從事 生鮮采購 行業(yè)數(shù)載，看著國內(nèi)生鮮的起步到如今的發(fā)展有很多感慨，也一直想投筆寫來，可惜一直沒有沉淀的時間。現(xiàn)在，我將從業(yè)以來的生鮮法則與大家共同分享我們是如何做生鮮的。
1.是人是人還是人。
2.沒有借口的執(zhí)行力。
3.后臺工業(yè)化前臺標準化的落實。
4.讓商品有SHOW。
以上4點是最基本的生鮮功課，為什么這里我沒有說到價格？繼續(xù)看就可以了解。
一、是人是人還是人
對于公司從事生鮮人員的選擇實在是太重要了，往往很多公司只注重高級管理者，而忽略了一線員工的力量。從事生鮮的采購必須具備的條件是：1、對生活永遠的熱情；2、自身較多的正面能量；3、開朗活潑的個性；4、對生活品質(zhì)的注重；5、善于發(fā)現(xiàn)身邊的美好；6、自己熱愛美食。
有了這些條件才是生鮮的開始。
二、沒有借口的執(zhí)行力
對于現(xiàn)在整個行業(yè)經(jīng)過了臺灣職業(yè)經(jīng)理人的洗禮，家樂福的供應商管理，walmart的標準作業(yè)流程，相信很多零售人員甚至老板都覺得自己很專業(yè)了，往往一個團隊里對事件的討論會有N個答案，最后隨便選擇。
只有擁有一流執(zhí)行力的團隊才有最佳的零售前臺表現(xiàn)，這個行業(yè)沒有國標，沒有絕對的標準，往往是當頭兒的拍板。這個時候領(lǐng)導的角色和命令十分關(guān)鍵，不管結(jié)果成敗必須擔當事情的后果。這樣你的員工才能放手去做。目前團隊的一言表決其實是非常棒的方式，勇敢試錯，勇敢嘗試才會讓零售有更多的突破。
三、后臺工業(yè)化，前臺標準化
顧名思義，我們需要規(guī)則需要制度，而且還要不斷地溫故知新。目前的生鮮五品——肉，魚，菜果，熟食，面包都離不開這些。其中肉課的精肉分割測試表，魚課的養(yǎng)殖手冊，菜果的QC標準,熟食，面包的生產(chǎn)計劃表以及原料配比表都需要每天有人去關(guān)注和查看。我們很多零售企業(yè)看起來非常關(guān)心生鮮，但是有的大型企業(yè)竟然一周甚至一個月也不會去過問精肉分割測試表，那些無形損耗，隨意的分割，利潤就這樣和你擦肩而過。作為一個采購人員，更需要每天去做這些基礎(chǔ)表格的檢核。
表格說完了我們再說說貨號，大多數(shù)企業(yè)從事生鮮往往都會說ERP反映的損耗不準確，ERP反饋的毛利也不準確。其實是我們自己沒有做到單品單碼的商品管理。大多數(shù)企業(yè)會存在A進貨碼對應BCD個的銷售碼，這樣的商品管理就算是上了ERP也是浪費，也是作為采購的不負責任的態(tài)度，以上是簡單的幾個基本標準。
四、讓商品有SHOW
很多人都看過模特SHOW，經(jīng)典的就是維多利亞的秘密。為何模特SHOW會如此成功，因為它讓觀眾有了尖叫，有了驚訝，有了美感。同樣，我們在選擇生鮮商品的時候，每一個生鮮商品都有自己的舞臺，看采購如何去突出商品的賣點。前面我一直沒有說到價格，以后也不會說，未來的生鮮走勢是品質(zhì)之路，差異之路，體驗之路。
你的商品能否在賣場有SHOW TIME，取決了你的供應鏈渠道，取決了你的商品最短上架期。很多老板在考核采購時會很糾結(jié)一個問題，我要如何管理采購誠信，其實一個結(jié)果就能看出一切，你采購回來的商品有沒有活力，有沒有銷售，有沒有利潤。有了這些，那些大佬們我要恭喜了!
具體該如何讓商品SHOW呢?這是需要操盤和思考的。舉個例子，要讓商品SHOW肯定涉及到陳列，涉及陳列就會涉及到單品數(shù)量，涉及到數(shù)量就取決于你對于賣場的定位了。就水果而言，100個SKU和30個SKU都能做生意，但是定位不同的店SKU分布需要有很大的調(diào)整。所以，我們再想做商品表現(xiàn)時，第一步采購需要確定我的總SKU數(shù)量，也就是我要請幾個模特來表演。
第二步就是這些SKU里的大牌是誰?確定好SHOW的主力。之后就是主力的賣點在價格還是在品質(zhì)，還是在功能上需要我們?nèi)プ龆ㄎ坏摹?/p>
第三步：群眾商品應該如何搭配?第四步：這些商品的上架期時間的制定。第五步：必須考慮售賣方式，稱重，是單個，還是買贈……等等功課。
以上對于 生鮮采購 才是最基本的入門，我們需要更多地去感受生活，知道目前最I(lǐng)N的趨勢，最火的食品料理，最流行的資訊，這些基礎(chǔ)有了我們才會開始有更好的理念去做最基本的管理。
下面要說的是做生鮮的精細化管理中的幾個日常采購工作點：
1.如何做閉環(huán)工作；
2.我們巡店看的是什么。
3.如何在讓Dm有殺傷力。
如何閉環(huán)工作
很多企業(yè)特別是小型超市往往覺得自己沒有跨國公司一樣的規(guī)模，所以公司內(nèi)部管理混亂，采購體系沒有章法，胡亂操作。其實不然，在我接觸到的很多公司里，其實存在了很多的規(guī)則制度，包括采購策略，最后沒有人執(zhí)行，為什么？因為缺少了閉環(huán)管理。什么是閉環(huán)管理看下圖：
上面的圖形很少有企業(yè)能做到一個封閉的環(huán)形，大多做了前兩步，檢查和獎懲就沒有了。尤其是生鮮在從業(yè)人員普遍學歷不高，人員素質(zhì)高低不齊的時候，閉環(huán)管理的落實更體現(xiàn)了它的作用力。
我們巡店看的是什么？
很多 生鮮采購 巡店是必需的工作，如果沒做那必須要去補上這個功課。有個問題要問了，巡店我們到底看什么?有很多采購去門店是做大爺?shù)模瑸槭裁?兩手背后一放，對營運的標準、陳列一通指點后就大搖大擺的走了。我想說，這樣對門店的指導起不到任何作用，說不定還有反效果。對于陳列指導，營運標準檢查不是你采購應該必須去做的事情，這些事情營運會有專門的對口去做得更專業(yè)。
那我們采購到底去門店干嗎?去巡店前，請觀察你們所負責的大類銷售，再看中類銷售，去把低于平均成長的分類，或則毛利異常中類找出來，去門店看這些中類是如何陳列、如何銷售的。然后，再去看你們的高庫存報表，尤其是生鮮，查看你們的高庫存商品然后去門店的倉庫找商品，這些高庫存到底存在否?如果存在，需要如何消化?如果沒有，那門店涉及到虛盤應該做出處理意見并且上報。
記住，采購去門店該做的：
1.查銷售，看門店機會點；
2.查庫存，解決高庫存；
3.在你絕對專業(yè)的前提下，提出建議幫助門店控制不必要生鮮損耗。
如何讓DM有殺傷力？
過了拼殺價格的時代，那是不是價格就不重要了？答案是NO。DM做的其實是貨量的規(guī)劃，其中貨量規(guī)劃里就包含了價格、品質(zhì)、行銷策劃。這里我們不說行銷策劃，說價格和品質(zhì)屬于采購范疇的東西。什么樣的商品可以上DM？有人說量大的，有人說價格低的，如果僅僅這樣那就太簡單了。還要加一個必須是消費者愿意來買單的商品。
上面講到了采購員的基本要求，這些是培養(yǎng)商品選擇的基本功底。沒有這些因素你就選擇不到好的商品，因為你都不熱愛生活。
選好對的商品后，還必須對選擇的商品做策略定位，這個商品是主打商品還是新品推薦等。有了定位后，我們再去做量的規(guī)劃，如果到了10噸級以上商品，那產(chǎn)地規(guī)劃、運作就可以慢慢去執(zhí)行落地了。
舉例說明：
以泰國龍眼為例子，批發(fā)市場價格11.5元/500g，我們平時貨源渠道就是市場，那么日均銷售量可能是2噸，然后我們?nèi)RP查詢它的歷史促銷銷售，發(fā)現(xiàn)歷史價格在9.9元/500g時賣到日均15噸。可見促銷的成長倍數(shù)非?？膳?。那么，大家可以聯(lián)想促銷成長倍數(shù)和日均銷售之間是否有絕對的數(shù)字關(guān)系？我們可以根據(jù)這個關(guān)系去推算出最適合的價格和量。
所以，DM商品必須要做前期的測算表格，以往華東的好又多系統(tǒng)一直有這個優(yōu)秀傳統(tǒng)，但是被WALMART收購之后，仿佛離好又多的本質(zhì)越走越遠，非?？上?。
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本文來源： 三江購物超市：我們是怎樣做生鮮采購的？
