其實， 經銷商 也曾經強大過。在制造商的產品嚴重過剩，在消費者的消費嗜好不怎么挑剔，在連鎖賣場尚是新鮮事物的時候，我們的 經銷商 群體曾是何等的牛氣！先賣貨，再付款；先賣貨，不付款！許許多多的先富起來的 經銷商 都是這么聚斂起財富的。如果說中國的絕大部分富豪都帶有“原罪”的話，那么，中國的絕大部分 經銷商 同樣是帶有“原罪”的。事過境遷，先富起來的 經銷商 現在要再次嘗嘗“先賣貨，再付款或先賣貨，不付款”的滋味，只不過這次的主角已經換成了連鎖超市，自己倒成了任人宰割者。
對于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因為購物環境，也不是因為購物的價格，或者是與這個行業的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個時代的產物，是歷史的一個過客，最終要回歸到事物的本來面目，但 經銷商 群體面對強大的超市連鎖在現階段究竟該如何應對？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統一談判進場， 經銷商 只承擔送貨分銷的環節，萬一跑單，責任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財富的積累，資金實力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強。對這些制造商和品牌商來說，因為超市的全國連鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個地方的 經銷商 去與連鎖巨頭談判不但進場門檻很高，所耗費的費用更是不可小覷，而這些費用最終還是由制造商或品牌商來承擔。本著節約費用及控制渠道的原則，稍微有些實力的制造商、品牌商都單獨成立了自己的商超部，以面對越來越強勢的連鎖賣場。
從目前的運做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負責全國性賣場的年度談判合同及在賣場進行的全國性大型促銷活動推廣協調工作，包括年度合同的簽定，節慶期間的堆頭費用及贊助，新品上市的推廣協調，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當地所在地的 經銷商 來完成。貨款方面，供貨的 經銷商 不直接向賣場收帳，每個月的財務日與當地賣場對好帳后，把對帳清單及送貨清單統一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據各地 經銷商 的送貨清單統一劃轉到各自的帳戶上。
經銷商 與制造商合作做賣場一是省掉了談判進場的煩心事，能夠專注精力做好自己擅長的渠道；二是避免了跑單的風險，是制造商簽定的合同，買賣關系不會轉嫁到 經銷商 頭上，萬一出現跑單的事情， 經銷商 可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關費用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現出來的銷量怎么樣也比單個的 經銷商 做單個的賣場所體現出來的銷量大，有銷量就有話語權，費用自然大幅度降低，就算這些費用按照每個 經銷商 的銷量進行分攤也要比單個 經銷商 去談判所耗費的費用低得多；當然，有利就有弊。在 經銷商 交出這些權力的同時也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時就會顯得很陌生，很有可能被賣場關在門外，或者就算能夠進去，也會比平時多花幾倍的代價。所以，哪怕就是與制造商合作運做賣場， 經銷商 也要有自己專門的K/A負責人與制造商的商超部對接，并能夠利用制造商的這種合作關系不斷強化與當地門店的關系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點。
二、與當地的強勢 經銷商 合作，成為其分銷商。
有些 經銷商 所經營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對方也沒有自己獨立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當地的強勢 經銷商 合作，成為他的下線分銷商，再通過他們取得商超的供貨權，以此降低自己的經營風險。
當地的強勢 經銷商 一般手上都握有一到幾個強勢產品，他們在當地的市場上有很強的話語權，與當地的賣場也合作的很好。但不管怎么強勢的 經銷商 ，其在當地的運做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對等的角度幫你把一些產品帶進賣場上柜銷售（前提是你的產品與他的產品沒有沖突）。從本質上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。
與強勢 經銷商 合作只能是階段性的，一旦時機成熟就要迅速獨立出來，依附與被依附的關系畢竟不是什么長久之計。
三、成為強勢產品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業的寶潔，白酒行業的茅、五、劍，飲料行業的可口可樂進哪一家賣場被收取了進場費的。而地方上這些絕對強勢的品牌實在太多，我們的 經銷商 只要代理了他們中的任一款產品都會增加同當地賣場談判的話語權，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多 經銷商 也許會說，到哪里去找強勢產品？現如今的 經銷商 這么多，真正的品牌產品又很少。其實，只要大家留意，這強勢產品并不少，而且在不斷冒出來，光是當地強勢品牌銜生出來的強勢產品就有不少，更何況廠家都有扶持新 經銷商 、新產品的優良傳統，你想不進步都不行！
對于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因為購物環境，也不是因為購物的價格，或者是與這個行業的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個時代的產物，是歷史的一個過客，最終要回歸到事物的本來面目，但 經銷商 群體面對強大的超市連鎖在現階段究竟該如何應對？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統一談判進場， 經銷商 只承擔送貨分銷的環節，萬一跑單，責任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財富的積累，資金實力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強。對這些制造商和品牌商來說，因為超市的全國連鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個地方的 經銷商 去與連鎖巨頭談判不但進場門檻很高，所耗費的費用更是不可小覷，而這些費用最終還是由制造商或品牌商來承擔。本著節約費用及控制渠道的原則，稍微有些實力的制造商、品牌商都單獨成立了自己的商超部，以面對越來越強勢的連鎖賣場。
從目前的運做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負責全國性賣場的年度談判合同及在賣場進行的全國性大型促銷活動推廣協調工作，包括年度合同的簽定，節慶期間的堆頭費用及贊助，新品上市的推廣協調，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當地所在地的 經銷商 來完成。貨款方面，供貨的 經銷商 不直接向賣場收帳，每個月的財務日與當地賣場對好帳后，把對帳清單及送貨清單統一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據各地 經銷商 的送貨清單統一劃轉到各自的帳戶上。
經銷商 與制造商合作做賣場一是省掉了談判進場的煩心事，能夠專注精力做好自己擅長的渠道；二是避免了跑單的風險，是制造商簽定的合同，買賣關系不會轉嫁到 經銷商 頭上，萬一出現跑單的事情， 經銷商 可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關費用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現出來的銷量怎么樣也比單個的 經銷商 做單個的賣場所體現出來的銷量大，有銷量就有話語權，費用自然大幅度降低，就算這些費用按照每個 經銷商 的銷量進行分攤也要比單個 經銷商 去談判所耗費的費用低得多；當然，有利就有弊。在 經銷商 交出這些權力的同時也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時就會顯得很陌生，很有可能被賣場關在門外，或者就算能夠進去，也會比平時多花幾倍的代價。所以，哪怕就是與制造商合作運做賣場， 經銷商 也要有自己專門的K/A負責人與制造商的商超部對接，并能夠利用制造商的這種合作關系不斷強化與當地門店的關系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點。
二、與當地的強勢 經銷商 合作，成為其分銷商。
有些 經銷商 所經營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對方也沒有自己獨立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當地的強勢 經銷商 合作，成為他的下線分銷商，再通過他們取得商超的供貨權，以此降低自己的經營風險。
當地的強勢 經銷商 一般手上都握有一到幾個強勢產品，他們在當地的市場上有很強的話語權，與當地的賣場也合作的很好。但不管怎么強勢的 經銷商 ，其在當地的運做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對等的角度幫你把一些產品帶進賣場上柜銷售（前提是你的產品與他的產品沒有沖突）。從本質上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。
與強勢 經銷商 合作只能是階段性的，一旦時機成熟就要迅速獨立出來，依附與被依附的關系畢竟不是什么長久之計。
三、成為強勢產品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業的寶潔，白酒行業的茅、五、劍，飲料行業的可口可樂進哪一家賣場被收取了進場費的。而地方上這些絕對強勢的品牌實在太多，我們的 經銷商 只要代理了他們中的任一款產品都會增加同當地賣場談判的話語權，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多 經銷商 也許會說，到哪里去找強勢產品？現如今的 經銷商 這么多，真正的品牌產品又很少。其實，只要大家留意，這強勢產品并不少，而且在不斷冒出來，光是當地強勢品牌銜生出來的強勢產品就有不少，更何況廠家都有扶持新 經銷商 、新產品的優良傳統，你想不進步都不行！
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