快消品行業(yè)變數(shù)大，受環(huán)境影響較明顯。這就要求在受環(huán)境影響轉(zhuǎn)變的同時(shí)，要抓住環(huán)境轉(zhuǎn)變的方向，不管處在一個(gè)什么樣順便的環(huán)境中，我們最直接的目的就是把我們的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中讓消費(fèi)者感受到它的存在。宣傳影響力必不可缺，但品牌的建設(shè)與鞏固需要長(zhǎng)期不間斷的過(guò)程。媒體，報(bào)紙，雜志，賣(mài)場(chǎng)形象，產(chǎn)品本身，包括新的銷(xiāo)售理念叫售前服務(wù)。所有的這些宣傳，有一個(gè)共同點(diǎn)就是沒(méi)有完成最后一個(gè)環(huán)節(jié)購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)。所有的宣傳只是購(gòu)買(mǎi)前的鋪墊。在產(chǎn)品沒(méi)有讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前，不能算一個(gè)成功的銷(xiāo)售。

任何公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售主要模式有。1.公司―超市 2.公司―經(jīng)銷(xiāo)商―超市。第一種主要適用于KA連鎖超級(jí)賣(mài)場(chǎng)，特點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷(xiāo)量，做品牌。但缺點(diǎn)是：門(mén)檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)人員維護(hù)不到位。等所以導(dǎo)致在投入較高費(fèi)用的同時(shí)，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果.

公司產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的同時(shí)，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商制定一系列的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，無(wú)非目的就是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。獎(jiǎng)勵(lì)的政策是誘人的，這就給市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商有了一定的壓力，所以公司業(yè)務(wù)人員在公司支持現(xiàn)有資源的情況下，怎樣進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。成了當(dāng)務(wù)之急。我們就根據(jù)某賣(mài)場(chǎng)做一個(gè)市場(chǎng)分析

賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量與利潤(rùn)是在高層的策劃，供應(yīng)商的支持和下屬的執(zhí)行力共同完成，也就是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)基層主管承擔(dān)銷(xiāo)售額和毛利考核，凈利考核。賣(mài)場(chǎng)基層主管同公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一樣都是產(chǎn)品銷(xiāo)量與利潤(rùn)的直接執(zhí)行者。當(dāng)公司把銷(xiāo)售額指標(biāo)下達(dá)的時(shí)候，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商并不是直接完成任務(wù)的終端者，只有與消費(fèi)者直接對(duì)接的才是完成銷(xiāo)售額的保證。 超市就是這個(gè)直接對(duì)接消費(fèi)者的窗口。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入超市銷(xiāo)售的時(shí)候通過(guò)DM，地堆，形象宣傳，來(lái)提高銷(xiāo)量。但有一點(diǎn)超市的支持必不可少。 怎樣才能得到超市的全方位支持。“ 庫(kù)存 壓力”是提高超市支持的重要環(huán)節(jié)。賣(mài)場(chǎng)都有系統(tǒng)的管理模式，如 庫(kù)存 過(guò)多超市就會(huì)占用自己的資金鏈。為了降低資金成本，賣(mài)場(chǎng)每月的 庫(kù)存 盤(pán)點(diǎn)就成了考核的重要指標(biāo)，每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有 庫(kù)存 指標(biāo)，當(dāng) 庫(kù)存 數(shù)量大于 庫(kù)存 指標(biāo)的時(shí)候。賣(mài)場(chǎng)就會(huì)利用自身資源來(lái)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量及宣傳力，這時(shí)賣(mài)場(chǎng)自身資源的支持都是免費(fèi)的，最常見(jiàn)的包括DM，地堆，降低毛利率等支持。怎樣才能讓賣(mài)場(chǎng) 庫(kù)存 數(shù)量超過(guò)他的 庫(kù)存 指標(biāo)。當(dāng)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)在訂貨的時(shí)候會(huì)考慮產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量+ 庫(kù)存 指標(biāo)來(lái)進(jìn)行訂購(gòu)，這就要求賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)在訂貨的時(shí)候訂貨數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的 庫(kù)存 指標(biāo)，可分以下幾點(diǎn)

采購(gòu)談判：活動(dòng)談判

與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)首先會(huì)考慮該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出，影響活動(dòng)的可控因素有哪些，組織該類(lèi)型活動(dòng)的終端表現(xiàn)力。所以我們做活動(dòng)的方案是不是滿足采購(gòu)的需求。當(dāng)接近賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)該活動(dòng)預(yù)計(jì)期望值的時(shí)候，我們要做的就是填滿賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)。

費(fèi)用談判：

費(fèi)用談判適用于單個(gè)門(mén)店操作，賣(mài)場(chǎng) 庫(kù)存 每個(gè)月都有產(chǎn)品損耗，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有自己規(guī)定的損耗比例，當(dāng) 庫(kù)存 產(chǎn)品超過(guò)賣(mài)場(chǎng)規(guī)定損耗比例的話，賣(mài)場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)人就要想辦法進(jìn)行填補(bǔ)，填補(bǔ)的方式就是費(fèi)用轉(zhuǎn)接。通過(guò)收取你的來(lái)填補(bǔ)的 庫(kù)存 產(chǎn)品損耗的里面去。我們?cè)谂c門(mén)店采購(gòu)談判進(jìn)貨量的時(shí)候，這可用作我們的談判砝碼，幫助門(mén)店采購(gòu)?fù)瓿商钛a(bǔ) 庫(kù)存 損耗率，增加進(jìn)貨量。

客情支持

根據(jù)個(gè)人跟采購(gòu)的客情是否到位情況，增加進(jìn)貨量。

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