2005年，是我所從事行業的“洗牌年”，因為國家新標準的出臺，使很多企業被淘汰出局，從而使整個行業的競爭更加明朗化：
“行業老大”雖然受到一定的影響，但依舊保持著相對的強勁勢頭，意圖甩下別人而獨占天下；第二品牌則緊追不舍，鉚足了勁模仿“行業老大”的產品線，咬緊牙關抓住“行業老大”所揚起的塵土不放；而我們的第三品牌，不僅牢牢占據了行業中相當重要品類的“霸主地位”，更是不斷“攻城掠地”，細致謀劃后來者居上的策略。
激烈的市場競爭，使我們在一次次的與競爭對手的較量中，不斷地修正優化自己的營銷策略，同時也在發現著競爭對手的弱點，虛虛實實，實實虛虛，也就是兵法中說的“兵不厭詐”。我們的這次 促銷 活動，就是在這種形勢下運作的。
筆者所服務的企業“生日”是11月18日，這一天離我們全年的銷售最旺季——春節還有兩個月，應該說這個時候已經進入了緊張的備戰狀態。更讓人欣喜的是，從公司總部傳來好消息，我們的新品在“生日”前上市，真可謂是雙喜臨門。但現狀不容忽視，各品牌都虎視眈眈，瞅準了春節銷售這塊大蛋糕，諸如綁贈、特價、返現、刮獎等 促銷 活動忙壞了廠家，也忙壞了超市，讓消費者眼花繚亂，不知所措。
按常規，新品上市，如果我們直接做捆綁銷售，老的暢銷規格的產品，與新品做捆綁聯合 促銷 ，讓消費者在得到實惠的同時，接受我們的新品，作用也會比較明顯的。但我們想是不是有更好的方法，以讓作用最大化呢？于是，我召集中層干部開了個碰頭會，大家普遍認為，這個活動力度相當大，吸引力足夠強，一定要制造一個市場上的轟動效應。
通過分析，我們決定，在11月18日早晨超市營業時推出這個活動，做店內 促銷 ，不上海報，悄無聲息地開展前期工作；另外同時，我們安排業務人員加強了與超市的有效溝通，以前我們整合社會資源、建立優良客情的工作起到了很大的作用。但做市場的都知道，一個成功的 促銷 活動，前期宣傳至關重要，它能聚攏人氣，為活動造勢。然而，我們卻不能這樣做，以免被競爭對手跟進。那前面就必須要做好很多工作。比如宣傳品的制作發放、超市資源的整合、人員的搭配、17號晚上大中超市的產品捆綁、 促銷 活動初始時的氛圍烘托、售前、售中、售后服務等等。
還有，最重要的一點，那就是此次 促銷 活動的嚴格保密，之前只有中層以上干部才能知道，以免走漏風聲，前功盡棄。也就是說，這些工作要靜悄悄地推進，就象平靜水面下涌動的“暗流”，能量無限，但表面不動聲色。
好，戰略確定了，那就是戰術了，這個時候是11月7日，還有11天。我們安排業務人員、 促銷 人員在撤下超市所有贈品、取消所有特價活動的同時，大張旗鼓地放出風聲：隨著產品原料的漲價，生產和銷售成本越來越大，再加上運費的大幅提升，我們已沒有利潤空間來做活動了。放出風以后，我們還要很無奈地搖搖頭：真的是很難啊！當然競爭對手一開始也不信，但觀察了我們一個周后，初步確認“平安無事”，再說，我們的銷量也受到了一定的影響，于是他們就放松了警惕，各種 促銷 活動的力度也大大減少：你不做活動，我的力度少一點也比你的吸引力大！
2005年11月18日是星期五，緊接著就是雙休日，為我們創造了一個更好的機會。我們準備這一天在活動上市的同時，還提前招聘了大量的宣傳品發放人員，以迅雷不及掩耳之際，讓宣傳品鋪天蓋地。
11月17日晚7：00整，我們所有的業務人員、 促銷 人員，以及宣傳品發放人員都象整裝待發的戰士一樣，帶著活動配套物料，在市場上全面“栽花”。結果可想而知，在一夜之間，超市里我們的產品全部是“活動裝”，整體開花，宣傳品遍布市場的每個角落，活動信息更是家喻戶曉。十天的時間，市場上除了銷售低檔次的產品外，中高檔的銷售基本全部被我們占領，銷量扶搖直上，市場占有率呈直線上升。
而在我們的產品出現全面搶購的時候，我們的競品廠家領導一方面毫不猶豫地跟進，力度遠遠超過我們，但終究先入為主，追悔莫及；另一方面， 他們則大發雷霆，罵業務員無能，罵 促銷 員“死腦筋”，也罵自己信息不靈。當然也在罵我們太“鬼”。
評論：
《三國演義》中的“空城計”，是把“無”做成了“有”的經典案例，而我們所做的這次 促銷 活動，則是把“有”做成了“無”的案例；“空城計”可拒敵于“空城”外，而我們則讓競爭對手產生麻木，進而占領他們的部分“城池”。
兵法中云：“知己知彼，百戰不殆”。也就是說，我們一方面要深入了解對方的信息，掌握對方的“招數”，以針對性地“見招拆招”；另一方面，則要把自己的信息嚴密封鎖，以出其不意地打敵人個措手不及。另外，我們還有必要時不時地放出一些煙霧彈，迷惑敵人，是可謂“兵不厭詐”。
“商場如戰場”，道理亦然。
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本文來源： 瞞天過海巧促銷
