第三曲：轉化

如果轉化讓我來形容，那在我的心目中他就是淘寶評估我們的依據，是我們檢驗流量的真實結果。淘寶根據轉化來判斷我們的產品店鋪是否受眾，我們來根據轉化確定流量是否精準，推廣的地方是否合適，選擇的客戶是否對味。

理解了轉化這個詞，和知道了轉化的重要性，我們下來就來談談我是怎么提升轉化，和跟進轉化的。可以大致分為三個部門。分別是培養轉化商品，吸引轉化客戶，提升轉化視覺。

培養轉化商品

怎么樣讓一個產品在上架后，有了流量，慢慢的轉化越來越高，轉化高了成交的筆數多了這才是占領搜索排名的重點所在，在這里我們就需要從買家的角度逆向思維下他們是怎么想的，怎么養的產品他們才會買。買家無非考慮3個地方，第一個款式，第二個產品質量，第三個價格。款式這個已經是先天條件了您選來了好的貨，轉化第一步就已經抓到；額。第二個產品質量，買家沒辦法像實體店那樣去摸去比去試穿，唯一能讓他們去理解一個衣服是否質量好是否合適就是我們需要考慮的問題了，買家首先回去對看模特的身材和自己是否匹配，這樣會去感覺下穿到自己身上也差不多，所以這里我們考慮模特的時候不要去盲目的選擇多大牌多漂亮的模特，而是應該選擇適合自己產品定位的模特。然后買家會去看評價，一個商品的好壞，評價是最能反映的地方，這里我們在前期無評價的時候就要增加店內有銷量的下面做出關聯促銷，從而分流給新款，再新款成交后給予跟蹤培養，這里的跟蹤培養第一可以設置好評返現等回饋力度。但是由于一些客戶不在乎那幾元的好評返現，這時我們為了前幾個好評的必須性。我就提議客戶可以借鑒下我的方法，就是成交后我們可以給客戶短信，或者電話詢問下商品是否滿意，如果有問題及時的處理，這樣讓客戶盡量的去滿分好評。這樣得到了前期的滿分好評，我們的寶貝評分高所占的搜索權重就會大，在搜索首頁優先排序的機會就更多。在價格上我們盡量的去平衡下市場我們的產品大概在什么價位，不要高于他們，也不必低于他們擾亂市場和坑了自己。這就是我所謂的培養轉化商品。

吸引轉化客戶

吸引轉化客戶無非就是一個價格，促銷活動的力度和手法，因為流量把買家引來看到你的產品，你能利用你的吸引把買家轉化成客戶，這樣的過程需要一個一針見血的方式，因為你沒有一針見血快速的把客戶吸引轉化，那么客戶可能就關掉寶貝去看別人的了。在這樣的情況下很多人會說把價格壓的越低越好，我可以明確的告訴你，你這樣是不利于轉化的長久發展的，另外也把你的轉化客戶定義在垃圾客戶上了，貪便宜的客戶不是差評就是找毛病的，你久而久之就會被這些麻煩的客戶搞的頭大。我們要2個宗旨去做轉化。

第一讓客戶感覺占了便宜，而不是拾了便宜，在這里舉個例子給大家，一件商品的成本是50左右，A商家一件上衣賣100，B商家一件上衣賣50，然后A的營銷理念是買2送一，而且收到貨的時候還有小禮物。這樣的結果A店成交的都是2件的客戶，B店成交的都是單件的客戶，從客單價和銷售額上A商家都獲得了勝利，另外A商家的利潤也比B商家要高，第一節省了物流費，第二200的銷售額銷售件數3件，每件也在70左右，這樣A商家還能在客戶收到的時候給予小禮品的成本。

第二個就是讓客戶有緊迫敢角。限時的價格，限時優惠券，限時禮物。讓他們感覺今天不下單，明天買不到。這里要注意的是自己要有個規劃，禮物該沒了就沒了。時有時無，才能讓客戶感覺你做活動的時候去搶購。

提升轉化視覺

視覺轉化從原來的寶貝詳情到現在的手機詳情，甚至到現在的客戶不看詳情只看主圖，視覺上在淘寶賣家心目中一直是一個領導的地位，如果一件產品能賣好，60%看產品的款式和質量。30%要看你的視覺圖片做的怎么樣，10%才看運營的功底是否能突出和維護產品。在這樣的情況下，圖片的視覺效果無非稱了我們的重點！今天我給大家重點說下主圖的一些視覺注意點，詳情那里現在各種的風格各異，而且現在詳情來說已經慢慢倍買家所放輕，一個高銷量的產品，當買家看了主圖的款式后可能看了評論直接就買了。拿到手里才比較細節，不行了退款換貨。所以我們先來看下主圖的第一張圖，所謂的展示圖。這里分天貓和集市2種，我們先來說下天貓吧，因為集市商家的主圖完全可以和天貓的直通車圖合并一起介紹哈，集市的主圖是不受限制的所以可以當一個直通車圖的風格去做去介紹。

我們先來隨便搜索一個關鍵詞。

出來的首頁前2行的圖片你感覺誰最搶眼？以我的看法猛下讓我最搶眼的有3個點.如下圖標記 　　

不知道你們有沒感覺到這樣的圖，一點開猛下好像立刻眼光會鎖定他們一樣很搶眼的感覺，要有了這樣的感覺的圖片，你的寶貝才會在買家眼中得到‘山窮水盡疑無路柳暗花明又一村’的效果。如果有同感的朋友可以看下我下來所說的分析，主圖的第一張，是最早展示給別人的，他起到人心目中的一見鐘情的作用，如果你不突出，不鮮明，不美觀，第一眼就和客戶匹配不了審美。這樣的主圖是得不到點擊的更別說轉化了。怎么做到呢我來幫大家深度剖析下視覺上的幾個重點。

第一：配色、不管是前期照相還是后期合成。圖片上你想表達的重點還是衣服，鮮花需要綠葉搭，一個好的底色能把衣服襯托的更鮮亮，讓整體看起來舒服，更清晰，一些美工有時候圖片什么都是高清，搭配起來就是感覺很模糊昏暗，這就是色調搭配上造成的影響。

第二：衣服的位置已經重點，合適的展示衣服的重點位置，以及你想賣的是上衣還是褲子，圖片展示的重點也在這里，不要賣褲子把褲子展示的位置很小，把上衣照的很清除，那這樣就是非常失敗的。

下來我們在看下圖片中最右邊的是直通車位置，天貓能第一張圖除了LOGO是不允許帶字的，所以直通車圖也是天貓唯一能通過文字語言去展示的部分了，但是集市賣家第一張主圖可以完全和天貓的直通車圖一樣帶子去展示，這也是我經常和我的學生說起的集市中小賣家的優點，他們的規則更寬松，這里我們來深度的講下重點。

我們看下圖上標注了打字：搶瘋了真的只要49元，然后小字：休閑、百搭、舒適女童純色七分褲。文字突出可價格，突出了褲子很搶手，然后小字追加了一些褲子的特點詞，這里我們可以感受到賣家的產品表達的聲音就是性價比高，不買就沒了的聲音，在文字的策劃上去表達買家心里需要的。另外在顏色搭配上，把重點的文字和顏色和底色衣服協調的搭配在一起。更大促成點擊和成交轉化目的。集市賣家可以完全做出這樣的圖做第一張圖當成引流圖來操作。好了介紹完這兩個位置，我們就還有3個位置了。

另外的三個位置可能平時很多人都不放，只放了1-2張圖就感覺完事了，其實遠遠不是那么簡單的事情。童童曾經和一個美工在一起交流，我說不要詳情都能成交，美工說可能嗎。沒詳情客戶看什么，怎么知道你東西賣什么。我說不是不做詳情，而是能做到不看詳情頁面就能成交，這樣客戶的成交幾率會大大增加，因為一個人的購買欲望時間是有限的，你讓他慢慢看完你的詳情后可能會產生別的想法，另外經常是活蛇添足的讓客戶本來想買最后不成交了。所以能讓客戶盡快的成交才是重點。美工就說你把詳情刪了看能成交嗎？我的回答是能？就這樣我們打了賭注，我拿了一個100多件銷量的產品做出了如下調整，銷量依然持續提升。大家來一起看下我對5張主圖的調整。

　這是我第一天做出的調整，調整后依次順序是這樣，我想表達的是第二第三張圖是除去了直通車和主圖之外自己可以隨意放的兩張，我們為什么不把詳情里想突出的細節，想突出的重點直接在這里表達出來。第一天就按照這樣的思路改變了，但是發現效果達到了但是不理想。當天晚上經過數據的分析和對比后，我又對第二第三張圖做出了如下調整，如下圖。 　　

我在原來的基礎上找重點突出，加文字講解，讓買家看的更直白更理解。這樣改變后效果就出來了，我通過淘寶的寶貝溫度計發現，我的詳情瀏覽指數，和瀏覽時間都雙雙下降了，但是我的成交確持續上漲了！這樣給大家帶來的轉化完全可以從主圖上就解決了，不局限于非要詳情多美觀多高檔。