我們先來看些等式：

銷售額 = 客單量×客單價(jià)

客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)）

客流量 = 顧客 = 來客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)×商店吸引力指數(shù)

潛在顧客 = 目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力指數(shù)

銷售額 =目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客單價(jià)

這里，商號(hào)吸引力指的是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群（戶數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號(hào)吸引力的提高，通常通過品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷等。

商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過店外提示、廣場(chǎng)秀、購(gòu)物班車、DM宣傳等提高商店吸引力。

商品吸引力指的是進(jìn)店的來客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買。商品吸引力的提高，更多地通過店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂 促銷 、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣等。

客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷售、買贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)、換購(gòu)、買100送100等等。

回頭再說看 促銷 ，首先我們得回答一個(gè)問題：

我們 促銷 動(dòng)機(jī)、目的是什么？

通常動(dòng)機(jī)都是銷售下降了，目的都是為了提升銷售。

那么，我們就得看看銷售額等式中的因子，是商號(hào)吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價(jià)不夠呢，還是下降了，或者是哪個(gè)因子下降的比例最大？

那么我們 促銷 就有針對(duì)性了，我們就可以采取適當(dāng)?shù)?促銷 手段或者合理配置各種 促銷 資源，有目的地去提升某個(gè)銷售因子。也就不會(huì)頭痛醫(yī)腳了。

因此，我看自己門店的 促銷 ，就是看門店的 促銷 手段和資源配置是否與 促銷 的目的相匹配。

那么，如何看別人的門店 促銷 呢。

通常，我們都會(huì)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一期的 促銷 手招，分析其 促銷 的目的性，研究他們采取的 促銷 手段，并現(xiàn)場(chǎng)考察 促銷 行為的有效性。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的 促銷 方式，直接采取拿來主義；無效的 促銷 方式，在今后自己的 促銷 設(shè)計(jì)中避免采用。

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本文來源： 超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃商品促銷