10月，11月，12月是電商的黃金月，流量都比較集中，總之“天冷逛不了街不如淘寶”。盡管淘寶對爆款進(jìn)行弱化，但對于一個店鋪來講，首先要解決生計，所以銷量為王是永不過時的。接下來怎樣開網(wǎng)店的小編講解爆款可能文章有些長，以下就不配圖了，就開門見山開侃吧。

　　一丶給爆款找些特性

　　我們總結(jié)爆款具備以下幾個特性：

　　1丶銷量高

　　銷量不高就不是爆款，爆款有幾種叫法，有的店鋪銷量排名Top1的叫爆款，盡管銷量才幾百。有的是銷量已經(jīng)上千，可以叫一個爆款。也有的銷量上萬或幾十萬，這個確是爆款。我們對爆款的理解不一樣，但有一點，它的銷量高。

　　2丶具有某種目的性

　　我們把爆款分為流量款和營收款。

　　1）丶流量款只用于引流，做店鋪的多維系數(shù)。

　　一定程度上流量款就單品來講是不計成本，略虧或者戰(zhàn)略性的虧損，通過價格優(yōu)勢來獲得客戶體驗及店鋪的多維系數(shù)的提升（包括且不限于銷量丶轉(zhuǎn)化率丶自然搜索排名丶評價丶品牌曝光率等等），但它的里面會做適量的關(guān)聯(lián)銷售和搭配套餐及其他捆綁銷售，這種爆款最大的目的用于倒流。

　　2）丶營收款用于盈利，做銷售收入來源。

　　營收款一定程度上成交價保持在271（20%產(chǎn)品凈本，70%利潤空間，10%品牌營銷空間）平衡條件下，不會低于4.5折出售，通常情況下會保持在7-9折銷售產(chǎn)品，適當(dāng)會包郵。營收款無論從產(chǎn)品的品質(zhì)上或者從客戶體驗上都是上乘的，作為爆款，它也是店鋪的多維系數(shù)的締造者，也是倒流的重要來源。

　　3丶爆款的銷量越高，成本越低。

　　銷量越高，成本越低，這就是我們在投資界常講的邊際成本，成本會隨量的增長而減小。爆款在其多維數(shù)據(jù)上，已經(jīng)給產(chǎn)品創(chuàng)造出位階，具備了強(qiáng)有力的市場競爭力。銷量越高，消費者的消費指數(shù)越高，源于產(chǎn)品的消費記錄及消費口碑具備了高度的信任，直接縮短了產(chǎn)品與消費者之間的消費思量成本，同時也極大程度上減少了消費者的咨詢時間成本，提升了購買轉(zhuǎn)化，所以越多的流量進(jìn)來，銷量就越高，且流量的成本越低。

　　二丶就視覺營銷方面如何做爆款

　　如果有人講，高端丶大氣丶有檔次的設(shè)計才是好設(shè)計，那一定是純技術(shù)設(shè)計，這樣的設(shè)計只懂得調(diào)色，配圖，藝術(shù)加工，這樣的設(shè)計一定不落地，離賣貨差得很遠(yuǎn)。但電商就是這么好玩，消費者都不是藝術(shù)家，欣賞不了高端丶大氣丶而且很抽象，所以一定程度上是不會買單的，這個不可厚非。

　　實際上，消費者的層次是多樣的，什么樣的消費者都有，而且大多數(shù)消費者是小白。當(dāng)然也存在一些挑剔的專業(yè)買家，但沒關(guān)系，這些買家只是很理性，極少數(shù)，但也無關(guān)緊要。

　　所以，作為一個多層次，多職業(yè)，多性格，多興趣的大消費環(huán)境，你應(yīng)該不要用專有名詞告訴他們，因為他們不懂。消費者買東西不需要那么費勁，不一定什么都要了解，只需要一兩點打動消費者就可以了，至于買不買那是一種切割問題。同時，也不是所有的用戶我們都要吃，就算大眾產(chǎn)品也有群體傾向，搞定這些有意向購買的用戶，已經(jīng)很了不起了。

　　產(chǎn)品的爆款視覺無非就是要告訴消費者買這件東西是值得的即可，不需要太多修飾，太多了跟消費者沒有關(guān)系！

　　下面就我們的做法，給大家介紹一下一張爆款描述的做法，里面可能出現(xiàn)與大家平時中接觸的不一樣，但也一樣可以理解。因為在做產(chǎn)品的詳情設(shè)計中，是團(tuán)隊協(xié)作的，分別有產(chǎn)品經(jīng)理（又叫產(chǎn)品策劃或文案）丶視覺設(shè)計師（通常也叫平面優(yōu)化設(shè)計師）丶前端工程師（做網(wǎng)頁的前端程序員）及PHP程序員（做技術(shù)處理的程序員），遵循了新型互聯(lián)網(wǎng)中UED流程設(shè)計，所以在整個文案及視覺丶網(wǎng)頁上我們首先都是強(qiáng)調(diào)用戶第一，從用戶體驗做好。然后在此基礎(chǔ)上，做好文案的賣點和客戶體驗。

　　總的來講，這樣設(shè)計爆款，都是為了減少流量成本，提升轉(zhuǎn)化，減少產(chǎn)品的溝通時長，快速促進(jìn)交易。

　　1丶主圖

　　就淘寶和天貓的寶貝主圖有5張，寶貝主圖在頁面的第一屏，同時，對于產(chǎn)品的自然搜索及產(chǎn)品預(yù)覽，直通車推廣都有很大的關(guān)聯(lián)，所以至關(guān)重要！

　　不完全統(tǒng)計，爆款基礎(chǔ)上，80%用戶看完第一屏的銷量丶評價條數(shù)丶價格丶主圖等，都會決定購買了！

　　寶貝主圖有五張，從第一張到第四張，重要性逐級遞減，但第五張會相對比第三張重要。因此，在五張圖中，為了減少客戶的瀏覽成本和思量時間，在第一屏搞定部分客戶直接購買，所以在主圖的展現(xiàn)上需要下點功夫。

　　第一張主圖：一定要干凈，不留牛皮癬，有品牌logo，產(chǎn)品清晰圖，適當(dāng)有大數(shù)據(jù)展現(xiàn)（銷量或評價數(shù)量或其他數(shù)量，用數(shù)據(jù)表現(xiàn)出來）。

　　第二張主圖：保持圖片干凈，同時提煉最簡潔的產(chǎn)品賣點一條。

　　第三張主圖：細(xì)節(jié)圖，將最能體現(xiàn)品質(zhì)的細(xì)節(jié)展現(xiàn)出來。

　　第四張主圖：包裝圖，將產(chǎn)品的包裝盒及物流包裝等體現(xiàn)出來。

　　第五張主圖：折扣圖，表現(xiàn)出折扣的理由，如有包郵可以體現(xiàn)出來。

　　2丶寶貝詳情

　　寶貝詳情其實就是產(chǎn)品的營銷核心，講述產(chǎn)品如何的差異化，如何賣不同。我們做寶貝描述會從一個合適的角度構(gòu)建產(chǎn)品的唯一性。與傳統(tǒng)不同的是，剖析方法不同，直接從產(chǎn)品的本質(zhì)入手，將突出點放大再放大，重復(fù)再重復(fù)即可。同時，我們在爆款的設(shè)計中，會考慮到流量如果很大，通常客服如何解決詢盤，甚至如何減少溝通就可以引導(dǎo)下單。在分配旺旺上及CRM自動回復(fù)中，都應(yīng)該做好自問自答部分，增加流量變現(xiàn)能力。

　　下面以天貓店為例（淘寶店也可以仿造）做爆款詳情的構(gòu)成及解說。本文只談組成部分及為什么這樣做的理由，不以具體項目為例，這樣是為了減少篇幅，同時也不傷害客戶。

　　第一部分：品牌倡導(dǎo)

　　尺寸：長度120-150像素。

　　品牌倡導(dǎo)就單純的展示產(chǎn)品品牌的理念或?qū)嵙Α＿@里可以展示品牌文化丶口號丶實力等等，從高度上來講，是再為產(chǎn)品做張力鋪墊，從實際上來講就是告知消費者這個品牌是什么。

　　另外，如果這款產(chǎn)品參加什么活動，非要掛別人或者官方的Banner，可以掛在這個部分，如果可以不掛，就不用掛。

　　第二部分：關(guān)聯(lián)銷售

　　關(guān)聯(lián)銷售一定要注重用戶體驗及流量導(dǎo)入的權(quán)衡，關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品不宜過多，不然會損失流量。爆款分為流量款和營收款，根據(jù)其目的不同，關(guān)聯(lián)銷售也有不同的展示辦法。

　　流量款的關(guān)聯(lián)銷售，可以放多件關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品，如果可以，放兩屏即可，大概9-12個產(chǎn)品。當(dāng)然最好的關(guān)聯(lián)銷售就是腿套餐組合，3-6組即可。

　　營收款的關(guān)聯(lián)銷售，放的關(guān)聯(lián)銷售銷售3-5個且1屏即可，而且在搭配上或者組合上具有使用飛關(guān)聯(lián)性，形成套餐最佳，或者做買就送或兩件包郵等，總的來講，就是這里的關(guān)聯(lián)銷售一定不要搶這款產(chǎn)品的角色。

　　第三部分：自助購物

　　自助購物就是為了減少買家通過旺旺咨詢，通過看到自助購物的提醒，然后進(jìn)行下單。

　　自助購物一般情況下需要提醒消費者的是，到達(dá)的物流分別有哪些，哪些地方不到，如果不包郵的情況下，資費有哪些調(diào)整，理由是什么。

　　產(chǎn)品的搭配問題，如果有套餐或者買就送等這些服務(wù)，需要注意哪些東西。

　　就產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的特性有哪些，需要注意什么等等。

　　最后，如果這些都還不明白，可以咨詢客服，給予售前丶售中客服的子旺旺，點擊可彈出來進(jìn)行咨詢。

　　甚至，在彈出的對話框中，自動回復(fù)自助購物內(nèi)容。

　　自助購物減少客服的工作量，極大地縮減消費者的購物時長，且提升產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)化。

　　第四部分：產(chǎn)品展示

　　產(chǎn)品展示一定要用最實際的最直接最清晰的賣點告知消費者，根據(jù)產(chǎn)品適用的人群進(jìn)行切割。賣點的提煉上，提供給大家一種加減乘除法，首先進(jìn)行加法運(yùn)算，把你能夠想到的產(chǎn)品的好處都羅列出來。其次再減法，在這些好處中，提煉一個最能體現(xiàn)該產(chǎn)品的好處出來。再次，將這個好處與同款的差異進(jìn)行放大。最后，選擇放大的理由中，最能體現(xiàn)產(chǎn)品的角度進(jìn)行賣點提煉。

　　切記，賣點一個足以，賣點越多，定位的買家就越少，會失去爆款的意義。

　　賣點同樣可以體現(xiàn)產(chǎn)品的唯一性，開篇見題，告知消費者，這是一款與眾不同且更適合你購買的產(chǎn)品，一般情況下，我們放大產(chǎn)品差異性的角度有以下幾個：

　　原材料。原材料的品質(zhì)和優(yōu)勢最終會直接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)及優(yōu)勢，這個角度可以做品質(zhì)賣點。

　　生產(chǎn)過程。生產(chǎn)過程的復(fù)雜性及工藝性，可以覺得這款產(chǎn)品的來之不易及過程美，所以這個角度可以做貴價。

　　產(chǎn)品功效及利益。功效即事半功倍，可以增加效果，這個角度可以做性能時效性，增強(qiáng)性的益處。

　　感性。這是目前電商絕大多數(shù)賣點提煉法，眼睛看得見，色彩或者款式，通過模特來體現(xiàn)等，此外，人類有豐富的感性力量，如果感情，觸覺，聽覺等等都可以體現(xiàn)感性，電商最好的角度就是從視覺美進(jìn)行體現(xiàn)。

　　歷史價值。歷史具有淘汰價值，勝者為王，也代表著實力和榮譽(yù)，可以從這個角度傳遞價值和傳承信賴感。

　　身份。身份就會存在不平等性，分高中低等地位，強(qiáng)調(diào)身份的高貴，這個角度可以吸引欲望。

　　追夢固化。把夢想給體驗出來，給買家呈現(xiàn)未來，這個角度可以給買家想象即將要發(fā)生的好事。

　　服務(wù)。服務(wù)會給予任何支持保障，增強(qiáng)信賴和后續(xù)支持。這個角度可以給消費者解決后顧之憂。

　　個性。個性就是個體無他的性格，強(qiáng)調(diào)特立獨行，這個角度可以給買家打造獨一無二自豪感。

　　第五部分：產(chǎn)品參數(shù)

　　產(chǎn)品參數(shù)就是通過一系列大家都能夠理解的數(shù)據(jù)。直接明了簡潔的告知消費者，切記越簡單越好。

　　第六部分：細(xì)節(jié)展示

　　細(xì)節(jié)展示也不是越細(xì)越好，越細(xì)就會越給客戶體驗帶來壓力（有的細(xì)節(jié)會不盡人意，被消費者察覺會被挑刺，帶來服務(wù)糾紛），最好的辦法找突出的地方就行細(xì)節(jié)描述即可，通常有兩種辦法。

　　方法一：視覺放大法

　　這種方法比較流行，通過視覺放大辦法，對產(chǎn)品進(jìn)行剖析和解說。

　　方法二：情景營銷法

　　通過幾個不同的場景對產(chǎn)品進(jìn)行置放和解說。

　　第七部分：客戶體驗

　　客戶體驗部分就是通過擺事實給消費者，利用一些比較大的數(shù)據(jù)，做好數(shù)據(jù)營銷。如多少月銷量上萬，數(shù)據(jù)魔方的流量截圖，收藏，好評條數(shù)，消費者體驗等等。

　　總的來就是通過大量強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)進(jìn)行佐證，證明產(chǎn)品實力，這樣做是為了讓消費者信服。

　　第八部分：產(chǎn)品包裝

　　實際上銷售的產(chǎn)品，不管什么場合，部分都會成為禮品，所以消費者也很看重包裝，因此這個環(huán)節(jié)也不可少，如果大家的產(chǎn)品還沒有包裝盒或者其他的，也值得借鑒，有包裝盒的產(chǎn)品一般情況下，都會比沒有的銷售得好一些，不管同意不同意。

　　第九部分：購物須知

　　購物須知會告訴大家關(guān)于產(chǎn)品的保養(yǎng)丶物流集配說明，產(chǎn)品售后服務(wù)說明。必要的時候，可以做一些FAQ給予消費者答疑，會大大減少消費者的溝通成本。

　　第十部分：品牌實力

　　做一些產(chǎn)品及企業(yè)丶團(tuán)隊展示，還有授權(quán)說明等等。

　　大部分產(chǎn)品的爆款基本上這樣可以差不多了，但是如果客戶體驗做得好，如果定位互聯(lián)網(wǎng)電商產(chǎn)品的話，這里會多一些消費者參與的環(huán)節(jié)，如紅包派送，買家說，試用體驗，分享包郵，關(guān)注微博丶微淘等等。

　　一些爆款中加入正品和次品的PK有沒有必要，在我們看來，沒有必要，這個環(huán)節(jié)把握不好會毀掉自己，說得不好聽，市場上同質(zhì)化產(chǎn)品或者同質(zhì)化產(chǎn)品上微創(chuàng)新的產(chǎn)品多的是，PK優(yōu)勢真體現(xiàn)不出來，甚至?xí)菒缹I(yè)用戶。

　　爆款描述也不是屏數(shù)越多越好，要注重用戶體驗，如果半天都沒有顯示出來，被關(guān)掉網(wǎng)頁的可能性有多大，損失有多大，大家應(yīng)該心里有個數(shù)。

　　在視覺上，我們要適當(dāng)留白，給用戶視覺上輕松一些，不能全是文字，也不能全是圖片沒文字。

　　三丶爆款的維持

　　一個產(chǎn)品的熱銷都會經(jīng)歷一個從無到有然后到無的生命周期，大致分為萌芽期丶生長期丶成熟期，衰亡起，爆款處于生長期到到衰亡期的初期。

　　爆款的締造其實前期是需要投資的，比如做活動虧本做基礎(chǔ)銷量，最后投直通車及鉆展加增銷量，維持到一定的程度，有淘寶客會幫忙推廣，產(chǎn)品的自然搜索排名也會靠前，銷量會有一個自增長過程。

　　如果庫存及人員允許的情況下，這個時候加大直通車或者鉆展及其他的投入，銷量的體量就會越大，成本也會越低，盈利越大。但銷量消亡其實也會存在，有季節(jié)性的產(chǎn)品，尤其明顯，做爆款的打造要注意這點。

　　10月，11月，12月是很珍貴的時間，話說時間也是成本，不把握好時間，其實很痛苦的，虧和贏其實就在一念間。

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