我們現(xiàn)在作為中小連鎖 超市 一般都是以普及社區(qū)型的 超市 ，那么對這種有著一定的消費群體的社區(qū)型 超市 如何增加營業(yè)額以及毛利額是眾多的經營者深感困難的問題，就此方面希望與大家進行探討。這里有著大型 超市 有的所有問題,這些原來的小鋪,小賣部隨著經濟的好轉,以從原來轉變到社區(qū)便利店,他們面對著一個特定的社區(qū)人群,如何經營規(guī)模不大,面積相對較小. 產品相對較少他們的經營困惑.
社區(qū)型 超市 來講固定的服務群體和消費群體。也正是因為此種原因使得社區(qū)型 超市 的客單價的提高有著一定困難。因為周圍的消費群體主要是以購買日常生活必須品為主要目的，長此以往已經形成的購買購買意識使其很難增加在門店的消費單價，也就是我們所要求的客單價。雖然剛才從顧客以及客單價角度看到了社區(qū)型 超市 的業(yè)績提升存在著一定的難度，但是也不是說沒有解決的辦法。最主要的是我們要抓住重點既社區(qū)型 超市 就是以服務社區(qū)為前提就應該從這方面進行著手：
1、 增加經營項目
正是因為社區(qū)型 超市 的此種局限性和發(fā)展的空間，應該把增加經營項目列為首位目標，切不可以慣有的經營方式進行。應該把一些以前沒有但周圍群體需要的經營項目納入到新的經營當中來，從而達到提升整體經營業(yè)績的目的。
2、 提高有效商品的引進
中小連鎖 超市 的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應該突破這種經營方式，進行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內形成各自的特色格調，從而成為社區(qū)內的小型購物中心。
3、 增加消費者的入店次數(shù)
固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。
4、 進行商品的的錯位經營
所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。
當然以上所提到的4點也不是很全面，比如在服務質量等方面也要進行必要的調整，總之從每個細節(jié)做起相信你的門店的銷售一定會有所提升。
小型 超市 怎樣與大 超市 競爭
市場競爭的最大魅力，來自于它的公平合理。所謂公平即它的包容性，只要有市場需求，就有競爭主體的發(fā)展空間；所謂合理即它的完整性，即使是做一個非常小的買賣，也要求對包括經營者在內的所有資源進行整合，特別是思維的科學性。
我們來看一下這個案例。
魚有魚路，蝦有蝦路
張女士開了六年的食雜小店，面積僅有70平米，賣些食品雜貨和日用消費品。沒有大意思，但因為臨近居民區(qū)，收入還可以。后來，該地方動遷，隨著新住宅的蓋成，居民區(qū)改叫“社區(qū)”了，張女士也索性傾其所有，還貸了點兒款，擴張成了一間180平米的門店，小食雜店改名為“馨馨 超市 ”。
急于收回“投入”的張女士這回是動了心思，在買賣上一點兒也不敢懈怠。可是，沒有多久，她遭遇了意想不到的打擊：一家來自臺灣的大型 超市 落戶在附近，她的 超市 一時間陷入絕境。
灰心的張女士想把店鋪關了，靠出租門面房維持生計。但是，又舍不得這些年來越干越順手的買賣，特別是已經積累的經驗。但就這么干下去，怎么能和大 超市 抗衡？
一個偶然的機會，一個要好的姐妹邀她一起去聽下崗再就業(yè)的培訓課程。老師講的是“創(chuàng)造學”中的“頭腦體操”，聰明而又有實踐經驗的張女士一口氣將10天的課程聽完后，一下子找到了“北”：大 超市 有大 超市 的優(yōu)勢，小 超市 也有小 超市 的活法兒―
缺點列舉法
按照老師講的，張女士常常到大 超市 里去“考察”，列舉出大 超市 的種種缺點：
1.大 超市 太大。集中購物和一站式服務是大 超市 的優(yōu)點。但是，如果是買一袋味精也要上長長的電梯，走很遠的地方，還要經排隊、劃卡和檢驗的chaoshi168.com折騰，真是件很煩的事兒。而居家過日子，誰也不敢保證集中購物時能將所有生活用品買全。看到這一點，張女士的心里開始透亮兒。
2.大 超市 不超。就拿味精來說，因為是大宗進貨，其品種、包裝和分類并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包裝沒有，散裝味精更沒有，比起小本經營的小 超市 ，大 超市 的貨因為太整齊而太單一。而且它的很多商品都有類似味精這樣的毛病。這樣的發(fā)現(xiàn)越多，張女士就按捺不住地竊喜。
3.大 超市 缺點很多，例如營業(yè)時間頂多是12小時，遇有節(jié)假日人山人海的水泄不通，又因為貨柜太多門類太復雜，搞得人們眼花繚亂，購物時特費神，回到家里才發(fā)現(xiàn)該買的沒買，不該買的買了等等。
希望點列舉法
張女士經過認真觀察，以“行家”的眼光發(fā)現(xiàn)了很多問題后，信心大增。她根據(jù)“創(chuàng)造學”原理對自己的小 超市 進行了“希望點列舉”：
1.更方便的購物。先是將營業(yè)時間提前和延長，把大 超市 沒開業(yè)前和閉店后的時間看成是小 超市 的黃金時間，后來索性搬來了行李和丈夫輪流值班，更忙的時候就雇用小時工；再是專門組織大 超市 無暇顧及的貨和進不全的貨，將大 超市 “比”下去；還有就是進行預約登記，社區(qū)居民“買不到”的貨專門組織采購，并且送貨上門等等。
2.更有效的溝通。一天半夜，一位家長來買雪糕。一打聽是高考的女兒學得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又沒有，家長只得爬起來給孩子買。張女士靈機一動，第二天到電信局辦了公用電話，然后通知到社區(qū)的居民，自己可以為大家提供電話購物服務。就這一項新服務的推出，幾乎提高了近一倍的銷售額。
3、像一只小舢板。老年人在社區(qū)里，常常要一起娛樂和游戲。張女士模仿大 超市 門前用大型氣墊玩具吸引孩子們的做法，在自己的店前擺上chaoshi168.com桌椅板凳，提供了撲克牌和各種棋類，在為社區(qū)老人服務的同時，還聚集了自己經營中的人氣兒。晚上，她還將電視搬到門前，供納涼的人們觀看。
4、更像一顆寶石。放學的孩子進不了家門，就都在這家小 超市 里等；那些忙不過來交電話費、煤氣費和水電費的雙職工，就將錢交給張女士，她利用白天不忙的時間集中跑一趟儲蓄所，把事情辦得又快又好；她還給老人讀報，對孕婦進行登記并幫助聯(lián)系救急，為居民代收特快專遞和郵件等等……小 超市 日益成為社區(qū)居民的溫馨小搖籃，更像一顆鑲嵌在社區(qū)文明上的寶石。
和大 超市 過招兒
經過一段時間的努力，張女士的小 超市 越來越紅火。但是，她卻一點兒也不敢放松。因為她知道，無論如何自己都不是大 超市 的對手。不能懼怕這個龐然大物，又不能小看人家的真本事。
和“高手”過招兒，使自己也出手不凡，也出類拔萃。
一樣要有人氣兒
除了用前面說過的那些辦法來聚積人氣兒，張女士更注重建立顧客忠誠。社區(qū)內誰家有婚喪嫁娶的事兒，張女士都主動到場，送點小禮物來聯(lián)絡感情。人們用的食品雜貨自然就不去別的地方購買了。為常年顧客建立顧客檔案，遇有小朋友過生日和老年人祝壽，張女士或贈賀卡或送花籃，也算是給人家一個“回報”。日子一久，社區(qū)內的家家戶戶都與張女士的小店結下了不解之緣，甚至連兩口子打架和姑娘相親的事兒，張女士都能幫著出出主意、想想辦法，成為社區(qū)居民的好朋友和貼心人。
不一樣的勤快
店小、流動資金少、走貨量小，經營這樣的小 超市 就得特勤快，就像俗話說的“勤來勤去搬倒山”。與大 超市 具有豪華的商業(yè)基礎設施、優(yōu)美的購物環(huán)境、靠買斷經營而獲得進貨價格的優(yōu)勢比較起來，小 超市 還因為沒有完善的售貨服務體系、高素質的營銷人才和先進的服務手段等等，顯得相形見絀。
張女士的勤快表現(xiàn)在：
人無我有。春天來了，人們都要買幾盆花兒來點綴家庭。張女士與花卉專業(yè)戶聯(lián)系，搞了鮮花展銷。不料大 超市 也“學”了她，開始賣鮮花；張女士轉而賣花土和花肥，并且出奇不意地賣上了觀賞魚；這一招又被大 超市 “學”去，張女士轉而賣魚食和魚具。幾個回合下來，張女士引領了大 超市 。
人有我快。大 超市 靠規(guī)模經營，難免掛一漏萬。張女士店小人精，靠快速反應取勝。一是要貨走得勤。門口顯眼處早晨擺的是牛奶面包，上午是香煙，中午是啤酒，下午到晚上是油鹽醬醋茶，晚飯后是琴棋書畫詩酒花。就這樣一“折騰”，貨走得飛快。二是要讓貨進得快。瞅準大 超市 的“空檔”，超前反應，讓社區(qū)居民足不出戶方便購物；看好節(jié)日、學生考試和假期、天氣和季節(jié)變化以及突發(fā)事件等，打時間差，在大 超市 反應之前搶占先機。有一年，一位打著防紫外線遮陽傘的居民從門前路過，張女士發(fā)現(xiàn)后抓緊進貨，待到大 超市 反應過來時，這個社區(qū)的居民的“購買力”早被張女士挖掘完了。
人快我細。小 超市 要贏得客戶的忠誠，增強競爭力，必須大力開展由售后服務擴展到售前、售中和售后全程服務。像流行的會員積分制(顧客積分制)，因為張女士處于社區(qū)內的小 超市 ，就更受人們的歡迎。一周內在本店購物達多少金額便獎勵什么東西，一月內、一年內購物積分達多少金額可得到更貴重的大件家用商品。這樣一來，凡來購物的顧客都十分珍視手中的發(fā)貨票，而且計算著下個月再購多少商品，就可得到一臺微波爐了，迫使顧客有時為了湊積分，購一些不十分急用的商品。這種方法，實際是一種隱性的向顧客讓利的促銷手段，但在實踐中，確實很實用很有效。
張女士還在店門前準備了打氣筒、螺絲刀和鐵鉗子，供騎自行車的人們使用。還買來電飯鍋為顧客代煮方便面，用微波爐為人們加工食品，想盡辦法提高小 超市 的利用率，以“四兩撥千金”的辦法來增加收入。
遇到下雨(雪)天，張女士和員工幫消費者擦拭車座，向消費者提供雨傘等防雨工具。
就是這樣，原來被“狼來了”嚇得幾乎放棄不干的買賣，經過“頭腦體操”的作用，不僅存活了下來，而且比原來活得更好。特別是因為大 超市 帶來了更多的客流量，有些人時不時地到小店里看看，在驚訝中增加了信任之情，也能在這里進行部分的消費。
三個結論
經過這樣的變化，張女士得出三個結論：
第一，現(xiàn)代商業(yè)的競爭，更是競合。魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優(yōu)勢，小有小的前途；走別人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。
第二，零售服務業(yè)的唯一區(qū)別，是對待顧客的方式。誰真心為顧客著想，誰就會培養(yǎng)出顧客忠誠，誰就能夠形成核心競爭力。
第三，做買賣不能懶，特別是要肯動腦筋，肯花時間去研究、去思考。人們在一起，比的是智力，靠的是情商，這些和所謂的實力和規(guī)模等等沒有太大的關系。
社區(qū)型 超市 來講固定的服務群體和消費群體。也正是因為此種原因使得社區(qū)型 超市 的客單價的提高有著一定困難。因為周圍的消費群體主要是以購買日常生活必須品為主要目的，長此以往已經形成的購買購買意識使其很難增加在門店的消費單價，也就是我們所要求的客單價。雖然剛才從顧客以及客單價角度看到了社區(qū)型 超市 的業(yè)績提升存在著一定的難度，但是也不是說沒有解決的辦法。最主要的是我們要抓住重點既社區(qū)型 超市 就是以服務社區(qū)為前提就應該從這方面進行著手：
1、 增加經營項目
正是因為社區(qū)型 超市 的此種局限性和發(fā)展的空間，應該把增加經營項目列為首位目標，切不可以慣有的經營方式進行。應該把一些以前沒有但周圍群體需要的經營項目納入到新的經營當中來，從而達到提升整體經營業(yè)績的目的。
2、 提高有效商品的引進
中小連鎖 超市 的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應該突破這種經營方式，進行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內形成各自的特色格調，從而成為社區(qū)內的小型購物中心。
3、 增加消費者的入店次數(shù)
固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。
4、 進行商品的的錯位經營
所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。
當然以上所提到的4點也不是很全面，比如在服務質量等方面也要進行必要的調整，總之從每個細節(jié)做起相信你的門店的銷售一定會有所提升。
小型 超市 怎樣與大 超市 競爭
市場競爭的最大魅力，來自于它的公平合理。所謂公平即它的包容性，只要有市場需求，就有競爭主體的發(fā)展空間；所謂合理即它的完整性，即使是做一個非常小的買賣，也要求對包括經營者在內的所有資源進行整合，特別是思維的科學性。
我們來看一下這個案例。
魚有魚路，蝦有蝦路
張女士開了六年的食雜小店，面積僅有70平米，賣些食品雜貨和日用消費品。沒有大意思，但因為臨近居民區(qū)，收入還可以。后來，該地方動遷，隨著新住宅的蓋成，居民區(qū)改叫“社區(qū)”了，張女士也索性傾其所有，還貸了點兒款，擴張成了一間180平米的門店，小食雜店改名為“馨馨 超市 ”。
急于收回“投入”的張女士這回是動了心思，在買賣上一點兒也不敢懈怠。可是，沒有多久，她遭遇了意想不到的打擊：一家來自臺灣的大型 超市 落戶在附近，她的 超市 一時間陷入絕境。
灰心的張女士想把店鋪關了，靠出租門面房維持生計。但是，又舍不得這些年來越干越順手的買賣，特別是已經積累的經驗。但就這么干下去，怎么能和大 超市 抗衡？
一個偶然的機會，一個要好的姐妹邀她一起去聽下崗再就業(yè)的培訓課程。老師講的是“創(chuàng)造學”中的“頭腦體操”，聰明而又有實踐經驗的張女士一口氣將10天的課程聽完后，一下子找到了“北”：大 超市 有大 超市 的優(yōu)勢，小 超市 也有小 超市 的活法兒―
缺點列舉法
按照老師講的，張女士常常到大 超市 里去“考察”，列舉出大 超市 的種種缺點：
1.大 超市 太大。集中購物和一站式服務是大 超市 的優(yōu)點。但是，如果是買一袋味精也要上長長的電梯，走很遠的地方，還要經排隊、劃卡和檢驗的chaoshi168.com折騰，真是件很煩的事兒。而居家過日子，誰也不敢保證集中購物時能將所有生活用品買全。看到這一點，張女士的心里開始透亮兒。
2.大 超市 不超。就拿味精來說，因為是大宗進貨，其品種、包裝和分類并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包裝沒有，散裝味精更沒有，比起小本經營的小 超市 ，大 超市 的貨因為太整齊而太單一。而且它的很多商品都有類似味精這樣的毛病。這樣的發(fā)現(xiàn)越多，張女士就按捺不住地竊喜。
3.大 超市 缺點很多，例如營業(yè)時間頂多是12小時，遇有節(jié)假日人山人海的水泄不通，又因為貨柜太多門類太復雜，搞得人們眼花繚亂，購物時特費神，回到家里才發(fā)現(xiàn)該買的沒買，不該買的買了等等。
希望點列舉法
張女士經過認真觀察，以“行家”的眼光發(fā)現(xiàn)了很多問題后，信心大增。她根據(jù)“創(chuàng)造學”原理對自己的小 超市 進行了“希望點列舉”：
1.更方便的購物。先是將營業(yè)時間提前和延長，把大 超市 沒開業(yè)前和閉店后的時間看成是小 超市 的黃金時間，后來索性搬來了行李和丈夫輪流值班，更忙的時候就雇用小時工；再是專門組織大 超市 無暇顧及的貨和進不全的貨，將大 超市 “比”下去；還有就是進行預約登記，社區(qū)居民“買不到”的貨專門組織采購，并且送貨上門等等。
2.更有效的溝通。一天半夜，一位家長來買雪糕。一打聽是高考的女兒學得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又沒有，家長只得爬起來給孩子買。張女士靈機一動，第二天到電信局辦了公用電話，然后通知到社區(qū)的居民，自己可以為大家提供電話購物服務。就這一項新服務的推出，幾乎提高了近一倍的銷售額。
3、像一只小舢板。老年人在社區(qū)里，常常要一起娛樂和游戲。張女士模仿大 超市 門前用大型氣墊玩具吸引孩子們的做法，在自己的店前擺上chaoshi168.com桌椅板凳，提供了撲克牌和各種棋類，在為社區(qū)老人服務的同時，還聚集了自己經營中的人氣兒。晚上，她還將電視搬到門前，供納涼的人們觀看。
4、更像一顆寶石。放學的孩子進不了家門，就都在這家小 超市 里等；那些忙不過來交電話費、煤氣費和水電費的雙職工，就將錢交給張女士，她利用白天不忙的時間集中跑一趟儲蓄所，把事情辦得又快又好；她還給老人讀報，對孕婦進行登記并幫助聯(lián)系救急，為居民代收特快專遞和郵件等等……小 超市 日益成為社區(qū)居民的溫馨小搖籃，更像一顆鑲嵌在社區(qū)文明上的寶石。
和大 超市 過招兒
經過一段時間的努力，張女士的小 超市 越來越紅火。但是，她卻一點兒也不敢放松。因為她知道，無論如何自己都不是大 超市 的對手。不能懼怕這個龐然大物，又不能小看人家的真本事。
和“高手”過招兒，使自己也出手不凡，也出類拔萃。
一樣要有人氣兒
除了用前面說過的那些辦法來聚積人氣兒，張女士更注重建立顧客忠誠。社區(qū)內誰家有婚喪嫁娶的事兒，張女士都主動到場，送點小禮物來聯(lián)絡感情。人們用的食品雜貨自然就不去別的地方購買了。為常年顧客建立顧客檔案，遇有小朋友過生日和老年人祝壽，張女士或贈賀卡或送花籃，也算是給人家一個“回報”。日子一久，社區(qū)內的家家戶戶都與張女士的小店結下了不解之緣，甚至連兩口子打架和姑娘相親的事兒，張女士都能幫著出出主意、想想辦法，成為社區(qū)居民的好朋友和貼心人。
不一樣的勤快
店小、流動資金少、走貨量小，經營這樣的小 超市 就得特勤快，就像俗話說的“勤來勤去搬倒山”。與大 超市 具有豪華的商業(yè)基礎設施、優(yōu)美的購物環(huán)境、靠買斷經營而獲得進貨價格的優(yōu)勢比較起來，小 超市 還因為沒有完善的售貨服務體系、高素質的營銷人才和先進的服務手段等等，顯得相形見絀。
張女士的勤快表現(xiàn)在：
人無我有。春天來了，人們都要買幾盆花兒來點綴家庭。張女士與花卉專業(yè)戶聯(lián)系，搞了鮮花展銷。不料大 超市 也“學”了她，開始賣鮮花；張女士轉而賣花土和花肥，并且出奇不意地賣上了觀賞魚；這一招又被大 超市 “學”去，張女士轉而賣魚食和魚具。幾個回合下來，張女士引領了大 超市 。
人有我快。大 超市 靠規(guī)模經營，難免掛一漏萬。張女士店小人精，靠快速反應取勝。一是要貨走得勤。門口顯眼處早晨擺的是牛奶面包，上午是香煙，中午是啤酒，下午到晚上是油鹽醬醋茶，晚飯后是琴棋書畫詩酒花。就這樣一“折騰”，貨走得飛快。二是要讓貨進得快。瞅準大 超市 的“空檔”，超前反應，讓社區(qū)居民足不出戶方便購物；看好節(jié)日、學生考試和假期、天氣和季節(jié)變化以及突發(fā)事件等，打時間差，在大 超市 反應之前搶占先機。有一年，一位打著防紫外線遮陽傘的居民從門前路過，張女士發(fā)現(xiàn)后抓緊進貨，待到大 超市 反應過來時，這個社區(qū)的居民的“購買力”早被張女士挖掘完了。
人快我細。小 超市 要贏得客戶的忠誠，增強競爭力，必須大力開展由售后服務擴展到售前、售中和售后全程服務。像流行的會員積分制(顧客積分制)，因為張女士處于社區(qū)內的小 超市 ，就更受人們的歡迎。一周內在本店購物達多少金額便獎勵什么東西，一月內、一年內購物積分達多少金額可得到更貴重的大件家用商品。這樣一來，凡來購物的顧客都十分珍視手中的發(fā)貨票，而且計算著下個月再購多少商品，就可得到一臺微波爐了，迫使顧客有時為了湊積分，購一些不十分急用的商品。這種方法，實際是一種隱性的向顧客讓利的促銷手段，但在實踐中，確實很實用很有效。
張女士還在店門前準備了打氣筒、螺絲刀和鐵鉗子，供騎自行車的人們使用。還買來電飯鍋為顧客代煮方便面，用微波爐為人們加工食品，想盡辦法提高小 超市 的利用率，以“四兩撥千金”的辦法來增加收入。
遇到下雨(雪)天，張女士和員工幫消費者擦拭車座，向消費者提供雨傘等防雨工具。
就是這樣，原來被“狼來了”嚇得幾乎放棄不干的買賣，經過“頭腦體操”的作用，不僅存活了下來，而且比原來活得更好。特別是因為大 超市 帶來了更多的客流量，有些人時不時地到小店里看看，在驚訝中增加了信任之情，也能在這里進行部分的消費。
三個結論
經過這樣的變化，張女士得出三個結論：
第一，現(xiàn)代商業(yè)的競爭，更是競合。魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優(yōu)勢，小有小的前途；走別人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。
第二，零售服務業(yè)的唯一區(qū)別，是對待顧客的方式。誰真心為顧客著想，誰就會培養(yǎng)出顧客忠誠，誰就能夠形成核心競爭力。
第三，做買賣不能懶，特別是要肯動腦筋，肯花時間去研究、去思考。人們在一起，比的是智力，靠的是情商，這些和所謂的實力和規(guī)模等等沒有太大的關系。
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本文來源： 社區(qū)便利小超市的管理
