隨著電商市場激烈競爭的加劇，現(xiàn)在幾乎每個店天天都在進行著這樣那樣的促銷活動。當(dāng)然形式肯定是多種多樣的，有限時折扣秒殺、滿就送等等優(yōu)惠，但在這些促銷活動中，搭配套餐組合展示則是每次活動里必不可少的一項工作。為什么呢?因為好的搭配組合套餐，可以讓你店的整體業(yè)績提升，讓你的客單價提高，進而增加自己的收益。

在搭配組合套餐里，主要是兩個方面：一是產(chǎn)品的組合搭配，二就是具體套餐的價格;產(chǎn)品的搭配組合是根據(jù)活動產(chǎn)品特點及買家人群的行為習(xí)慣，綜合考量后篩選出來的最佳產(chǎn)品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個方面，套餐價位如何設(shè)定，如何完善我們自己店鋪的價格矩陣。

要了解價格矩陣的問題，我們先要搞清三個概念，寶貝均價，客單價，套餐價。

寶貝均價：店鋪內(nèi)所有寶貝的平均售價，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的價格建議以寶貝均價形成階梯，比如均價100，建議店內(nèi)寶貝的價格最好能從50到500都有，要是偶爾有個1元包郵，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了，我就是賣鞋子的，價格都在100左右，沒有那么貴的，怎么辦?后面會講到這方面的內(nèi)容。

客單價是什么?買家的平均成交金額，成交金額/成交人數(shù)，一般以一個月為周期計算。大家都知道銷售收入=購買人數(shù)*客單價，所有活動只有兩個目的，吸引更多買家，讓買家多消費，就是提高客單價，客單價對我們策劃活動有直接的指導(dǎo)意義。

很多賣家朋友對客單價情況關(guān)注的不夠，其實我們要經(jīng)常算算前30天的客單價是多少，比上一個30天是否有增長，如果每個月的客單價都不斷提高，那我們的銷售收入肯定就會提高了很多的。

聊到這里，大家可以先測算一下你上個月的客單價，如果你的滿就送，包郵線，套餐金額低于這個的，要考慮調(diào)整或撤銷，如果高于這個50%以上的，也要調(diào)整或新增促銷方案：

測算結(jié)果一般會有兩種情況：

第一種情況：套餐金額低于這個客單價的，造成店鋪月銷售額上不去，這就是小賣家的瓶頸，很多人現(xiàn)在開店半死不活的，每個月銷量就那么多，上不去——主要就是沒有研究客單價。沒有把認識到客單價對于店鋪整體業(yè)績提升的重要性。

第二種情況：套餐價位高于主流買家的消費金額，造成促銷活動參與人少，活動失敗，二次成交連帶銷售少，天天要推廣，天天接新客，運營成本越來越高，活動進入惡性循環(huán)，使我們的店鋪正常收益受到嚴(yán)重影響。

那我們到底應(yīng)該如何解決這個問題呢?下面我們舉例，簡單分析一下：

如果上個月假定客單價在100左右，單純從提高客單價角度，應(yīng)該怎么搞呢，上面講的兩種情況怎么解決，大家想想?

如果是我運營，那我會設(shè)定一個滿120元優(yōu)惠或搞個130元的優(yōu)惠套餐!

為什么要滿120元，或者搞個130元的套餐呢?

我覺得，這個100元是上月顧客的實際消費能力的體現(xiàn)，那我們既然想提升客客單價，那就要參照這個100元的客單價，來做活動，做買贈或折扣優(yōu)惠;平均是100元的購買力， 讓顧客稍微多付10塊20的 不是大數(shù)目，一般情況下，買家會比較容易接受。

大家現(xiàn)在已經(jīng)知道這個客單價是個參考依據(jù)了，那怎么指導(dǎo)我們的促銷活動定價呢?

具體方法就是：看差價，看你主推的活動套餐價位跟客單價的差價，主推的活動套餐要參考客單價，上浮20%-50%比較合理，不上浮，銷量沒增長，過高嚇?biāo)蕾I家了。促銷優(yōu)惠活動大家都會搞了，但一般最主要的問題，是出在活動或套餐金額不知道怎么設(shè)置。

實際上，我們通過客單價設(shè)置套餐價位是個拔苗助長的過程，措施得當(dāng)，禾苗不會死，肯定會增加收入。一般一個季度下來，銷售額翻番沒有問題，但有幾個特別關(guān)鍵的地方，是需要我們特別注意的：主推套餐和附屬套餐，主推活動金額逐步提高，不是替換，是逐步增減。

舉個例子：你的前30天客單價120元左右，促銷套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟著。兩周觀察一次，適度調(diào)整，四周后，客單價沒有提高，調(diào)整活動內(nèi)容，重新來過，直到客單價提高為止。

假定下一步我們的客單價到了150元了，那主推套餐就要提高，改為190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，減掉150和180。

這里，大家會發(fā)現(xiàn)一個問題：180和新的190差別不大，為什么要取消?不差多少錢，還麻煩，能不能不取消?

我的建議也是要肯定要調(diào)整，店鋪吸引回頭客的原因是三個：一是你的寶貝都實惠，值得信任，買家會回來的;二是總是上新，來看看是需要的;三是保值，買的早，不會虧。我們的價格制定方面，一定順著客戶的心理走。所以我們上面說的，180元取消，上190元。我們在整體活動運營中，要步步為營，逐步提升買家的實際消費金額，通過適當(dāng)上幅，進一步引導(dǎo)顧客買單。

在這里，大家不要誤解成：是要把“寶貝單價”不斷提高，那樣我會吐血的!我們討論的是套餐，套餐是靈活搭配的，不是單純的漲價，這是非常關(guān)鍵的一點!

第二個關(guān)鍵點：是至少兩周觀察對比一次 ，因為兩周是兩個完整的成交期，可以看出一些變化;

第三個關(guān)鍵點：4-5周，客單價有所提高的，升級主推套餐金額，這個升級不是說一個套餐放4-5周，是這段時間內(nèi)要保持這些價位的套餐;

在這里，我們小結(jié)一下：我們要根據(jù)客單價來設(shè)置主推套餐的價位，平衡附屬套餐價位和數(shù)量。　有三個數(shù)字你要看看，一是主推套餐金額，二是附屬套餐金額，三是套餐數(shù)量，一般活動建議三個為佳，不宜超過五個，沒有重點，活動推薦引導(dǎo)力度會大大減弱;

現(xiàn)在我們回到最開始的問題，店鋪的寶貝價格區(qū)間相對集中，都是一個價位左右的怎么辦?

我們可以通過產(chǎn)品組合去解決，比如皮鞋配拖鞋，發(fā)揮你想象的空間，如果你的店鋪產(chǎn)品特別單一，比如全部是商務(wù)皮鞋，建議你搞點能關(guān)聯(lián)的新貨。寶貝單價跟套餐價格一起組成的價格階梯就是店鋪價格矩陣，簡單點說，就是高中低價位都有，同類的寶貝要這樣，整個店鋪內(nèi)的寶貝也要這樣。

如果店鋪內(nèi)高價位的沒有，提升客單價比較困難，銷售額上不去;而低價位的沒有，則不能引來買家的關(guān)注;消費市場有個鐵律就是“價格逐低”，商家不斷降低成本，增加利潤。買家購買同樣的品質(zhì)期待更低的價格，低價策略肯定要有，但是“低價”只是手段，吸引買家來關(guān)注就可以了。所以不要總說買家只貪便宜，其實人性是相通的。

所以我們的促銷活動一定要有低價的產(chǎn)品或優(yōu)惠套餐去參加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低價的寶貝做魚餌——有了魚餌，通過你的價格矩陣，買家會順著找個階梯不斷向上爬的。這樣我們就給買家建立了比較順暢舒服的花錢通道和機會!

在這里，我想提醒大家一句：其實很多時候，我們自己的一些誤區(qū)和不到位的工作，讓們自己堵死了買家消費購買的通道。

最后我們總結(jié)一下，根據(jù)客單價確定套餐價位，根據(jù)套餐價位組合寶貝，以寶貝均價為中心形成價格階梯，通過單品與套餐的高中低組合，形成價格矩陣，價格矩陣不是迷宮，是買家消費的引導(dǎo)通道。

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本文來源： 如何運用價格矩陣制定促銷套餐價格組合