超市168網消息：2014年3月22日，中國行業企業信息發布中心舉辦的第十八屆全國市場領先品牌研究成果發布會上公布，廣東 維達 集團公司再次榮獲“2013年度消費者最信賴品牌”。另據上市公司財報了解到， 維達 集團公司2013年業績也相當驕人，2013年 維達 國際控股有限公司實現營業收入67.98億港元，較上年增加12.8%（2012年：60.24億港元）；毛利潤19.72億港元，比上年增長6.3%（2012年：18.55億港元）；權益持有人應占溢利5.43億港元，比上年增加1.2%（2012年：5.37億港元）；每股基本盈利54.3港仙，較上年減少0.55%（2012年：54.6港仙）。
維達 是如何在行業激烈的競爭中獲取如此優異的業績？這是許多生活用紙企業老板、行業朋友和股民都想知道的，同行們想學習 維達 ，股民們想清楚投資方向。根據筆者的研究發現， 維達 二十多年來經營和發展都在一個字上，那就是“穩”。
第一、穩定的質量
維達 從生活用紙起家，二十多年來，一直在塑造“經典”、“冠軍”、“老大”品牌，所以， 維達 造紙從原材料到最終的產品都一直堅守著生活用紙最高標準、最高要求。 維達 公司認為，選紙的重點當然要回歸到紙的質量上，在造紙過程中任何一個環節的疏漏都會影響全盤，優質紙張必定要每個環節都堅守最高標準。
維達 多來年一直在行業蟬聯多項冠軍，其實都源于對生活用紙最高標準一貫的堅持。一是堅持選用通過國際森林認證體系認證的進口原生木漿，保證安全、衛生的同時實現原料可持續發展；二是利用長短纖維的完美結合，在配方上要求織造出質地超韌細密的觸感，讓每一層紙巾都經得起觸摸推敲；三是機械的選用上一定高標準，在國內， 維達 是第一個從日本進口第一臺川之江紙機的企業；四是在包裝物上都堅持用最好的材料，相信很多的 維達 經銷商都會有同感， 維達 的外包裝是幾大廠家里最好的，選料上厚度最厚，質感最好。總之， 維達 不會在任何理由上對產品質量做任何手腳。
維達 還在2013年還率先提出了高品質紙巾的四重標準，定義“超韌新紙標”，簡單四步為消費者化解用紙、選紙的難題，全民韌享高品質生活。①看原料——進口原生木漿： 維達 選用國際森林體系認證的優質進口原生木漿，從源頭上保證紙巾的安全性；②摸手感——細密厚實：源自 維達 完美的木質長纖與短纖配比工藝，更纖密細韌；③數層數——一抽頂兩抽： 維達 超韌軟抽以三層韌度帶來全新軟抽用紙體驗。④濕水性——濕水不易破：超韌系列采用獨有多層立體吸水新科技，遇水更顯強韌。
第二、穩定的政策
與 維達 合作的經銷商相信都很清楚， 維達 每年的經銷合同基本上都是比較一致的，沒有多大的改變。各地經銷商的返利點數也相差不大，不像有的廠家，對受到重視的大客戶或與老總關系密切的客戶給予特別的支持，返利也比其它經銷商多出幾個百分點，說實在的，這樣的結果只能是鼓勵大客戶竄貨，政策的傾斜是對小經銷商最大的損害，小經銷商沒有條件與廠家談條件，只能到大客戶那里拿貨。
維達 在每季度都有一個促銷政策出臺。一是各省區的大促銷，這種大促銷主要是針對某些共性單品進行促銷；二是針對某些渠道或某個區域的促銷，甚至是針對某個超市系統的促銷；三是針對某些新品進行突擊性的推廣進行促銷，近年來， 維達 推廣新品力度很大，針對新品的促銷樣式很多，但無論如何變化，整體政策是穩定的；四是針對競品給予支持促銷， 維達 針對競品促銷很有度，不會采用“殺敵一千自損八百”。總的來說， 維達 的這些促銷都不會對渠道竄貨起太大作用，尤其是近年來 維達 的業務團隊加緊對各區域的監控和支援。
多年來 維達 政策的穩定性，如 維達 的五年計劃公布和每年11月份對下年度的政策策略公布和講解也深入經銷商之心，使 維達 產品價格更加穩定，也令經銷商努力朝著 維達 公司的要求做好渠道開拓與維護工作。
第三、穩定的隊伍
維達 的隊伍是比較穩定的，特別是 維達 的銷售隊伍，近五年來， 維達 的營銷隊伍只是在不斷擴大，極少數營銷人員是離開 維達 另謀發展的。尤其是 維達 營銷隊伍中的中高層團隊穩定性更高。事實上，中高層團隊的穩定可以令企業的政策和經銷商隊伍的穩定，試問當一個高層自身都不可能穩定的時候，他們又何來安心于公司的工作？很多老板自以為換掉一個高層就會帶來企業的一種創新，事實上并非如此，筆者見過很多企業就是因為走馬燈地換高層，結果企業也在不穩定的折騰上徘徊不前。
隊伍的穩定性不但體現在人員的穩定上，更要體現在營銷人員的素質上， 維達 公司在近年來特別重視人員的團結奮進和公司向心力上，對銷售人員的薪酬體系做了比較大的改善，加強了培訓機制，讓每位營銷人看到發展方向和清晰發展道路。作為打工者來說，公司能否給予我穩定的收入和穩定的發展，這是每一位打工者的心愿，也是每一位打工者的心聲！
我敢斷言，任何公司沒有穩定的隊伍就肯定沒有穩定的發展，沒有素質的隊伍就肯定沒有素質的公司，正如偉人說的那樣“沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是戰勝不了敵人的。”
第四、穩健的渠道變革
據 維達 的財報顯示，2013年， 維達 來自傳統經銷商、現代超市大賣場、商用客戶及電子商務客戶的營業額占比分別為46.8%、37.6%、13.0%及2.6%。截至2013年12月31日， 維達 的銷售辦事處總數為210個、經銷商達1,387家。有賴于強大的銷售網絡，其中， 維達 穩占廣東、湖北、北京及香港等市場的領導地位。這些業績的獲得，筆者認為主要來源于 維達 近年來的渠道適度改革和產品創新。
從2009年開始， 維達 實施了穩健的渠道改革方案。首先，對傳統經銷渠道實行了適度的改革，先后成立了KA總部和地方KA部，把原來由經銷商操作的一些大系統收歸由公司KA部操作，逐年加大KA的管控力度，使得公司操作步伐跟上現代超市大賣場的操作模式。其次，近年來 維達 更加加大了商用渠道和電子商務的投入力度，使得線上和線下互動發展。在廣東地區， 維達 的商用紙品估計占有市場份額70%以上，這是一個相當可觀的數字。可以夸張一點來說，當你走進廣東的每個城市的每一家餐廳的時候，你大部分時間都可以看見 維達 的V0005膠貼標準手帕巾；在每一家小便利店或小士多店里見到這一款手帕巾的機會那就更多。
第五、穩健的戰略
維達 不但在產品質量上、分銷政策上、隊伍建設上的穩定還是渠道改革上的穩健，而且在戰略上也是穩健的。 維達 在這幾年業務拓展上都在追求穩健，為了拓寬增長渠道和增加利潤點， 維達 先后在2010年開發了“貝愛多”紙尿褲（當然，我不太喜歡“貝愛多”這個名字，因為與“悲哀多”諧音），2012年開發了“薇兒”衛生巾。我們知道，要想企業持續盈利增長并獲得投資收益，企業必須向外擴張，而如何擴張才能穩健，就要我們進行評估，評估這些新業務與公司的核心業務是否關聯，是否能與舊業務共同分擔成本、分享客戶、分享業務能力。而 維達 的紙尿褲和衛生巾業務擴張都應用了這些擴張原則。2013年， 維達 面對行業產能過剩的環境和競爭越來越激烈的局面，為創造更大的發展空間，走國際化資本道路， 維達 愿意轉讓股份給國際公司愛生雅。愛生雅作為歐洲最大、世界排名第二的衛生紙品制造商，也是歐洲最大的私有森林所有者（森林面積達260萬公頃），旗下擁有全球品牌添寧（TENA）和多康（Tork）等多個品牌。筆者認為， 維達 的這些舉措都是行業激烈競爭中做出的一種穩健的做法。
觀察 維達 二十多年來的發展道路，我認為 維達 是值得同行學習的，我們學習 維達 對用戶負責任的態度，學習 維達 保護經銷商利益的胸懷，學習 維達 為員工謀發展的擔當，學習 維達 與合作伙伴共發展的精神，但最值得我們學習的還是它穩健的作風。正如李嘉誠忠告小企業家那樣：“發展不忘穩健，穩健不忘發展。”這可是大家之范啊，大家切若忘記！
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本文來源： 向維達學習什么
