤、襯衫、針織衫、衛(wèi)衣、風(fēng)衣等等，你到底切入什么比較好呢？如果你是一個很有實力的企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)強勢介入，有資源、有資金、有團隊，那么毫無疑問，可以直接選擇市場需求最旺盛的。
可惜，我們絕大多數(shù)都是“三無”狀態(tài)進(jìn)入的淘寶：無資金、無資源、無團隊，這時候再去選擇這種需求旺盛的，還合適么？當(dāng)然，你也許會說，大賣家吃肉，我們喝湯。但是抱歉，湯可能你都喝不著。這時候我們就會引入“競爭力”這個概念。這個概念的含義是什么呢？在這里你可以這樣理解：平均每個寶貝能夠分到的訂單數(shù)，競爭力=成交總數(shù)/當(dāng)前寶貝數(shù)。
那么，就很好理解了，每個寶貝分到的訂單數(shù)越多，對你來說當(dāng)然就越好，因為作為小賣家，你的機會就會越好，也就是說競爭力這個值計算出來越大，越好！（很多人會錯誤的理解成：競爭力越大，競爭就越激烈，這是不對的）。這樣計算出來后，最適合小賣家切入的類目也許是市場需求最大的子類目，也許就不是。同樣，你優(yōu)化下架時間的時候，最適合你的下架時間也許是成交量最大的時間段，也許就不是。
好了，知道這個概念，我們聊聊如何切入市場，類目上怎么切入，屬性點上應(yīng)該怎么切入，甚至關(guān)鍵詞上應(yīng)該怎么切入。
1.你最應(yīng)該選擇的其實應(yīng)該是你最喜歡、最熟悉的一個行業(yè)
服飾行業(yè)應(yīng)該是很多的小賣家進(jìn)入淘寶時的首選，理由很簡單：容易，市場需求量大。這無可厚非。然后他們就問我，飛哥，你說我做什么樣子的女裝好？這時候，我都會反問一個問題（尤其是女性賣家）：你喜歡什么樣子的衣服？
是的，你喜歡什么樣子的衣服，你就去做什么樣子的衣服。理由如下：
（1）在這個世界上一定有一批人跟你的偏好是相似（甚至相同）的
這也是市場細(xì)分建立的基礎(chǔ)：消費行為相對的同質(zhì)性，對于任何一種消費偏好，一定會有一群人是一樣的，也就是會有一個圈子，而在互聯(lián)網(wǎng)上，你不用擔(dān)心這個圈子太小。你喜歡的多么奇葩的風(fēng)格，都會有人跟你喜歡一樣的東西，這些人就是你的目標(biāo)顧客群，所以，這樣選擇你準(zhǔn)備切入的類目，首先你都把人群畫像給你自己畫好了。你的收入水平，受教育程度，年齡等等，這些因素就是你的人群畫像。
（2）你自己最了解這個衣服對你的吸引點
這款衣服為什么你會選？真正吸引你的點是什么？是價格、款式、材質(zhì)，還是其他的。你自己本身的人群屬性其實已經(jīng)決定了這個產(chǎn)品應(yīng)該突出的賣點是什么：因為市場細(xì)分的結(jié)果就是消費行為的相似性。比如你自己是一個消費能力不錯的，家里條件很OK，你在選衣服的時候，款式是一方面，但是你更注重衣服的品質(zhì)，所以你挑選衣服的時候，主要關(guān)注的就是細(xì)節(jié)做得如何、材質(zhì)如何等等。OK，你的目標(biāo)顧客群也會這么想，所以如果你做詳情頁的話，重點就去突出這些。
（3）網(wǎng)紅時代的發(fā)展趨勢
你不斷的根據(jù)你自己的審美，根據(jù)你自己的判斷去選品，進(jìn)行搭配建議，然后你的目標(biāo)顧客群開始關(guān)注你：這家伙的審美不錯啊，這家伙的眼光可以啊！網(wǎng)紅是不是就來了，而今年，你能夠明顯看到淘寶再從賣貨往賣人去轉(zhuǎn)變，他需要這些網(wǎng)紅們給他創(chuàng)造流量，需要這些網(wǎng)紅們能把消費者留在淘寶這個平臺上，所以他會去扶植網(wǎng)紅。迎合趨勢，為啥不干。
2.切入一個定位清晰的市場
我覺得這是很關(guān)鍵的，這是市場細(xì)分后的必然結(jié)果。我們會通過各個要素去細(xì)分市場，比如年齡、性別、職業(yè)狀況、受教育程度、收入水平等等，那么這種市場細(xì)分是否有效，會有一個很重要的標(biāo)準(zhǔn)：反應(yīng)差異性。也就是對于相同的營銷行為，你所選擇的目標(biāo)市場，應(yīng)該跟細(xì)分出來的其他市場存在著明顯的不同。
比如對于降價行為，細(xì)分出來的市場應(yīng)該有的很敏感，有的很不敏感，如果大家都敏感的話，那么至少從降價這個影響行為上來講，你的這個市場細(xì)分就是無效的。換句話來說，你這樣細(xì)分完市場后，不應(yīng)該利用價格戰(zhàn)作為你的主要營銷策略。那我們怎么去切入這種定位清晰的市場呢？其實淘寶已經(jīng)在很大程度上給我們分好了，我們搜索一個關(guān)鍵詞：女鞋，搜索結(jié)果頁在具體的搜索結(jié)果之前，會出現(xiàn)這個：
淘寶上會有很多的分類，當(dāng)然我們必須承認(rèn)，小二們也不是神，他們無法保證分類出來就是最有效的，那么多商品呢，是吧！但是阿里巴巴后臺的大數(shù)據(jù)支持，還是讓淘寶的小二們在進(jìn)行市場細(xì)分的時候比我們更有先天的優(yōu)勢。比如，在“鞋頭款式”這個維度里，“圓頭”、“尖頭”、“魚嘴”、“方頭”，一定會在某一些“焦點”上，對營銷反應(yīng)是不一樣。比如，是不是可以理解，喜歡“圓頭”鞋的女性職業(yè)跟喜歡“尖頭”鞋女性的職業(yè)，存在著比較明顯的不同呢？教師、公務(wù)員、國有單位的員工是不是喜歡圓頭多一些，外企白領(lǐng)、私企白領(lǐng)，是不是喜歡尖頭就多一些呢？當(dāng)然，我只是拋磚引玉，對消費者的研究是個技術(shù)活兒！
3.選類目一定要看趨勢
其實很多類目都是有一定的季節(jié)性的（在一年當(dāng)中有銷售的淡旺季之分），這樣為了能夠更好地安排你的運營工作流程（對的，很多時候，我們就是為了安排我們的工作，比如什么時候上新，什么時候補單，什么時候開車推廣，什么時候開始做活動甩貨等等）。這里要用到一個免費的數(shù)據(jù)工具：阿里指數(shù)。以前的時候有淘寶指數(shù)，但是淘寶指數(shù)下線了，還好，阿里指數(shù)又把這個功能承接過來。
首先，我要跟大家說明一個問題：如果你想看市場規(guī)模，想做市場預(yù)測啥的，這個工具不好使，因為看不出來，但是如果僅僅是為了看趨勢，那就足夠了，而我們只是為了看趨勢。用IE瀏覽器打開阿里指數(shù)：，直接搜索類目詞，比如你想做板鞋，那么就直接搜索“板鞋”，或者你搜索完了后，可以去這里查找：
我們以板鞋為例，看下面的數(shù)據(jù)，因為你搜索完后，默認(rèn)顯示是兩個月的，但是對于我們想看的是一年的趨勢如何，或者現(xiàn)在是5月份，我想看6——12月份的趨勢如何，我們拖動這個趨勢圖下面的小三角，到去年的5月份。然后看下去年的6月份到12月份的大概走勢，我們這里判斷的依據(jù)是：如果沒有極特殊的情況，每年的整體趨勢是基本一樣的。
綠色是淘寶采購指數(shù)，基本代表了淘寶+天貓上面消費者的需求。我們可以看到整體的趨勢，從5月份一直到1月中旬，這個板鞋的需求都是非常穩(wěn)定的，1月中旬到2月中旬的時候，是一個下滑期，但是考慮到，這個期間是春節(jié)期間，春節(jié)前后，每一個行業(yè)的銷量下滑都是非常正常的，所以從這個意義上來講，這個類目一年都是非常穩(wěn)定的。更為關(guān)鍵的時候，大家看16年的5月份淘寶的采購指數(shù)同比15年是上升了，也就是說這個行業(yè)整體在上漲，這是一個不錯的積極信號。
對于這個類目來講，我們?nèi)绻腥耄蜎]有什么時間節(jié)點的問題，什么時候都可以，但是并不是所有商品都這樣哦。比如，皮靴：
看去年的數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)：五六月份是低谷期，7月份開始小幅增長，然后8月份就開始快速增長了，從10月份一直到來年的1月份，保持著很旺盛的需求，然后在2月份開始進(jìn)入低谷期，會一直持續(xù)到當(dāng)年的7月份，進(jìn)入下一個周期。
那么如果你想切入這個行業(yè)，基本的運營節(jié)奏是什么？五六月份都開始準(zhǔn)備好，制定好詳細(xì)的、穩(wěn)定的上新計劃，7月份開始上升，直通車小幅投入，8月份開始加大在推廣方面的投入，然后過了雙十二之后，基本都應(yīng)該是活動清倉的節(jié)奏了。
大概就這樣，這就是你在選品、選類目的時候，要看趨勢的原因。
好了，就先這樣，涉及到具體的選品方式，選品技巧，要結(jié)合競爭對手，結(jié)合一些更加詳細(xì)的數(shù)據(jù)。
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