提升KA大賣場(chǎng)生意的要素有很多，其中一個(gè)要素就是在KA賣場(chǎng)舉行各種類型的促銷活動(dòng)。而促銷活動(dòng)中最有效最直接可以說就是購買各種形式的特殊陳列，通過堆頭、端架、掛條等多種多樣的特陳來提升生意。
但這些一般都是要花費(fèi)不菲的費(fèi)用的。
常常看到一些品牌在KA賣場(chǎng)投入了巨額費(fèi)用而沒有取得預(yù)期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費(fèi)。
筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場(chǎng)期間，在華南市場(chǎng)的某KA賣場(chǎng)舉行過一次促銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)投入的費(fèi)用也較大，為了使公司能同意投入此次活動(dòng)，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了精心的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的書面文件向公司申請(qǐng)了此次的活動(dòng)，摘抄部分內(nèi)容如下：
1. 堆頭尺寸為：1M*1M
2. 堆頭位置見申請(qǐng)文件所附的平面圖
3. 經(jīng)多次與采購及門店經(jīng)理協(xié)商對(duì)方同意我司本次活動(dòng)時(shí)間30天(2.2至3.3日)來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費(fèi)用來保證活動(dòng)的順利開展。
4. 如果活動(dòng)期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)立即向公司申請(qǐng)借貨保證活動(dòng)期間的貨源充足。
5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動(dòng)費(fèi)用高者得最理想的活動(dòng)位置，該店的活動(dòng)位置為每月簽定。在30天活動(dòng)期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈(zèng)品陳列堆頭上面，POP宣傳贈(zèng)品買贈(zèng)形式。兩名短期促銷員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷售，短期A上班時(shí)間為10：30點(diǎn)～19：30點(diǎn)，短期B上班時(shí)間為13：30點(diǎn)～21：30點(diǎn)，上班時(shí)間共享時(shí)段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類/季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。
6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動(dòng)期兩名專職促銷員按商場(chǎng)的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動(dòng)期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動(dòng)期間每天保持有4名促銷員上班，活動(dòng)期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時(shí)加班，加班時(shí)段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時(shí)間空崗及補(bǔ)貨工作。如加班時(shí)4名促銷員同時(shí)上班時(shí)段，則按商場(chǎng)陳列特點(diǎn)，面對(duì)面貨架由一個(gè)人負(fù)責(zé)銷售(潔面乳對(duì)膏霜)，背對(duì)面陳列的由一個(gè)流動(dòng)促銷員負(fù)責(zé)銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長(zhǎng)監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價(jià)折讓申請(qǐng)查詢落實(shí)工作。
7. 業(yè)務(wù)人員會(huì)積極在活動(dòng)前安排好所有排班訂貨事項(xiàng)，活動(dòng)中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓(xùn)提高促銷員銷售積極性并制定活動(dòng)期的日銷售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好更換促銷單品的應(yīng)對(duì)措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指點(diǎn)促銷員的銷售技巧與溝通工作。
8. 制定活動(dòng)期間預(yù)計(jì)日均(周一至周五)銷售為2000元/天，周六/周日/節(jié)假日，日均銷售3500元/天，活動(dòng)中總結(jié)活動(dòng)跟蹤不足之處吸取經(jīng)驗(yàn)，做足日后活動(dòng)的準(zhǔn)備工作。如促銷員在活動(dòng)期間表現(xiàn)不佳制約了銷售的提升，將會(huì)考慮單獨(dú)培訓(xùn)，如改進(jìn)不積極不明顯者即調(diào)離。
經(jīng)過努力，該次的促銷活動(dòng)最后取得的效果是當(dāng)初預(yù)計(jì)的172%，而且此間KA門店所取得的銷售額記錄直到現(xiàn)在也沒有被打破。
但這些一般都是要花費(fèi)不菲的費(fèi)用的。
常常看到一些品牌在KA賣場(chǎng)投入了巨額費(fèi)用而沒有取得預(yù)期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費(fèi)。
筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場(chǎng)期間，在華南市場(chǎng)的某KA賣場(chǎng)舉行過一次促銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)投入的費(fèi)用也較大，為了使公司能同意投入此次活動(dòng)，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了精心的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的書面文件向公司申請(qǐng)了此次的活動(dòng)，摘抄部分內(nèi)容如下：
1. 堆頭尺寸為：1M*1M
2. 堆頭位置見申請(qǐng)文件所附的平面圖
3. 經(jīng)多次與采購及門店經(jīng)理協(xié)商對(duì)方同意我司本次活動(dòng)時(shí)間30天(2.2至3.3日)來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費(fèi)用來保證活動(dòng)的順利開展。
4. 如果活動(dòng)期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)立即向公司申請(qǐng)借貨保證活動(dòng)期間的貨源充足。
5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動(dòng)費(fèi)用高者得最理想的活動(dòng)位置，該店的活動(dòng)位置為每月簽定。在30天活動(dòng)期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈(zèng)品陳列堆頭上面，POP宣傳贈(zèng)品買贈(zèng)形式。兩名短期促銷員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷售，短期A上班時(shí)間為10：30點(diǎn)～19：30點(diǎn)，短期B上班時(shí)間為13：30點(diǎn)～21：30點(diǎn)，上班時(shí)間共享時(shí)段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類/季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。
6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動(dòng)期兩名專職促銷員按商場(chǎng)的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動(dòng)期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動(dòng)期間每天保持有4名促銷員上班，活動(dòng)期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時(shí)加班，加班時(shí)段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時(shí)間空崗及補(bǔ)貨工作。如加班時(shí)4名促銷員同時(shí)上班時(shí)段，則按商場(chǎng)陳列特點(diǎn)，面對(duì)面貨架由一個(gè)人負(fù)責(zé)銷售(潔面乳對(duì)膏霜)，背對(duì)面陳列的由一個(gè)流動(dòng)促銷員負(fù)責(zé)銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長(zhǎng)監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價(jià)折讓申請(qǐng)查詢落實(shí)工作。
7. 業(yè)務(wù)人員會(huì)積極在活動(dòng)前安排好所有排班訂貨事項(xiàng)，活動(dòng)中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓(xùn)提高促銷員銷售積極性并制定活動(dòng)期的日銷售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好更換促銷單品的應(yīng)對(duì)措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指點(diǎn)促銷員的銷售技巧與溝通工作。
8. 制定活動(dòng)期間預(yù)計(jì)日均(周一至周五)銷售為2000元/天，周六/周日/節(jié)假日，日均銷售3500元/天，活動(dòng)中總結(jié)活動(dòng)跟蹤不足之處吸取經(jīng)驗(yàn)，做足日后活動(dòng)的準(zhǔn)備工作。如促銷員在活動(dòng)期間表現(xiàn)不佳制約了銷售的提升，將會(huì)考慮單獨(dú)培訓(xùn)，如改進(jìn)不積極不明顯者即調(diào)離。
經(jīng)過努力，該次的促銷活動(dòng)最后取得的效果是當(dāng)初預(yù)計(jì)的172%，而且此間KA門店所取得的銷售額記錄直到現(xiàn)在也沒有被打破。
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