好的 陳列 和差的 陳列 ，對(duì)銷(xiāo)售額的影響至少在100%以上，這是眾多廠家和商家極度重視產(chǎn)品 陳列 的原因。廠家總是不惜重金搶奪黃金貨架；商家總是將最好賣(mài)的產(chǎn)品放在最有利的位置。但是，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，總有冷角和死角，黃金貨架也不是每一個(gè)廠家可以買(mǎi)得起的。如何在賣(mài)場(chǎng)的有限空間里盤(pán)活你的產(chǎn)品，讓 陳列 做得更合理更科學(xué)，增大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)
指甲剪的老板很著急。他們企業(yè)的指甲剪賣(mài)得很不錯(cuò)，但針對(duì)兒童新開(kāi)發(fā)的卡通指甲剪就是賣(mài)不好。
“賣(mài)場(chǎng)將這些指甲剪 陳列 在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可能買(mǎi)嗎？” 指甲剪老板也知道賣(mài)不好的原因，“成年人不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。”
為此，該老板一直都是在和賣(mài)場(chǎng)交涉，要求改變 陳列 位置，放到兒童商品的貨架中去。但賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng)，請(qǐng)吃飯、洗桑拿也沒(méi)有用，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)規(guī)定商品一定要按品類(lèi) 陳列 。指甲剪是五金類(lèi)，必須同五金產(chǎn)品放在一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門(mén)兒都沒(méi)有！但是機(jī)會(huì)來(lái)了。“六一”兒童節(jié)，賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，需要根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣(mài)場(chǎng) 陳列 ，盡量將與兒童有關(guān)的產(chǎn)品 陳列 到兒童商品區(qū)。
指甲剪老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理，舊話重提。三杯酒下肚，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，拿人家手短”，何況和賣(mài)場(chǎng)規(guī)定不違背——這樣的順?biāo)饲椋蛔霭撞蛔觯?這樣做很有成效，卡通指甲剪賣(mài)得相當(dāng)好，是過(guò)去銷(xiāo)售量的很多倍。“六一”促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，老板親自出馬，用銷(xiāo)量說(shuō)明了賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放到兒童商品區(qū)了。
這個(gè)案例至少說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題：
其一：對(duì)于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時(shí)機(jī)值得一借。
其二：對(duì)于商家，貨架 陳列 車(chē)員的依據(jù)不是一成不變的，根據(jù)時(shí)機(jī)的不同進(jìn)行調(diào)整，會(huì)收到意想不到的功效。
節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣的機(jī)會(huì)，都可以成為時(shí)機(jī)。所謂時(shí)機(jī)，最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者，最好是將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者眼球，商家應(yīng)該能抓住時(shí)機(jī)并制造時(shí)機(jī)。不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過(guò)特定的時(shí)間聯(lián)系在一起。巧克力原來(lái)在糖果類(lèi)產(chǎn)品的貨架上，鮮花則放在生鮮區(qū)的旁邊以利用其濕度，兩種產(chǎn)品平時(shí)“見(jiàn)不上面”。但情人節(jié)鮮花和巧克力的熱賣(mài)，讓它們聯(lián)系在一起。如果買(mǎi)了鮮花，又到糖果貨架上去找巧克力，多不方便！而有些人買(mǎi)了鮮花，不一定購(gòu)買(mǎi)巧克力，如果你將巧克力就 陳列 在鮮花旁邊，這樣的“順利購(gòu)買(mǎi)”不是可以提高銷(xiāo)售額？
心理，微妙的借勢(shì)力量
在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，購(gòu)物的高興勁兒都因?yàn)榻辜钡却I(mǎi)單而煙消云散。賣(mài)場(chǎng)寸土寸金，不可能設(shè)立過(guò)多的收銀臺(tái)，但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却x好的商品又不是非要不可，時(shí)常放下就走了，這也給賣(mài)場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì)。賣(mài)場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的 陳列 、舒緩的音樂(lè)……這些都是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物心情，做得很到位，結(jié)果等到要買(mǎi)單，要離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)回家時(shí)，漫長(zhǎng)的等候讓所有營(yíng)造氣氛的努力大打折扣。
消費(fèi)者焦急的心態(tài)可不可以利用呢？家樂(lè)福設(shè)有專(zhuān)門(mén)的雜志 陳列 區(qū)，但位于收銀通道之外。我們想一想，可不可以將雜志的 陳列 靠近收銀臺(tái)，并擺上一些當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的市民報(bào)，消費(fèi)者在等待收銀的時(shí)候，順手拿起一本雜志或一份報(bào)紙翻閱，或許順勢(shì)將這些商品買(mǎi)回了家，只是換了一個(gè)產(chǎn)品 陳列 位置，報(bào)刊雜志就變得更容易賣(mài)出，同時(shí)也緩解了消費(fèi)者的焦急心理，可謂一箭雙雕。還有一些產(chǎn)品，不適合在賣(mài)場(chǎng)給出較大的 陳列 面積，同時(shí)，這些產(chǎn)品有一定的私密性，導(dǎo)致消費(fèi)者不會(huì)在這引起產(chǎn)品面前逗留很多時(shí)間，這樣的購(gòu)物心理同樣值得借勢(shì)。
像安全套、避孕藥等產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者都是拿了就走，很少仔細(xì)挑選，因?yàn)闁|方人對(duì)此都有很強(qiáng)的羞怯心理，購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品甚至像在做賊。一個(gè)賣(mài)場(chǎng)就十分聰明，在靠近收銀通道邊設(shè)立一個(gè)小小的 陳列 柜，將安全套和口香糖等小商品同時(shí)放在 陳列 柜里，消費(fèi)者在不經(jīng)意中就將這些私密性很強(qiáng)的商品帶回了家。消費(fèi)者的心理千奇百怪，但是又有規(guī)律可循。除了上面舉的兩種心理狀態(tài)，尊重感、安全感、親密性等心理狀態(tài)都是值得在 陳列 中利用的。很多企業(yè)往往在爭(zhēng)奪黃金貨架時(shí)不惜重金，但是如果你能很巧妙地利用消費(fèi)者微妙的心理狀態(tài)，其實(shí)黃金貨架并非是勢(shì)在必得的。
現(xiàn)在說(shuō)一個(gè)例子：
同樣是休閑服裝，A企業(yè)沒(méi)有要最好的賣(mài)場(chǎng)位置來(lái)做 陳列 ，而是要了一個(gè)死角。A企業(yè)很聰明，把這個(gè)死角設(shè)計(jì)為“情人裝” 陳列 區(qū)，雖然他的產(chǎn)品也不見(jiàn)得就能夠情侶到哪里去。情人區(qū)里所有的休閑服裝可以單賣(mài)，不要求成套購(gòu)買(mǎi)。
不出所料，這個(gè)區(qū)吸引了不少一起前往賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物的情侶。由于是賣(mài)場(chǎng)死角，相對(duì)來(lái)說(shuō)顯得清靜，情侶們可以很細(xì)心、很親密的挑選、試穿、比較，購(gòu)買(mǎi)率大大地提高。即使價(jià)格比 陳列 在更好位置的競(jìng)爭(zhēng)品略高，也賣(mài)得很火。其實(shí)，企業(yè)只是利用了情侶購(gòu)物的“親密性”這個(gè)心理特征，達(dá)到了比在喧鬧的黃金位置更好的 陳列 效果。
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