店鋪簡介

店鋪類型：天貓店
主營商品：毛絨玩具
店鋪基本情況：剛開始接手的時候，店鋪有2個寶貝相對銷量基礎還不錯，30天銷量50件左右，其他幾款寶貝十幾件銷量，店鋪DSR三項均是4.8分，裝修一般，描述內容一般，價格基本和同行相差不大，目的是培養出一個爆款出來，帶動全店銷量。

很多賣家都明白爆款對于店鋪的影響力和作用，都希望店鋪能有一個爆款，但是，大家往往也非常苦惱，應該怎樣去做一個爆款。今天，我們就分享一個做毛絨玩具的案例給大家，看看我們是如何把這款寶貝一步一步培養成爆款的。


我們挑選了5個寶貝加入推廣，2款銷量較好的作為主推，另外3款銷量較差作為輔推。開始推廣的時候，把預算的大部分分給銷量最高的那款，出價也相對最高，點擊情況很好，但是轉化率不高。相比，份額少一點銷量第二的寶貝每天的花費較少，但是成交卻比銷量第一的寶貝要好，于是我們把份額轉移，出價也就迅速控制下來，原來銷量第二的寶貝從而成為我們的主推，也就是今天我們要說的主角。

開始加大推廣后，質量分不是很高，點擊率不到1，于是我們進行了多次標題測試以及圖片測試，考慮到是一款偏女生商品，于是將標題進行了感性化的嘗試，如下圖：
　　推廣標題換成了“軟軟的真窩心”這樣的詞，以及采用女生睡在產品上面的圖片，看著特別舒適安逸。更改后，點擊率直線上升，目前30天平均點擊率達到了3.38%。在點擊率提升后，質量分很快上升到全10分，部分是9分，8分，PPC也降下來了，點擊量隨之增長，寶貝的銷量也是逐步積累起來了，基本上準爆款敲定。


在通過直通車測款后，確定了要推廣的寶貝。

直通車流量加大后，全店的流量也是隨之大幅度的提升，更加確定了爆款的信心。


在有一定銷量基礎后，我們還想把單品的銷量繼續往上推一把。但是，直通車也有局限性，它會給寶貝帶來穩定成交，但是不會帶來瞬間的爆發，于是推薦掌柜去嘗試報名U站活動，并發了一個第三方U站的表格讓掌柜去挑選，最終挑選到了一個實力很不錯的U站，定了最終活動價格8.5包郵（尺寸最小的單品），活動為期7天，活動預期銷售6000件左右，備貨8000件，目的就是為了沖排名，打爆款。


由于平時賣的是寶貝是各個尺寸，而此次報名活動的是最小尺寸，其他尺寸的寶貝全部下架了．為了避免客戶異議，所以在描述頂部特別增加了尺寸說明以及快遞說明。一方面可以減少客服咨詢成本，一方面是降低客戶期望值。畢竟是8.5包郵產品，尺寸自然不會大，通過頁面的說明，避免影響評價和DSR。

除去頁面的準備外，更重要的是開內部動員會，目的是讓客服以及發貨人員了解此處活動相關FAQ，更好的接單，更有效率地發貨。


活動期間價格比較低，但轉化率非常高，考慮到ROI方面，直通車不宜加大推廣力度。為什么說不趁機加大引流，把銷量沖一把呢？因為如果加大直通車投入，點擊量和點擊花費自然會提高，直通車點擊轉化率當然會很高，但是成交的金額肯定不會高，所以相對平時推廣效果來說，勢必會拉低ROI，因此在做類似低價沖量的活動時，不宜加大推廣力度，保持平時的消耗即可。


1.先看下此次活動的效果數據

活動第3天排在非常好的位置，所以一天UV達到了頂峰，一天9389個UV，這么高的流量給店鋪帶來什么樣的成交了呢，看看6月份 VS 7月份的數據截圖：

通過以上2個月數據對比，這款寶貝的成交情況，6月份成交金額是2369元，7月成交是61589元，翻了26倍，爆款已經形成！

2、活動結束后，價格怎么辦？（很重要）

相信這一點是做完活動后的賣家都要面對的問題，幾十頁的成交8.5記錄，在活動完了后提價，新進來的買家心里會有很大落差，那么肯定不買賬。考慮到這一點，給客戶建議做拍下減活動，減少價格落差。將該寶貝價格提到日常銷售價格14元，但是做拍下8.9活動（訂購相關軟件即可實現），這樣原本備貨的8K庫存，剛好還有余下部分來繼續沖刺這個單品的銷量，新進來的買家看到8.9的價格跟記錄8.5也相差無幾，覺得無所謂了，自然拍下的記錄是14元，這樣就很好的避免了活動前后的價格落差。

當活動余下庫存消耗的差不多了，此時銷量記錄也全部14元了，再取消拍下減活動，把其他尺寸加進來，恢復日常銷售價格區間。為了提高轉化率可做買一送一的活動，繼續帶動銷量。通過這樣的形式扭轉活動后的價格落差，起到承上啟下的關鍵作用，賣家朋友們要非常重視這個節點。

3、活動結束后，流量下降了怎么保證引流？（重中之重）

上圖是活動完了后直通車更換的推廣圖片，原本沒有在圖片上面加“買一送一”字眼，點擊率是2點多不到3，后面更換后，點擊率達到3點多。換圖只是一方面，更重要的是加大日限額，將核心關鍵詞排名全部排到第一，保證給寶貝帶去盡可能多的精準流量，讓銷量繼續爆。如果預算充裕的話，這個時候可以搭配鉆展，進一步提高流量。

4、活動帶來的負面影響

這里要著重強調的是，U站活動有利也有弊端，最為明顯的就是DSR下降。有什么方法可以挽救呢，以下建議供大家參考。

活動巨大的發貨量，以及顧客過高的期望值，導致原本三項4.8分，活動完了后立馬全部變綠，低于行業標準。建議在活動開始的時候，準備5分好評優惠卡。雖然不是每個買家都會去在意這個優惠，但是只要有，那么對于我們的DSR和評價來說都會有幫助，正所謂蚊子再小也是肉，所以也不能忽略。


PS.目前每天成交記錄10頁。



由于銷量是活動短時間沖起來的，那么到了次月，銷量會直線掉下來，自然排名也會靠后，從而直接會影響到業績。

先看8月流量變化趨勢：

非常明顯，8月的流量呈現下降趨勢，主要的原因是寶貝的原有銷量在掉。
下面的8月份14天的成交情況：

為了避免這種情況，策略是提高寶貝流量。直通車沒有提高日限額，只是提高關鍵詞的精準性，把轉化差的詞降價，在千人千面上線后沒有了預估排名，那么主要養的幾個詞可以持續保證98以上的流量獲取能力。


以上總結的過程只是一個大致操作思路，每一步都需要花很多心思在里面，比如備貨就是一個很糾結的問題，所以賣家朋友需要各個環節處理好。整個流程總結下來，就是測款－挑選優質的U站－備貨－接單－發貨－活動結束后價格策略－結束后推廣－活動銷量下滑后推廣等。當然這種手法適合很多種情形，但是不適合所有商品，賣家們自己做參考定奪培養出自己的店鋪爆款，最后祝大家生意興隆！

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