【案例】
在朱亮的帶領(lǐng)下，去年其所在的門店取得了很好的業(yè)績，綜合考評成績在公司所有門店中位列前三。正當朱亮雄心壯志，計劃今年再攀高峰的時候，忽然被公司調(diào)到了最困難的門店。該門店的位置和環(huán)境都不是很好，盡管朱亮和團隊努力工作，傾盡所能，付出了很多，但依然遇到瓶頸，整體業(yè)績不是很理想。

作為店長，朱亮知道自己首先要有信心，并不斷激勵團隊，所以即使有一點點的進步，朱亮都會充分鼓勵和表揚員工，給他們信心。但是，一次，兩次，三次，重復地做了很多事情，效果依然不明顯，進步依然寥寥。朱亮也開始懷疑：是不是我們真的不夠優(yōu)秀，是不是我們真的做的不夠好？

朱亮的工作壓力越來越大。盡管知道糟糕的客觀環(huán)境制約了門店的發(fā)展，但一再的努力卻看不到進步，朱亮有點迷茫了，甚至開始自問：在這個行業(yè)和這樣的平臺我是不是不夠優(yōu)秀，不適合在零售業(yè)？他萌生了離開和逃避的念頭。



【分析】

朱亮的案例讓我想起一個詞：“ 賣場 醫(yī)生”。在我的職業(yè)生涯中也有過像朱亮一樣的經(jīng)歷，先當過旗艦店的店長，后來也當過困難門店的店長。“ 賣場 醫(yī)生”就是我在困難門店工作時給自己的定位。



我覺得對這個案例的分析很有現(xiàn)實意義。隨著連鎖業(yè)的快速擴張，超市網(wǎng)點開發(fā)越來越困難，成熟商圈的理想網(wǎng)點能開的早就開了。新開門店培育期延長，經(jīng)營壓力加大，這是個不爭的事實；另方面，任何一個連鎖企業(yè)都既有績優(yōu)店，也會有困難店。所以，有很多的店長和朱亮一樣在“困難門店”里艱苦奮戰(zhàn)！



被派到“困難門店”怎么辦？我認為這固然是個難題，但“正確的心態(tài) + 有效的方法 + 頑強的作風”就一定會“守得云開見月明”。



一、正確的心態(tài)

從風光無限的績優(yōu)店到舉步維艱的困難門店，朱亮的心理肯定會出現(xiàn)落差。派到困難門店的店長們，相信或多或少在思想上都會有波動。調(diào)整好三個心態(tài)對以后經(jīng)營好門店至關(guān)重要！

1、把困難門店當作職業(yè)生涯的“磨刀石”。

我有這樣的體會：在體育鍛煉中，要想增加肌肉的絕對力量，就要以自己身體所能承受的最大負荷來刺激肌肉。這樣挑戰(zhàn)極限的過程是非常痛苦的，但就是這種對肌肉的痛苦刺激，才能達到鍛煉的效果。

在工作中也是這樣，困難的環(huán)境更能鍛煉人！因此，被派到困難門店的店長們要把這段經(jīng)歷，當做是磨礪心志、鍛煉能力、豐富閱歷的“磨刀石”。

2、把困難門店當作診斷 賣場 經(jīng)營的樣本。

常常會有這樣的例子：媒體報道發(fā)現(xiàn)罕見病例，有醫(yī)院愿意組織專家免費給病人治療。我想，這一方面是救死扶傷的醫(yī)生醫(yī)德高，另一方面，恐怕這些專家們也想好好研究難得的病體樣本。

改善困難門店的經(jīng)營，不會象治療感冒那樣簡單，一定會有各種疑難雜癥，否則就不會難倒像朱亮那樣的店長（其實，朱亮的綜合考評曾在公司位列前三，說明他還是有些能力的）。我想，既然到了困難店，何不把它當做診斷 賣場 經(jīng)營的樣本？當你把這個樣本研究透了，你就多了診治同類問題的經(jīng)驗，這將會是你的寶貴財富。

3、把改善的目標定具體、確實可行。

很多店長到了新的崗位都雄心勃勃，想大干一場。但在困難門店，存在的問題往往很復雜，所做的工作往往也是事倍功半。所以，改善門店經(jīng)營的目標不宜定得太高太大，一定要細化、要具體，要切實可行。否則，當效果達不到自己的期望值時，會感到倍受挫折。豪情萬丈的人往往更容易泄氣。改善困難門店不是一日之功，還得從長計議，從確實可行的問題抓起，確保門店每天都有進步、都有提升才是最重要的。



二、有效的方法

困難門店很容易陷入惡性循環(huán)，銷售不好會導致周轉(zhuǎn)天數(shù)下降、費銷比加大、商品品質(zhì)降低、各種營銷資源減少、士氣低落、團隊渙散……而這些因素又會進一步拖累銷售。

改善困難門店經(jīng)營要抓的最緊迫的工作是什么？促銷？環(huán)境？陳列？服務？很多店長都一味追求提升門店來客量，但在困難門店單靠加大促銷力度是不夠的。每次轟轟烈烈的促銷，銷售可能會有所提升，但活動一結(jié)束就回落，顧客只等著購買你的“驚爆價”商品，費用大幅增加、毛利也被“殺”得慘不忍睹。

我認為提升困難門店業(yè)績要治標更要治本，加大促銷是治標，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)才是治本。我一直堅信：“精選商品是挖掘利潤的根本，調(diào)整結(jié)構(gòu)是改善經(jīng)營的關(guān)鍵”。銷售業(yè)績的好壞，根本問題出在商品結(jié)構(gòu)上。商品結(jié)構(gòu)不對顧客的胃口，怎么促銷效果都不會好。

我在一個困難門店當?shù)觊L時，就堅持不泄的狠抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，深入分析顧客需求，認真研究商品功能性、銷售貢獻度，在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，調(diào)整 賣場 布局、堅持商品和渠道“淘汰”和“引進”兩手抓、用商品“說話”、強化生鮮經(jīng)營。從而達到整體提升銷售業(yè)績。經(jīng)過一、兩年時間的艱苦努力，終于使這家門店經(jīng)營穩(wěn)步提升。



三、頑強的作風

誰都知道困難門店的店長日子難熬，供應商不重視你、好資源落不到你的頭上、業(yè)績排名靠后，壓力重重。工作做了一大堆，就是沒效果。朱店長后來感到迷茫，懷疑自己，甚至萌生了逃避的念頭。打敗他的不是競爭對手，而是被自己打敗。

頑強的店長身上總是激情勃發(fā)，面對門店的困難永不言敗、永不放棄，越是在困難的時侯，越能激發(fā)自己的斗志！激發(fā)自己的潛能！

這些道理，知易行難，希望能和全國的同行們共勉。

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本文來源： “賣場醫(yī)生”是怎樣煉成的