在你的中島區(qū)，通過(guò)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)：要么知名的產(chǎn)品如發(fā)水、沐浴露被放在了一起，無(wú)法實(shí)現(xiàn)知名商品與利潤(rùn)商品的有效連帶或者轉(zhuǎn)化；要么就是意識(shí)到了知名商品帶動(dòng)顧客的意義，跟利潤(rùn)商品放到了一起，卻忽略了 價(jià)格帶 。
比如：20多元到40元的知名品牌發(fā)水旁邊，放著70多元到100多元的利潤(rùn)品牌。
我們?cè)囅胍幌拢?dāng)我們的小伙伴跟顧客交流，幫助顧客把注意力從原本要買的知名商品轉(zhuǎn)化到利潤(rùn)品牌上時(shí)，巨大的價(jià)格差會(huì)讓很多顧客選擇放棄，甚至產(chǎn)生“這個(gè)店賣東西很貴”的錯(cuò)覺(jué)。
類似的問(wèn)題在護(hù)膚區(qū)域也十分明顯。50到90元 價(jià)格帶 的品牌旁有可能正放著200元以上價(jià)格品牌，隔著幾個(gè)品牌或許剛好是鄰近 價(jià)格帶 的品牌。
當(dāng)顧客需要對(duì)50到90元 價(jià)格帶 產(chǎn)品篩選時(shí)，光芒們往往有可能要隔著幾個(gè)品牌來(lái)回給顧客挑選，這樣很容易稀釋顧客的購(gòu)買欲望。
如何調(diào)整店里的產(chǎn)品 價(jià)格帶 ？在此，光哥建議大家不妨從中島貨架到背柜貨架一一排查，肯定會(huì)找到價(jià)格差異懸殊又臨近陳列的品牌。建議如下：
知名品牌+利潤(rùn)品牌組合
價(jià)格帶 相仿，價(jià)格略高于知名品牌20%的利潤(rùn)品牌陳列在一起，利潤(rùn)品牌在知名品牌右側(cè)。對(duì)于經(jīng)常做活動(dòng)或者折扣的品牌，要考慮現(xiàn)金價(jià)格是多少，而不是單純看原價(jià)。
如果利潤(rùn)品牌里有特色單品且是知名品牌中沒(méi)有的，要加大該特色單品陳列面積，甚至在知名商品處重復(fù)連帶陳列。
這里需要提醒一下：如果你店里知名品牌銷售比較好，卻沒(méi)有對(duì)應(yīng)價(jià)位的利潤(rùn)品牌來(lái)轉(zhuǎn)化，是需要及時(shí)引進(jìn)的，否則要么利潤(rùn)流失要么價(jià)格懸殊。
知名品牌+利潤(rùn)品牌特色單品
短時(shí)間內(nèi)無(wú)法引進(jìn)同 價(jià)格帶 利潤(rùn)品牌，而店內(nèi)品牌價(jià)格又較高時(shí)，可以嘗試用特色單品和知名品牌連帶銷售來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
一來(lái)特色單品本身沒(méi)有比對(duì)性，賣點(diǎn)突出可以吸引顧客;二來(lái)通過(guò)特色單品打開(kāi)缺口，顧客認(rèn)同該單品后，有成套使用需求的顧客會(huì)主動(dòng)提及其它利潤(rùn)單品。
這里需要提醒一下：特色單品如果價(jià)格較高于知名品牌，應(yīng)考慮購(gòu)買知名品牌換購(gòu)特色單品的優(yōu)惠形式，然后再送利潤(rùn)產(chǎn)品優(yōu)惠券來(lái)降低轉(zhuǎn)化的門(mén)檻。
不同 價(jià)格帶 的利潤(rùn)品牌
利潤(rùn)品牌數(shù)量多于知名品牌且價(jià)格轉(zhuǎn)化不能做到對(duì)應(yīng)時(shí)，建議用品類賣點(diǎn)的氛圍設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移顧客對(duì)于價(jià)格的注意力。
比如說(shuō)店內(nèi)利潤(rùn)品牌找不到可以比對(duì)的知名品牌，價(jià)格也比較高時(shí)，就通過(guò)海報(bào)設(shè)計(jì)，柜臺(tái)爆炸簽以及其他企劃設(shè)計(jì)引導(dǎo)顧客關(guān)注該品牌的功效(美白，持續(xù)補(bǔ)水，滋養(yǎng)頭皮等)，把價(jià)格轉(zhuǎn)化成價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
配合贈(zèng)送的店內(nèi)養(yǎng)膚療程卡來(lái)弱化顧客對(duì)于價(jià)格的敏感。在柜臺(tái)裝飾氛圍設(shè)計(jì)上注重該區(qū)域的特色化也會(huì)輔助顧客“高看”該品牌。
比如：20多元到40元的知名品牌發(fā)水旁邊，放著70多元到100多元的利潤(rùn)品牌。
我們?cè)囅胍幌拢?dāng)我們的小伙伴跟顧客交流，幫助顧客把注意力從原本要買的知名商品轉(zhuǎn)化到利潤(rùn)品牌上時(shí)，巨大的價(jià)格差會(huì)讓很多顧客選擇放棄，甚至產(chǎn)生“這個(gè)店賣東西很貴”的錯(cuò)覺(jué)。
類似的問(wèn)題在護(hù)膚區(qū)域也十分明顯。50到90元 價(jià)格帶 的品牌旁有可能正放著200元以上價(jià)格品牌，隔著幾個(gè)品牌或許剛好是鄰近 價(jià)格帶 的品牌。
當(dāng)顧客需要對(duì)50到90元 價(jià)格帶 產(chǎn)品篩選時(shí)，光芒們往往有可能要隔著幾個(gè)品牌來(lái)回給顧客挑選，這樣很容易稀釋顧客的購(gòu)買欲望。
如何調(diào)整店里的產(chǎn)品 價(jià)格帶 ？在此，光哥建議大家不妨從中島貨架到背柜貨架一一排查，肯定會(huì)找到價(jià)格差異懸殊又臨近陳列的品牌。建議如下：
知名品牌+利潤(rùn)品牌組合
價(jià)格帶 相仿，價(jià)格略高于知名品牌20%的利潤(rùn)品牌陳列在一起，利潤(rùn)品牌在知名品牌右側(cè)。對(duì)于經(jīng)常做活動(dòng)或者折扣的品牌，要考慮現(xiàn)金價(jià)格是多少，而不是單純看原價(jià)。
如果利潤(rùn)品牌里有特色單品且是知名品牌中沒(méi)有的，要加大該特色單品陳列面積，甚至在知名商品處重復(fù)連帶陳列。
這里需要提醒一下：如果你店里知名品牌銷售比較好，卻沒(méi)有對(duì)應(yīng)價(jià)位的利潤(rùn)品牌來(lái)轉(zhuǎn)化，是需要及時(shí)引進(jìn)的，否則要么利潤(rùn)流失要么價(jià)格懸殊。
知名品牌+利潤(rùn)品牌特色單品
短時(shí)間內(nèi)無(wú)法引進(jìn)同 價(jià)格帶 利潤(rùn)品牌，而店內(nèi)品牌價(jià)格又較高時(shí)，可以嘗試用特色單品和知名品牌連帶銷售來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
一來(lái)特色單品本身沒(méi)有比對(duì)性，賣點(diǎn)突出可以吸引顧客;二來(lái)通過(guò)特色單品打開(kāi)缺口，顧客認(rèn)同該單品后，有成套使用需求的顧客會(huì)主動(dòng)提及其它利潤(rùn)單品。
這里需要提醒一下：特色單品如果價(jià)格較高于知名品牌，應(yīng)考慮購(gòu)買知名品牌換購(gòu)特色單品的優(yōu)惠形式，然后再送利潤(rùn)產(chǎn)品優(yōu)惠券來(lái)降低轉(zhuǎn)化的門(mén)檻。
不同 價(jià)格帶 的利潤(rùn)品牌
利潤(rùn)品牌數(shù)量多于知名品牌且價(jià)格轉(zhuǎn)化不能做到對(duì)應(yīng)時(shí)，建議用品類賣點(diǎn)的氛圍設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移顧客對(duì)于價(jià)格的注意力。
比如說(shuō)店內(nèi)利潤(rùn)品牌找不到可以比對(duì)的知名品牌，價(jià)格也比較高時(shí)，就通過(guò)海報(bào)設(shè)計(jì)，柜臺(tái)爆炸簽以及其他企劃設(shè)計(jì)引導(dǎo)顧客關(guān)注該品牌的功效(美白，持續(xù)補(bǔ)水，滋養(yǎng)頭皮等)，把價(jià)格轉(zhuǎn)化成價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
配合贈(zèng)送的店內(nèi)養(yǎng)膚療程卡來(lái)弱化顧客對(duì)于價(jià)格的敏感。在柜臺(tái)裝飾氛圍設(shè)計(jì)上注重該區(qū)域的特色化也會(huì)輔助顧客“高看”該品牌。
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