用戶行為的不同，也就決定流量背后的用戶目的不同。流量分有效流量和無效流量，但并不一定存在低質流量和高質流量。有效流量下，只有針對流量來源不同、客戶目的不同，而針對性展示內容和設計促銷手法，是提高轉化的重要手法。

　　

　　根據“推”“拉”營銷定義，可以對用戶購物行為施加“推”“拉”影響。所以營銷工具，同樣存在“推”“拉”營銷性質，比如，SEO/SEM/網址導 航/類目優化等就屬于“推”類，重點講究推送信息與用戶行為、目的配對性；而硬廣/軟文/會員營銷等就屬于“拉”類，以某種特定主題吸引客戶注意，用戶進 入后，特定主題的延續和深化，是促進用戶轉化的基本方法。

　　

　　目前，很多品牌不能很好地區分和管理來源復雜和目的不同的流量，只是簡單地以固定內容去承接，不難想象的出來，很多流量跳轉率極高，因為在信息過度的年代，用戶簡單判斷信息與需求是否吻合，不合就立即跳轉。互聯網的跳轉，比線下更容易，只需0.01秒。

　　

　　生命周期、競爭行為分析

　　

　　一些品牌企業或者淘品牌，對自身面臨的市場認識不清，對市場未來的走向和即將到來的競爭也不熟悉，所以在網絡市場上，運營手法缺乏章法，甚至很多品牌在其誕生的那一刻，就已經被決定其悲劇的命運。我們從生命周期和競爭性質來分析：

　　

　　產品生命周期：分導入期、成長期、成熟期和衰退期，這里不再細表；

　　

　　競爭行為：分同業競爭、替代競爭和進化競爭。同業競爭，指同行業不同經營者之間的競爭；替代競爭，指品類間的橫向競爭，滿足用戶某種需要，存在多個品類產品均可滿足，發生在這些不同品類間的競爭；進化之爭，指同品類的縱向競爭，如產品升級換代，新舊產品之間的競爭。

　　

　　品牌企業所在的產品類目，都處在某個產品周期中，在不同的產品周期中，競爭行為又有所不同，只有將產品生命周期和競爭關系關聯起來，進行綜合分析，才能夠幫助品牌企業了解當前企業處在的大環境，采用具有強針對性的營銷方式，擴大經營效果，最大化市場，提高轉化率。

　　

　　很多品牌企業對市場整體競爭情況了解不明，在電商領域，簡單使用價格戰，或者企圖通過盲目擴張品類解決運營不善。成長的市場，是藍海市場，成熟的市場是紅海市場，而衰退的市場，是死海市場。只有明確市場情況，了解正確的競爭對手，才能針對性經營，獲得較好的轉化。

　　

　　例如，某體育品牌使用新網絡子品牌殺入也已衰退的體育用品市場，深陷泥潭；家居服成長市場，正承載了越來越多新興淘品牌；凡客使用價格戰應對成熟市場競爭，淪為低檔品牌。

　　

　　渠道營銷與店鋪運營分析

　　

　　正如能量守恒定律一樣，成本也是守恒的。不能簡單地認為，互聯網時代的用戶喜歡也方便快捷地在任意品牌和網購平臺上隨意切換。但實際上不是，用戶網 絡行為習慣，是用戶長期使用經驗的積累；用戶對品牌的信任，是不斷試錯基礎上的總結；用戶對某個平臺的依賴，也是不斷學習的結果。所有這些都是有成本的， 或者我們說占領或改變用戶心智的成本。

　　

　　那么，渠道也存在“推”“拉”性質模式，部分品牌企業一直想建立自己的官網，主動出擊，依靠大額廣告投放去“拉取”客戶獲取流量，其實這些費用不是 一般品牌企業能承受。所以，目前品牌企業主流做法，是在不同的銷售平臺上去開店，最大程度覆蓋目標用戶，主動將自己產品“推送”陳列在用戶目前，以增加用 戶購物選擇的豐富性，而不是去改變用戶習慣。一目了然，環節越少、不可控影響因素越少，效率越高。渠道的“推送”效率要高于客戶的“拉取”。

　　

　　很多品牌企業，將店鋪運營當成提高轉化率的最重要的戰場。但殊不知，我們貨品大量備好、旗艦店鋪開張、商品精美拍照、信息完善處理并上架待售、店鋪 裝修美輪美奐，促銷活動做的有聲有色，客服倉儲全部到位，但就是每天就是只有零星幾單銷量。問題到底出在哪里？很多品牌企業拔劍而茫然四顧。

　　

　　戰斗，在品牌定位時候、在用戶購物入口場合，其實已經打響。店鋪只是承接流量、促進成交的作用。

　　

　　店鋪運營分：貨品規劃、商品細節、店鋪氣氛、促銷活動、口碑營造、客戶營銷和業務設置。

　　

　　貨品規劃：必須確保貨品的足夠的廣度和深度，并分多批次上線，確保用戶持續關注。

　　

　　商品細節：圍繞品牌定位的商品拍照和制作滿足用戶關注的商品詳情頁，要細思量，不要傳遞混亂和模糊的信息。

　　

　　店鋪氣氛：店裝風格和品牌的吻合、商品成列的風格，都展示著店鋪自身的氛圍。

　　

　　促銷活動：營造店鋪特定氣氛，也同時給用戶一點小小的推動，讓其立即購買。

　　

　　口碑營造：店鋪評分、商品銷售量和客戶評價等，都會幫助用戶判斷，影響用戶是否購買。

　　

　　客戶營銷：老客戶的轉化率數倍于新客戶，既要不斷將新客戶轉化為老客戶，也要確保老客戶的再消費率。缺一不可，確保老客戶總數在不斷循環中擴大。

　　

　　業務設置：檢查：售后、物流政策；客服、業務流程；倉儲、貨品管理等；是否提升客戶體驗。

　　

　　總結

　　

　　總結以上轉化率各要點，可以繪制簡單的品牌企業電商轉化率全局圖：

　　

　　在全局圖上，我們分用戶行為層和企業運營層，針對用戶不同的行為節點，我們品牌電商企業針對性采取不同的措施，去影響用戶的行為，最終為提升轉化率服務。

　　

　　最后，做好品牌電商，需要隨時監控業務，那么數字報表是必不可少的。那些數據納入日常監控？日常報表如何設置？數據背后反映的什么真實的意思？（具 體如何分析數據，這里不做詳述）品牌電商負責人需要精準把控自己品牌業務的各個關鍵節點，并設置相應監控數值，然后在日常運營中，數據會精準告訴我們當前 存在什么問題，幫助我們不斷修正運營中存在的問題，最大程度提高轉化率。