把轉化率等同于網站體驗的，一般是互聯網出身的設計師或產品經理，他們特別強調網站的視覺效果，交互的友好性；

把電子商務理解為零售渠道的，一般是做傳統零售出身，他們喜歡處處開店，比如入駐天貓丶拍拍丶當當等，然后經常性搞一些打折促銷；

把電子商務理解成供應鏈的，典型如亞馬遜，它的界面設計毫無美感（雖然很好用），沒有促銷氛圍，就如同一個人孤零零地在一個大倉庫里面選東西，但它的供應鏈做得非常到位，在網站隨處都突出商品的庫存丶送達時間。

我們究竟該選擇哪一種思路？有一個原則，那就是用戶轉化率，即用戶進店后有多少人掏腰包。

用戶最終是否下單，是一種整體體驗，如果用戶不知道該網站，而第一次進入發現界面很簡陋，自然會沒有安全感，所以，我們應該關注網站的視覺風格。

如 果是老用戶，其實是不太關注界面視覺效果的，更關注選購丶下單的便捷性以及品類和物流；所以我認為，亞馬遜是專注于老用戶的，我第一次下單是我知道它兩年 后，用過一次我就覺得它是我最喜歡的電子商務網站。我當初之所以不在它上面買冰箱，因為我根本不相信這么冰冷的網站會為我提供快捷的上門安裝服務，所以我 選擇了京東。

我們究竟該強化網站的哪一方面？決定于用戶的訴求點和公司的競爭優勢。像亞馬遜，由于已經有海量有粘性的用戶，以及強大的智能運營系 統（自動化的商品推薦和備貨補貨機制），可以將運營成本降到最低，從而提供天天低價服務（無需濃重的促銷氛圍），而供應鏈是這類忠誠用戶的關注核心。

其它方面，我就不展開了。下圖是轉化率的核心影響因素。

轉化率是一個綜合影響因素，需要公司各部門協作解決。我相信很多產品經理都深有挫折感：為什么我這么自信的網站改版，轉化率才提升0.5個百分點。如果網 站的產品價格普遍提升5%，或者競爭對手一下子降價8%，你看吧，你的網站轉化率一下子會降多少，如果這件事正好發生在新版上線，你作為產品經理就等著冤 吧，要是你的老板不懂上面這個圖。

在網站上線后，作為產品經理當時的設計直覺，就要通過運營數據來驗證了。同時，運營經理就要考慮如何來提升轉化率了。

我認為，運營經理=提升運營效率 + 提升轉化率。

提升轉化率的第一步，就是監測轉化率。而監測轉化率的第一步是流量細分，它主要從兩個維度來細分：流量來源和流量衰減率（購買漏斗）。

流量來源決定了流量的質量，也就是流進來的用戶的需求和網站商品的關聯度。如果你在一個驢友論壇去推廣母嬰用戶，轉化率肯定慘不忍睹。如果你在一個知名博客，如左岸閱讀上推廣當當圖書，估計這個轉化率不錯。

流量來源是轉化率第一個核心因素。

當 將用戶流量細分后，我們該細分站內流量了，比如圖書B2C，走搜索的用戶和走頻道首頁的用戶，用戶行為完全不一樣，一個是有明確購買意圖的主動型用戶，一 個是有購書欲望但沒有明確購買意圖的被動型用戶，比如他有20元優惠券快到期了，但不知該買啥。比如后面這類用戶，你給他圖書排行榜或是圖書專題，他可能 就下手了。

在將流量通過入站來源和站內流量細分后，就應該開始關注其購買衰減率了，即每一步的放棄率，找出其核心影響因素。比如購物車的放棄率達到了45%，是因為 注冊阻力還是因為只是將購物車作為比價工具呢？對于一次購買10本圖書的用戶，真正有意義的，是比較各購書網站的購物車價格，而不是單本書。這就要看放棄 購物車的用戶，有多少點擊過“去收銀臺”，因為點擊“去收銀臺”后就有一個巨大阻力：需要注冊。這就需要監控點擊“去收銀臺”的流量了。

下圖就是我們需要監測的細化指標。

其實，產品經理和運營經理，都是對同一件事情負責：網站轉化率。上線前，是產品經理根據直覺和定性分析來設計網站，網站上線后，更多是來自運營經理的運營數據，來定量指導網站的進一步優化。

根據以上監測統計到的數據，就要開始從流量來源丶網站著陸頁丶新老用戶等這些維度去權衡網站的設計了。比如像亞馬遜，如果老用戶占到了70%，網站布局和視覺風格就不能大動了（或者保留老網站入口），因為會很影響老用戶的瀏覽習慣。