淘寶運營是個相對較新的行業，沒有前人總結的理論體系，什么都要靠自己摸索，所以大部分淘寶賣家在做事情都是依賴自己的直覺，沒有個成型的方法論出來。

為了讓自己公司的運營更加高效，最近我整理出一個爆款打造的時間軸，讓大家清楚的知道在做淘寶產品的銷售過程中，什么時間節點應該關注什么事情，用來做我公司的內部培訓，也分享給大家，希望大家多提建議。

在這個時間軸里，我認為前半部分除了要去淘寶抓取數據用于輔助思考之外，幾乎和淘寶沒有任何關系，都是基于對于行業、自身和產品的思考。這其實就是我們說的不管渠道怎么變，商業的本質不會變。

淘寶對于我們賣家最大的魅力，不是他改變了什么商業形態，而是它加快了優質商品的成長速度，讓產品快速“燃燒”，產生了“大爆炸”的可能性。

第一步：布局

在這里我們要強調一點，淘寶成功的方法幾乎很難去復制的原因，大部分是因為“背景”不同。

舉例：某個店鋪低價沖起來一個爆款，剛開始很長一段時間它的銷售價格低于你的進貨價格，它能夠起來可能因為“背景”是工廠，他可能從頭到尾沒有賺錢，但是借著這個產品養活了工廠。

再舉例：某個設計師在淘寶開的店鋪，賣的衣服價格比你高很多，這時候你覺得你只要價格比她低就能打敗她，但是做了很久人家上新的產品還是一搶而空，而你還是產品掛在上面沒什么銷量。這時候，你可能沒注意到，她真正銷售的并不是布料，而是某種風格的生活方式。

所以，在爆款打造的第一步，我們除了建議大家從生意參謀的整個類目銷售數據里，去分析子類目成交占比，看看哪些東西好賣；更建議大家結合著自身的情況去思考，在這些好賣的東西里，哪些產品是基于自身優勢有可能賣好的。

這是在布局里前兩個首先要思考的點：1.什么好賣？2.我能賣什么？

思考好這兩點之后，這時候可以基于生意參謀的行業數據去劃一個產品布局表格，類似于下圖：

但是，我們覺得比起系統理論的數據分析，更重要的是你的精力投放情況，因為淘寶上架一個產品非常容易，又可以代發貨，所以帶來的后果是大家無限制的上架商品，然后平均用力。

實際情況是，你上了一個產品放在店鋪里，要競爭的其實是全國上百萬個同類商品，作為起步階段，每個掌柜最有限的其實是精力，即使到后面公司化運轉了，每個公司的資源投放也是很重要的戰略思考。

所以，我們認為在這個階段，大家要思考的更多是減法，基于現在的產品矩陣，你的精力要主要投放在哪個產品線上，投到哪個產品里面，思考好。

在布局的最后，我們想替汪峰問大家一句：你的夢想是什么？

畢竟在現在做到“驚世駭俗”的企業，大部分的創世人初期的想法都不是為了賺錢，喬布斯就是喜歡數碼產品，扎克伯格人家只是覺得好玩，從來沒考慮賺多少錢，就算是阿里巴巴，剛開始的目標也是只賺1快錢，讓天下沒有難做的生意。

這很重要！

因為夢想會影響做事情的出發點，出發點會潛移默化的影響后面很多做事情的方式。“夢想”未來就會成為你做事情的主線，成為你店鋪的核心價值，成為你店鋪區別于別人的記憶點。

如果你的夢想是讓身邊的人去喜歡極簡風格的衣服，那么你在做衣服的時候，就絕對不會為了賺錢去跟風，也不會為了賺錢去賣有問題的產品。

小錢或者可以能為了賺錢而賺到，但是真正成功的品牌，往往賺錢不是目的，而是附帶的結果，換成中國的俗話：小勝靠智，大勝憑德。

即使我們是一個小小的淘寶賣家，也需要不停的拷問自己的內心：你還在堅持自己的夢想嗎？

第二步：預選款

在這個環節里，我們稱之為預選款，主要是基于這個環節最常出現的一個現象，我們把它總結成四個字，叫：“莫名其妙”。

經常會出現這種情況，我們根據數據分析，并且把對手的爆款模仿過來去推廣，但是死活就起不來；但是，我們當時并不看好的一個單品，莫名其妙就賣的還不錯。

所以我在這里非常推崇“灰度定位”的說法，就是我們先定一個大概方向，但是并不是確定哪一條路一定要走，不要非黑即白，在走的過程中根據現實情況做調整。

預選款這個環節，我們要根據我們之前做出的店鋪產品矩陣，基于自己的精力投放情況，選出2個產品線是我們主力要推的，然后在這兩個產品線里基于百人收藏和百人加購找出2-3個主推款產品。

其實未來要主推的爆款，最重要的數據是搜索轉化率，但是轉化率需要相對比較大的數據去測試才相對客觀，新品期間的銷售太少，所以我們轉而觀察另外兩個轉化率的“前期動作數據”，百人收藏和加購，并且對店鋪類似產品進行數據對比，來選出2-3個產品去啟動爆款打造流程。

當普通商品每當有100個訪客，有5個收藏，3個加購，那么當我們發現其中有個商品同樣獲得100個訪客，有10+收藏和10+加購，那么我們基本可以預先判斷這個商品具備成為爆款的潛質。

也就是我們到這步，其實是從戰略到戰術的過程，先拷問內心堅定夢想，接著基于數據劃分產品線，再根據自己精力情況選擇2-3款產品投入自己絕大多數精力。

第三步：影響身邊的人

如果說，你在淘寶上開店，做不成企業，我覺得可能有客觀原因，但是如果你說沒有銷售，那我認為是你自己的原因。

記住我剛開始說的，淘寶的主要魅力是做銷量大爆炸，不是讓你沒人買的東西幫你賣出去，所以做淘寶銷售的第一步是忘記淘寶，像做“微商”一樣影響身邊的親戚朋友去完成第一批銷售（不代表“**”）。

其實，我們在做淘寶的過程中，不顧一切的去獲得銷量，好評，信譽，有一個主要的目的：是為了獲取陌生顧客的信任。而在我們銷售給身邊的人的時候，其實不需要用銷量來獲取信任，所以這時候其實可以做商品的“銷售演練”，你要思考，你的產品銷售給你身邊的人，哪個賣點她們可能感興趣。

所以在這個銷售演練的過程中，我們更重要的是依靠自己的經驗和直覺，先預制賣點：一個你認為能吸引住朋友的產品優勢。

預制賣點之后，基于這個賣點完成簡單的商品主圖和詳情，這時候要啟動第二步，銷量任務。銷量任務的多少，要根據你預期銷量值來定，比如你預期要做5000銷量，那么前期的銷量啟動可以定100個；比如你預期銷量要做500個，那么前期啟動銷量10個就能引不少流量。

注意，前期的銷量做得越多，產品的搜索成長可能會越快，但是呢，其實這個過程，我們并不是想要大流量，而是想要引入部分流量來測試產品。因為這時候，雖然你前面有很多分析，但是不一定保證這個產品一定能行，如果產品不行，那么過多的銷量就是浪費；如果產品ok，那其實不需要太多銷量就可以驅動搜索流量呈螺旋式增長。

簡單的說，也就是產品不行，再多銷量它也不行；產品好，很少的銷量就能推動它的搜索流量螺旋增加。

銷量任務的完成，我們一般通過朋友和老客戶，如果完成不了，我們就再放大一點，通過員工的親戚朋友來完成。其實在這里，說是銷量任務并不恰當，準確的說，是“銷量福利”：在這個過程，我們會把我們的產品以一個內部購買價格去銷售，讓員工的銷售難度大大降低。

這時候，如果你的產品，你朋友平時能用到，但是即使你以內購價格銷售，她們也不愿意買，那么我覺得這時候我們要思考的就不是方法了，而是考慮是不是產品有問題。

在之前我們一直強調一個觀點，目前成功的淘寶店，基本都是“賣自己”的成功，興趣才是驅動運營最好的點。

但是現實中卻是存在一種情況，我對于我所經營的行業不是很有興趣，但是我又必須去做這個行業，怎么辦？

我的觀點是：要么自己對產品有興趣，要么和一堆有興趣的人在一起，培養興趣。所以，這里面我們非常建議大家去建立一個“品牌天使用戶群”。

找一批你的老顧客，不需要太多，50-100個就可以，她們對于你的產品有興趣，并且熱心，像小米那樣去建立一個發燒友的天使用戶群，自己深入進去，讓發燒友用戶成為你們首席體驗官。

當然，這批天使用戶也可以成為你們的終身vip客戶，當你們新品上架的時候，給她們一個你們能接受的最低價格作為內購價，來幫你完成第一批評價和試用反饋。

商品銷售的前期，沒有大數據引入的情況下，你的更多的基于產品營銷的思考都應該來源于天使用戶的反饋和建議，所以這一步里面，我們會讓客服去把所有天使用戶的反饋，整理出一個表格。

到這時候，我們會給產品開通淘寶客的計劃，因為淘寶客宜早不宜晚，要累積推廣費用支出來獲取淘寶客排名。如果你不知道要做什么推廣，那么建議你先做淘寶客吧，因為是按成交扣費，所以這個是永遠都不會錯的推廣。

第四步：定款or回爐

到第三步，有了基礎銷量后，如果產品的流量和銷量能夠螺旋增加，等到大流量能進來之后，我們就開始用淘寶運營的思路開始運作單品，切分人群，優化標題（單品運營表格），調整主圖，下面一篇我們會講。

但是，我們必須面臨另一個可能出現的現狀：我們像做微商一樣做了100多個銷量，產品流量始終上不來；或者是，產品流量是上來了，但是銷量很一般，很快流量就沒有了，怎么辦？

這里面最令人絕望的原因，莫過于流量起來了，評價一直不好，短時間少量負面評價，我們或許能夠通過某些辦法蒙混過去，但是一旦產品銷量巨大，你能夠控制的東西就越來越少。

所以產品是核心絕對不是一句大道理。產品有缺陷，銷量越高，評價和問大家就越難以掩蓋，這時候帶來的后果是轉化率下降，銷量銷量，連鎖反應帶來流量降低，而這時候你前面投入的精力，財力都變成了浪費。

因此，腦圖里在這部分有一句話說：放棄也是一種“美”，存在缺陷的產品，你不舍得之前的投入，越晚放棄，反而越費錢；越早撒手，反而相當于節省。

如果產品不行，這時候我們就被迫返還到爆款打造流程的第二步，從預選款再重新開始。

當你的產品評價沒問題，品質也沒問題，回購率也還不錯，但是流量和銷量始終起不來，這時候我們要做的，要么切分人群，換一部分人推銷；要么“換個角度”去擊破，要去調整賣點。

自己爆款和對手的競爭過程中，最重要的數據莫過于轉化率了，到最后大家的流量其實都差不了太多，這時候轉化率每差1%，對于每天的銷售筆數影響可能都是上百個。

而轉化率的核心，不是讓每個看到你商品的人都想買，而是讓每個想買你商品的人都看到你。所以進行轉化率優化的核心是切分人群，舉例購買鼠標墊的人有很多，但是有的想買的是游戲鼠標墊，有的是辦公鼠標墊，有的是可愛鼠標墊，有的還想去買情色文化的胸部鼠標墊，這時候你想讓所有的人都去買你的鼠標墊，本身就是不可能完成的任務，轉化率很難做到極致。

說到這里，你可能會明白了，這時候我們要做的先切分人群，通過行業熱詞榜的搜索詞數據去羅列所有購買該產品的人群和使用場景，然后思考哪些人群可以合并，哪些人群是水火不容。

比如可愛和辦公的鼠標墊，需求人群類似就可以合并，比如辦公和游戲人群兩個極端，不能用同一個產品來抓，接下來我們從標題優化，到主圖策劃，再到詳情頁都做取舍，只抓適合自己的人群，問題迎刃而解。

如果我們只抓辦公鼠標墊的場景需求，那么標題關鍵詞里和LOL相關要不要，主圖應該在什么場景下拍攝，詳情頁應該基于什么場景下的需求去做賣點，不需要我幫大家分析，其實思路就很簡單明了。

當然，到這里我們要說的是，同樣一個產品往往能適用于幾個人群和場景，為了做高轉化，我們必然要做取舍，那么我們選擇哪個人群，這個人群的市場規模多大，都是我們要考慮的問題。

這時候，隨著流量越來越大，我們就必須不能僅僅靠天使用戶的經驗科學，轉而需要通過數據抓取和分析，用淘寶數據化運營的方式來推動產品的下一步銷售增長。