對企業而言，“產品”就像“愛情”，是永恒的主題。無論你做哪個行業，都離不開通過“產品”來體現你的價值。
然而，無數個企業家跟我訴苦“我的產品挺好的，就是賣不動”。這個背后到底隱藏哪些問題？
為什么你的產品“有市場沒有利潤，有利潤沒有市場”？也是多年來難以攻破的死結。
主要問題出在以下幾個方面：
1、產品開發一廂情愿。
不少中國企業，尤其多數民營企業，因為缺乏專業的市場研究團隊，產品開發往往取決于管理層主觀意愿以及個人愛好等因素，所開發出來的產品看似完美無缺，卻與消費者的需求相距甚遠。
一個賣給90后少女的產品，非要按照50后老太太的意愿去設計，這個產品賣得動才怪呢!
2、試圖賣給所有人。
另外一種陷阱是企業管理層“貪婪”所導致的。當企業開發產品的時候總是想著開發一種適合所有人購買的產品。
一個產品是否能賣得動?最簡單的判斷方法就是：如果人人都覺得“還不錯”，那這個產品肯定賣不動;如果一部分人覺得“哇，非買不可”，而另一部分人卻覺得“我肯定不買”，那這個產品恰恰有戲。
3、耳根太軟，走折中路線。
不少企業里，當家做主的人太多，每個人都把自己的主觀意愿強加于新產品，更可悲的是負責新產品開發的負責人員耳根太軟，無法向他們說“不”，導致所開發的產品迎合了所有人的意見而變得不倫不類。
4、注重理性，忽略感性。
消費者的意識形態是由感性和理性構成的，而且在很多時候感性驅動理性。
我有個做酒的客戶，有一次跟我說：“藍色經典”根本不懂酒，我的酒才是真正的好酒，真正用糧食釀造的原漿酒，通過9次蒸餾，并在13度的恒溫地窖里存放半年才出庫……
聽完他跟我說的一連串做酒工藝后，我就問他：你的酒賣得怎么樣?他卻吞吞吐吐地回答：唉，市場上還是懂酒的人太少了!
這就說明，不是說你的酒在質量上比“藍色經典”好就能賣過它，因為市場是靠右腦驅動的，“藍色經典”在消費者的右腦里代表了“綿柔”、“男人的情懷”，而你的酒代表了什么?這就是賣不動的原因。
如何才能開發一個既好賣又賺錢的產品?
總結
針對上面所發現的問題，結合自己多年來的實戰經驗，筆者再談一談產品開發如何才能取得成功的幾個要點：
1、做足消費者洞察。
消費者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產品往往供過于求。
然而，往往被商家忽略的是消費者更加隱蔽的內心深處的隱性需求。在市場競爭中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動權的創意來源。
2、堅持只為部分人服務。
因此，市場細分很重要，舍棄不需要的細分市場更重要。
寶潔公司“飄柔”曾經實施的“大品牌”戰略，失敗了。因為它試圖滿足更多消費者的需求(規模擴張)和滿足消費者更多需求(功能擴張)。
在大品牌時代，你千萬不能采用的是“大品牌”戰略，也就是說，千萬不要拿一個品牌來做太多的功能，更不能做太多的品類。
3、學會以右腦驅動市場。
產品特征分為三大類：基本特征、功能特征和愉悅特征。基本特征是一個產品進入一個細分市場的準入證，功能特征是一個產品在技術和質量層面的差異化，而愉悅特征則是幫助功能特征被消費者所接受的在情緒和情感層面的設計。
如果說功能特征是“搞定左腦”的武器，那么愉悅特征就是“征服右腦”的法寶。設計一個產品的時候，你可以堅持“功能在前，愉悅在后”，但當你推廣一個產品的時候必須“愉悅在前，功能在后”。
4、始終突出品牌定位和個性。
當我們開發產品的時候，常常會陷入“只看見樹木看不見森林”的尷尬。也就是說，具體開發人員只是注重新功能、新設計，卻忘記了這個產品所代表的品牌價值。
5、耐得住寂寞，順利跨過需求鴻溝。
消費者大致分為4大類型：先鋒型、實用型、保守型和懷疑型。當一個產品剛剛問世的時候，銷售狀況會表現出暫時的良好，但是再過一段時間就會讓企業感覺到這個產品賣不動了。這不是這個產品真的賣不動，而是產品陷入了需求鴻溝。
2005年10月特侖蘇上市，曾經一段時間淪落到被家樂福、易初蓮花等大型超市清場的地步。但是，蒙牛管理層對此產品充滿信心，并貼著錢去繼續推廣，最終贏得了市場的認可，特侖蘇成為中國高端牛奶的第一品牌，為蒙牛每年創造不少于10個億的利潤。
產品管理的組織保障
當一個產品在戰略上獲得成功的時候，在其執行層面，必須要有完備的產品管理組織保障，才能持續成功。
湖南有個面條企業“克明面業”一年的營業額只有10個億，產品SKU卻多達300多種，其中真正賺錢的產品不超過10個，其余產品基本上部賠錢。我曾經給他們做咨詢的時候，建議將SKU從300砍到50以內，卻沒有得到管理層的同意。
其實，對一個品牌的發展而言，SKU的多和少與銷量的大和小沒有直接的關系。加多寶涼茶一年的營業額大約有150億元，但其產品SKU似乎只有一個。
中國企業進行產品管理時，一定要有一套完備的組織保障，通過組織行為來管理產品，以確保產品的競爭力及持續發展。
這里所指的保障措施至少包括以下四點：
1、需求管理保障。
需求管理，是一個產品創意產生的源泉，必須要有專業人員進行分組研究市場需求，并對下一步的新產品開發提供充足的信息保障。
2、研發管理保障。
當一個產品創意成型之后，馬上要進入研發環節，這個時候技術、生產、銷售和物流四大部門的鼎力配合顯得尤為重要。
3、上市管理保障。
產品在市場上正式亮相之后，良好的市場推廣活動就會顯得格外重要，尤其當產品陷入需求鴻溝的時候，市場推廣活動的好壞就會決定這個產品的命運。
4、生命周期保障。
良好的生命周期管理，不僅延長產品的生命周期，更有效的分配企業資源，并為下一輪的新產品開發以及業務轉型提供依據。
因此，要想練就一個好產品，并讓它持久保持競爭力，不僅要把戰略問題解決好，還要把組織保障做到位。
2015年10月26-28日，超市168第二屆《眾籌聯盟智慧高峰論壇》內部眾籌中，籌技術、籌資源、籌智慧、籌資本，成功案例分享，最前沿的技術，最開放的平臺，眾籌模式、你就是主角！更多精彩如果你想了解，聯系雷老師：18627976171
然而，無數個企業家跟我訴苦“我的產品挺好的，就是賣不動”。這個背后到底隱藏哪些問題？
為什么你的產品“有市場沒有利潤，有利潤沒有市場”？也是多年來難以攻破的死結。
主要問題出在以下幾個方面：
1、產品開發一廂情愿。
不少中國企業，尤其多數民營企業，因為缺乏專業的市場研究團隊，產品開發往往取決于管理層主觀意愿以及個人愛好等因素，所開發出來的產品看似完美無缺，卻與消費者的需求相距甚遠。
一個賣給90后少女的產品，非要按照50后老太太的意愿去設計，這個產品賣得動才怪呢!
2、試圖賣給所有人。
另外一種陷阱是企業管理層“貪婪”所導致的。當企業開發產品的時候總是想著開發一種適合所有人購買的產品。
一個產品是否能賣得動?最簡單的判斷方法就是：如果人人都覺得“還不錯”，那這個產品肯定賣不動;如果一部分人覺得“哇，非買不可”，而另一部分人卻覺得“我肯定不買”，那這個產品恰恰有戲。
3、耳根太軟，走折中路線。
不少企業里，當家做主的人太多，每個人都把自己的主觀意愿強加于新產品，更可悲的是負責新產品開發的負責人員耳根太軟，無法向他們說“不”，導致所開發的產品迎合了所有人的意見而變得不倫不類。
4、注重理性，忽略感性。
消費者的意識形態是由感性和理性構成的，而且在很多時候感性驅動理性。
我有個做酒的客戶，有一次跟我說：“藍色經典”根本不懂酒，我的酒才是真正的好酒，真正用糧食釀造的原漿酒，通過9次蒸餾，并在13度的恒溫地窖里存放半年才出庫……
聽完他跟我說的一連串做酒工藝后，我就問他：你的酒賣得怎么樣?他卻吞吞吐吐地回答：唉，市場上還是懂酒的人太少了!
這就說明，不是說你的酒在質量上比“藍色經典”好就能賣過它，因為市場是靠右腦驅動的，“藍色經典”在消費者的右腦里代表了“綿柔”、“男人的情懷”，而你的酒代表了什么?這就是賣不動的原因。
如何才能開發一個既好賣又賺錢的產品?
總結
針對上面所發現的問題，結合自己多年來的實戰經驗，筆者再談一談產品開發如何才能取得成功的幾個要點：
1、做足消費者洞察。
消費者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產品往往供過于求。
然而，往往被商家忽略的是消費者更加隱蔽的內心深處的隱性需求。在市場競爭中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動權的創意來源。
2、堅持只為部分人服務。
因此，市場細分很重要，舍棄不需要的細分市場更重要。
寶潔公司“飄柔”曾經實施的“大品牌”戰略，失敗了。因為它試圖滿足更多消費者的需求(規模擴張)和滿足消費者更多需求(功能擴張)。
在大品牌時代，你千萬不能采用的是“大品牌”戰略，也就是說，千萬不要拿一個品牌來做太多的功能，更不能做太多的品類。
3、學會以右腦驅動市場。
產品特征分為三大類：基本特征、功能特征和愉悅特征。基本特征是一個產品進入一個細分市場的準入證，功能特征是一個產品在技術和質量層面的差異化，而愉悅特征則是幫助功能特征被消費者所接受的在情緒和情感層面的設計。
如果說功能特征是“搞定左腦”的武器，那么愉悅特征就是“征服右腦”的法寶。設計一個產品的時候，你可以堅持“功能在前，愉悅在后”，但當你推廣一個產品的時候必須“愉悅在前，功能在后”。
4、始終突出品牌定位和個性。
當我們開發產品的時候，常常會陷入“只看見樹木看不見森林”的尷尬。也就是說，具體開發人員只是注重新功能、新設計，卻忘記了這個產品所代表的品牌價值。
5、耐得住寂寞，順利跨過需求鴻溝。
消費者大致分為4大類型：先鋒型、實用型、保守型和懷疑型。當一個產品剛剛問世的時候，銷售狀況會表現出暫時的良好，但是再過一段時間就會讓企業感覺到這個產品賣不動了。這不是這個產品真的賣不動，而是產品陷入了需求鴻溝。
2005年10月特侖蘇上市，曾經一段時間淪落到被家樂福、易初蓮花等大型超市清場的地步。但是，蒙牛管理層對此產品充滿信心，并貼著錢去繼續推廣，最終贏得了市場的認可，特侖蘇成為中國高端牛奶的第一品牌，為蒙牛每年創造不少于10個億的利潤。
產品管理的組織保障
當一個產品在戰略上獲得成功的時候，在其執行層面，必須要有完備的產品管理組織保障，才能持續成功。
湖南有個面條企業“克明面業”一年的營業額只有10個億，產品SKU卻多達300多種，其中真正賺錢的產品不超過10個，其余產品基本上部賠錢。我曾經給他們做咨詢的時候，建議將SKU從300砍到50以內，卻沒有得到管理層的同意。
其實，對一個品牌的發展而言，SKU的多和少與銷量的大和小沒有直接的關系。加多寶涼茶一年的營業額大約有150億元，但其產品SKU似乎只有一個。
中國企業進行產品管理時，一定要有一套完備的組織保障，通過組織行為來管理產品，以確保產品的競爭力及持續發展。
這里所指的保障措施至少包括以下四點：
1、需求管理保障。
需求管理，是一個產品創意產生的源泉，必須要有專業人員進行分組研究市場需求，并對下一步的新產品開發提供充足的信息保障。
2、研發管理保障。
當一個產品創意成型之后，馬上要進入研發環節，這個時候技術、生產、銷售和物流四大部門的鼎力配合顯得尤為重要。
3、上市管理保障。
產品在市場上正式亮相之后，良好的市場推廣活動就會顯得格外重要，尤其當產品陷入需求鴻溝的時候，市場推廣活動的好壞就會決定這個產品的命運。
4、生命周期保障。
良好的生命周期管理，不僅延長產品的生命周期，更有效的分配企業資源，并為下一輪的新產品開發以及業務轉型提供依據。
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本文來源： 如何讓產品賣的更好？
