在當(dāng)今市場 營銷 領(lǐng)域，企業(yè)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?營銷 方案是將 營銷 支出視為投資。傳統(tǒng)的 營銷 模式受到挑戰(zhàn)，并且可以預(yù)見將來有一天它將不再有效。
大眾廣告的效果不斷減小，但這只是 營銷 困境最明顯的表象。 營銷 者面臨的挑戰(zhàn)還有：媒體和銷售渠道數(shù)量的普遍激增，人們對廣告信任度的下降，消費(fèi)者一心多用，以及數(shù)字技術(shù)使人們更有能力支配自己的媒體時間。這些趨勢同時也使得 營銷 受眾和 營銷 渠道變得更為分散。對 營銷 者來說，危險在于這種分散至少將降低通過電視廣告向消費(fèi)者傳達(dá)信息的傳統(tǒng)做法，而最壞的結(jié)果則是，白白浪費(fèi)時間和金錢。受挫情緒在 營銷 人員中間蔓延，而且對于下一步該怎么做難以達(dá)成一致意見。一些人求助于 營銷 組合模型，運(yùn)用復(fù)雜的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法來區(qū)分 營銷 組合對業(yè)績的不同影響，。但這些方法所使用的歷史數(shù)據(jù)作出的未來回報預(yù)測不一定可靠。
在一個趨于分散的 營銷 環(huán)境里， 營銷 者需要更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?營銷 方案，拋棄從廣告黃金時代沿襲下來的思維方式和行為，不再將 營銷 視為“支出”，而是將 營銷 作為一種真正的投資。換句話說，必須提高 營銷 的投資回報(ROI)。使用和其它職能部門對待投資相同的原則，就能更好地使 營銷 目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)保持一致，充分利用品牌最有特色的要素而取得更大的成功，更準(zhǔn)確地鎖定消費(fèi)者和媒體渠道以產(chǎn)生最大最快的回報，更謹(jǐn)慎地控制風(fēng)險，以及更密切地追蹤 營銷 回報。簡言之，企業(yè)可以通過審慎而系統(tǒng)地對 營銷 運(yùn)用投資的基本原則，迎接所面臨的各種復(fù)雜挑戰(zhàn)。
黃金時代的 營銷 者常常依靠隔日記憶調(diào)查等手段來跟蹤廣告，將調(diào)查結(jié)果與內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，以此來評估廣告的效果。后來，人們才發(fā)現(xiàn)記憶并非衡量創(chuàng)意效果的最佳標(biāo)準(zhǔn)，于是，一些領(lǐng)先企業(yè)制定了更繁瑣復(fù)雜的測試體系，如受眾響應(yīng)體系(ARS)，這是一種確定與競爭對手相比，新信息說服力的方法。同時，更精確的覆蓋率及頻率評估方法也使媒體支出決策得以在掌握更多信息的情況下做出。由于對 營銷 投資回報的定義（更不用說對 營銷 投資回報的衡量）缺乏統(tǒng)一意見， 營銷 者的可信性有時候都會因此而受到懷疑。盡管如此，在一個受眾基本處于被動狀態(tài)、信息能夠被有效傳達(dá)、有足夠增長空間、消費(fèi)者行為一致以及能充分了解競爭狀況的世界里，這種在廣告黃金時代所得到完善的 營銷 模式曾經(jīng)非常有效：確定優(yōu)先次序，控制好風(fēng)險，然后衡量 營銷 支出對消費(fèi)者觀念的影響。
趨于分散的媒體和不斷變化的消費(fèi)者行為正在逐步暴露傳統(tǒng) 營銷 模式的缺陷。請留意以下趨勢：媒體激增；一心多用；“拒絕廣告”。消費(fèi)者對于要看什么和應(yīng)該相信哪些廣告信息越來越有選擇權(quán)。這些趨勢對企業(yè)間 營銷 的影響更難以衡量，但由于 營銷 載體的有效性下降，這種影響也可能同樣巨大。此外，盡管電視在未來許多年內(nèi)依然是一種強(qiáng)大的媒體，但各行各業(yè)的 營銷 者還必須采取各種新穎的方式來與消費(fèi)者進(jìn)行互動，必須將目光更多地投向新興媒體（如網(wǎng)絡(luò) 營銷 和“病毒 營銷 ”等），掌控一種讓信息“拉住”客戶的環(huán)境。
因此，設(shè)定目標(biāo)、開發(fā)信息和衡量結(jié)果變得更為困難。 營銷 支出的種類不斷增長，各自對應(yīng)不同的目標(biāo)群體、回報周期和衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)。這些差異讓 營銷 者較難沿用以前的預(yù)算經(jīng)驗(yàn)法則、制定以建立大眾認(rèn)知度或大眾忠誠度為主要目的的信息、優(yōu)化品牌組合的 營銷 開支，以及找出對不同 營銷 舉措響應(yīng)最積極的消費(fèi)群體。向消費(fèi)者傳達(dá)信息的難度和花費(fèi)正變得越來越高，
而要跟蹤消費(fèi)者對媒體的使用方式則更為困難。同時，許多 營銷 者注意到， 營銷 部門不再那么自覺地檢驗(yàn)廣告的潛在效果和評估廣告的實(shí)際效果。在如今分散的 營銷 環(huán)境下，衡量 營銷 計(jì)劃對厭倦不堪的消費(fèi)者所產(chǎn)生的效果變得更加困難。 營銷 部門忙于通過數(shù)量激增的各種媒體渠道來傳達(dá)信息，而沒有時間對 營銷 活動進(jìn)行事后分析。
雖然 營銷 者知道以上問題，但 營銷 行業(yè)（包括各種各樣的參與者：廣告公司、媒體企業(yè)、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)和 營銷 者自己）的調(diào)整卻很緩慢。 營銷 者現(xiàn)在應(yīng)該就如何運(yùn)用投資原則達(dá)成共識，如明確投資目標(biāo)、尋找和利用經(jīng)濟(jì)杠桿點(diǎn)、控制風(fēng)險和跟蹤回報率等，這些投資原則早已經(jīng)在企業(yè)的其他部門廣泛使用。在受眾和媒體都分散的情況下，將這些投資管理原則應(yīng)用在 營銷 職能上，可以讓大家對企業(yè)的 營銷 總支出有一個清晰連貫的總體思路。遵循這些原則還可以幫助 營銷 者在投資回報最高的經(jīng)濟(jì)杠桿點(diǎn)上做出具體的干預(yù)，從而減輕分散環(huán)境的稀釋作用。當(dāng)然，聰明的 營銷 者不會盲目地照搬這些原則，而是根據(jù) 營銷 工作的需要來巧妙運(yùn)用這些原則。
大眾廣告的效果不斷減小，但這只是 營銷 困境最明顯的表象。 營銷 者面臨的挑戰(zhàn)還有：媒體和銷售渠道數(shù)量的普遍激增，人們對廣告信任度的下降，消費(fèi)者一心多用，以及數(shù)字技術(shù)使人們更有能力支配自己的媒體時間。這些趨勢同時也使得 營銷 受眾和 營銷 渠道變得更為分散。對 營銷 者來說，危險在于這種分散至少將降低通過電視廣告向消費(fèi)者傳達(dá)信息的傳統(tǒng)做法，而最壞的結(jié)果則是，白白浪費(fèi)時間和金錢。受挫情緒在 營銷 人員中間蔓延，而且對于下一步該怎么做難以達(dá)成一致意見。一些人求助于 營銷 組合模型，運(yùn)用復(fù)雜的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法來區(qū)分 營銷 組合對業(yè)績的不同影響，。但這些方法所使用的歷史數(shù)據(jù)作出的未來回報預(yù)測不一定可靠。
在一個趨于分散的 營銷 環(huán)境里， 營銷 者需要更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?營銷 方案，拋棄從廣告黃金時代沿襲下來的思維方式和行為，不再將 營銷 視為“支出”，而是將 營銷 作為一種真正的投資。換句話說，必須提高 營銷 的投資回報(ROI)。使用和其它職能部門對待投資相同的原則，就能更好地使 營銷 目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)保持一致，充分利用品牌最有特色的要素而取得更大的成功，更準(zhǔn)確地鎖定消費(fèi)者和媒體渠道以產(chǎn)生最大最快的回報，更謹(jǐn)慎地控制風(fēng)險，以及更密切地追蹤 營銷 回報。簡言之，企業(yè)可以通過審慎而系統(tǒng)地對 營銷 運(yùn)用投資的基本原則，迎接所面臨的各種復(fù)雜挑戰(zhàn)。
黃金時代的 營銷 者常常依靠隔日記憶調(diào)查等手段來跟蹤廣告，將調(diào)查結(jié)果與內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，以此來評估廣告的效果。后來，人們才發(fā)現(xiàn)記憶并非衡量創(chuàng)意效果的最佳標(biāo)準(zhǔn)，于是，一些領(lǐng)先企業(yè)制定了更繁瑣復(fù)雜的測試體系，如受眾響應(yīng)體系(ARS)，這是一種確定與競爭對手相比，新信息說服力的方法。同時，更精確的覆蓋率及頻率評估方法也使媒體支出決策得以在掌握更多信息的情況下做出。由于對 營銷 投資回報的定義（更不用說對 營銷 投資回報的衡量）缺乏統(tǒng)一意見， 營銷 者的可信性有時候都會因此而受到懷疑。盡管如此，在一個受眾基本處于被動狀態(tài)、信息能夠被有效傳達(dá)、有足夠增長空間、消費(fèi)者行為一致以及能充分了解競爭狀況的世界里，這種在廣告黃金時代所得到完善的 營銷 模式曾經(jīng)非常有效：確定優(yōu)先次序，控制好風(fēng)險，然后衡量 營銷 支出對消費(fèi)者觀念的影響。
趨于分散的媒體和不斷變化的消費(fèi)者行為正在逐步暴露傳統(tǒng) 營銷 模式的缺陷。請留意以下趨勢：媒體激增；一心多用；“拒絕廣告”。消費(fèi)者對于要看什么和應(yīng)該相信哪些廣告信息越來越有選擇權(quán)。這些趨勢對企業(yè)間 營銷 的影響更難以衡量，但由于 營銷 載體的有效性下降，這種影響也可能同樣巨大。此外，盡管電視在未來許多年內(nèi)依然是一種強(qiáng)大的媒體，但各行各業(yè)的 營銷 者還必須采取各種新穎的方式來與消費(fèi)者進(jìn)行互動，必須將目光更多地投向新興媒體（如網(wǎng)絡(luò) 營銷 和“病毒 營銷 ”等），掌控一種讓信息“拉住”客戶的環(huán)境。
因此，設(shè)定目標(biāo)、開發(fā)信息和衡量結(jié)果變得更為困難。 營銷 支出的種類不斷增長，各自對應(yīng)不同的目標(biāo)群體、回報周期和衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)。這些差異讓 營銷 者較難沿用以前的預(yù)算經(jīng)驗(yàn)法則、制定以建立大眾認(rèn)知度或大眾忠誠度為主要目的的信息、優(yōu)化品牌組合的 營銷 開支，以及找出對不同 營銷 舉措響應(yīng)最積極的消費(fèi)群體。向消費(fèi)者傳達(dá)信息的難度和花費(fèi)正變得越來越高，
而要跟蹤消費(fèi)者對媒體的使用方式則更為困難。同時，許多 營銷 者注意到， 營銷 部門不再那么自覺地檢驗(yàn)廣告的潛在效果和評估廣告的實(shí)際效果。在如今分散的 營銷 環(huán)境下，衡量 營銷 計(jì)劃對厭倦不堪的消費(fèi)者所產(chǎn)生的效果變得更加困難。 營銷 部門忙于通過數(shù)量激增的各種媒體渠道來傳達(dá)信息，而沒有時間對 營銷 活動進(jìn)行事后分析。
雖然 營銷 者知道以上問題，但 營銷 行業(yè)（包括各種各樣的參與者：廣告公司、媒體企業(yè)、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)和 營銷 者自己）的調(diào)整卻很緩慢。 營銷 者現(xiàn)在應(yīng)該就如何運(yùn)用投資原則達(dá)成共識，如明確投資目標(biāo)、尋找和利用經(jīng)濟(jì)杠桿點(diǎn)、控制風(fēng)險和跟蹤回報率等，這些投資原則早已經(jīng)在企業(yè)的其他部門廣泛使用。在受眾和媒體都分散的情況下，將這些投資管理原則應(yīng)用在 營銷 職能上，可以讓大家對企業(yè)的 營銷 總支出有一個清晰連貫的總體思路。遵循這些原則還可以幫助 營銷 者在投資回報最高的經(jīng)濟(jì)杠桿點(diǎn)上做出具體的干預(yù)，從而減輕分散環(huán)境的稀釋作用。當(dāng)然，聰明的 營銷 者不會盲目地照搬這些原則，而是根據(jù) 營銷 工作的需要來巧妙運(yùn)用這些原則。
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本文來源： 提高營銷投資回報的方法
