促銷 ，現在在百貨零售行業已經被廣泛地應用以至于到了泛濫的地步。去年杭州解百的“買400減340”創造了去年國內大型零售百貨行業 促銷 的一個最新低點。這樣下去真的不知道以后商品上市應該怎么賣啦。呵呵。
當然，做零售行業不能離開 促銷 活動， 促銷 也是零售行業的一個重要組成部分。但是 促銷 就是打折嗎？翻開《零售管理》（巴里·伯曼、喬爾·R·埃文斯著，中國人民大學出版社）看到零售 促銷 的概念，“零售 促銷 （retail promoion）一般定義為零售商為告知、勸說及提醒目標市場關注有關企業任何方面的信息而進行的一切溝通聯系。”而 促銷 的四個組成部分分別是廣告、公關關系、人員推銷和銷售促進。 由此可見，所謂 促銷 其實是一個零售商行為，它除了在商品折扣上有很大吸引力之外，在告知、提醒目標市場上更多更深的含義。這就要求我們在每一次的 促銷 活動中，在廣告、關公關系等各個方面都要進行考慮，而不僅僅是在商品折扣、貨品選擇的單一方面做分析。因為好的 促銷 活動確實既可以幫助企業完成銷售任務，提升銷售業績，消化庫存壓力，打擊競爭對手。同時也應該擔負著向你的主要顧客群傳達企業的經營理念，宣傳企業戰略目標等的一種作用。
那具體到如何做好 促銷 活動，怎么樣使 促銷 達到目的最大化呢？我認為，做好 促銷 要先解決幾個問題：
1、 目的問題：
促銷 的目的很重要，提升銷售業績是最大的目的，但是每次 促銷 都僅僅擔負這一個簡單的任務，也許還有消化庫存，還有打擊競爭對手，還有是為一個新的品類商品上市做鋪墊等等，這就是 促銷 的目的有了不同的變化，從而也使 促銷 活動有了不同的形式和安排。一般來講，為了消化庫存，你的商品可以按照自己的貨品分析對滯銷和過季的商品進行銷售；如果為了打擊競爭對手，你就要了解競爭對手什么商品最暢銷，商品利潤率最高的是哪一個品類，你可以運用同類商品進行低價 促銷 ，從而影響對手的銷售。這些 促銷 活動因目的不同，都會有一套不同的應對措施，只有這樣才可以使你的每次 促銷 都會目的性很強，而且不容易讓顧客產生厭倦。
2、 時間問題:
促銷 時間的選擇在零售行業里學問很大，一個好的品牌操控著或者一個好的商場管理人員，永遠知道在什么時間對什么類別的商品進行 促銷 。這些又因為品牌和商場的工作性質不同而略有區分。
比如，作為商場，我們一般會選擇在每年的4月和9月中旬開始做一輪的床用產品 促銷 ，因為五一，特別是十一，是中國人的好日子，結婚的人特別多，而婚慶產品在床用產品中又是附加值最高的品類，單價一般最高。加上中國人人情味比較重，送禮的風氣很濃。所以這時的床用產品 促銷 往往會讓商家賺個盆滿缽溢。再有在9月初時候，做旅行箱的 促銷 。是因為9月中下旬是中國國內各個大學開學的時間，新生入學，遠赴外地，購買旅行箱的人群會大幅提升；還有就是在6月份開始做女性內衣的 促銷 ，因為6-9月是夏季，現在的女性著裝越來越時尚，該露都會露出來，那樣更換一件新的內衣將是必須的！
而作為品牌商 促銷 的選擇時間就更是一門大學問。在季初做上季貨品的 促銷 ，可能會影響本季同類商品的銷售，做本季貨品的 促銷 ，會使商品利潤大大減低；在季中做，可能因為商品是過季商品沒有什么吸引力而效果不明顯，也會因為這個時候已經很多品牌當季貨品都大幅跳水而使 促銷 活動顯得毫無生機；季末的時候已經是大批品牌進行折扣啦，再做 促銷 的意義已經不大。所以如何選擇好的時機是很重要的。
3、 戰術問題：
筆者一直認為，作為 促銷 戰術的選擇，一定是短、平、快！
所謂短，就是時間短，為了不影響商品全年的利潤率， 促銷 時間一定是很短的，即使有些顧客抱怨還不知道就結束了，也可以使他們對下次的 促銷 更加期待‘
平，是廣東話，意思就是低！價格低！既然做 促銷 就要暫時將利潤目標向后面放放，因為現在很多商場有保底，或者有末尾淘汰制度。我在一周時間先把銷售做上去，完成商場的保底任務，還有三周時間就都是再掙利潤。
快，就是快人一步！做 促銷 一定要先人一步。一招鮮，吃遍天！在目前國內市場，商品同質化嚴重的今天，時間就是創新，抓好時間，抓住時間， 促銷 的真正目的才可以達到。否則就是畫虎不成反類犬！
當然，做零售行業不能離開 促銷 活動， 促銷 也是零售行業的一個重要組成部分。但是 促銷 就是打折嗎？翻開《零售管理》（巴里·伯曼、喬爾·R·埃文斯著，中國人民大學出版社）看到零售 促銷 的概念，“零售 促銷 （retail promoion）一般定義為零售商為告知、勸說及提醒目標市場關注有關企業任何方面的信息而進行的一切溝通聯系。”而 促銷 的四個組成部分分別是廣告、公關關系、人員推銷和銷售促進。 由此可見，所謂 促銷 其實是一個零售商行為，它除了在商品折扣上有很大吸引力之外，在告知、提醒目標市場上更多更深的含義。這就要求我們在每一次的 促銷 活動中，在廣告、關公關系等各個方面都要進行考慮，而不僅僅是在商品折扣、貨品選擇的單一方面做分析。因為好的 促銷 活動確實既可以幫助企業完成銷售任務，提升銷售業績，消化庫存壓力，打擊競爭對手。同時也應該擔負著向你的主要顧客群傳達企業的經營理念，宣傳企業戰略目標等的一種作用。
那具體到如何做好 促銷 活動，怎么樣使 促銷 達到目的最大化呢？我認為，做好 促銷 要先解決幾個問題：
1、 目的問題：
促銷 的目的很重要，提升銷售業績是最大的目的，但是每次 促銷 都僅僅擔負這一個簡單的任務，也許還有消化庫存，還有打擊競爭對手，還有是為一個新的品類商品上市做鋪墊等等，這就是 促銷 的目的有了不同的變化，從而也使 促銷 活動有了不同的形式和安排。一般來講，為了消化庫存，你的商品可以按照自己的貨品分析對滯銷和過季的商品進行銷售；如果為了打擊競爭對手，你就要了解競爭對手什么商品最暢銷，商品利潤率最高的是哪一個品類，你可以運用同類商品進行低價 促銷 ，從而影響對手的銷售。這些 促銷 活動因目的不同，都會有一套不同的應對措施，只有這樣才可以使你的每次 促銷 都會目的性很強，而且不容易讓顧客產生厭倦。
2、 時間問題:
促銷 時間的選擇在零售行業里學問很大，一個好的品牌操控著或者一個好的商場管理人員，永遠知道在什么時間對什么類別的商品進行 促銷 。這些又因為品牌和商場的工作性質不同而略有區分。
比如，作為商場，我們一般會選擇在每年的4月和9月中旬開始做一輪的床用產品 促銷 ，因為五一，特別是十一，是中國人的好日子，結婚的人特別多，而婚慶產品在床用產品中又是附加值最高的品類，單價一般最高。加上中國人人情味比較重，送禮的風氣很濃。所以這時的床用產品 促銷 往往會讓商家賺個盆滿缽溢。再有在9月初時候，做旅行箱的 促銷 。是因為9月中下旬是中國國內各個大學開學的時間，新生入學，遠赴外地，購買旅行箱的人群會大幅提升；還有就是在6月份開始做女性內衣的 促銷 ，因為6-9月是夏季，現在的女性著裝越來越時尚，該露都會露出來，那樣更換一件新的內衣將是必須的！
而作為品牌商 促銷 的選擇時間就更是一門大學問。在季初做上季貨品的 促銷 ，可能會影響本季同類商品的銷售，做本季貨品的 促銷 ，會使商品利潤大大減低；在季中做，可能因為商品是過季商品沒有什么吸引力而效果不明顯，也會因為這個時候已經很多品牌當季貨品都大幅跳水而使 促銷 活動顯得毫無生機；季末的時候已經是大批品牌進行折扣啦，再做 促銷 的意義已經不大。所以如何選擇好的時機是很重要的。
3、 戰術問題：
筆者一直認為，作為 促銷 戰術的選擇，一定是短、平、快！
所謂短，就是時間短，為了不影響商品全年的利潤率， 促銷 時間一定是很短的，即使有些顧客抱怨還不知道就結束了，也可以使他們對下次的 促銷 更加期待‘
平，是廣東話，意思就是低！價格低！既然做 促銷 就要暫時將利潤目標向后面放放，因為現在很多商場有保底，或者有末尾淘汰制度。我在一周時間先把銷售做上去，完成商場的保底任務，還有三周時間就都是再掙利潤。
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本文來源： 超市百貨促銷新解
