前些時候碰到一位做銷售的朋友，經過多年的奮斗，他已經是某個大品牌的華南大區經理了，朋友的勤奮和敬業我一直是非常欣賞的。他到上海出差請我喝咖啡，見面聊到這些年做銷售的酸甜苦辣，問了我一句“我現在在思考一個問題，我們供應商跟賣場做生意，就是賣產品這么簡單嗎？還能賣什么？”這倒是一下把我問住了。是啊，供應商跟賣場做生意，本質來說就是賣產品，但僅僅只是賣產品這么簡單嗎？如果不是賣產品這么簡單，那還能賣什么？如何發掘自身的多重價值并販賣給賣場，增強我們在賣場哪里的價值感，讓賣場的人更看重我們，從而更支持我們？我們不妨可以從以下方面來考慮這個問題：

1、賣產品

供應商與大賣場的最簡單合作關系是基于產品的銷售而維系在一起的，就算是提供的附加或衍生服務也是建立在商品的基礎上的，沒有哪個供應商可以不靠產品而和賣場有往來，賣場也不需要光說不練的供應商。從這個意義上來說，產品是供應商與大賣場合作的第一要素也是根本要素。要不要跟供應商合作，采購的原動力其實說來也簡單：希望廠家提供好的產品、賣場能賣得更多更好、廠商可以借由賣場做得更大、做大后給采購更優惠的條件、來讓他有更好的業績和毛利！這個良性循環其實是所有供應商和采購都希望看到的，問題就在于，事實上因為產品的豐富化乃至同質化，加速了各個供應商和產品的競爭，同時也就削弱了產品這一要素的制約力，因為，即使擁有了同樣優秀的產品，如果在其他軟性條件或者服務面的差異，也就對供應商的地位和合作情況產生了很大的影響，一流的產品在賣場被制裁的事情也是屢見不鮮的，即便寶潔也不例外，其他供應商就更不用說了。從這個層面來說，僅僅擁有了好產品是遠遠不夠的。因此，作為供應商不得不思考：除了給好的產品，那還給什么呢？供應商除了向賣場推銷自己的商品，還可以有那些東西值得推銷呢？

2、賣實力

在賣場的評判指標里，供應商的實力包括好的商品但不限于好的商品，也有很多供應商商品是不錯的，但考評的結果并不屬于有實力的供應商。供應商的實力包含哪些內容呢？資金實力、產品實力、銷售實力、人員實力等等。在采購的意愿里，供應商支持賣場的不僅是產品和價格，還要有很好的促銷活動、很充足的貨源、穩定的配送體系、高素質的服務人員，以保證合作的順利進行，而不用整天擔心廠商會出現這樣那樣的種種問題，采購要如何替他擦屁股等等。畢竟，不論是安全事故、質量事故還是服務事故，第一個要找的就是賣場，采購又是必須要站出來解決問題的。誰愿意自找麻煩呢，誰不想過點安心的日子呢？從一定程度上來說，家大業大有實力的供應商意味著更專業與更職業，更能給采購多些的安全感和放心感，所以說除了賣產品，還要懂得賣自己的綜合實力，全方位的向賣場展示自己，正常的情況下，同等的產品條件，賣場更愿意選擇綜合實力強、服務意識和水平高的供應商。

3、賣專業

我一直認為，在具體的商品分類里，最專業的人應該是廠家的人員，你是做什么產品的，那么，你就應該是這個領域的行家，就應該很深刻的了解這個領域的產品特點，從原料、工藝到流程，你都要專業，這是你打動采購很重要的一項技能。因為你比采購專業，所以他會尊重你，并向你學習，如果他在這個部分比你還專業，那要跟你談什么呢？再來，每個行業都有自己的特性，采購的工作面很寬泛，他需要了解和學習的除了細部的操作和執行知識，還需要對各行業的整體情況和發展特點有了解，這樣才能有利于工作的決策和判斷，通常這些行業知識是來自于供應商的傳遞，供應商除了要跟采購談自己的產品、自己的企業以外，還應該有能力涉及到行業的部分，與采購交流交流行業的新動態、新趨勢、新做法等新鮮的東西，不僅可以讓采購感覺你的專業，更會讓他加深對你的信賴。工作中，采購也會遇到問題，也需要尋求幫助，如果在他能首先想到找你聊聊，就意味著你比其他廠家有更多更好的機會。所以，業務人員要做一行精一行的，你對自己銷售商品的了解，一方面是對專業知識的尊重，另一方面還體現了你對企業的尊重，不專業怎么能做好你的業務工作呢？你不能比采購還專業，他怎么會看得上你呢？如果說企業的綜合實力不是業務員個人能控制的，那這個專業度完全就由你自己個人決定了。

4、賣資源

現在的傳媒無比的發達，我們常常可以看見類似的消息：某個賣場價格欺詐、某個賣場以劣充優、某個賣場商品過期······賣場開門做生意，各路神仙都上門，其中也不乏找麻煩的，生意嘛和氣生財，誰愿意惹麻煩上身呢？但是，這樣那樣的問題，這樣那樣的神仙，這樣那樣的麻煩事，還是接踵而來，不然賣場也不會設置公關部門、客戶服務部門了。但很多問題的解決不單是靠錢能解決的，拿錢還找不到人呢！這時候，誰有那個能耐有那個資源幫著解決問題，無疑是賣場的坐上賓了，不說是當菩薩供著，起碼也是笑臉相迎。在現如今，還是要靠人脈才好辦事的。所以，有資源就拿出來賣吧，不會吃虧的。有人會說，我就一個普通業務員，出身平凡，也不認識達官顯貴，讓我上那去找有價值的人脈資源呀？你可能沒有，但不要忘了你的公司、你的經銷商、你的朋友，人脈不是天上掉下來的，是挖出來的，是用心養護出來的。這個人脈資源的累積除了能替你解決工作的問題，對自己個人都發展也是非常有意義的。

5、賣個人

在當今這個商品時代，人也是商品，也有含金量，你的含金量不同價值感就不一樣，客戶對你的態度也是不一樣的，為什么有的人喜歡你，為什么有人不喜歡你，為什么有更多的人喜歡他（她）？我們跟賣場做生意，其實采購或者門店的人是基于對你的認可而認可你的產品認可你的公司，如果他跟你合作很不順利很不舒服，還會支持你的產品你的公司嗎？所以說，銷售的第一步就是要把自己當做商品成功的賣給賣場，讓賣場的人覺得你在這個類別的所有業務人員里是最有含金量最有價值的，他自然會給你不一樣的待遇。你能把自己賣得有多好，就能把你的產品賣得有多好！

除了賣以上的，也許還有其他可以賣的，做生意嘛，來日方長，我們慢慢再想。有了這些可以賣的，剩下的就是如何賣了，賣得好，事半功倍，賣得不好，適得其反，核心點就是：是恰倒好處的賣而不是賣弄；是溫和的顯露而不是顯擺。

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本文來源： 如何向賣場販賣多重價值