滔滔不絕的 生鮮 專(zhuān)家
從2000年開(kāi)始做家樂(lè)福的精肉課長(zhǎng)，到2004年在永輝超市做 生鮮 經(jīng)理，再到現(xiàn)在合力購(gòu)物有限責(zé)任白云店的店長(zhǎng)(當(dāng)然這家門(mén)店也是把 生鮮 作為自己的強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)，這使尹店長(zhǎng)多年的 生鮮 從業(yè)經(jīng)歷有了用武之地)，而這些年的 生鮮 從業(yè)經(jīng)歷，儼然已經(jīng)把尹健兵打造成了一個(gè) 生鮮 領(lǐng)域的專(zhuān)家，談起 生鮮 ，不管是損耗的控制還是商品的陳列，尹店長(zhǎng)都思路清晰，侃侃而談。
“ 生鮮 是顧客一日三餐的必需品，集客能力強(qiáng)，能有效帶動(dòng)其他品類(lèi)的銷(xiāo)售，但這并不意味著每家超市都能做 生鮮 ，因?yàn)榻?jīng)營(yíng) 生鮮 難度大靈活性強(qiáng)和現(xiàn)場(chǎng)管理要求較高。每家門(mén)店的品類(lèi)要有準(zhǔn)確的定位，采購(gòu)渠道也是很重要的。我們現(xiàn)在已經(jīng)直接和農(nóng)民的生產(chǎn)基地合作，減少中間環(huán)節(jié)。另外 生鮮 的定價(jià)也是一個(gè)難點(diǎn)所在。其他的食品或者非食品，已經(jīng)有個(gè)固定的價(jià)位在那里了，商品的價(jià)格都是透明的，比如我進(jìn)價(jià)2塊，賣(mài)2塊5，不需要費(fèi)太大精力，而且基本上是長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)位。但是 生鮮 則不然，它沒(méi)有一個(gè)固定的價(jià)，進(jìn)價(jià)2塊，但是 生鮮 的品質(zhì)和賣(mài)相都不好的時(shí)候，這些東西連2塊都不值了，只能依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的狀況而定價(jià)，這就是 生鮮 經(jīng)營(yíng)很大的一個(gè)難題。”在尹店長(zhǎng)心中， 生鮮 是非常值得超市爭(zhēng)搶的一個(gè)領(lǐng)域，但是這也不是那么容易做好的一個(gè)領(lǐng)域。不僅定價(jià)是難題，損耗控制、商品陳列、熟食的新品開(kāi)發(fā)都需要有一定的技巧。
損管、陳列，如何解決 生鮮 經(jīng)營(yíng)難題?
控制損耗最基本的是要找到損耗產(chǎn)生的原因，這樣才能從源頭上給出一個(gè)合理的控制損耗方案。損耗控制主要從五個(gè)方面入手，建立 生鮮 訂貨臺(tái)賬制度，建立嚴(yán)格的報(bào)損流程制度建立嚴(yán)格的收貨流程制度，建立合理的商品保存制度，員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(工作流程培訓(xùn)、示范和演練， 生鮮 商品屬性的認(rèn)識(shí)培訓(xùn)，商品保鮮知識(shí)培訓(xùn)等)，庫(kù)存管理是損耗產(chǎn)生的一個(gè)很大的原因，所以合理訂貨對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很大的一個(gè)考驗(yàn)，店長(zhǎng)對(duì)于每日 生鮮 的銷(xiāo)售量把握地越準(zhǔn)確，庫(kù)存量就會(huì)越合理，這方面的損耗才能降下來(lái)。所以在確定每日的訂貨量的時(shí)候，需要有一定的經(jīng)驗(yàn)，店長(zhǎng)要根據(jù)前一段時(shí)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，了解日期(節(jié)假、周末)，了解天氣，是否促銷(xiāo)，了解商品的自然屬性，給出一個(gè)合理的訂貨數(shù)量，自己門(mén)店每天能銷(xiāo)售多少 生鮮 ，自己心里要有一個(gè)定位，訂貨量過(guò)大就會(huì)產(chǎn)生很多不必要的損耗。這個(gè)時(shí)候需要考慮的因素就很多，天氣是一個(gè)很容易被忽視，卻也是很重要的因素。除了訂貨，收貨也是降低損耗的關(guān)鍵點(diǎn)所在。商品品質(zhì)的好壞，直接影響到的就是商品的定價(jià)，所以收貨時(shí)一定要把控好商品的品質(zhì)，另外把控商品的數(shù)量，比如說(shuō)，水產(chǎn)的含冰量是5%，扣重只扣3%，那么超市就相當(dāng)于要承擔(dān)2%的損耗，所以在收貨的時(shí)候， 生鮮 課長(zhǎng)就要做一個(gè)適度的把控，除了以上幾個(gè)損耗的控制，搬運(yùn)損耗、陳列損耗、庫(kù)存損耗、盜竊損耗、保鮮損耗、價(jià)格損耗、機(jī)會(huì)損耗也不容忽視。
商品陳列的好也能在很大程度上降低損耗。“在商品陳列方面，我們會(huì)使用假體陳列，其實(shí)商品沒(méi)有看上去那么多，但是使用其他物件填充陳列后，使陳列著的商品看上去更加豐滿(mǎn)，這樣才能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。而另一方面可以把剩余的商品放在保鮮庫(kù)里，保證它們的新鮮度。”熟食面包最主要的是新品開(kāi)發(fā)方面的能力，一般合力購(gòu)公司會(huì)定期舉辦技能大賽，由各個(gè)門(mén)店開(kāi)發(fā)新品，最后由總部來(lái)篩選，決定上哪些新品。
生鮮 經(jīng)營(yíng)是一個(gè)很大的話(huà)題，也不是在短短半個(gè)小時(shí)之內(nèi)的采訪(fǎng)就能講得清楚的，但是尹店長(zhǎng)提出的關(guān)于 生鮮 的一個(gè)理論，筆者認(rèn)為可以作為很多門(mén)店經(jīng)營(yíng)好壞的標(biāo)準(zhǔn)。“只要 生鮮 做得好的門(mén)店，就不會(huì)差到哪里去!”在超市經(jīng)營(yíng)中，最難的問(wèn)題都可以合理地解決，說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)運(yùn)能力是很強(qiáng)大的。當(dāng)然除了經(jīng)營(yíng) 生鮮 ，尹店長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理和新店籌備上也頗有自己的心得。
有容乃大，給員工授權(quán)的尹店長(zhǎng)
作為一店之長(zhǎng)，最關(guān)鍵的就是管人和管商品兩件事，商品中最難的已經(jīng)依靠著自己多年的經(jīng)驗(yàn)解決了，那么剩下的就是管人這件事了。得益于公司在當(dāng)?shù)乇韧袠I(yè)高20%-30%的薪資水平，招人對(duì)尹店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)就不成為難題了。曾經(jīng)在新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，需要招180個(gè)員工，而報(bào)名的有600人，所以可篩選的空間很大。把人招進(jìn)來(lái)以后，不是讓他們死命的干活，而是要通過(guò)一些活動(dòng)增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，為他們創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。在工作過(guò)程中，要使他們的技能有所提升，培養(yǎng)好每個(gè)員工，使他們的價(jià)值得到最大化，從而使團(tuán)隊(duì)效益最大化。“除了給與員工培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，主動(dòng)關(guān)心員工，最主要的還是要充分信任員工，既然你決定用他，就要給他足夠的自主權(quán)力，如果不懂得授權(quán)，員工覺(jué)得自己不被重視，自己還被各種活累死，就很容易出現(xiàn)吃力不討好的現(xiàn)象。”尹店長(zhǎng)在授權(quán)方面頗有自己的心得，這也就是大多數(shù)人在喊著零售行業(yè)辛苦的時(shí)候，尹店長(zhǎng)還有時(shí)間去做許多戶(hù)外運(yùn)動(dòng)和閱讀，“一個(gè)人不能一天24小時(shí)都在工作，這樣效率是非常底下的，還會(huì)拖垮自己的身體。”尹店長(zhǎng)在用人方面的要求是：執(zhí)行力強(qiáng)、良好的品質(zhì)、喜愛(ài)零售行業(yè)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，最后才是一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)技能，因?yàn)榍懊娴氖且粋€(gè)人的品質(zhì)，后期很難改變，而專(zhuān)業(yè)技能只要肯學(xué)是很容易上手的。
或許在新店籌備上，開(kāi)業(yè)前的宣傳，人員的招聘，商品的準(zhǔn)備工作都是很重要的，但是最重要的還是后期的維護(hù)上。“一家新開(kāi)門(mén)店，一開(kāi)始干干凈凈，漂漂亮亮的，但是很多門(mén)店后期賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)都是有所下滑的，這時(shí)候顧客的心里落差是很大的。作為店長(zhǎng)，如何保持好開(kāi)業(yè)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)也是一件非常不容易的事情。所以一定要每日巡店，一看商品，是否缺斷貨，二看價(jià)格，是否標(biāo)示正確與清晰，三看衛(wèi)生狀況，四看員工的工作狀況。”尹店長(zhǎng)說(shuō)
雖然銷(xiāo)售規(guī)模還是在持續(xù)快速的增長(zhǎng)，但是實(shí)體門(mén)店紛紛關(guān)門(mén)卻也是一個(gè)事實(shí)。 生鮮 本應(yīng)該是實(shí)體超市和線(xiàn)上零售對(duì)抗的一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)，但是隨著線(xiàn)上紛紛布局 生鮮 領(lǐng)域，作為店長(zhǎng)的尹健兵確實(shí)也感覺(jué)到了一股寒意。如何破?也許零售社區(qū)店化是一個(gè)比較好的出路。
從2000年開(kāi)始做家樂(lè)福的精肉課長(zhǎng)，到2004年在永輝超市做 生鮮 經(jīng)理，再到現(xiàn)在合力購(gòu)物有限責(zé)任白云店的店長(zhǎng)(當(dāng)然這家門(mén)店也是把 生鮮 作為自己的強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)，這使尹店長(zhǎng)多年的 生鮮 從業(yè)經(jīng)歷有了用武之地)，而這些年的 生鮮 從業(yè)經(jīng)歷，儼然已經(jīng)把尹健兵打造成了一個(gè) 生鮮 領(lǐng)域的專(zhuān)家，談起 生鮮 ，不管是損耗的控制還是商品的陳列，尹店長(zhǎng)都思路清晰，侃侃而談。
“ 生鮮 是顧客一日三餐的必需品，集客能力強(qiáng)，能有效帶動(dòng)其他品類(lèi)的銷(xiāo)售，但這并不意味著每家超市都能做 生鮮 ，因?yàn)榻?jīng)營(yíng) 生鮮 難度大靈活性強(qiáng)和現(xiàn)場(chǎng)管理要求較高。每家門(mén)店的品類(lèi)要有準(zhǔn)確的定位，采購(gòu)渠道也是很重要的。我們現(xiàn)在已經(jīng)直接和農(nóng)民的生產(chǎn)基地合作，減少中間環(huán)節(jié)。另外 生鮮 的定價(jià)也是一個(gè)難點(diǎn)所在。其他的食品或者非食品，已經(jīng)有個(gè)固定的價(jià)位在那里了，商品的價(jià)格都是透明的，比如我進(jìn)價(jià)2塊，賣(mài)2塊5，不需要費(fèi)太大精力，而且基本上是長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)位。但是 生鮮 則不然，它沒(méi)有一個(gè)固定的價(jià)，進(jìn)價(jià)2塊，但是 生鮮 的品質(zhì)和賣(mài)相都不好的時(shí)候，這些東西連2塊都不值了，只能依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的狀況而定價(jià)，這就是 生鮮 經(jīng)營(yíng)很大的一個(gè)難題。”在尹店長(zhǎng)心中， 生鮮 是非常值得超市爭(zhēng)搶的一個(gè)領(lǐng)域，但是這也不是那么容易做好的一個(gè)領(lǐng)域。不僅定價(jià)是難題，損耗控制、商品陳列、熟食的新品開(kāi)發(fā)都需要有一定的技巧。
損管、陳列，如何解決 生鮮 經(jīng)營(yíng)難題?
控制損耗最基本的是要找到損耗產(chǎn)生的原因，這樣才能從源頭上給出一個(gè)合理的控制損耗方案。損耗控制主要從五個(gè)方面入手，建立 生鮮 訂貨臺(tái)賬制度，建立嚴(yán)格的報(bào)損流程制度建立嚴(yán)格的收貨流程制度，建立合理的商品保存制度，員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(工作流程培訓(xùn)、示范和演練， 生鮮 商品屬性的認(rèn)識(shí)培訓(xùn)，商品保鮮知識(shí)培訓(xùn)等)，庫(kù)存管理是損耗產(chǎn)生的一個(gè)很大的原因，所以合理訂貨對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很大的一個(gè)考驗(yàn)，店長(zhǎng)對(duì)于每日 生鮮 的銷(xiāo)售量把握地越準(zhǔn)確，庫(kù)存量就會(huì)越合理，這方面的損耗才能降下來(lái)。所以在確定每日的訂貨量的時(shí)候，需要有一定的經(jīng)驗(yàn)，店長(zhǎng)要根據(jù)前一段時(shí)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，了解日期(節(jié)假、周末)，了解天氣，是否促銷(xiāo)，了解商品的自然屬性，給出一個(gè)合理的訂貨數(shù)量，自己門(mén)店每天能銷(xiāo)售多少 生鮮 ，自己心里要有一個(gè)定位，訂貨量過(guò)大就會(huì)產(chǎn)生很多不必要的損耗。這個(gè)時(shí)候需要考慮的因素就很多，天氣是一個(gè)很容易被忽視，卻也是很重要的因素。除了訂貨，收貨也是降低損耗的關(guān)鍵點(diǎn)所在。商品品質(zhì)的好壞，直接影響到的就是商品的定價(jià)，所以收貨時(shí)一定要把控好商品的品質(zhì)，另外把控商品的數(shù)量，比如說(shuō)，水產(chǎn)的含冰量是5%，扣重只扣3%，那么超市就相當(dāng)于要承擔(dān)2%的損耗，所以在收貨的時(shí)候， 生鮮 課長(zhǎng)就要做一個(gè)適度的把控，除了以上幾個(gè)損耗的控制，搬運(yùn)損耗、陳列損耗、庫(kù)存損耗、盜竊損耗、保鮮損耗、價(jià)格損耗、機(jī)會(huì)損耗也不容忽視。
商品陳列的好也能在很大程度上降低損耗。“在商品陳列方面，我們會(huì)使用假體陳列，其實(shí)商品沒(méi)有看上去那么多，但是使用其他物件填充陳列后，使陳列著的商品看上去更加豐滿(mǎn)，這樣才能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。而另一方面可以把剩余的商品放在保鮮庫(kù)里，保證它們的新鮮度。”熟食面包最主要的是新品開(kāi)發(fā)方面的能力，一般合力購(gòu)公司會(huì)定期舉辦技能大賽，由各個(gè)門(mén)店開(kāi)發(fā)新品，最后由總部來(lái)篩選，決定上哪些新品。
生鮮 經(jīng)營(yíng)是一個(gè)很大的話(huà)題，也不是在短短半個(gè)小時(shí)之內(nèi)的采訪(fǎng)就能講得清楚的，但是尹店長(zhǎng)提出的關(guān)于 生鮮 的一個(gè)理論，筆者認(rèn)為可以作為很多門(mén)店經(jīng)營(yíng)好壞的標(biāo)準(zhǔn)。“只要 生鮮 做得好的門(mén)店，就不會(huì)差到哪里去!”在超市經(jīng)營(yíng)中，最難的問(wèn)題都可以合理地解決，說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)運(yùn)能力是很強(qiáng)大的。當(dāng)然除了經(jīng)營(yíng) 生鮮 ，尹店長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理和新店籌備上也頗有自己的心得。
有容乃大，給員工授權(quán)的尹店長(zhǎng)
作為一店之長(zhǎng)，最關(guān)鍵的就是管人和管商品兩件事，商品中最難的已經(jīng)依靠著自己多年的經(jīng)驗(yàn)解決了，那么剩下的就是管人這件事了。得益于公司在當(dāng)?shù)乇韧袠I(yè)高20%-30%的薪資水平，招人對(duì)尹店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)就不成為難題了。曾經(jīng)在新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，需要招180個(gè)員工，而報(bào)名的有600人，所以可篩選的空間很大。把人招進(jìn)來(lái)以后，不是讓他們死命的干活，而是要通過(guò)一些活動(dòng)增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，為他們創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。在工作過(guò)程中，要使他們的技能有所提升，培養(yǎng)好每個(gè)員工，使他們的價(jià)值得到最大化，從而使團(tuán)隊(duì)效益最大化。“除了給與員工培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，主動(dòng)關(guān)心員工，最主要的還是要充分信任員工，既然你決定用他，就要給他足夠的自主權(quán)力，如果不懂得授權(quán)，員工覺(jué)得自己不被重視，自己還被各種活累死，就很容易出現(xiàn)吃力不討好的現(xiàn)象。”尹店長(zhǎng)在授權(quán)方面頗有自己的心得，這也就是大多數(shù)人在喊著零售行業(yè)辛苦的時(shí)候，尹店長(zhǎng)還有時(shí)間去做許多戶(hù)外運(yùn)動(dòng)和閱讀，“一個(gè)人不能一天24小時(shí)都在工作，這樣效率是非常底下的，還會(huì)拖垮自己的身體。”尹店長(zhǎng)在用人方面的要求是：執(zhí)行力強(qiáng)、良好的品質(zhì)、喜愛(ài)零售行業(yè)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，最后才是一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)技能，因?yàn)榍懊娴氖且粋€(gè)人的品質(zhì)，后期很難改變，而專(zhuān)業(yè)技能只要肯學(xué)是很容易上手的。
或許在新店籌備上，開(kāi)業(yè)前的宣傳，人員的招聘，商品的準(zhǔn)備工作都是很重要的，但是最重要的還是后期的維護(hù)上。“一家新開(kāi)門(mén)店，一開(kāi)始干干凈凈，漂漂亮亮的，但是很多門(mén)店后期賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)都是有所下滑的，這時(shí)候顧客的心里落差是很大的。作為店長(zhǎng)，如何保持好開(kāi)業(yè)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)也是一件非常不容易的事情。所以一定要每日巡店，一看商品，是否缺斷貨，二看價(jià)格，是否標(biāo)示正確與清晰，三看衛(wèi)生狀況，四看員工的工作狀況。”尹店長(zhǎng)說(shuō)
雖然銷(xiāo)售規(guī)模還是在持續(xù)快速的增長(zhǎng)，但是實(shí)體門(mén)店紛紛關(guān)門(mén)卻也是一個(gè)事實(shí)。 生鮮 本應(yīng)該是實(shí)體超市和線(xiàn)上零售對(duì)抗的一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)，但是隨著線(xiàn)上紛紛布局 生鮮 領(lǐng)域，作為店長(zhǎng)的尹健兵確實(shí)也感覺(jué)到了一股寒意。如何破?也許零售社區(qū)店化是一個(gè)比較好的出路。
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