看似三足鼎立，實(shí)則唇齒相依
——淺談“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系
對(duì)于風(fēng)起云涌的家具產(chǎn)業(yè)來說“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系顯得格外被關(guān)注，尤其是市場(chǎng)份額急劇下滑的2008年后，這個(gè)關(guān)系已經(jīng)逐步從內(nèi)心走向舌尖。對(duì)于廠家而言，連續(xù)倒閉的消息不斷傳出，沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場(chǎng)施壓。特別是今年十一過后，進(jìn)入傳統(tǒng)所謂的“銷售旺季”，各個(gè)品牌廠家無不發(fā)起年度最后一輪攻勢(shì)，一場(chǎng)“壓貨”運(yùn)動(dòng)全面展開。對(duì)于 經(jīng)銷商 而言，原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺，扳指一算一年的經(jīng)營還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣場(chǎng)，于是“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。
從每年的數(shù)據(jù)來看，家居市場(chǎng)總量一直處于有增無減的狀態(tài)，可是這個(gè)增量到底在哪里？細(xì)想一下，08年至12年，這5年時(shí)間里全國崛起的家具賣場(chǎng)足以超過500萬平方，賣場(chǎng)的急劇擴(kuò)張促使顧客分流，這是大家普遍認(rèn)為單店業(yè)績(jī)直線下滑的關(guān)鍵因素。而我認(rèn)為不能把責(zé)任全部算在賣場(chǎng)擴(kuò)張的頭上，我們看看這5年賣場(chǎng)大面積擴(kuò)張的同時(shí)，廠家、 經(jīng)銷商 又在干什么？除了虛張聲勢(shì)的聯(lián)盟、樂此不彼的抱怨，還是和5年前一樣，廠家只管開店， 經(jīng)銷商 只管等客上門……。為什么我們?cè)诒г箘e人的同時(shí)不思考我們自身的競(jìng)爭(zhēng)能力跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎？
“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者從表面來看，各自都為自身利益，相互叫板，互相指責(zé)，甚至出現(xiàn)聯(lián)手“抗敵”，共“斗地主”，孤立了賣場(chǎng)。實(shí)則來看，雖然我稱 經(jīng)銷商 為家居產(chǎn)業(yè)“尷尬的核心群體”，但 經(jīng)銷商 群體只是出于無奈才見風(fēng)使舵，目前行業(yè)的 經(jīng)銷商 也是各自為正，并不能和廠家同甘共苦。廠家更不用說，幾乎都是只管開店，怎么賣那是 經(jīng)銷商 的事。從商業(yè)的角度來看，三足鼎立是對(duì)產(chǎn)業(yè)三者關(guān)系的最好表達(dá)。然而，我認(rèn)為這種局面正是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展天作之合。367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問曹洪福先生之前發(fā)表過一篇《當(dāng)家具不再家具》的文章，闡述了大產(chǎn)業(yè)大格局的觀點(diǎn)，當(dāng)我們換個(gè)角度看問題，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。從市場(chǎng)根本思維來看，廠家要發(fā)展必須發(fā)展 經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商 的發(fā)展需依托賣場(chǎng)的擴(kuò)張，而賣場(chǎng)的發(fā)展更離不開廠家的精耕細(xì)作。從這個(gè)思維來看，賣場(chǎng)的擴(kuò)張是拓寬了 經(jīng)銷商 的發(fā)展領(lǐng)地，同時(shí)是延伸了品牌廠家的服務(wù)面積，縮短了品牌廠家的服務(wù)半徑。這無非是推進(jìn)品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的有效通道。
通過分析，我們不難理解“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者唇齒相依的關(guān)系本質(zhì)，“本是同根生、相煎何太急！”。在一片“斗地主”的呼聲中，我們不妨靜心思考，在信息化技術(shù)不斷飛躍的未來，在消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)理性的未來，難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎？消費(fèi)者需要的什么？品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是什么？產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志又是什么？也許答案只有一個(gè)，那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標(biāo)不治本的表面工作，賣場(chǎng)如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務(wù)集中營； 經(jīng)銷商 充分理解代理品牌的內(nèi)涵，開展貼心專業(yè)的居家服務(wù)，形成核心的品牌服務(wù)隊(duì)伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務(wù)點(diǎn)，和 經(jīng)銷商 一道讓消費(fèi)感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實(shí)現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者共同的課題。
——淺談“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系
對(duì)于風(fēng)起云涌的家具產(chǎn)業(yè)來說“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系顯得格外被關(guān)注，尤其是市場(chǎng)份額急劇下滑的2008年后，這個(gè)關(guān)系已經(jīng)逐步從內(nèi)心走向舌尖。對(duì)于廠家而言，連續(xù)倒閉的消息不斷傳出，沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場(chǎng)施壓。特別是今年十一過后，進(jìn)入傳統(tǒng)所謂的“銷售旺季”，各個(gè)品牌廠家無不發(fā)起年度最后一輪攻勢(shì)，一場(chǎng)“壓貨”運(yùn)動(dòng)全面展開。對(duì)于 經(jīng)銷商 而言，原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺，扳指一算一年的經(jīng)營還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣場(chǎng)，于是“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。
從每年的數(shù)據(jù)來看，家居市場(chǎng)總量一直處于有增無減的狀態(tài)，可是這個(gè)增量到底在哪里？細(xì)想一下，08年至12年，這5年時(shí)間里全國崛起的家具賣場(chǎng)足以超過500萬平方，賣場(chǎng)的急劇擴(kuò)張促使顧客分流，這是大家普遍認(rèn)為單店業(yè)績(jī)直線下滑的關(guān)鍵因素。而我認(rèn)為不能把責(zé)任全部算在賣場(chǎng)擴(kuò)張的頭上，我們看看這5年賣場(chǎng)大面積擴(kuò)張的同時(shí)，廠家、 經(jīng)銷商 又在干什么？除了虛張聲勢(shì)的聯(lián)盟、樂此不彼的抱怨，還是和5年前一樣，廠家只管開店， 經(jīng)銷商 只管等客上門……。為什么我們?cè)诒г箘e人的同時(shí)不思考我們自身的競(jìng)爭(zhēng)能力跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎？
“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者從表面來看，各自都為自身利益，相互叫板，互相指責(zé)，甚至出現(xiàn)聯(lián)手“抗敵”，共“斗地主”，孤立了賣場(chǎng)。實(shí)則來看，雖然我稱 經(jīng)銷商 為家居產(chǎn)業(yè)“尷尬的核心群體”，但 經(jīng)銷商 群體只是出于無奈才見風(fēng)使舵，目前行業(yè)的 經(jīng)銷商 也是各自為正，并不能和廠家同甘共苦。廠家更不用說，幾乎都是只管開店，怎么賣那是 經(jīng)銷商 的事。從商業(yè)的角度來看，三足鼎立是對(duì)產(chǎn)業(yè)三者關(guān)系的最好表達(dá)。然而，我認(rèn)為這種局面正是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展天作之合。367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問曹洪福先生之前發(fā)表過一篇《當(dāng)家具不再家具》的文章，闡述了大產(chǎn)業(yè)大格局的觀點(diǎn)，當(dāng)我們換個(gè)角度看問題，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。從市場(chǎng)根本思維來看，廠家要發(fā)展必須發(fā)展 經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商 的發(fā)展需依托賣場(chǎng)的擴(kuò)張，而賣場(chǎng)的發(fā)展更離不開廠家的精耕細(xì)作。從這個(gè)思維來看，賣場(chǎng)的擴(kuò)張是拓寬了 經(jīng)銷商 的發(fā)展領(lǐng)地，同時(shí)是延伸了品牌廠家的服務(wù)面積，縮短了品牌廠家的服務(wù)半徑。這無非是推進(jìn)品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的有效通道。
通過分析，我們不難理解“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者唇齒相依的關(guān)系本質(zhì)，“本是同根生、相煎何太急！”。在一片“斗地主”的呼聲中，我們不妨靜心思考，在信息化技術(shù)不斷飛躍的未來，在消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)理性的未來，難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎？消費(fèi)者需要的什么？品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是什么？產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志又是什么？也許答案只有一個(gè)，那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標(biāo)不治本的表面工作，賣場(chǎng)如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務(wù)集中營； 經(jīng)銷商 充分理解代理品牌的內(nèi)涵，開展貼心專業(yè)的居家服務(wù)，形成核心的品牌服務(wù)隊(duì)伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務(wù)點(diǎn)，和 經(jīng)銷商 一道讓消費(fèi)感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實(shí)現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“ 經(jīng)銷商 、賣場(chǎng)、廠家”三者共同的課題。
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