眾所周知，山東煙臺(tái)盛產(chǎn)紅富士蘋果，在蘋果收獲后會(huì)對(duì)果品進(jìn)行分級(jí)，分類標(biāo)準(zhǔn)有果大小、果面光澤度、顏色等，有一類果因?yàn)轳迤?，就?huì)歸為次果的行列，這樣的果進(jìn)不了商場(chǎng)超市，只能在地?cái)偵腺v賣，價(jià)格也僅為優(yōu)質(zhì)果的一半左右。在我的思維中，這樣的果子也只能賣到這個(gè)價(jià)格，偶然的一次機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到一位小販，改變了我的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)小販的精心策劃這樣的果子竟賣出了高檔果的價(jià)格，而且吸引了一批批的回頭客，其運(yùn)作手法值得營(yíng)銷人思考，現(xiàn)在就將這個(gè)案例展現(xiàn)出來(lái)。
周末到市場(chǎng)買菜，只聽兩個(gè)大媽在聊“那邊有賣麻皮蘋果的，買點(diǎn)嘗嘗啊，可甜了”，以前聽說(shuō)過(guò)有紅富士、紅星、元帥，麻皮蘋果，第一次聽說(shuō)還有這種蘋果，是新品種？因?yàn)楹闷?，于是順著大媽手指的方向走過(guò)去一看究竟。只見人群外有一個(gè)宣傳板，上邊的幾個(gè)字十分醒目，“煙臺(tái)特產(chǎn)麻皮富士蘋果 ，更甜更好吃，一斤五塊五，數(shù)量有限，每人限三斤”。透過(guò)眾人的包圍終于看到了 商販 所說(shuō)的麻皮蘋果，原來(lái)就是皴皮果。能將皴皮果賣出如此高的價(jià)格，還有這么多大爺大媽圍著買，引起了我的興趣，我在一旁觀察著這位 商販 。
在眾人包圍下他嫻熟的過(guò)稱收錢，口中念念有詞，待人群逐漸散去，我湊上前去，沒等我開口，小販先開口了。
“大哥，你不是來(lái)買蘋果的吧，看你站了半天，也不動(dòng)手”
我坦言“是啊，真沒有想到買蘋果，不過(guò)今天見到你了肯定要買，但是買歸買，不過(guò)你要給我說(shuō)說(shuō)你是怎么把次果賣出高檔果的”。
見我說(shuō)明來(lái)意，小販打開了話匣子。
“原來(lái)是這樣啊，其實(shí)也沒有什么秘訣，就是搞好差異化就行了。大家都是賣水果的，在這個(gè)市場(chǎng)賣蘋果的就有六家，我不搞點(diǎn)差異化怎么能掙到錢啊，他們賣好果我賣次果，這就是差異化，他們把好果賣出好價(jià)是本事，我能把次果賣上好價(jià)這也算是本事吧，哈哈”
小販對(duì)差異化的理解讓我吃驚，示意他繼續(xù)說(shuō)下去。
“我老家在山東，在當(dāng)?shù)?，一些果農(nóng)不套袋或套袋后管理不當(dāng)就會(huì)出現(xiàn)皴皮，個(gè)頭很大，但是就賣不上好價(jià)格，同樣的大小的，別人的2.-3元/斤，有皴皮的只能賣到1元左右，價(jià)格差距很大，我就精選個(gè)大、色澤均勻有皴皮的，而且皴皮均勻的果推出了全新包裝的“高甜麻皮富士蘋果”。”
好一個(gè)“麻皮”果，名字起的很有特色，第一次聽到的還以為是蘋果的新品種。
“是啊，這確實(shí)是本事，你看看你在的地方就你一個(gè)攤，你為什么不進(jìn)到市場(chǎng)里邊啊”
“這你就不知道了吧，找這個(gè)位置我調(diào)查好久了，現(xiàn)在市場(chǎng)里有六家水果攤，他們每家都有蘋果，蘋果也是他們的主要利潤(rùn)點(diǎn)，他們的果表光都比我的好，要是在他們面前爭(zhēng)生意，肯定會(huì)招來(lái)他們的攻擊，我的“麻皮果”肯定會(huì)被揭穿，揭穿以后也就沒有了我的好日子過(guò)。還有，來(lái)這個(gè)市場(chǎng)主要是小區(qū)的用戶，他們?nèi)ベI菜多是上午7:00-9:00之間，一般是先買菜后買水果，手里東西多拿不了的時(shí)候就不買了，隨機(jī)性很大，不像買菜那樣是必須的。我在的這個(gè)位置正好是小區(qū)到市場(chǎng)的必經(jīng)之路，來(lái)來(lái)往往的人都能看到我的水果攤，從我這里到小區(qū)門口有四百米，從市場(chǎng)里到小區(qū)門口需要六百多米，這里比市場(chǎng)上近了二百米，就方便他們購(gòu)買以后拿回家，這是我的優(yōu)勢(shì)，在這里就可以避開與他們的競(jìng)爭(zhēng)，讓我安心賣好“麻皮果”。
對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析很到位，從內(nèi)部到外部都分析到了，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣也做了細(xì)致的分析。
“這種果因?yàn)楸砉獠缓?，在?dāng)?shù)厥召?gòu)價(jià)格低，但是有一點(diǎn)，這樣的果會(huì)比其他的果糖分高，我就利用這一點(diǎn)，說(shuō)我的果比別人的更甜，回頭客還是很多的，大家都知道煙臺(tái)的蘋果有名，最后我就說(shuō)我賣的是“煙臺(tái)高甜麻皮果”，光說(shuō)甜還不行，還要讓他們親自去嘗，嘗過(guò)的都說(shuō)甜，大家都說(shuō)甜，也就不會(huì)在意皮的事了。大家原來(lái)都是吃光皮的，不知道還有麻皮的，我就給他們講這麻皮的不套袋的，而且是不套含農(nóng)藥袋的，沒有套袋就能天天曬到太陽(yáng)，曬太陽(yáng)的蘋果含鈣就高，糖分也高，就是臉不好看，蘋果你要是自己吃，就要吃更好的，要是送人的就買臉漂亮的。上了歲數(shù)的大爺大媽買蘋果多是自己吃，加之現(xiàn)在電視上整天喊補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅的，一聽說(shuō)我這蘋果不但甜還能補(bǔ)鈣就來(lái)了精神，都知道藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，補(bǔ)鈣吸收是關(guān)鍵，吃鈣片不少花錢還不知道吸收不吸收，吃個(gè)蘋果就能補(bǔ)鈣，不是一舉兩得啊。這樣一來(lái)大爺大媽們也就接受了我的麻皮果。”
“銷量怎么樣啊，能賣多少啊”
小販沒有正面回答我，給我算了一筆賬
“城里人買菜一般一回不多買，一會(huì)一小把，天天買，有些大爺大媽也為了出來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我統(tǒng)計(jì)了，這個(gè)路口每天就有300人次走過(guò)，如果每天有5%的人買我的蘋果，一次只買2斤，就有60斤的量，一斤果能毛掙不到3元，就是180，一個(gè)月出20天的攤，就有近4000元的毛利。在這里這么多年，人群很固定，回頭客很多，多是客戶告訴客戶，互相介紹的。”
我問(wèn)道：你這蘋果進(jìn)貨就便宜，價(jià)格低一些可以多銷啊，俗話說(shuō)薄利才能多銷啊。
小販笑笑，說(shuō)道“你有所不知，價(jià)格越低越賣不了，如果價(jià)格定的比好的紅富士更高，一些人就會(huì)認(rèn)為我的價(jià)高，有挨坑的感覺，他們不會(huì)來(lái)買，如果價(jià)定的低，就讓人們認(rèn)為是次果，質(zhì)量不好的東西誰(shuí)會(huì)來(lái)買，還是賣不掉，到頭來(lái)我都不成生意，最好的辦法就是我跟著好果的價(jià)格走，把麻皮賣成特色，就像手機(jī)貼膜還有光面和磨砂的。薄利多銷？多銷是為啥？還不是為了多掙點(diǎn)錢啊，我有我的利潤(rùn)控制辦法，量大了我的小倉(cāng)庫(kù)也反放不下，問(wèn)題也就多了。我價(jià)格是不低啊，但是我有促銷，我讓大爺大媽在我這里感覺買的更值，在我這里買三斤送一個(gè)，送的這一個(gè)還是讓大爺大媽自己選，不管個(gè)頭大小選好哪個(gè)就送哪個(gè)，在別的地方不要說(shuō)送蘋果，就是買的時(shí)候多挑揀兩會(huì)都會(huì)煩的。這也是大爺大媽為什么愿意來(lái)我這里的原因。”
“你不怕別人也進(jìn)點(diǎn)麻皮的，賣低價(jià)擾亂你啊”
“不是不怕，也怕啊，不過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間了他們也沒有影響到，他們的麻皮果兩塊五都賣不掉，你想啊他們又有好果又有次果，讓顧客自己選，兩個(gè)東西放在一起，人們肯定會(huì)選好果，最怕貨比貨啊，最終次果就成了樣品，還有人懷疑他的麻皮果是從好果里挑出來(lái)的，不像我這里，就賣一樣，專業(yè)麻皮果，不存在比較，再有我還提供免費(fèi)服務(wù)呢！”
頭一次聽說(shuō)小販還提供免費(fèi)服務(wù)，于是追問(wèn)道：你有什么服務(wù)呢？
“一些大爺大媽買完菜的時(shí)候手里拿的東西已經(jīng)不少了，水果就可買可不買的，我為了不放掉這些人，就承諾：買蘋果送您到家，讓我老婆幫著送蘋果上門。一來(lái)二去關(guān)系關(guān)系也更好了，人熟是一寶，我做別的水果的時(shí)候他們也照顧我生意。”
小販的在生意中運(yùn)用了營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、渠道分析，市場(chǎng)潛力及消費(fèi)預(yù)測(cè)的工具，成功實(shí)施了品牌策略、定價(jià)策略、促銷策略、推廣策略，并將其有機(jī)結(jié)合，化被動(dòng)為主動(dòng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為自己贏得了機(jī)會(huì)，也為我們提供了一個(gè)絕妙的營(yíng)銷案例。
周末到市場(chǎng)買菜，只聽兩個(gè)大媽在聊“那邊有賣麻皮蘋果的，買點(diǎn)嘗嘗啊，可甜了”，以前聽說(shuō)過(guò)有紅富士、紅星、元帥，麻皮蘋果，第一次聽說(shuō)還有這種蘋果，是新品種？因?yàn)楹闷?，于是順著大媽手指的方向走過(guò)去一看究竟。只見人群外有一個(gè)宣傳板，上邊的幾個(gè)字十分醒目，“煙臺(tái)特產(chǎn)麻皮富士蘋果 ，更甜更好吃，一斤五塊五，數(shù)量有限，每人限三斤”。透過(guò)眾人的包圍終于看到了 商販 所說(shuō)的麻皮蘋果，原來(lái)就是皴皮果。能將皴皮果賣出如此高的價(jià)格，還有這么多大爺大媽圍著買，引起了我的興趣，我在一旁觀察著這位 商販 。
在眾人包圍下他嫻熟的過(guò)稱收錢，口中念念有詞，待人群逐漸散去，我湊上前去，沒等我開口，小販先開口了。
“大哥，你不是來(lái)買蘋果的吧，看你站了半天，也不動(dòng)手”
我坦言“是啊，真沒有想到買蘋果，不過(guò)今天見到你了肯定要買，但是買歸買，不過(guò)你要給我說(shuō)說(shuō)你是怎么把次果賣出高檔果的”。
見我說(shuō)明來(lái)意，小販打開了話匣子。
“原來(lái)是這樣啊，其實(shí)也沒有什么秘訣，就是搞好差異化就行了。大家都是賣水果的，在這個(gè)市場(chǎng)賣蘋果的就有六家，我不搞點(diǎn)差異化怎么能掙到錢啊，他們賣好果我賣次果，這就是差異化，他們把好果賣出好價(jià)是本事，我能把次果賣上好價(jià)這也算是本事吧，哈哈”
小販對(duì)差異化的理解讓我吃驚，示意他繼續(xù)說(shuō)下去。
“我老家在山東，在當(dāng)?shù)?，一些果農(nóng)不套袋或套袋后管理不當(dāng)就會(huì)出現(xiàn)皴皮，個(gè)頭很大，但是就賣不上好價(jià)格，同樣的大小的，別人的2.-3元/斤，有皴皮的只能賣到1元左右，價(jià)格差距很大，我就精選個(gè)大、色澤均勻有皴皮的，而且皴皮均勻的果推出了全新包裝的“高甜麻皮富士蘋果”。”
好一個(gè)“麻皮”果，名字起的很有特色，第一次聽到的還以為是蘋果的新品種。
“是啊，這確實(shí)是本事，你看看你在的地方就你一個(gè)攤，你為什么不進(jìn)到市場(chǎng)里邊啊”
“這你就不知道了吧，找這個(gè)位置我調(diào)查好久了，現(xiàn)在市場(chǎng)里有六家水果攤，他們每家都有蘋果，蘋果也是他們的主要利潤(rùn)點(diǎn)，他們的果表光都比我的好，要是在他們面前爭(zhēng)生意，肯定會(huì)招來(lái)他們的攻擊，我的“麻皮果”肯定會(huì)被揭穿，揭穿以后也就沒有了我的好日子過(guò)。還有，來(lái)這個(gè)市場(chǎng)主要是小區(qū)的用戶，他們?nèi)ベI菜多是上午7:00-9:00之間，一般是先買菜后買水果，手里東西多拿不了的時(shí)候就不買了，隨機(jī)性很大，不像買菜那樣是必須的。我在的這個(gè)位置正好是小區(qū)到市場(chǎng)的必經(jīng)之路，來(lái)來(lái)往往的人都能看到我的水果攤，從我這里到小區(qū)門口有四百米，從市場(chǎng)里到小區(qū)門口需要六百多米，這里比市場(chǎng)上近了二百米，就方便他們購(gòu)買以后拿回家，這是我的優(yōu)勢(shì)，在這里就可以避開與他們的競(jìng)爭(zhēng)，讓我安心賣好“麻皮果”。
對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析很到位，從內(nèi)部到外部都分析到了，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣也做了細(xì)致的分析。
“這種果因?yàn)楸砉獠缓?，在?dāng)?shù)厥召?gòu)價(jià)格低，但是有一點(diǎn)，這樣的果會(huì)比其他的果糖分高，我就利用這一點(diǎn)，說(shuō)我的果比別人的更甜，回頭客還是很多的，大家都知道煙臺(tái)的蘋果有名，最后我就說(shuō)我賣的是“煙臺(tái)高甜麻皮果”，光說(shuō)甜還不行，還要讓他們親自去嘗，嘗過(guò)的都說(shuō)甜，大家都說(shuō)甜，也就不會(huì)在意皮的事了。大家原來(lái)都是吃光皮的，不知道還有麻皮的，我就給他們講這麻皮的不套袋的，而且是不套含農(nóng)藥袋的，沒有套袋就能天天曬到太陽(yáng)，曬太陽(yáng)的蘋果含鈣就高，糖分也高，就是臉不好看，蘋果你要是自己吃，就要吃更好的，要是送人的就買臉漂亮的。上了歲數(shù)的大爺大媽買蘋果多是自己吃，加之現(xiàn)在電視上整天喊補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅的，一聽說(shuō)我這蘋果不但甜還能補(bǔ)鈣就來(lái)了精神，都知道藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，補(bǔ)鈣吸收是關(guān)鍵，吃鈣片不少花錢還不知道吸收不吸收，吃個(gè)蘋果就能補(bǔ)鈣，不是一舉兩得啊。這樣一來(lái)大爺大媽們也就接受了我的麻皮果。”
“銷量怎么樣啊，能賣多少啊”
小販沒有正面回答我，給我算了一筆賬
“城里人買菜一般一回不多買，一會(huì)一小把，天天買，有些大爺大媽也為了出來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我統(tǒng)計(jì)了，這個(gè)路口每天就有300人次走過(guò)，如果每天有5%的人買我的蘋果，一次只買2斤，就有60斤的量，一斤果能毛掙不到3元，就是180，一個(gè)月出20天的攤，就有近4000元的毛利。在這里這么多年，人群很固定，回頭客很多，多是客戶告訴客戶，互相介紹的。”
我問(wèn)道：你這蘋果進(jìn)貨就便宜，價(jià)格低一些可以多銷啊，俗話說(shuō)薄利才能多銷啊。
小販笑笑，說(shuō)道“你有所不知，價(jià)格越低越賣不了，如果價(jià)格定的比好的紅富士更高，一些人就會(huì)認(rèn)為我的價(jià)高，有挨坑的感覺，他們不會(huì)來(lái)買，如果價(jià)定的低，就讓人們認(rèn)為是次果，質(zhì)量不好的東西誰(shuí)會(huì)來(lái)買，還是賣不掉，到頭來(lái)我都不成生意，最好的辦法就是我跟著好果的價(jià)格走，把麻皮賣成特色，就像手機(jī)貼膜還有光面和磨砂的。薄利多銷？多銷是為啥？還不是為了多掙點(diǎn)錢啊，我有我的利潤(rùn)控制辦法，量大了我的小倉(cāng)庫(kù)也反放不下，問(wèn)題也就多了。我價(jià)格是不低啊，但是我有促銷，我讓大爺大媽在我這里感覺買的更值，在我這里買三斤送一個(gè)，送的這一個(gè)還是讓大爺大媽自己選，不管個(gè)頭大小選好哪個(gè)就送哪個(gè)，在別的地方不要說(shuō)送蘋果，就是買的時(shí)候多挑揀兩會(huì)都會(huì)煩的。這也是大爺大媽為什么愿意來(lái)我這里的原因。”
“你不怕別人也進(jìn)點(diǎn)麻皮的，賣低價(jià)擾亂你啊”
“不是不怕，也怕啊，不過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間了他們也沒有影響到，他們的麻皮果兩塊五都賣不掉，你想啊他們又有好果又有次果，讓顧客自己選，兩個(gè)東西放在一起，人們肯定會(huì)選好果，最怕貨比貨啊，最終次果就成了樣品，還有人懷疑他的麻皮果是從好果里挑出來(lái)的，不像我這里，就賣一樣，專業(yè)麻皮果，不存在比較，再有我還提供免費(fèi)服務(wù)呢！”
頭一次聽說(shuō)小販還提供免費(fèi)服務(wù)，于是追問(wèn)道：你有什么服務(wù)呢？
“一些大爺大媽買完菜的時(shí)候手里拿的東西已經(jīng)不少了，水果就可買可不買的，我為了不放掉這些人，就承諾：買蘋果送您到家，讓我老婆幫著送蘋果上門。一來(lái)二去關(guān)系關(guān)系也更好了，人熟是一寶，我做別的水果的時(shí)候他們也照顧我生意。”
小販的在生意中運(yùn)用了營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、渠道分析，市場(chǎng)潛力及消費(fèi)預(yù)測(cè)的工具，成功實(shí)施了品牌策略、定價(jià)策略、促銷策略、推廣策略，并將其有機(jī)結(jié)合，化被動(dòng)為主動(dòng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為自己贏得了機(jī)會(huì)，也為我們提供了一個(gè)絕妙的營(yíng)銷案例。
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